Бизнес-бизнес ( B2B или, в некоторых странах, BtoB ) — это ситуация, когда один бизнес совершает коммерческую сделку с другим. Обычно это происходит, когда:
Компании типа «бизнес для бизнеса» представляют значительную часть экономики США . Это особенно актуально для фирм с численностью сотрудников 500 и выше, которых в 2015 году было 19 464, [1] где, по оценкам, до 72% — это предприятия, которые в основном обслуживают другие предприятия. [2] Одним из возможных аргументов экономической теории для объяснения уровней активности между бизнесом является то, что она допускает сегментацию бизнеса. [3]
B2B часто противопоставляют торговле «бизнес-потребитель» (B2C).
B2B сопряжен с конкретными проблемами на разных этапах. При их формировании организациям следует проявлять осторожность и полагаться на подходящее сочетание договорных и реляционных механизмов. [4] Конкретные комбинации контрактов и норм отношений могут влиять на характер и динамику переговоров между фирмами. [ нужна цитата ]
Вертикальный B2B обычно ориентирован на производство или бизнес. Его можно разделить на два направления: вверх по течению и вниз по течению. Производители или коммерческие розничные продавцы могут иметь отношения поставок с поставщиками верхнего уровня, включая производителей, и формировать отношения продаж. [5] Например, компания Dell работает с поставщиками интегральных микросхем и компьютерных печатных плат (PCB) .
Вертикальный B2B-сайт может быть похож на интернет-магазин предприятия. [5] Через веб-сайт компания может более активно, более эффективно и всесторонне продвигать свою продукцию, что обогащает транзакции, поскольку помогает клиентам лучше понять их продукцию. Или можно создать веб-сайт для бизнеса, на котором продавец рекламирует свою продукцию для продвижения и расширения сделок.
Хорошим примером вертикальной модели B2B являются производители и оптовики.
Горизонтальный B2B — это модель транзакций для промежуточного торгового рынка. Он концентрирует аналогичные операции различных отраслей в одном месте, поскольку предоставляет торговую возможность покупателю и поставщику, обычно с участием компаний, которые не владеют продукцией и не продают ее. Это просто платформа, объединяющая продавцов и покупателей в Интернете. [6] Лучшие платформы помогают покупателям легко находить информацию о продавцах и соответствующую информацию о продуктах через веб-сайт.
Хорошим примером горизонтальной модели B2B являются банкиры и корпоративные юристы.
В отчете Amazon за 2022 год отмечена «быстрая трансформация электронных закупок B2B в последние годы»: 91% покупателей B2B, опрошенных в их исследовании, заявили, что предпочитают онлайн-покупки. [7]
В коммерции B2B часто случается, что стороны в отношениях обладают сопоставимыми переговорными полномочиями, и даже если они этого не делают, каждая сторона обычно привлекает профессиональных сотрудников и юрисконсультов к обсуждению условий, тогда как B2C ориентирован на гораздо более широкие возможности. Степень экономических последствий информационной асимметрии . Однако в контексте B2B крупные компании могут иметь множество коммерческих, ресурсных и информационных преимуществ перед меньшими предприятиями. Правительство Соединенного Королевства, например, учредило должность комиссара по малому бизнесу в соответствии с Законом о предпринимательстве 2016 года, чтобы «дать возможность малым предприятиям разрешать споры» и «рассматривать жалобы поставщиков малого бизнеса на проблемы с платежами с более крупными предприятиями, которые они поставляют». [8]
Принципиальное различие между B2B и B2C заключается в том, что первый относится к коммерческой сделке между производителем и розничным продавцом, а второй — к розничному продавцу, поставляющему товары потребителю. [9] В B2B есть бизнесмены с обеих сторон, тогда как в B2C обычно есть один бизнесмен и один потребитель. В первом случае решение продиктовано необходимостью (поскольку оно нужно другому бизнесу), а во втором случае — ожиданиями, а не потребностями. В B2B есть много продавцов и разных магазинов, тогда как в B2C обычно есть только один поставщик. B2B концентрируется на необработанных данных для другой компании, а B2C фокусируется на производстве чего-то для потребителей. Сделка B2B влечет за собой управление контрактами с прямым поставщиком, что включает в себя согласование условий, определяющих цены и различные другие факторы, такие как ценообразование на основе объема, предпочтения перевозчиков и логистики и т. д. розничная цена за каждый проданный товар. Время также отличается, поскольку процесс B2B медленнее, чем B2C, который завершается в более короткие периоды (это могут быть минуты или дни).
Для бизнеса для бизнеса обычно требуются первоначальные инвестиции, тогда как для бизнеса для потребителей не требуется, чтобы бизнес тратил деньги на инфраструктуру. Последнее отличие, упомянутое здесь, заключается в том, что в B2B, отстающем в цифровой трансформации, приходится иметь дело с подключением бэк-офиса и выставлением счетов множеству различных партнеров и поставщиков, в то время как B2C приводит к более плавным транзакциям в качестве опций, таких как кибер-наличные. , позволяет бизнесу принимать более широкий спектр вариантов оплаты. B2B обычно допускает оплату только с помощью кредитной карты или счета, что делает процесс покупки более длительным и дорогим, чем в B2C. B2B, поскольку обычно в течение более длительных периодов времени задействованы большие суммы, обычно требует более высоких затрат, чем B2C, который состоит из быстрых ежедневных транзакций. Компании обычно хотят покупать на чистых условиях, а это означает, что торговцам B2B приходится ждать недели, если не месяцы, чтобы получить оплату за свои товары или услуги. В результате малые предприятия с меньшим капиталом часто с трудом остаются на плаву. В B2B репутация бренда во многом зависит от личных отношений между предприятиями. С другой стороны, в B2C репутация бизнеса часто подпитывается рекламой в средствах массовой информации.
Во многих случаях общий объем транзакций B2B (бизнес для бизнеса) намного превышает объем транзакций B2C. [10] [11] [12] Основная причина этого заключается в том, что в типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B, включающих субкомпоненты или сырье , и только одна транзакция B2C, а именно продажа готового продукта конечному покупателю. . Например, производитель автомобилей совершает несколько B2B-транзакций, таких как покупка шин, стекол для окон и резиновых шлангов для своих автомобилей. Финальная транзакция — продажа готового автомобиля потребителю — представляет собой единую транзакцию ( B2C ).
B2B2C означает «бизнес-бизнес-потребитель». Согласно веб-сайту TechTarget , цель этой терминологии состоит в том, чтобы «расширить модель B2B, включив в нее электронную коммерцию для потребителей». Целью B2B2C является «создание взаимовыгодных отношений между поставщиками товаров и услуг и интернет-торговцами». [13] По мнению Ломате и Рамачандрана, это позволяет производителям (первая буква «B» в B2B2C) связываться со своими конечными потребителями («C»), понимать их и обслуживать их, не подрывая при этом свои сети продаж и распространения, включая онлайн-продавцов (вторая ступень). «Б») или исключить их из дальнейшего взаимодействия с клиентами . [14]