stringtranslate.com

Предложение (бизнес)

Коммерческое предложение — это письменное предложение продавца потенциальному спонсору.

Деловые предложения часто являются ключевым шагом в сложном процессе продаж , где покупатель при покупке учитывает не только цену. [1]

Предложение помещает требования покупателя в контекст, благоприятствующий продуктам и услугам продавца, и информирует покупателя о способности продавца удовлетворить его потребности. [2]

Существует три различных категории деловых предложений: официально запрошенные, неофициально запрошенные и незапрошенные.

Запрошенные предложения

Запрошенные предложения пишутся в ответ на опубликованные требования, содержащиеся в запросе предложений (RFP), запросе котировок (RFQ), приглашении к участию в торгах (IFB) или запросе информации (RFI). [3]

Запрос предложений (ЗП)

Запросы предложений содержат подробные спецификации того, что клиент хочет купить, и иногда включают указания по подготовке предложения, а также критерии оценки, которые клиент будет использовать для оценки предложений. Клиенты отправляют запросы предложений, когда их потребности не могут быть удовлетворены общедоступными продуктами или услугами. Запросы предложений (RFI) отправляются для квалификации поставщиков, заинтересованных в предоставлении услуг/продуктов для определенных требований. На основе ответа на запрос предложений (RFI) выдается подробный запрос предложений (RFP) квалифицированным поставщикам, которые, по мнению организации, могут предоставить желаемые услуги. Предложения в ответ на запросы предложений (RFP) редко бывают менее 10 страниц, а иногда достигают тысяч страниц, без данных о стоимости. [1]

Запрос котировок (RFQ)

Клиенты отправляют запросы предложений, когда хотят купить большое количество товара, и цена не является единственным вопросом, например, когда рассматриваются доступность, доставка или обслуживание. Запросы предложений могут быть очень подробными, поэтому предложения, написанные для запросов предложений, могут быть длинными, но, как правило, намного короче, чем предложения по запросу предложений. [1] Предложения по запросу предложений состоят в основном из данных о стоимости с краткими описаниями, касающимися проблем клиентов, таких как контроль качества.

Приглашение к участию в торгах (IFB)

Клиенты выпускают IFB, когда покупают какую-то услугу, например, строительство. Требования детализированы, но основным соображением является цена. Например, клиент предоставляет подрядчикам архитектурные чертежи для участия в торгах. Эти предложения могут быть длинными, но большая часть длины приходится на данные по оценке затрат и подробные графики. [1]

Запрос информации (RFI)

Иногда перед тем, как клиент выдает RFP или RFQ или IFB, клиент выдает Запрос на информацию (RFI). Целью RFI является получение «маркетинговой разведки» о том, какие продукты, услуги и поставщики доступны. RFI используются для формирования окончательных RFP, RFQ и IFB, поэтому потенциальные поставщики очень тщательно отвечают на эти запросы, надеясь сформировать окончательное официальное предложение в отношении своих продуктов или услуг. [1]

Неофициально запрошенное предложение

Такие типы предложений делаются, когда частная фирма, государственное учреждение или ассоциация ведут переговоры о поставке услуги или продукта одной компании, и когда компания имеет отличную репутацию и послужной список достижений. Стандартный формат для этого типа предложения состоит из информации о конкретном продукте, включая цену и графики поставок. Некоторые преимущества этого включают отсутствие необходимости иметь ресурсы для получения контракта, и фирма или клиент знают, в какое время будет выполнена работа.

Внутренние предложения

Внутренние предложения — это идеи или проекты, которые представляются тому, кто занимает должность высшего руководства в компании. Эти типы предложений могут быть написаны определенным лицом, группой, отделом или подразделением определенной компании. Одним из примеров этого является ситуация, когда менеджер линейки продуктов пишет предложение, предлагающее компании роботизировать производственный процесс. Некоторые преимущества этого включают более легкую коммуникацию, знание потребностей клиента и быстрое принятие решений. Некоторые преимущества этого могут включать конкуренцию со стороны других компаний и потерю лидеров менеджмента. [4]

Незапрошенное предложение

Незапрошенные предложения — это общие маркетинговые брошюры, используемые для представления продукта или услуги потенциальному клиенту. Их часто используют как «раздаточные материалы» в конце первых встреч с клиентами или «раздачи» на торговых выставках или других публичных встречах. Они не предназначены для заключения сделки, а просто представляют возможность продажи. [5]

Компоненты

Официально запрошенные предложения

  1. Матрица требований, которая сопоставляет требования заказчика с номерами абзацев и страниц, где эти требования рассматриваются в предложении.
  2. Краткое изложение, в котором излагаются основные преимущества решений поставщика для удовлетворения потребностей заказчика.
  3. Технический том, демонстрирующий, как каждое требование будет выполнено
  4. Том управления, в котором описывается, как будет управляться программа.
  5. Объем затрат, который содержит все данные о затратах, а также планы и графики внедрения [1]

Неофициально запрошенное деловое предложение

  1. Описание возможностей или продукции продавца
  2. Обсуждение ключевых вопросов
  3. Описание спецификаций покупателя и того, как они будут выполнены
  4. Стоимость предложения
  5. График поставки продукции или услуг
  6. Подтверждение предыдущего опыта, т.е. отзывы предыдущих клиентов, описания предыдущих проектов [2]

Управление деловыми предложениями

Управление предложениями часто состоит из следующих основных ролей и обязанностей:

Некоторые авторы ссылаются на ключевые этапы в процессе управления предложениями, используя цветовые коды для обозначения контрольных проверок, например, черная проверка. [6] Ассоциация профессионалов в области управления предложениями (APMP) называет черную проверку независимым обзором стратегий и предложений, которые, вероятно, будут выдвинуты конкурентами. [7] Другие цвета используются в отношении команд: предварительный обзор стратегии иногда называют «Розовой командой», формальный обзор проекта может называться «Красной командой», а термин «Золотая команда» указывает на окончательный предварительный обзор. [8] [ требуется лучший источник ]

Неотъемлемой частью процесса управления предложением является решение о том, следует ли подавать заявку, которое подкрепляется планом захвата . [9]

Смотрите также

Ссылки

Ссылки на цитируемую литературу

  1. ^ abcdef Ньюман, Ларри. Руководство по предложениям Shipley Associates, (Архивное руководство по предложениям 2008-11-11 на Wayback Machine )
  2. ^ ab Риччи, Лора; (1996–2007), Магия выигрышных предложений (издатель R³) ISBN  0-9657399-1-0 .
  3. ^ eyouens (2010-09-01). «Азбука IFB, ITB, RFP, RFQ и RFI». Закон о местном самоуправлении Северной Каролины по канонам Коутса . Получено 2024-02-15 .
  4. ^ Hamper, Robert J,. и L. Sue Baugh. Справочник по написанию предложений. Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2011. Коллекция электронных книг/(EBSCOhost). Веб. 15 апреля 2014 г.
  5. ^ Халса, Махан. Франклин Кови, Get Real [ постоянная мертвая ссылка ]
  6. ^ "Black Hat Reviews: Analysis of the Competition". Allied Proposal and Contract Management . Получено 30 декабря 2020 г.
  7. ^ "APMP Foundation Level Accreditation – Glossary of Terms" (PDF) . Association of Proposal Management Professionals, Inc . Получено 30 декабря 2020 г. .
  8. ^ Диксон, Карл. «Проблема с красными командами — модель цветной команды». CapturePlanning.com . Получено 30 декабря 2020 г. .
  9. ^ Ньюман, Ларри (24 мая 2008 г.). "Capture Planning" (PDF) (Подкаст). Association of Proposal Management Professionals, Inc. Получено 9 мая 2020 г.

Общие ссылки