Закрытие (продажи)

Процесс совершения продажи

Закрытие — это термин продаж , который относится к процессу совершения продажи. Смысл продаж проистекает из недвижимости, где закрытие является заключительным этапом сделки. В продажах оно используется в более общем смысле для обозначения достижения желаемого результата, которым может быть обмен денег или получение подписи . Продавцов часто учат думать о своих объектах не как о незнакомцах, а как о потенциальных клиентах, которые уже хотят или нуждаются в том, что продается. Такие перспективы нужно только «закрыть».

Обзор

«Завершение» отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов. Он предназначен для более искусных средств убеждения, которые некоторые сравнивают с трюками доверия . Например, продавец может упомянуть, что его продукт популярен среди соседей человека, зная, что люди склонны следовать предполагаемым тенденциям. Это известно как теория Джонса.

В автосалонах «доводчиком» часто является старший продавец, имеющий опыт заключения сложных сделок.

Техники закрытия включают в себя большие и второстепенные заключительные вопросы, например:

• Незначительное закрытие: «Господин покупатель, вы бы предпочли более светлый или темный пол в своем новом доме?»
• Незначительное закрытие: «Господин клиент, вы бы хотели использовать стандартные кухонные столешницы или предпочитаете гранитную модернизацию?»
• Мейджор завершает: «Господин клиент, теперь, когда мы позаботились о ваших предпочтениях в отношении напольного покрытия и столешниц, давайте зайдем в мой офис, чтобы мы могли оформить документы на ваш новый дом».

Поскольку страх быть отвергнутым является одним из самых больших препятствий на пути к успеху в продажах, для многих людей, занимающихся продажами, они на самом деле не интересуются этим бизнесом. Отсюда и постоянный поиск «доводчиков» при наборе продаж.

Все приведенные ниже методы «закрытия» представляют собой различные способы попросить о бизнесе. Независимо от того, насколько умело они применяются, у клиента есть возможность ответить «Нет».

Наиболее распространенные методы

• Закрытие с альтернативным выбором: также называется закрытием с положительным выбором, при котором продавец предлагает потенциальному клиенту два варианта выбора, оба из которых заканчиваются продажей. «Вы бы предпочли красный или синий?» ^[1]
• Завершение извинения: продавец извиняется за то, что еще не завершил продажу. «Я должен извиниться перед вами. Должно быть, где-то я упустил важную информацию или каким-то образом оставил вам место для сомнений. Мы оба знаем, что этот продукт идеально соответствует вашим потребностям, и поэтому вина здесь должна быть на мне. " ^[2]
• Предполагаемое закрытие: также известное как предполагаемое закрытие, при котором продавец намеренно предполагает, что потенциальный клиент уже согласился на покупку, и завершает продажу. «Просто передайте мне свою кредитную карту, и я подготовлю документы». ^[1]
• Закрытие баланса: также называется закрытием Бена Франклина, при котором продавец и потенциальный клиент составляют список плюсов и минусов того, стоит ли покупать продукт, при этом продавец пытается убедиться, что список плюсов длиннее, чем минусов. ^[1]
• От колыбели до могилы: когда продавец опровергает возражения потенциальных клиентов о том, что еще слишком рано покупать, говоря им, что в жизни никогда не будет подходящего времени для совершения крупной покупки, и поэтому они все равно должны это сделать» ^.
• Прямое закрытие: продавец просто напрямую просит потенциального клиента совершить покупку. Продавцам не рекомендуется использовать этот метод, если они не уверены в том, что потенциальный клиент готов к сотрудничеству. ^[1]
• Косвенное закрытие: также известное как вопросительное закрытие, при котором продавец переходит к закрытию с помощью косвенного или мягкого вопроса. «Как вы относитесь к этим условиям» или «Как для вас выглядит это соглашение?» ^[2]
• Закрытие незначительного пункта: при котором продавец намеренно достигает согласия с потенциальным клиентом по второстепенному вопросу и использует его, чтобы предположить, что продажа завершена. «Может быть, входную дверь лучше выкрасить в красный цвет? Нет? Хорошо, тогда мы оставим ее в том цвете, какой она есть». ^[3]
• Закрытие с отрицательным предположением: продавец задает два последних вопроса, повторяя их до тех пор, пока не добьется продажи. — У тебя есть еще вопросы ко мне? и «Видите ли вы причину, по которой вы не купили бы этот товар?» Эту тактику часто используют на собеседованиях. ^[4]
• Возможность закрытия с убытком: также известная как закрытие под давлением, при котором продавец указывает, что неспособность закрыть сделку может привести к упущенной возможности, например, из-за того, что продукт может быть распродан или цена на него вырастет. ^[1]
• Закрытие щенка: продавец дает продукт потенциальному клиенту на пробной основе, чтобы протестировать его перед тем, как будет достигнуто соглашение о продаже. ^[5]
• Завершение конкурса продаж: продавец предлагает потенциальному клиенту особый стимул для закрытия сделки, обезоруживая подозрения убедительным «эгоистичным» оправданием. «Как насчет того, чтобы добавить бесплатную доставку? Если я совершу эту продажу, я выиграю поездку в Испанию». ^[2]
• Закрытие под острым углом: продавец отвечает на вопрос потенциального клиента просьбой закрыть сделку. «Сможете ли вы запустить систему в эксплуатацию в течение двух недель?» «Если я гарантирую это, у нас будет сделка?» ^[5]
• Правило 70/30 Закрытие: Правило 70/30 объясняет, как именно вам следует разговаривать с клиентом. Продавец говорит оставшиеся 30% времени, а потребитель говорит 70%. При продаже вещей очень важно слушать и понимать болевые точки клиента.
• Необходимость закрытия: когда вы, как продавец, обнаруживаете, что поставляемый вами продукт или услуга немедленно решают все проблемы клиента, вы можете использовать необходимую стратегию закрытия продаж. В этом случае закрытие почти наверняка, но вы должны сохранять самообладание и учитывать требования клиента.

Примечания

1. Bird, Стив (2004). Кукемоер, Люди (ред.). Маркетинговые коммуникации . Лэнсдаун, Южная Африка: Juta Academic. стр. 251–259. ISBN 978-0702165092.
2. Макканн, Деннис Г. (1989). Искусство и наука курортных продаж . Плейсервиль, Калифорния: Паб Hampton House. Ко, стр. 67–71. ISBN 978-0942645071.
3. редактор Гейл Г. Лайонс, консалтинг (1994). Справочник по продаже недвижимости (10-е изд.). Чикаго, Иллинойс: Real Estate Education Co., стр. 158. ISBN. 978-0793109470. {{cite book}}: |last=имеет общее имя ( справка )CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
4. Мейерсон, Митч (2005). Секреты успеха суперзвезд онлайн-маркетинга . Чикаго: Торговый паб Dearborn. стр. 134. ISBN 978-1419505010.
5. Хоган, Кевин (1996). Психология убеждения: как убедить других в своем образе мышления (8-е печатное изд.). Гретна: Пеликан. стр. 210–211. ISBN 978-1565541467.