Техника «нога в двери» ( FITD ) — это тактика соблюдения требований , целью которой является заставить человека согласиться на большую просьбу, заставив его сначала согласиться на скромную просьбу. [1] [2] [3]
Этот метод работает путем создания связи между человеком, обращающимся с просьбой, и человеком, которого спрашивают. Если меньший запрос удовлетворен, то человек, который соглашается, чувствует, что он обязан продолжать соглашаться на более крупные запросы, чтобы оставаться в соответствии с первоначальным решением о согласии. Этот метод используется по-разному и является хорошо изученной тактикой, позволяющей заставить людей выполнять запросы. Эта поговорка относится к продавцу, который не дает двери закрыться ногой, не оставляя покупателю иного выбора, кроме как выслушать коммерческое предложение. [4]
В ходе одного из первых исследований группа психологов звонила домохозяйкам в Калифорнии и спрашивала, ответят ли женщины на несколько вопросов о предметах домашнего обихода, которые они использовали. Через три дня психологи позвонили снова. На этот раз они спросили, могут ли они послать в дом пять или шесть человек, чтобы они осмотрели шкафы и места хранения в рамках двухчасового перебора предметов домашнего обихода. Исследователи обнаружили, что эти женщины более чем в два раза чаще соглашались на двухчасовую просьбу, чем группа домохозяек, обратившихся только к более крупной просьбе. [1]
Совсем недавно людей просили вызывать такси, если они впадали в алкогольное опьянение. Половину людей также попросили подписать петицию против вождения в нетрезвом виде (что они все и сделали), а половину нет. Те, кто подписал петицию (выполнили небольшую просьбу), значительно чаще выполняли более крупную просьбу о вызове такси в состоянии алкогольного опьянения по сравнению с теми, кого не просили подписывать петицию. [5]
Многочисленные эксперименты показали, что тактика «нога в дверях» хорошо помогает убедить людей подчиниться, особенно если запрос носит просоциальный характер. [6] [7] [8] Исследования показали, что методы FITD работают через компьютер по электронной почте, в дополнение к личным запросам. [9]
Техника «Нога в двери» (FITD) была впервые предложена Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году, когда они провели исследование, чтобы попытаться доказать, что теория удовлетворения меньших запросов может привести к согласию на более крупные запросы. Их выводы подтвердили то, что, по их мнению, было правдой. [1] Были разногласия по поводу того, похож ли тот же процесс, который задействован в теории самовосприятия , на процесс FITD. Исследователи полагали, что, поскольку обе теории связаны с поддержанием отношения/согласия, которое было изначально, возможно, процессы были схожими. В 1999 году Джерри М. Бургер из Университета Санта-Клары провел исследование, чтобы увидеть, как работает эта техника и как она работает. Он обнаружил, что это всего лишь простая техника, не имеющая отношения к теории самовосприятия. [2]
Метод «нога в двери» также используется во многих коммерческих условиях и может быть проиллюстрирован на примере продавца, который в конечном итоге доводит свои запросы до окончательного запроса на покупку. [10] В ходе эксперимента испытуемых сначала просили разместить на окнах таблички, рекламирующие переработку мусора, а также различные суммы поощрений (0, 1, 3 доллара) за это. [10] Это исследование показало, что метод FITD был более эффективным, чем любая из стратегий стимулирования, в обеспечении поведенческой устойчивости. [10] Это подтверждается теорией самовосприятия , которая утверждает, что метод FITD эффективен только потому, что поведением людей управляют внутренние мысли. То есть внешнее давление (например, задолженность) с целью добиться соблюдения требований не столь эффективно для повышения уровня соблюдения требований. [10]
В другом исследовании участникам был предоставлен запрос, который включал заявление «но вы свободны», которое напоминало участнику, что он / она может отказаться от запроса на участие. [11] Это условие вместе с техникой FITD повысило согласие участников. Это два расширения метода «нога в двери», которые помогают повысить соблюдение требований участниками. Эти методы могут использоваться в политической, коммерческой и общественной сфере. Например, исследование показало, что наличие анкеты о донорстве органов повысило готовность участников стать донорами органов. [12] Было обнаружено, что увеличение количества пунктов в анкете не обязательно влияло на согласие стать донором, то есть одного наличия анкеты было достаточно для повышения согласия. [12]
Исследование Гегена показало, что техника «нога в двери» эффективна не только лично, но и онлайн. [9] В своем исследовании он обнаружил, что обращение к студентам за помощью в сохранении документа в формате RTF по электронной почте повысило их желание заполнить онлайн-опрос, отправленный им по электронной почте от первоначального отправителя запроса. Эта информация в сочетании с работой Суонсона, Шермана и Шермана [13] показала, что согласие студентов на первоначальную, нейтральную и небольшую просьбу не только увеличивает их готовность выполнить последующую более крупную и вызывающую тревогу просьбу, но также указывает на Тот факт, что запрос, вызывающий тревогу, был сочтен менее тревожным, чем в контрольной группе, имеет очень большое значение для возможного онлайн-использования техники FITD. Благодаря конфиденциальности и анонимности, обеспечиваемым Интернетом, этот метод можно использовать в Интернете для сбора информации о происшествиях, вызывающих тревогу, таким образом, чтобы это не вызывало столько беспокойства, как личный допрос. Необходимы дальнейшие исследования в этой области.
Когда кто-то выражает поддержку какой-либо идее или концепции, этот человек, скорее всего, продолжит придерживаться своего предыдущего выражения поддержки, приняв на себя более конкретные обязательства. Типичный пример, приведенный в ходе научных исследований, использует этот метод «нога в двери»: двум группам предлагается разместить во дворе своего дома большой, очень неприглядный знак с надписью «Двигайтесь осторожно». Членам одной группы ранее предлагали повесить на переднем окне небольшую табличку с надписью «Будьте осторожным водителем», и почти все согласились. В одном исследовании в ответ на просьбу «водить машину осторожно» 76 процентов тех, кого первоначально попросили показать небольшой знак, выполнили это по сравнению с только 17 процентами тех в другой группе, которые не подвергались более раннему, менее обременительному требованию. . [1]
Уже проявив «дух сообщества», приняв участие в кампании по сокращению дорожных кровавых событий в стране, «выйдя вперед» как «хороший гражданин», уделив внимание знаку «Будь безопасным водителем», заявлением для всего мира, мы Это социальное давление, заставляющее согласиться на более грандиозную, хотя и более неудобную версию того же упражнения и для того, чтобы выглядеть последовательным в своих убеждениях и поведении. Вполне могут быть и другие участники, но вполне вероятно, что приверженность и последовательность играют значительную роль. [14]
Во всех четырех случаях на самом деле легче выполнить первый запрос, отклонив второй, чем приняв его. Например, в первом запросе запрашиваемый уже согласился на точный часовой период и, если его сразу же спросят, скорее всего, не согласится на другой период времени. Однако если между запросами существует задержка в несколько дней или недель, они, скорее всего, будут приняты положительно.
Существует ряд исследований, касающихся техники «нога в двери» и благотворительных пожертвований. Например, Шварцвальд, Бизман и Раз (1983) исследовали эффективность метода FITD для сбора средств по домам. В ходе исследования некоторых участников сначала попросили подписать петицию, а затем сделать пожертвование в пользу организации (условие «нога в дверях»). Других не просили подписать петицию перед тем, как сделать пожертвование (контрольное условие). Просьба подписать петицию была сделана за две недели до просьбы сделать пожертвование. Они обнаружили, что больший процент людей сделал пожертвование в группе «нога в дверях», чем в контрольной группе. Кроме того, они обнаружили, что небольшая просьба подписать петицию привела к пожертвованию большего количества денег, чем невыполнение этой просьбы.
Результаты научных исследований техники «нога в двери» оказались неоднозначными. Хотя некоторые исследования показали, что метод FITD может увеличить количество пожертвований, другие исследования не обнаружили статистически значимого влияния этого метода на пожертвования. [10]
Чан и его коллеги (2011) провели исследование, чтобы оценить эффективность техники «нога в дверь» (FITD) по сравнению с техникой «дверь в лицо» (DITF) среди учащихся 2-го класса в центре продленного дня. в Гонконге. Участниками исследования стали 60 учеников 2-го класса, которым было предложено выполнить арифметические упражнения. Экспериментаторы просили студентов заполнить арифметические листы в двух условиях: «нога в двери» или «дверь в лицо». Целью экспериментаторов было заставить учащихся заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условиях «нога в дверях» 12 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условиях «дверь в лицо» 18 из 20 студентов согласились заполнить таблицу из 20 пунктов. После анализа данных метод DITF оказался более благоприятным мотиватором для выполнения арифметической задачи. Эти результаты показывают, что, хотя методы FITD и DITF являются успешными средствами выполнения задач, DITF может лучше подходить для детей в академической среде. «Дверь в лицо» может быть более эффективным средством подчинения детям не только в этой конкретной ситуации, но и потенциально для детей в целом. Хотя предыдущие результаты показали, что методы FITD и DITF могут быть успешными в обеспечении соответствия задачам, эти методы могут быть применимы не во всех условиях соответствия. Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение методов FITD. [15]
Исследование, проведенное в 1989 году Юго-восточным университетом Индианы и Университетом штата Калифорния, показало, что люди с большей готовностью стали донорами органов после заполнения анкеты о донорстве органов. Не имело значения, было ли в опросе 5 или 20 вопросов, он оказался столь же успешным. Этот опрос проводился среди молодых студентов колледжей, и ученые упомянули о проведении еще одного исследования с участием пожилых, менее образованных людей, чтобы дополнительно подтвердить эти выводы и расширить популяцию. [16]
Несмотря на все исследования, подтверждающие, что метод «Нога в двери» является успешным методом подчинения, остается большой вопрос, почему люди склонны следовать этому шаблону. Самая известная теория, объясняющая причины этого, — это теория самовосприятия . Когда человек изначально согласился на что-то, он задаст себе вопрос, почему он согласился на эти вопросы и когда придет к решению, что это было действительно его желание и ничто другое не повлияло на ответ, он почувствует необходимость остаться в соответствии со своим решением и согласится на более крупный запрос. [17] Теория самовосприятия была разработана Дэрилом Бемом, социальным психологом и профессором на пенсии из Корнеллского университета, и утверждает две вещи: во-первых, люди приходят к своим убеждениям и установкам на основе того, что им нравится делать, и есть ли положительный или отрицательный результат опыта. Во-вторых, когда людям что-то не нравится, нет разумного объяснения, почему они могут этим интересоваться. Эта теория является наиболее известной для объяснения самопознания. [18]
При использовании метода «нога в двери» (FITD) задаются меньшие запросы, чтобы обеспечить выполнение более крупных запросов, тогда как метод «дверь в лицо» (DITF) работает в противоположном направлении, когда задаются более крупные запросы, с ожидание того, что оно будет отклонено, чтобы добиться соответствия меньшим запросам.
Альтернативой, предложенной Долински (2011), является метод «нога в лицо» (FITF): соответствие выше, если второй запрос аналогичной сложности делается сразу после отклонения первого или по истечении двух или трех промежутков времени. дней, если первый запрос будет принят. Исследователи обнаружили, что при использовании метода FITF уровень соблюдения требований составляет от 63% до 68%, в то время как традиционные методы показали более низкие показатели - около 50%.
{{cite book}}: CS1 maint: multiple names: authors list (link)