Закупочный центр

Организационное поведение

Центр закупок , также называемый отделом принятия решений ( DMU ), ^[1] объединяет «всех тех членов организации , которые участвуют в процессе покупки определенного продукта или услуги». ^[2]

Концепция DMU была разработана в 1967 году Робинсоном, Фаррисом и Уиндом (1967). ^[3] DMU состоит из всех сотрудников организации, которые участвуют в принятии решения о покупке. ^[4] Решение о покупке принимается теми, кто имеет опыт закупок и финансов; те, кто обладает техническими знаниями и, конечно же, высшее руководство. Макдональд, Роджерс и Вудберн (2000) утверждают, что выявление и влияние на всех людей, участвующих в принятии решения о покупке, является необходимым условием процесса продаж . ^[4]

Моделирование закупочных центров

Концепция закупочного центра (как фокуса межкорпоративного маркетинга и как основного фактора в создании потребительской ценности и влияния на организационную эффективность и результативность) формулирует понимание процесса принятия решений о покупке в сложных условиях.

Некоторые из ключевых факторов, влияющих на деятельность закупочного центра или DMU, ​​включают:

• Купить класс. Модель «Buygrid», разработанная Робинсоном и др . классифицировал «классы покупки» как «прямую повторную покупку», «модифицированную повторную покупку» или «новую задачу», ^[5] также называемую «покупкой новой задачи». ^[6]
• Тип продукта (например, материалы, компоненты, машины и оборудование или техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация (MRO)
• Важность покупки ^[7]

В некоторых случаях закупочный центр представляет собой неформальную специальную группу, но в других случаях это официально санкционированная группа с конкретным мандатом. Американское исследование, проведенное Мак-Вильямсом в 1992 году, показало, что средний размер закупочного центра в основном состоит из четырех человек. ^[8] Диапазон в этом исследовании составлял от трех до пяти человек. На размер влияют тип покупки, которую необходимо совершить, и стадия процесса покупки. Более поздние исследования показали, что структура, включая размер, закупочных центров зависит от организационной структуры , при этом централизация и формализация способствуют развитию крупных закупочных центров. ^[9]

Процесс принятия решений

Когда DMU хочет приобрести определенный продукт или услугу, внутри закупочного центра предпринимаются следующие шаги:

• Признание потребности или проблемы: признание может начаться по двум причинам. Первой причиной может быть решение конкретной проблемы компании. Другая причина может заключаться в улучшении текущей деятельности/производительности компании или в поиске новых рыночных возможностей .
• Определение спецификации продукта. Спецификация включает в себя особенности, которые должен содержать приобретаемый продукт/услуга.
• Поиск поставщиков и продуктов: этот процесс включает поиск поставщиков, которые могут удовлетворить потребности компании в продуктах или услугах. Сначала необходимо найти поставщика, соответствующего спецификациям компании. Второе условие заключается в том, что поставщик может удовлетворить финансовые потребности организации и потребности в поставках.
• Оценка предложений и выбор поставщиков: разные возможные поставщики будут оцениваться разными отделами компании.
• Выбор порядка заказа: данный стадион начинается после выбора поставщика. В основном он состоит из переговоров и согласования с поставщиком определенных деталей.
• Обратная связь и оценка эффективности: будут оцениваться производительность и качество приобретенных товаров.

В этом процессе принятия решений определенным членам центра подразделения могут быть отведены разные роли в зависимости от важности части организации.

Робинсон и др.' В «Buygrid Framework» появились новые задачи, связанные с проблемой, которая раньше не возникала, как более сложные, чем другие классы покупок, и ближе к достижению общего решения, применимого в будущих действиях по повторным покупкам. ^[3] Соавтор Йорам Винд, оглядываясь назад на модель Buygrid спустя 25 лет после ее публикации, считал, что модель предоставила «очень полезную структуру», «основные параметры которой [были] действительны», но «ее можно было обобщить при различных рыночных ситуаций [была] еще не полностью понята». ^[10]

Проблемы исследования закупочных центров

Существует несколько концептуальных и методологических проблем, касающихся закупочных центров, которые в 1986 году считались нуждающимися в дополнительных исследованиях. ^[11] Эти проблемы можно разделить на:

Границы закупочного центра и домен закупочного центра

Выделение закупочного центра из его окружения, а также определение и разграничение деятельности конкретного закупочного центра.

Структура закупочного центра

Понимание того, как организационная структура может отличаться от структуры закупочного центра или может формировать ее, а также изучение того, как конкретная стратегия закупок может служить посредником для смягчения воздействия неопределенности окружающей среды на структуру закупочного центра.

Особенности процесса в закупочном центре

Проблемы власти и конфликтов внутри закупочного центра.

Принятие решений

Один поток исследований фокусируется на количестве этапов принятия решений и их сроках, а другой подчеркивает тип используемой модели принятия решений (или процедуры выбора).

Коммуникационный поток

Неформальные взаимодействия, возникающие в процессе покупки.

Смотрите также

• Закупки - формализованные организационные процедуры закупок

Рекомендации

1. Хавальдар, Кришна К. (2005). «Закупочный центр (или подразделение принятия решений)». Промышленный маркетинг: текст и кейсы (2-е изд.). Нью-Дели: Образование Таты МакГроу-Хилл. п. 43. ИСБН 9780070588400. OCLC  60574619. Центр закупок иногда называют подразделением принятия решений (DMU) или группой закупок. Центр закупок или отдел принятия решений — это полезный инструмент, который отвечает на вопрос: кто участвует в принятии решения о покупке в промышленной организации? Он определяется как совокупность всех лиц или групп, участвующих в процессе принятия решения о покупке , имеющих взаимозависимые цели и разделяющих общие риски.
2. Робинсон, П.Дж., К.В. Фаррис и Ю. Винд (1967), Промышленные закупки и креативный маркетинг, Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон, цитируется по Уэсли Дж. Джонстону и Томасу В. Бономе, «Центр закупок: структура и взаимодействие». Паттерны» в Journal of Marketing, Vol. 45, № 3 (лето 1981 г.), стр. 143–156, по состоянию на 6 декабря 2015 г.
3. Робинсон, П.; Фарис, Ю.; Ветер, CW (1967). Промышленные закупки и креативный маркетинг . США: Аллин и Бэкон. АСИН  B0006BRX3A.
4. Макдональд, М.; Роджерс, Б.; Вудберн, Д. (2000). Ключевые клиенты: как ими прибыльно управлять . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
5. Университет Монаша , Купить курсы, по состоянию на 11 мая 2023 г.
6. Рой, С. и Сивакумар, К., Роль внедрения информационных технологий в глобализации покупательского поведения бизнеса: концептуальная модель и исследовательские предложения, Журнал бизнеса и промышленного маркетинга , 22/4, 2007, стр. 223, по состоянию на 18 августа 2023 г.
7. Джоббер, Дэвид; Эллис-Чедвик, Фиона (2013). «5». Принципы и практика маркетинга (7-е изд.). Мейденхед, Великобритания: Высшее образование Макгроу-Хилл. стр. 162–165. ISBN 9780077140007.
8. Маквильямс, Роберт Д.; Науманн, граф; Скотт, Стэн (1992). «Определение размера закупочного центра». Управление промышленным маркетингом . 21 (1): 43–49. дои : 10.1016/0019-8501(92)90032-О. ISSN  0019-8501.
9. Вуд, Джон «Энди» (октябрь 2005 г.). «Организационная конфигурация как предшественник размера и структуры закупочных центров». Журнал бизнеса и промышленного маркетинга . 20 (6): 263–275. дои : 10.1108/08858620510618101.
10. Винд Ю. и Томас Р.Дж., Модель BuyGrid: 25 лет спустя, опубликовано в апреле 1996 г., по состоянию на 13 сентября 2023 г.
11. Спекман, Роберт Э.; Кьелл, Гронхауг (июль 1986 г.). «Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочных центров». Европейский журнал маркетинга . 20 (7): 50–63. дои : 10.1108/EUM0000000004656.