stringtranslate.com

Презентация продаж

Как метод продаж , торговая презентация или коммерческое предложение представляет собой разговор, направленный на убеждение кого-либо или чего-либо, с использованием спланированной стратегии презентации товара или услуги, призванной инициировать и завершить продажу товара или услуги.

Презентация по продажам по сути предназначена либо для представления продукта или услуги аудитории, которая ничего о них не знает, либо для описательного расширения продукта или услуги, к которым аудитория уже проявила интерес. Специалисты по продажам готовят и дают презентацию по продажам, которая может быть как формальной, так и неформальной и может быть представлена ​​различными способами. Презентация по продажам может быть предложена организацией, желающей получить поставки или услуги, например, в контексте заказа. [1]

Элементы

Первое впечатление

Билли Мейс был хорошо известен своими рекламными речами на американском телевидении. [2] [3]

Первое визуальное и звуковое впечатление от рынка или клиента может воздействовать на любое из пяти чувств , чтобы инициировать отличную химию между покупателем и продавцом .

Способ заманивания потенциального кандидата, чтобы гарантировать, что общая реклама будет подчеркнута. Не обязательно должен быть произведен обмен валюты, но от стороны, предлагающей предложение, желательно официальное соглашение о торговле или контракт . При широком разнообразии методов продажи , используемых для «предложения», можно применить один или комбинацию из них за одну попытку.

Вдохновляясь тем, что сработало в прошлом у успешных деятелей искусства подачи, всегда требуется хотя бы небольшая модификация, чтобы презентация была подлинной и, прежде всего, эффективной , в противном случае тон не будет соответствовать одежде продавца и в критических ситуациях может быть воспринят кандидатом как фальшивка, а в таком случае это будет противоречить цели.

Для поразительно хорошего питча нужно точно знать, чего хочет и чего не хочет другая сторона, и быть информированным о максимально возможном количестве информации о кандидате, которому его питчат. Сосредоточьтесь на виртуальном балансе потребностей и желаний кандидата, чтобы максимизировать свое влияние в процессе питча. Общее значение: у человека есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Должны быть подключены по крайней мере два чувства: зрение и слух. Но чем больше вы сможете подключиться в одной точке воздействия, тем лучше. [4] [5]

Начальное заявление

Обычно первое предложение в коммерческом предложении должно быть либо привлекающим внимание, либо позитивным утверждением, представляющим лучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от имеющегося объема внимания потенциального клиента.

Существуют определенные группы с более низкой концентрацией внимания (например, дети), для которых рекламное предложение должно привлечь их внимание в течение первых нескольких секунд, чтобы быть эффективным. Часто используемые методы для этого начинают разговор с неожиданного или даже шокирующего заявления, после чего целевые аудитории остаются, чтобы увидеть заключение.

Обычно люди с детьми, владельцы магазинов и люди, которые спешат, не способны уделить много внимания, особенно если объяснение не сразу интригует или оно на ломаном английском. Продавцы недорогих, быстро реализуемых потребительских товаров (FMCG) обычно используют первый метод.

Во второй стратегии «положительное утверждение начинается» принимается в продаже решений, как правило, в прямых продажах корпоративным и/или высокоценным и/или капитальным товарам . Здесь цель положительного утверждения — подчеркнуть определенный положительный аспект поставщика, чтобы маркировать его в соответствии с ситуативной потребностью продавца.

Слайды

До 1980-х визуальные материалы ( прозрачные пленки и слайды для проектора слайдов ) использовались по крайней мере два десятилетия. Появление персональных компьютеров значительно упростило перелистывание слайдов и использование элементов мультимедиа, тем самым создав «широко распространенную зависимость от слайдов». [6] К концу 1980-х Microsoft Powerpoint вытеснил изначального лидера рынка, Harvard Graphics , в качестве инструмента выбора для подготовки и показа слайдов. [7]

Презентационный слайд-шоу иногда называют презентацией . [ 8]

Проблемы

В 2021-2022 годах рекламодатели и агентства выразили обеспокоенность по поводу чрезмерного объема работы и связанного с этим давления, связанного с созданием коммерческих предложений для рекламных возможностей. Высказанные критические замечания утверждали, что предложения запрашивались излишне часто, а их производство было слишком сложным и слишком дорогим. В результате было принято Позитивное обещание предложения, согласно которому игроки отрасли должны были убедиться, что предложение действительно требуется, прежде чем продолжить, «дать положительное обещание» и «предоставить положительное решение». Обратная связь с неудачными участниками торгов является ключевым элементом этого процесса. [9] [10]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ BBC Commissioning, Приглашение к участию: ТВ и цифровое кино и киносериалы, опубликовано 29 октября 2018 г., дата обращения 21 декабря 2022 г.
  2. ^ Segal, David (19 августа 2008 г.). «Игра в подставное лицо: Билли Мейс своим громким голосом прогнозирует рост продаж». Washington Post . Получено 28 июня 2009 г.
  3. ^ "Продавец рекламной продукции Билли Мейс найден мертвым". CTV News в 11. CTV.ca. 28 июня 2009 г. Архивировано из оригинала 31 июля 2012 г.
  4. ^ "Пробная презентация".
  5. ↑ Одобрения: как звезды спорта проникают в вашу голову, Дэн Питерсон (12 января 2009 г.) livescience.com
  6. ^ Соммерс и Дженкинс 2013, стр. 11−12.
  7. ^ Соммерс и Дженкинс 2013, стр. 12.
  8. ^ Спинуцци и др. 2014, стр. 158–159.
  9. ^ Pitch Positive Pledge, The Pledge, дата обращения 27 декабря 2022 г.
  10. ^ Джейкобс, К., Сделайте питчинг позитивным инструментом, Supply Management , опубликовано 16 августа 2022 г., дата обращения 27 декабря 2022 г.

Дальнейшее чтение