Управление продажами — это бизнес- дисциплина, которая сосредоточена на практическом применении методов продаж и управлении продажами компании . Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи , посредством продажи продуктов и услуг и полученной прибыли , являются движущей силой большинства коммерческих предприятий. Это также, как правило, цели и показатели эффективности управления продажами.
Менеджер по продажам — это типичное название человека, чья роль — управление продажами. Роль обычно подразумевает развитие талантов .
Черчилль упомянул, что предпосылки эффективности продаж основаны на метаанализе за период с 1918 по 1982 год (76 лет предыдущей исследовательской работы). [1] Он предложил пять факторов, которые влияют на поведение и эффективность работы продавца, а также различные категории, такие как уровень навыков, восприятие роли, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы с тремя модераторами. [1]
Планирование продаж включает в себя стратегию, установление целевых показателей продаж, основанных на прибыли , квот, прогнозирование продаж , управление спросом и выполнение плана продаж.
План продаж — это стратегический документ, в котором излагаются бизнес-цели, ресурсы и деятельность по продажам. Обычно он следует за маркетинговым планом , стратегическим планированием [2] [3] и бизнес-планом с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг. Продажи — это повторяющийся и периодический процесс (возможно, «ежедневный»), поэтому его нельзя назвать проектом. Продажи — это процесс и, в идеале, периодическая деятельность.
Три задачи подбора персонала, используемые в управлении продажами, — это анализ работы, описание работы и квалификация работы. [4]
Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает ежедневно. Он должен определить, какие виды деятельности считаются жизненно важными для успеха компании. Анализ может выполнить любой человек, связанный с организацией продаж или отделом кадров, или это может сделать внешний специалист (Спиро, стр. 134–137). Лицо, ответственное за выполнение анализа работы, должно иметь глубокое понимание повседневной деятельности продавцов.
Этот анализ работы затем записывается в явной форме как описание работы. Общая информация состоит из: [4]
Эффективное описание работы определит планы компенсации, объем работы и обязанности продавцов. Оно также в первую очередь отвечает за инструменты найма, такие как формы заявлений и психологические тесты. [4]
Самая сложная часть этого процесса — определение квалификации работы. Причина этой трудности в том, что найм влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода. [5] Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, который связан с каждой работой по продажам в компании. Если человек не преуспевает на своей назначенной территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружением этого человека.
Компания должна быть осторожна, чтобы не подвергаться дискриминации в отношении трудоустройства. Ряд квалификаций (этническое происхождение, возраст и т. д.) не могут быть использованы в процессе отбора при найме. [4]
Отчетность по продажам включает в себя ключевые показатели эффективности работы отдела продаж.
Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли работает процесс продаж и достигаются ли результаты, указанные в планировании продаж. Они должны позволять менеджерам по продажам принимать своевременные корректирующие меры в случае отклонения от прогнозируемых значений. Они также позволяют высшему руководству оценивать менеджеров по продажам.
Информация о воронке продаж и показателе результативности больше «связана с результатами», чем «связана с процессом» .
Отчеты о продажах могут предоставить метрики для компенсации менеджерам по продажам. Награждение лучших менеджеров без точных и надежных отчетов о продажах не является объективным.
Также отчеты по продажам составляются для внутреннего использования высшим руководством. Если от конечных результатов зависит план компенсаций других подразделений, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим подразделениям.
Наконец, отчеты о продажах необходимы инвесторам, партнерам и правительству, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.
Бизнес-портал
Медиа, связанные с управлением продажами на Wikimedia Commons