Инженер по продажам — это гибридная профессия в сфере продаж и инжиниринга , существующая на промышленных и коммерческих рынках.
Решения о покупке на этих рынках принимаются иначе, чем во многих других потребительских контекстах, и в большей степени основываются на технической информации и рациональном анализе, а не на стиле, моде или импульсах .
Инженеры по продажам — это продавцы, которые обладают как опытом продаж, так и инженерным опытом, что позволяет им общаться с клиентами по техническим аспектам продукта, бизнеса и бизнес-кейса . Они также могут консультировать и поддерживать клиентов по техническим и закупочным вопросам. Работодателями инженеров по продажам могут быть компании B2B , дистрибьюторы и инженерные консалтинговые компании .
Цель работы — помочь потенциальным клиентам понять, сравнить и сопоставить решения, доступные для покупки ( предпродажная роль ); устранить неполадки с их реализацией, то есть помочь гарантировать, что решения будут работать успешно после совершения покупки ( послепродажная роль ); и максимизировать продажи для работодателя инженера по продажам путем оказания помощи клиентам (аспект работы, который вводит «продажи» в название должности инженера по продажам ).
На рынке понимают, как инженер по продажам, так и его или ее осторожный промышленный клиент, что часть работы инженера по продажам, связанная с продажами, по сути, подразумевает конфликт интересов (COI), поскольку всегда возможно, что идеальным решением может быть рекомендация продуктов или услуг конкурента. Однако инженер по продажам находится под давлением, чтобы направить клиента к продукту своего работодателя. Таким образом, клиенты, как правило, с опаской относятся к советам инженеров по продажам. Тем не менее, инженеры по продажам обычно предоставляют реальную ценность клиентам, поэтому эта роль сохраняется, несмотря на опасения клиентов. Единственная мотивация клиента участвовать в этой встрече — достичь возврата инвестиций (ROI) тем или иным способом. С этой целью инженер по продажам все больше полагается на любые информационные технологии, которые могут помочь количественно оценить ROI. [1] Это резюмируется в афоризме, что «в конце дня клиент просто хочет знать наверняка, что он получит A долларов в течение следующих B лет (за счет сокращения расходов или увеличения продаж), если он заплатит C долларов авансом за продукт D».
Другая функция инженера по продажам — знакомить потенциальных пользователей с измененной, улучшенной и/или передовой технологией, у которых может быть приложение, но которые еще не приобрели знания о рассматриваемом материале или технологии. Инженер по продажам может проводить обучающие сессии или демонстрации для достижения этого. Задача поиска отраслей, фирм или бизнес-моделей, которые еще не используют определенный продукт (например, систему CAx или систему CRM ), и побуждения их принять новый подход с использованием этого продукта — это то, что помещает «приложения» в «инженерию приложений» или «разработку приложений» (не путать с другим общепринятым значением этого термина, которое относится к разработке программного обеспечения и программированию). Задача состоит в поиске и разработке новых приложений для продукта с целью увеличения продаж. Единственная мотивация клиента для его принятия — «что он может сделать для меня», например, тот же-выпуск-более-низкие-затраты, больший-выпуск-те же-затраты и т. д. Таким образом, когда все работает правильно, обе фирмы получают выгоду от разработки приложения.
Этот результат также имеет более широкие экономические последствия, поскольку это механизм, посредством которого повышается экономическая эффективность , растет производительность и поощряется экономический рост . Изобретатели и специалисты по НИОКР создают новые инструменты и процессы; но они не распространяются в деловом мире (чтобы принести какую-либо экономическую пользу) без некоторого количества разработки приложений, обучения (от демонстрации лицам, принимающим решения, через торговые выставки до предоставления обучения работникам) и продаж.
Многие продукты и услуги, приобретаемые крупными компаниями и учреждениями, являются очень сложными. Примерами служат авиалайнеры, системы вооружения и ИТ-системы (например, телекоммуникации или базы данных и их зависимые приложения для таких целей, как логистика или управление взаимоотношениями с клиентами ). Инженеры по продажам консультируют клиентов о том, как лучше всего использовать предоставляемые продукты или услуги.
Процесс продаж также может потребовать некоторого технического подтверждения концепции или технической демонстрации , чтобы убедиться в практичности решения. Инженеры по продажам обычно обеспечивают успешность этих усилий.
Продажи систем и решений, поставляемых этими компаниями, сложны и обычно требуют обширной документации, описывающей то, что предлагается и что компания обязуется предоставить. Инженер по продажам отвечает за подготовку технических предложений или объемов работ (SoW), которые обычно являются предметом технических переговоров с заказчиком до того, как поставщик сможет представить коммерческое предложение. Для подготовки коммерческого предложения, как только объем предлагаемого решения будет окончательно определен, инженер по продажам обычно также отвечает за сбор всех данных от внутренних заинтересованных сторон (продукт, НИОКР, доставка, услуги, финансы, юридические услуги и т. д.), чтобы можно было рассчитать прибыль и убыток (P&L), установить цены и одобрить окончательное коммерческое предложение и представить его заказчику.
Инженеры по продажам также сотрудничают с отделами проектирования, производства, инжиниринга или НИОКР своих компаний, чтобы определить, как продукты и услуги могут быть изготовлены или модифицированы для удовлетворения потребностей клиентов. Этот аспект инженерии по продажам важен, потому что он позволяет инженеру по продажам чувствовать, что он может сохранить свою личную целостность (с этической точки зрения) перед лицом неотъемлемого COI работы (объяснялось ранее). Инженеру по продажам не нужно лгать (игнорировать или негативно искажать продукты или услуги конкурента), если он может обоснованно сказать клиенту, что его работодатель может адаптировать свои решения к конкретным требованиям клиента. Сделать это может быть нелегко или недешево, а это значит, что всегда есть черта, по которой нужно идти, чтобы избежать чрезмерных обещаний и/или недопоставок.
Компаниям, нанимающим инженеров по продажам, необходимо продавать свои продукты или услуги для получения дохода, но поскольку инженеры и ученые обычно имеют существенно иные черты характера, чем те, которые требуются для работы в сфере продаж, есть роль для людей с комбинацией способностей. Эти люди должны иметь техническое понимание сложностей того, что поставляет их компания, а также навыки продаж. Такое сочетание черт встречается нечасто.
Инженеры по продажам могут проводить от 20% до 70% своего времени в разъездах, и они могут работать по гибкому графику в зависимости от потребностей организации продаж, которую они поддерживают. Большинство инженеров по продажам работают удаленно или проводят ограниченное количество времени в офисе. Навыки работы с ИТ, которые помогают удаленным сотрудникам лучше общаться, такие как телеконференции, видеоконференции, веб-конференции и телеприсутствие (например, GoToMeeting , WebEx , живые встречи, Fuze Meeting ), находят хорошее применение как в дороге, так и за ее пределами.
Инженеры по продажам, как и их коллеги-представители по продажам, нанимаются на основе их географического положения, а не близости к корпоративному или даже региональному офису. Работая в другой части страны или даже за пределами страны, где находятся корпоративные офисы, инженер по продажам может добраться до корпоративной штаб-квартиры только один или два раза в год.
Ключевым отличием между инженерами по продажам и другими ролями в организации является то, что инженер по продажам обычно получает зарплату плюс комиссию, как и большинство торговых представителей. Эта комиссия обычно выплачивается вместе с зарплатой торгового представителя. Гораздо реже встречается случай, когда инженер по продажам получает базовую зарплату плюс бонус. Бонус может быть основан на доходе, полученном на закрепленной территории, установлен как бонус за управление по целям (MBO) или комбинация того и другого. [2] В обоих случаях инженер по продажам будет получать базовую зарплату, которая пропорционально выше, чем у его коллег-торговых представителей, и значительно больше, чем у традиционных инженеров в организации.
Инженерия продаж часто отличается от традиционных ролей в продажах. Системы, продукты и технологии, которые продает инженер по продажам, часто сложны и дороги. Традиционные стратегии продаж, особенно методы «жесткого закрытия», могут не работать и в некоторых случаях даже навредить продаже. По мере развития технологий должна развиваться и стратегия продаж инженера по продажам. Североамериканская ассоциация инженеров по продажам много сделала для повышения осведомленности в этой области во всех отраслях и располагает дополнительными ресурсами.
Инженеры по продажам и технические торговые представители должны прекрасно понимать продукт или услугу, которые они продают; они должны быть в состоянии подробно объяснить, как это работает, какую ценность для бизнеса это предлагает и какие результаты получат клиенты. Они также должны продать идею о том, почему клиентам нужно внести изменения, чтобы перейти к предлагаемому решению. Инженеры по продажам используют много вопросов-разведывательных вопросов, чтобы выявить проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в своем бизнесе, или результаты, которые они не могут получить. [3]