В социальной психологии эффектом пратфолла называется тенденция изменения межличностной привлекательности после того, как человек совершает ошибку, в зависимости от воспринимаемой компетентности человека. В частности, высококомпетентные люди, как правило, становятся более симпатичными после совершения ошибок, в то время как среднестатистические люди, как правило, становятся менее симпатичными, даже если они совершают ту же ошибку.
Первоначально описанный в 1966 году Эллиотом Аронсоном [1] , с тех пор было проведено множество исследований, чтобы выделить влияние пола, самооценки и серьезности ошибки на изменение привлекательности и симпатии. Иногда называемый эффектом пятна [2] , когда используется как форма маркетинга, обобщения эффекта ошибки часто используются для объяснения контринтуитивных выгод, получаемых от совершения ошибок.
Подробности эффекта оплошности были впервые описаны Аронсоном в его эксперименте по проверке влияния простой ошибки на воспринимаемую привлекательность. Экспериментальными субъектами были студенты мужского пола из Университета Миннесоты , которые слушали записи сообщника (актера), притворяющегося участником шоу College Bowl . Записи содержали постановочные интервью со сложными вопросами, заданными сообщнику, который играл роль либо нереально знающего человека, который почти всегда отвечает правильно (92%), либо посредственного человека, который отвечает правильно только на несколько вопросов (30%). После опроса актер с сильным исполнением признается в звездной карьере в старшей школе, отмеченной академическими и неакадемическими успехами, в то время как ничем не примечательный актер описывает обычную карьеру в старшей школе, получая средние оценки и слабо вовлекаясь во внеклассные мероприятия. В конце интервью некоторые записи записали, как актер пролил чашку кофе и извинился за это, в то время как другие опустили эту часть, чтобы служить контролем. Исследования Аронсона показали, что знающий человек, совершающий ошибку, оценивался как более привлекательный, в то время как более средние люди испытывали снижение своей воспринимаемой привлекательности. [1] Более поздние исследования, вдохновленные Аронсоном, экспериментально определили привлекательность как сочетание симпатии и уважения и дали похожие результаты. [3]
Исследование показало, что совершение неуклюжей ошибки повышает привлекательность исключительного человека, тогда как совершение той же ошибки, по-видимому, делает среднестатистического человека менее привлекательным. Кроме того, эти результаты были ожидаемы на основе гипотезы о том, что хотя ошибка помогает очеловечить кого-то и повысить его привлекательность, выдающийся человек может восприниматься как выдающийся и отчужденный. [4]
Эффекты оплошности наиболее непосредственно применимы к мужчинам. Женщины склонны предпочитать не оплошавших независимо от пола, и хотя результаты оплошности не могут быть легко обобщены на женскую популяцию, ни одна из популяций не предпочла посредственного оплошность. [5]
Исследования Метти и Уилкинса показывают, что серьезность ошибки играет важную роль в определении привлекательности после ее совершения. Экспериментально каждое условие передавалось путем изменения ответа интервьюера и совершившего ошибку:
Способный человек, совершивший мелкую ошибку (2), получит незначительное снижение средней симпатии и небольшое снижение среднего уважения, в то время как способный человек, совершивший крупную ошибку (3), получит значительное увеличение симпатии и незначительное снижение уважения. Менее способный человек, совершивший любую ошибку (2,3), получит снижение симпатии, которое увеличивается с серьезностью ошибки. Уважение уменьшается только у менее компетентного человека после совершения незначительной ошибки. [3]
Исследования, проведенные в отношении самооценки, показывают, что самооценка влияет на то, будут ли иметь место положительные аспекты эффекта оплошности и самосравнения. [6] Человек с высокой самооценкой предпочтет не оплошавшего, но высокоспособного человека, чем оплошавшего человека с равными способностями. Это хорошо объясняется теорией социального сравнения , которая исследует тенденцию сравнивать себя с другими людьми со схожими способностями. [7] Когда человек, обладающий схожей с оценщиком компетентностью, совершает оплошность, связь между наблюдателем и оплошавшим может вызвать психический дискомфорт, который затем приводит к более низким рейтингам симпатии. [3] Поскольку наблюдатели стремятся строить точные самооценки, общность, разделяемая оплошавшим и наблюдателем, может угрожать самовосприятию наблюдателя , особенно при самооценке способностей. Поэтому оценщик с высоким уровнем самооценки будет чувствовать угрозу со стороны оплошавшего компетентного человека, поэтому предпочтет не оплошавшего способного человека, поскольку этот человек не представляет угрозы для самооценки наблюдателя. По той же причине среднестатистический грубиян будет представлять большую угрозу для среднестатистического человека, что приведет к аналогичным потерям в симпатии. Люди с низкой самооценкой, как правило, предпочитают высокоспособных людей. Хотя никаких исследований на эту тему не проводилось, одно из таких объяснений предполагает, что человек с низкой самооценкой ожидает, что его «затмят», и желает найти связь между собой и воспринимаемыми компетентными людьми. [3]
Кислер и Голдберг предположили, что сходство в отношении между наблюдателями и оплошавшими может определять степень, в которой происходят изменения в привлекательности. Большее сходство в отношении привело к большему умалению, даже до такой степени, что оплошавший подвергается умалению независимо от воспринимаемых способностей. Это было определено экспериментально путем прямого сообщения наблюдателям, что они были чрезвычайно похожи на сообщника, особенно в прозе и в форме ответов на вопросы. [8] Это исследование подразумевает, что сходство в отношении может быть более значимым в определении привлекательности, особенно со знанием соответствия в отношении.
Аронсон объяснил результаты этого эксперимента и эффект оплошности как следствие возросшей симпатии к успешным людям после того, как они совершили ошибку. Более поздние работы предположили, что эффект оплошности объясняется самосравнением между оплошавшими и наблюдателями в дополнение к желанию наблюдателя получить точную самооценку. Уничижение по отношению к среднему соучастнику появляется после того, как соучастник совершает оплошность, поскольку юмор позволяет людям комфортно оценивать привлекательность более конгруэнтно с немедленно ощущаемыми (отрицательными) эмоциями. [9] Эти эмоции различаются в зависимости от способностей наблюдателя, при этом средний участник чувствует наибольший дискомфорт из-за сходства участника с посредственным исполнителем и ошибки исполнителя. [3] [7] В результате угрозы самооценке (у наблюдателя) привлекательность воспринимаемого среднего человека оценивается ниже. Воспринимаемый способный человек оценивается выше после оплошности, поскольку способный человек кажется более понятным и, следовательно, доступным и симпатичным. [10]
Альтернативное объяснение состоит в том, что эффект оплошности возникает из-за повышенного внимания к целевым лицам, что, в свою очередь, приводит к лучшему осознанию их соответствия и/или несоответствия критериям оценки. [11]
Эффект оплошности в частности приписывают Джону Ф. Кеннеди после вторжения в залив Свиней [12] и первоначальному провалу Apple Maps . [13]
Исследования потенциальных положительных эффектов «дефектов» в маркетинге продукта показывают, что в определенных ситуациях желательность и возможные решения о покупке увеличиваются после представления дефекта продукта, но только в условиях обработки с низкими усилиями или когда когнитивные ресурсы низкие из-за озабоченности или отвлечения . В условиях обработки с высокими усилиями представление дефекта снижает желательность и количество покупок. Эффекты первичности показывают, что в условиях обработки с низкими усилиями положительные эффекты создают точку отсчета, в которой оценивается продукт, а представленная противоречивая отрицательная информация усиливает первоначальное положительное впечатление, сформированное продуктом.
Это было продемонстрировано в ходе исследования, в ходе которого студенты подходили к экзамену — когда внимание студентов, вероятно, было сосредоточено на чем-то другом — по сравнению с подходом к студентам, которые неторопливо ходили вокруг и предлагали продать им плитку шоколада. Плитка шоколада рекламировалась в позитивном ключе: охлажденная, понравившаяся потребителям на дегустационном тесте и предлагаемая со скидкой. В экспериментальном состоянии плитка шоколада описывалась как уцененная, поскольку она была сломана. Плитка шоколада была упакована в прозрачную обертку, поэтому сломанный кусочек шоколада мог быть ясно виден студентам. Студенты в экспериментальной группе с низкими усилиями в два раза чаще покупали плитку шоколада после того, как им представили негативную информацию, в то время как в группе с высокими усилиями студенты в два раза реже покупали плитку шоколада. [2]