Главный налоговый инспектор

Должность корпоративного руководителя

Директор по доходам ( CRO ) — это корпоративный директор ( руководитель ), отвечающий за все процессы получения доходов в организации . В этой роли CRO отвечает за обеспечение лучшей интеграции и согласованности между всеми функциями, связанными с доходами, включая маркетинг , продажи , поддержку клиентов , ценообразование и управление доходами . ^[1]

Роли и функции

Короче говоря, CRO отвечает за все виды деятельности, которые приносят доход. В большинстве компаний CRO несет основную или совместную ответственность за операции , продажи, корпоративное развитие, маркетинг, ценообразование и управление доходами. Поскольку эти функции распространяются на несколько команд в большинстве компаний, хороший CRO должен поддерживать отличную структуру коммуникации между различными организационными функциями и делиться передовым опытом с менеджерами по потокам доходов, чтобы максимизировать производство доходов.

Как и в случае с любым корпоративным должностным лицом, эффективность CRO должна оцениваться для обеспечения максимальной отдачи для компании и ее акционеров. Показатели эффективности должны быть сосредоточены на следующих областях:

• Эффективность продаж : стратегии и тактики продаж должны быть направлены на продажу каждого продукта наиболее ценному сегменту с акцентом на получение максимально возможного дохода.
• Создание продукта : микрорынки должны быть правильно идентифицированы и сегментированы, а продукты должны быть созданы или определены для каждого из них.
• Стратегии ценообразования : цены на каждый продукт должны коррелировать с воспринимаемой ценностью этого продукта на каждом микрорынке и обеспечивать доступность продукта только на том микрорынке, который генерирует наибольшую прибыль.
• Осуществление ценообразования : фирма должна иметь инструменты и процессы для определения оптимальных цен, которые согласуют ценность продукта с конкретными сегментами рынка.
• Эффективность рекламы и продвижения : расходы на маркетинговые и рекламные мероприятия должны приносить доход, а также анализироваться и совершенствоваться, чтобы выделить мероприятия, приносящие наибольшую рентабельность инвестиций.
• Эффективность дистрибуции : необходимо оценить все возможные каналы, чтобы определить каналы, которые обеспечивают наиболее эффективные и прибыльные способы дистрибуции.
• Доставка : Качество деятельности по получению дохода должно положительно влиять на способность компании максимизировать доход.
• Удовлетворенность клиентов : корпоративные коммуникационные процессы должны поддерживать полный цикл обратной связи с клиентами , чтобы гарантировать их удовлетворенность ^[1]

Профиль CRO

Есть несколько ключевых личных и профессиональных качеств, которые определяют успешного директора по доходам:

• Нацеленность на результат : CRO предполагает долгосрочную, комплексную перспективу, а также стремится к получению квартальных доходов — он или она обязуется достигать краткосрочных результатов, прогнозирует будущие доходы и берет на себя ответственность как за краткосрочный успех, так и за долгосрочную стратегию ^[2]

• Маркетмейкер : CRO тесно сотрудничает с руководящей группой и другими лицами для разработки и распространения видения компании, а затем преобразует это видение в долгосрочную стратегию для освоения новых рынков и возможностей.
• Лидерство : CRO должен уметь видеть и четко доносить видение компании и стратегию доходов до всех соответствующих подразделений, а также обеспечивать определение и достижение правильных целей.
• Деловая хватка : как прежде всего бизнес-лидер, CRO должен регулярно измерять и анализировать производительность и эффективность, формировать стратегические дорожные карты продукта, создавать рыночное позиционирование и конкурентные преимущества, а также определять бюджетные компромиссы с целью постоянного улучшения и достижения устойчивых результатов.
• На основе данных/показателей : правильный CRO создает культуру ответственности, устанавливая правильные показатели и связывая эффективность компании, компенсацию и продвижение по службе с ощутимыми результатами.
• Мудрый арбитр : лучшие CRO понимают и принимают различия между маркетингом и продажами, в то же время создавая процессы, обеспечивающие их координацию на протяжении всего цикла получения дохода, чтобы гарантировать максимально возможный рост дохода.

Ссылки

1. Cross, R. (1997) Управление доходами: жесткие методы доминирования на рынке. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Broadway Books.
2. Олбрайт, Пол (13 марта 2012 г.). «Новое секретное оружие генерального директора: директор по доходам». Forbes. Получено 22 мая 2013 г.