Теория регуляторного фокуса ( RFT ) — это теория достижения цели [ 1] : 444 сформулированная профессором психологии Колумбийского университета и исследователем Э. Тори Хиггинсом относительно мотивации и восприятия людей в процессах суждения и принятия решений . RFT изучает связь между мотивацией человека и тем, как он достигает своей цели . [2] RFT постулирует две отдельные и независимые ориентации саморегуляции: профилактику и продвижение (Хиггинс, 1997).
Эта психологическая теория , как и многие другие, применяется в коммуникации , в частности, в подобластях невербальной коммуникации и убеждения . Хронический регуляторный фокус измеряется с помощью опросника регуляторного фокуса (Higgins et al., 2001) или измерения регуляторной силы. Кратковременный регуляторный фокус может быть подготовлен или вызван.
Чтобы понять RFT, важно понять еще одну теорию Э. Тори Хиггинса : теорию нормативного соответствия. Когда человек верит, что есть «соответствие», он будет больше вовлекаться в то, что он делает, и «чувствовать себя правильно» по этому поводу. [3] : 209 Нормативное соответствие не должно напрямую влиять на гедонистическое возникновение вещи или события, но должно влиять на уверенность человека в его реакции на объект или событие.
Теория регуляторного соответствия предполагает, что соответствие между ориентацией на цель и средствами, используемыми для достижения этой цели, создает состояние регуляторного соответствия, которое одновременно создает чувство правильности в достижении цели и увеличивает вовлеченность в задачу (Хиггинс, 2001, 2005). Регуляторное соответствие усиливает реакции, такие как ценность выбранного объекта, убеждение и удовлетворенность работой. [4]
Регуляторное соответствие не увеличивает оценку решения ; вместо этого, когда кто-то чувствует «правильность» своего решения, ощущение «правильности и важности» переносится на последующую оценку выбранного объекта , увеличивая его поверхностную ценность. [5] Исследования показывают, что опыт «ощущения правильности» может затем повлиять на ретроспективные или перспективные оценки. [6] Регуляторным соответствием можно манипулировать попутно (вне контекста интереса) или интегрально (в контексте интереса).
RFT относится к ситуации, когда человек преследует цель таким образом, чтобы поддерживать свои личные ценности и убеждения , что также известно как нормативная ориентация . [5] Эта теория работает на основе основного принципа , что люди принимают удовольствие , но избегают боли , и затем они поддерживают свою нормативную пригодность на основе этого стандарта.
Регуляторный фокус — это, по сути, способ, которым кто-то приближается к удовольствию, но избегает боли. Регуляторный фокус человека концентрируется на желаемых конечных состояниях и мотивации подхода, используемой для перехода от текущего состояния к желаемому конечному состоянию. Эта теория различает фокус продвижения на надеждах и достижениях, также известных как выгоды. Этот фокус больше касается выгод более высокого уровня, таких как продвижение и достижение. [7]
Другим фокусом является фокус на профилактике, основанный на безопасности и ответственности , также известный как не-потери. Этот фокус подчеркивает безопасность и защищенность путем соблюдения руководств и правил. [7]
Эти два регуляторных фокуса регулируют влияния, которым человек будет подвергаться в процессе принятия решений , и определяют различные способы достижения им своей цели, как обсуждается в RFT. Регуляторная ориентация человека не обязательно фиксирована. Хотя у людей есть хронические тенденции либо к поощрению, либо к предотвращению, эти предпочтения могут не сохраняться во всех ситуациях. Более того, может быть вызван определенный регуляторный фокус.
Ценность , извлекаемая из взаимодействия и достижения цели, может быть как положительной, так и отрицательной. Решение имеет положительную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, который соответствует их нормативной ориентации, и будет иметь отрицательную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, который не соответствует их нормативной ориентации. [5] Нормативное соответствие позволяет создавать ценность путем усиления приверженности, основанной на одной из ориентаций нормативного фокуса. Осуществление выбора и выполнение задач рассматриваются как виды деятельности, и в любой деятельности люди могут быть более или менее вовлечены. Когда эта вовлеченность сильна, она может усилить чувства и ценности относительно этой деятельности, а подход к деятельности определяет, удовлетворены ли они или нет результатом и методом достижения результата.
Эта теория имеет примечательные последствия для повышения ценности жизни. [ необходима цитата ] Например, в межличностном конфликте, если каждый человек испытывает «пригодность», каждый будет удовлетворен и привержен результату. В широком смысле, чтобы люди ценили свою собственную жизнь, они должны быть удовлетворены и «чувствовать себя правильно» относительно того, что они делают, и того, как они это делают. [3] : 210 Если это не удовлетворяет, это известно как «непригодность», и они не достигнут желаемой цели.
Теория регулирующего фокуса, по Хиггинсу, рассматривает мотивацию таким образом, что позволяет понять основополагающие способы, которыми мы подходим к задаче или цели . [8] Различные факторы могут мотивировать людей во время достижения цели, и мы самостоятельно регулируем наши методы и процессы во время достижения цели. RFT предполагает, что мотивационная сила усиливается, когда способ, которым люди работают над достижением цели, поддерживает их регулирующую ориентацию. [9] Достижение цели способом, который соответствует регулирующей ориентации человека, приводит к индивидуальному чувству важности события. Влияние мотивации считается рассчитанным, и это создает большее чувство приверженности цели. Чем сильнее человек вовлечен (т. е. вовлечен, занят, полностью поглощен) в деятельность, тем интенсивнее испытываемая мотивационная сила. Вовлеченность имеет большое значение для достижения и мотивации для достижения цели. Вовлеченность служит усилителем направленного компонента ценностного опыта. Человек, который сильно вовлечен в достижение цели, будет воспринимать позитивную цель более позитивно, а негативную цель более негативно.
Индивиды могут преследовать разные цели с разными регулирующими ориентациями и разными способами. Существует два разных вида регулирующих ориентаций, которые люди используют для достижения своих целей: ориентация на продвижение и ориентация на предотвращение . Эти термины взяты из теории регулирующего фокуса Э. Тори Хиггинса . В которой он дополняет идею о том, что люди регулируют свое целеустремленное поведение двумя совершенно разными способами, придумав ориентацию на продвижение и ориентацию на предотвращение
E. Tory Higgins использует следующий пример: есть Студент A и Студент B, и у них обоих есть общая цель получить оценку A по предмету, который они оба посещают в колледже. Студент A использует ориентацию, ориентированную на продвижение , которая направляет их к достижению своей цели и к продвижению, росту и жизненным достижениям. Это заставляет Студента A рассматривать цель как идеал , который удовлетворяет его потребность в достижении. Студент B использует ориентацию, ориентированную на предотвращение , где цель - это то, что должно быть достигнуто, потому что это удовлетворяет его потребность в безопасности , защите и предотвращении негативных последствий. Студент A использует нетерпеливый подход, когда он читает дополнительные материалы, чтобы получить свою цель - оценку A. Студент B использует бдительный подход, когда он становится более ориентированным на детали и уделяет особое внимание выполнению всех требований курса. [10]
Обе формы нормативной ориентации могут работать для достижения целей, но выбор ориентации основан на индивидуальных предпочтениях и стиле. Когда человек преследует свою цель в фокусе, который соответствует его нормативной ориентации, он с большей вероятностью будет преследовать свою цель более рьяно и агрессивно, чем если бы он использовал другой фокус. В этом случае у каждого студента разные стили. Они оба чувствуют себя более комфортно, убеждая в своей цели. Результат в этом эксперименте был бы другим, если бы студентам был предоставлен нежелательный выбор.
Когда люди принимают решения, они часто представляют себе возможное « удовольствие или боль » возможных результатов, которые принесет ориентация на фокус. [3] : 209 Человек, представляющий себе приятный выбор, с большей вероятностью будет придерживаться ориентации на продвижение, поскольку представление возможного результата успеха поддерживает энтузиазм в отношении результата, но не придает значения бдительности . Человек, представляющий возможную боль , сделав нежелательный выбор, поддерживает большую бдительность, но меньшую рвение.
Человек с ориентацией на продвижение с большей вероятностью вспомнит случаи, когда цель достигалась с помощью подходов рвения, и с меньшей вероятностью вспомнит случаи, когда цель достигалась с помощью подходов бдительности. Человек с ориентацией на предотвращение с большей вероятностью вспомнит случаи, когда цель достигалась с помощью подходов бдительности, чем если бы она достигалась с помощью подходов рвения.
Связывая теорию нормативного фокуса с убеждением , важно помнить, что RFT является теорией достижения цели , и что RFT может порождать чувства правильности/неправильности, которые, в свою очередь, могут порождать формулировки для суждений . [11]
Чувства правильности дают человеку большую приверженность поступающей информации и, следовательно, могут избежать угрозы его регулирующему соответствию, что в свою очередь изменяет его регулирующий фокус и принятие вероятного мотива к изменению. Если человек испытывает чувство неправильности, он будет испытывать негативные эмоции и считать опыт и информацию угрозой его регулирующему соответствию и, следовательно, угрозой его регулирующему фокусу и его цели .
Были проведены исследования, в которых были использованы соответствие и фокус, чтобы показать их применимость к потребительским покупкам , рекомендациям по охране здоровья и вопросам социальной политики . [1] : 446 Быть убежденным — значит изменить свои прежние чувства, действия и/или убеждения по какому-либо вопросу так, чтобы вы согласились с убеждающим.
«Подгонка», вовлеченная в RFT, играет большую роль в таких вопросах и историях, поскольку она может быть устройством, помогающим человеку получать и пересматривать опыт во время доставки конкретного сообщения . Положительное подкрепление и чувство правильности при расшифровке сообщения создают более сильную вовлеченность и связь с обработкой сообщения , а отрицательное подкрепление и чувство неправильности уменьшают вовлеченность и привязанность . [1] : 449
Исследователи обнаружили, что нацеливание на две различные ориентации регулятивного фокуса и их совпадающие типы соответствия работает как эффективный процесс, способствующий убедительному очарованию или притяжению, когда они вводят способ убеждения , в котором оформление сообщения имеет решающее значение, а содержание не имеет значения для поддержания или прерывания регулятивного соответствия человека и следуют логической схеме, используемой в регулятивной ориентации. [1] : 446
Ли и Аакер (2004) провели эксперимент , в котором рассматривался вопрос о том, следует ли предоставлять информацию в фокусе профилактики или продвижения. Исследование включало рекламу виноградного сока, которую они разделили на две части, чтобы создать проблемы с фокусом профилактики (профилактика заболеваний) и проблемы с фокусом продвижения (повышение энергии). [1] : 449 При этом они продемонстрировали, что вместо того, чтобы пытаться узнать качества каждого отдельного получателя, нужно просто начать с определения фокуса (профилактика/продвижение), а затем сформулировать сообщение так , чтобы оно создавало эту «правильность».
Некоторые могут путать RFT с нормативным соответствием, нормативной релевантностью, соответствием сообщения и привлекательностью источника в таком примере. Степень сходства между тесно связанными теориями RFT, такими как те, что указаны выше, затрудняет выяснение того, когда эта теория применима или очевидна в отношении процесса убеждения . [1] : 444–5
RFT может быть полезным планом для лучшего понимания эффектов невербальных сигналов при убеждении и формировании впечатления . Теория регуляторного соответствия предполагает, что эффект сигнала не может быть понят без запоминания того, что сигнал означает, учитывая ориентацию фокуса получателя. [12] : 419
Источник сообщения может использовать невербальные сигналы для изменения стиля подачи сообщения, в частности, для выражения рвения или бдительности, таким образом, чтобы обеспечить нормативное соответствие получателям сообщения с различной ориентацией внимания.
Продвижение подразумевает нетерпеливое движение вперед, поэтому нетерпение передается жестами, которые включают оживленные, широкие открывающие движения, такие как движения рук, направленные наружу, наклоны вперед, быстрые движения тела и быстрая скорость речи . Осторожность подразумевает бдительную осторожность, поэтому бдительность должна передаваться жестами , которые показывают точность, такие как слегка наклоненные назад положения тела, более медленные движения тела и более медленная скорость речи.
Невербальный стиль подачи информации , проявляющий активность, обеспечит большую эффективность сообщения для получателей, ориентированных на продвижение, чем для получателей, ориентированных на профилактику, в то время как для бдительного невербального стиля справедливо обратное .
Существуют различные аспекты, которые могут способствовать тому, будет ли убедительный элемент сообщения успешным или нет . Одним из аспектов является влияние невербальных сигналов и их связь с убедительными призывами, основанными на мотивационно- регулятивной ориентации получателя сообщения . Это определяет впечатление получателя от источника во время формирования впечатления .
Исследования показали, что невербальные сигналы являются существенным элементом большинства убедительных призывов. RFT создает фон, который позволяет предсказать , когда и для кого невербальный сигнал может иметь влияние на убеждение . Когда невербальные сигналы и сигналы используются надлежащим образом, они повышают эффективность убеждения . [12] : 415
RFT также применялся в моральной психологии к теме морального суждения, противопоставляя понятия «должно» и «идеалов». [13] [14] [15]