Заискивание — это психологический прием, при котором человек пытается повлиять на другого человека, становясь более симпатичным для своей цели. Этот термин был придуман социальным психологом Эдвардом Э. Джонсом , который далее определил заискивание как «класс стратегических поведений, незаконно разработанных для влияния на другого человека относительно привлекательности его личных качеств». [1] Исследования заискивания выявили некоторые конкретные тактики использования заискивания:
Исследования также выявили три различных типа заискивания, каждый из которых определяется своей конечной целью. Независимо от цели заискивания, тактика найма остается прежней:
Заискивание путают с другим социальным психологическим термином, управлением впечатлением . Управление впечатлением определяется как «процесс, посредством которого люди контролируют впечатления, которые другие формируют о них». [6] Хотя эти термины могут показаться похожими, важно отметить, что управление впечатлением представляет собой более крупную конструкцию, компонентом которой является заискивание. Другими словами, заискивание — это метод управления впечатлением. [ требуется ссылка ]
Заискивание, как тема социальной психологии , было впервые определено и проанализировано социальным психологом Эдвардом Э. Джонсом. В дополнение к его пионерским исследованиям заискивания, Джонс также помог разработать некоторые из фундаментальных теорий социальной психологии, такие как фундаментальная ошибка атрибуции и предвзятость деятеля-наблюдателя . [7]
Первые обширные исследования заискивания Джонса были опубликованы в его книге 1964 года «Заискивание: социально-психологический анализ» . Ссылаясь на свои причины изучения заискивания, Джонс рассуждал о том, что заискивание является важным явлением для изучения, поскольку оно проливает свет на некоторые из центральных тайн социального взаимодействия, а также является ступенькой к пониманию других распространенных социальных явлений, таких как групповая сплоченность . [1]
Говорят, что комплиментарное улучшение «включает в себя коммуникацию напрямую улучшающих, оценочных утверждений» [1] и больше всего коррелирует с практикой лести . Чаще всего улучшение других достигается, когда заискивающий преувеличивает положительные качества цели, опуская отрицательные качества. По словам Джонса, эта форма заискивания эффективна, основываясь на гештальтистской аксиоме , что человеку трудно не любить того, кто думает о нем высоко. В дополнение к этому, улучшение других, по-видимому, наиболее эффективно, когда комплименты направлены на источники неуверенности цели в себе. Чтобы скрыть очевидность лести, заискивающий может сначала негативно говорить о качествах, которые цель знает как слабости, а затем хвалить его/ее за слабое качество, в котором цель не уверена.
Конформизм во мнениях, суждениях и поведении основан на принципе, что людям нравятся те, чьи ценности и убеждения схожи с их собственными. По словам Джонса, заискивание в форме конформизма может «варьироваться от простого согласия с выраженными мнениями до самых сложных форм имитации и идентификации поведения». [1] Подобно другим улучшениям, конформизм считается наиболее эффективным, когда происходит изменение мнения. Когда заискивающий переключается с расходящегося мнения на соглашающееся, цель предполагает, что заискивающий достаточно ценит свое мнение, чтобы измениться, в свою очередь усиливая положительные чувства, которые цель испытывает к заискивающему. При этом целевой человек, скорее всего, будет больше всего ценить согласие, когда он хочет верить, что что-то является правдой, но не уверен в этом. Поэтому Джонс утверждает, что лучше всего начать с несогласия в тривиальном вопросе и согласия в вопросах, в которых целевой человек нуждается в подтверждении. [1]
Самопрезентация или самореклама — это «явное представление или описание собственных качеств для повышения вероятности того, что вас оценят привлекательно». [1] Заискивающий — это тот, кто моделирует себя в соответствии с предлагаемыми идеалами целевого человека. Говорят, что самопрезентация наиболее эффективна, если преувеличивать сильные стороны и преуменьшать слабые стороны. Однако эта тактика, по-видимому, зависит от обычного представления о себе заискивающего. Например, те, кто пользуется большим уважением, считаются более благосклонными, если они скромны, а те, кто не таковы, считаются более благосклонными, если они преувеличивают свои сильные стороны. Можно также представить слабость, чтобы произвести впечатление на цель. Раскрывая слабости, человек подразумевает чувство уважения и доверия цели. [1] Такие ответы на интервью, как «Я тот человек, который...», «Вы можете рассчитывать на меня, чтобы...», являются примерами приемов самопрезентации.
Оказание услуг — это акт выполнения полезных просьб для другого человека. Это позитивная тактика заискивания, поскольку «люди, скорее всего, будут привлечены к тем, кто делает для них приятные вещи». [1] Предоставляя услуги или подарки, заискивающий способствует привлечению внимания у объекта, делая себя более благосклонным. В некоторых случаях люди могут использовать услуги или подарки с целью «...повлиять на других, чтобы они давали нам то, что мы хотим больше, чем они, но давать им то, что они хотят больше, чем мы». [1]
Скромность — это акт смягчения оценки собственных способностей. [2] Скромность рассматривается как эффективная стратегия заискивания, поскольку она обеспечивает относительно менее прозрачный формат для заискивающего, чтобы способствовать симпатии. Скромность иногда может принимать форму самоуничижения или уничижения, направленного на себя, что является противоположностью саморекламы. Вместо того, чтобы заискивающий делал себя более привлекательным в глазах целевого лица, цель самоуничижения — снизить воспринимаемую привлекательность заискивающего. Поступая так, заискивающий надеется получить жалость от целевого лица и, таким образом, может осуществлять убеждение посредством такой жалости. [4]
Выражение юмора — это намеренное использование юмора для создания положительного эффекта у целевого лица. [3] Выражение юмора лучше всего подразумевается, когда заискивающий имеет более высокий статус, чем целевое лицо, например, от руководителя до сотрудника. «Пока цель воспринимает шутку лица как уместную, смешную и не имеющую альтернативных последствий, то шутка будет воспринята в положительном, а не в отрицательном ключе». [3] Когда юмор используется лицом с более низким статусом в обстановке, это может оказаться рискованным, неуместным и отвлекающим и может повредить симпатии, а не способствовать симпатии. [3]
Инструментальная зависимость — это акт создания у целевого лица впечатления, что заискивающий полностью зависит от этого лица. Подобно скромности, инструментальная зависимость работает, создавая чувство жалости к заискивающему. Хотя инструментальная зависимость как процесс похожа на скромность или самоуничижение, она определяется отдельно из-за представления о том, что инструментальная зависимость обычно зависит от задачи, то есть заискивающий будет намекать, что он/она зависит от целевого лица для выполнения определенной задачи или достижения цели. [4]
Бросание имен — это акт использования имени влиятельного человека (людей) в качестве ссылки (ссылок) при общении с целевым лицом. Обычно бросание имен делается стратегически, чтобы рассматриваемые ссылки были известны и уважаемы целевым лицом. В результате целевой человек, скорее всего, посчитает заискивающего более привлекательным. [4]
Seiter [8] провел исследование, в котором изучалось влияние тактики заискивания на поведение при даче чаевых в ресторанном бизнесе. Исследование проводилось в двух ресторанах в Северной Юте, а пул участников состоял из 94 обеденных групп по 2 человека в каждой, что в общей сложности составило 188 участников. Чтобы гарантировать, что человек, оплачивающий счет, получит комплимент, экспериментаторам было предложено искренне сделать комплимент обоим членам группы. Данные были собраны двумя студентками факультета коммуникации, обеим по 22 года, которые работали неполный рабочий день официантками.
Результаты эксперимента подтвердили первоначальную гипотезу о том, что клиенты, получающие комплименты по поводу своего выбора блюда, оставят большие чаевые, чем клиенты, которые не получили никаких комплиментов после заказа. Был проведен однофакторный тест ANOVA , который выявил существенные различия в поведении при даче чаевых между двумя условиями. Клиенты, получившие комплименты, оставили большие чаевые (M = 18,94), чем те, кто не был получателем тактики заискивания (M = 16,41).
Тредуэй, Феррис, Дьюк, Адамс и Тэтчер [9] хотели изучить, как роль подчиненного заискивания и политического мастерства влияет на впечатления и оценки межличностного содействия руководителями. В частности, исследователи хотели узнать, взаимодействуют ли политическое мастерство и заискивание в деловой обстановке. «Политическое мастерство относится к способности оказывать влияние посредством убеждения, манипуляции и переговоров» [9] Они выдвинули гипотезу, что у сотрудников, которые использовали высокие показатели заискивания и имели низкий уровень политического мастерства, мотивы будут легче обнаруживаться их руководителями. [9] Тредуэй и др. обнаружили, что заискивание было эффективным только в том случае, если мотивация не была обнаружена руководителем. [9] Кроме того, исследователи обнаружили, что когда оценка руководителями использования сотрудником заискивания увеличивалась, их оценка использования сотрудником межличностного содействия уменьшалась. [9]
Годфри провел исследование, в котором изучалась разница между саморекламой и заискиванием. [10] Объектами исследования стали 50 пар незнакомых однополых студентов из Принстонского университета (25 пар мужчин, 25 пар женщин). Пары студентов приняли участие в двух сеансах видеозаписанных 20-минутных разговоров с интервалом в одну неделю.
Первая сессия представляла собой неструктурированную беседу, в которой два субъекта просто говорили на произвольные темы. После первой беседы один субъект был случайным образом назначен ведущим. Ведущему было предложено заполнить опрос из двух вопросов, в котором оценивалась привлекательность и компетентность другого субъекта по шкале от 1 до 10. Второму субъекту была назначена роль цели, и ему было поручено заполнить гораздо более длинный опрос о другом субъекте, который включал шкалу привлекательности и компетентности, 41 характеристику черт характера и 7 эмоций. Во второй сессии ведущим было предложено участвовать в качестве заискивателя или саморекламщика. Им обоим были даны конкретные указания: заискивателям было сказано попытаться понравиться цели, в то время как саморекламщикам было поручено заставить цели считать себя чрезвычайно компетентными.
Результаты показывают, что докладчики лишь отчасти достигли своей цели. Партнеры заискивающих оценили их как несколько более симпатичных после второго разговора, чем после первого разговора (Ms = 7,35 против 6,55), но не более компетентных (Ms = 5,80 против 5,85), тогда как партнеры саморекламирующих оценили их как не более компетентных после второго разговора, чем после первого разговора (Ms = 5,25 против 5,05), но несколько менее симпатичных (Ms = 5,15 против 5,85). Заискивающие приобрели симпатию, не жертвуя воспринимаемой компетентностью, тогда как саморекламирующие пожертвовали симпатией, не получив при этом никакой выгоды в компетентности.
Заискивание может быть сложной тактикой для интерпретации, без того, чтобы целевой человек понял, что вы пытаетесь сделать. Тактика заискивания хорошо работает в разных ситуациях и условиях. Например, «Тактика, которая соответствует ролевым ожиданиям подчиненных с низким статусом, такая как конформизм мнения, по-видимому, лучше подходит для обмена между заискивающими с низким статусом и целями с высоким статусом». [2] Или, «Тактика другого улучшения, по-видимому, более подходит для обмена между заискивающими с высоким статусом и целями с низким статусом, потому что суждение и оценка соответствуют роли руководителя с высоким статусом». [2] В рабочей обстановке лучше всего оценить ситуацию, чтобы выяснить, какой метод заискивания лучше всего использовать. Заискивающий также должен иметь некоторую прозрачность своего метода, чтобы у целевого человека не возникло подозрений относительно его мотивов. [2] Например, заискивание перед целевым лицом, когда это нетипично для вашего поведения, или показ того, что вы пытаетесь заискивать. «Учитывая силу взаимности как социальной нормы, возможно, что в ситуациях, в которых попытка заискивания интерпретируется целью как «заискивание», наиболее подходящим ответом может быть ответ на «притворную» симпатию, формируя при этом более негативные суждения и оценки заискивающего». [2]
Заискивание — это метод, который можно использовать для борьбы со стрессом, связанным с работой. [11] Снижение самооценки в сочетании со стрессом может заставить человека использовать механизмы преодоления, такие как заискивание. [11] Самоутверждение и поддержание имиджа являются вероятными реакциями, когда есть угроза самооценке. [11] «Поскольку самооценка является ресурсом для преодоления стресса, она истощается в этом процессе преодоления, и человек становится более склонным использовать заискивание для защиты, восстановления или даже повышения самооценки». [11] Существуют две модели, которые представлены для описания самооценки в связи с заискиванием. Модель модератора самооценки — это когда стресс приводит к заискивающему поведению, а самооценка влияет на эту связь. Затем есть модель посредничества, которая предполагает, что стресс приводит к снижению самооценки, что увеличивает заискивание для повышения самооценки (линейная модель). [11] Исследования подтверждают модель посредничества, в то время как литература подтверждает модель модератора.
В исследовании Тернели и Бойно «в начале проекта они попросили студентов заполнить шкалу самоконтроля. По завершении проекта участники указали, в какой степени они были вовлечены в каждую из пяти тактик управления впечатлением. Четыре дня (два учебных занятия) спустя участники представили свое восприятие каждого из трех других членов своей группы. Затем каждого члена команды из четырех человек оценивали три товарища по команде. Таким образом, учитывая, что в исследовании участвовало 171 участник, всего было 513 (171 X 3) диад студент-студент. Вся эта информация была собрана до того, как студенты получили свою оценку за проект». [12] Результаты показали, что люди с высоким уровнем самоконтроля были способны лучше использовать заискивание, саморекламу и пример для успешного создания благоприятного имиджа среди своих коллег, чем их сверстники с низким уровнем самоконтроля. [12] «В частности, когда люди с высоким уровнем самоконтроля использовали эти тактики, они с большей вероятностью воспринимались другими членами своих рабочих групп как приятные, компетентные и преданные своему делу. Напротив, люди с низким уровнем самоконтроля, по-видимому, менее эффективны в использовании этих тактик для получения благоприятных образов. Фактически, чем больше люди с низким уровнем самоконтроля использовали такие тактики, тем с большей вероятностью их коллеги по работе считали подхалимами, тщеславными или эгоистичными». [12] Люди с высоким уровнем самоконтроля лучше умеют использовать тактики управления впечатлением, такие как заискивание, чем люди с низким уровнем самоконтроля.
Заискивание можно применять во многих ситуациях реального мира. Как упоминалось ранее, исследования были посвящены чаевым в ресторанном бизнесе и разговорах. Дополнительные исследования показывают, как заискивание применимо в сообществе онлайн-знакомств и на собеседованиях при приеме на работу.
В исследовании социального отторжения в сообществе онлайн-знакомств исследователи проверили, будет ли заискивание или враждебность первой реакцией отвергнутого человека и будут ли мужчины или женщины более склонны заискивать в разных ситуациях. [13] Исследование показало, что в случаях, когда женщина чувствовала себя «близкой» к потенциальному партнеру по свиданиям из-за взаимного обмена информацией и была отвергнута, она с большей вероятностью, чем мужчины, занималась заискиванием. Кроме того, было показано, что мужчины с большей вероятностью готовы платить за свидание (по подсказке исследователей, а не за само свидание) с женщиной, которая ранее резко отвергла его, чем с женщиной, которая отвергла его мягко. Оба случая показывают, что, хотя у мужчин и женщин разные социальные и эмоциональные инвестиции, они с равной вероятностью будут заискивать в ситуации, которая является для них самоопределяющей.
В другом исследовании в контексте собеседования исследование показало, что сочетание тактик заискивания и саморекламы было более эффективным, чем использование только одной из них или ни одной из них при попытке получить работу у потенциального работодателя. [14] Наиболее положительные отзывы и рекомендации были получены от интервьюеров, чьи интервьюируемые использовали такую комбинацию, и им также чаще всего предлагали работу. Однако при сравнении самих по себе самореклама была более эффективной в достижении такого результата, чем заискивание; это может быть связано с тем, что характер собеседования требует, чтобы человек, рассматриваемый на работу, рассказывал о своих положительных качествах и о том, что он мог бы добавить в компанию.
{{cite journal}}: Цитировать журнал требует |journal=( помощь ){{cite book}}: CS1 maint: другие ( ссылка )