Бизнес-бизнес ( B2B или, в некоторых странах, BtoB ) — это ситуация, когда один бизнес совершает коммерческую сделку с другим. Обычно это происходит, когда:
Компании Business-to-Business представляют собой значительную часть экономики Соединенных Штатов . Это особенно верно для фирм с 500 сотрудниками и более, которых было 19 464 в 2015 году, [1] где, по оценкам, около 72% являются предприятиями, которые в основном обслуживают другие предприятия. [2] Один из возможных аргументов экономики для объяснения уровней активности Business-to-Business заключается в том, что она допускает сегментацию бизнеса. [3]
B2B часто противопоставляют торговле «бизнес-потребитель» (B2C).
B2B предполагает определенные проблемы на разных этапах. При своем формировании организации должны быть осторожны, чтобы полагаться на соответствующее сочетание договорных и реляционных механизмов. [4] Конкретные комбинации договоров и реляционных норм могут влиять на характер и динамику переговоров между фирмами. [5]
Вертикальный B2B обычно ориентирован на производство или бизнес. Его можно разделить на два направления: восходящее и нисходящее. Производители или коммерческие розничные торговцы могут иметь отношения поставок с поставщиками восходящего потока, включая производителей, и формировать отношения продаж. [6] Например, Dell работает с поставщиками восходящего потока интегральных микросхем и компьютерных печатных плат (PCB) .
Вертикальный B2B-сайт может быть похож на интернет-магазин предприятия. [6] Через веб-сайт компания может продвигать свою продукцию энергичнее, эффективнее и всестороннее, что обогащает транзакции, поскольку помогает клиентам лучше понимать их продукцию. Или веб-сайт может быть создан для бизнеса, где продавец рекламирует свою продукцию для продвижения и расширения транзакций.
Хорошим примером вертикальной модели B2B является модель «производители против оптовиков».
Горизонтальный B2B — это схема транзакций для промежуточного торгового рынка. Он концентрирует схожие транзакции различных отраслей в одном месте, поскольку предоставляет возможность торговли для покупателя и поставщика, обычно с участием компаний, которые не владеют продуктами и не продают их. Это просто платформа для объединения продавцов и покупателей в сети. [7] Лучшие платформы помогают покупателям легко находить информацию о продавцах и соответствующую информацию о продуктах через веб-сайт.
Хорошим примером горизонтальной модели B2B являются банкиры и корпоративные юристы.
В отчете Amazon за 2022 год подчеркивается «быстрая трансформация электронных закупок B2B за последние годы», при этом 91% опрошенных в ходе исследования покупателей B2B заявили, что предпочитают совершать покупки онлайн. [8]
В B2B-коммерции часто бывает так, что стороны отношений имеют сопоставимую переговорную силу, и даже когда это не так, каждая сторона обычно привлекает профессиональный персонал и юридических консультантов для обсуждения условий, тогда как B2C в гораздо большей степени формируется экономическими последствиями информационной асимметрии . Однако в контексте B2B крупные компании могут иметь множество коммерческих, ресурсных и информационных преимуществ по сравнению с малыми предприятиями. Например, правительство Соединенного Королевства создало должность Комиссара по малому бизнесу в соответствии с Законом о предпринимательстве 2016 года, чтобы «позволить малому бизнесу разрешать споры» и «рассматривать жалобы поставщиков малого бизнеса на проблемы с оплатой с более крупными предприятиями, которым они поставляют». [9]
Основное различие между B2B и B2C заключается в том, что первый относится к коммерческим транзакциям между производителем и розничным продавцом, а второй — это розничный продавец, поставляющий товары потребителю. [10] В B2B с обеих сторон есть деловые люди, тогда как в B2C обычно есть один деловой человек и один потребитель. В первом случае решение принимается исходя из потребности (потому что это нужно другому бизнесу), а во втором случае это ожидания, а не потребности. В B2B много продавцов и разных магазинов, тогда как в B2C, как правило, есть только один поставщик. B2B концентрируется на необработанных данных для другой компании, но B2C фокусируется на производстве чего-либо для потребителей. Сделка B2B подразумевает управление контрактами на прямые поставки, которое включает в себя переговоры об условиях, устанавливающих цены и различные другие факторы, такие как ценообразование на основе объема, предпочтения перевозчиков и логистики и т. д. Сделка B2C более понятна, в ней есть управление контрактами на точечные поставки, которое предлагает фиксированную розничную ставку за каждый проданный товар. Время также отличается, поскольку B2B имеет более медленный процесс, чем B2C, который завершается за более короткие периоды времени (которые могут составлять минуты или дни).
Бизнес для бизнеса обычно требует первоначальных инвестиций, тогда как бизнес для потребителей не нуждается в том, чтобы бизнес тратился на инфраструктуру. Последнее отличие, упомянутое здесь, заключается в том, что в B2B, отставая в цифровой трансформации, приходится иметь дело с подключением бэк-офиса и выставлением счетов нескольким различным партнерам и поставщикам, в то время как B2C приводит к более плавным транзакциям, поскольку такие опции, как кибер-наличные, позволяют бизнесу принимать более широкий спектр вариантов оплаты. B2B, как правило, допускает оплату только с помощью кредитной карты или счета-фактуры, что делает процесс покупки более длительным и дорогим, чем в B2C. B2B, поскольку обычно задействованы большие суммы в течение более длительных периодов времени, обычно имеет более высокие издержки, чем B2C, который состоит из быстрых ежедневных транзакций. Компании, как правило, хотят покупать на условиях нетто, а это означает, что торговцам B2B приходится ждать неделями, если не месяцами, чтобы получить оплату за свои товары или услуги. В результате, небольшие предприятия с меньшим капиталом часто испытывают трудности, чтобы остаться на плаву. В B2B репутация бренда во многом зависит от личных отношений между предприятиями. С другой стороны, в секторе B2C репутация компании часто подпитывается рекламой в СМИ.
Во многих случаях общий объем транзакций B2B (бизнес-бизнес) намного превышает объем транзакций B2C. [11] [12] [13] Основная причина этого заключается в том, что в типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B, включающих субкомпоненты или сырье , и только одна транзакция B2C, а именно продажа готовой продукции конечному потребителю. Например, производитель автомобилей совершает несколько транзакций B2B, таких как покупка шин, оконного стекла и резиновых шлангов для своих транспортных средств. Конечная транзакция, готовое транспортное средство, проданное потребителю, является единой ( B2C ) транзакцией.
B2B2C означает «бизнес-бизнес-потребитель». Согласно веб-сайту TechTarget , цель терминологии — «расширить модель «бизнес-бизнес», включив в нее электронную коммерцию для потребителей». B2B2C направлена на «создание взаимовыгодных отношений между поставщиками товаров и услуг и интернет-ритейлерами». [14] По словам Ломата и Рамачандрана, это позволяет производителям (первая «B» в B2B2C) взаимодействовать, понимать и обслуживать своих конечных потребителей («C»), не подрывая при этом свои сети продаж и дистрибуции, включая интернет-продавцов (вторая «B») или исключая их из постоянного взаимодействия с клиентами . [15]