В социальных науках торг или торг – это тип переговоров , в которых покупатель и продавец товара или услуги обсуждают цену или характер сделки . Если переговоры приводят к соглашению об условиях, сделка имеет место. Это часто является обычным явлением в более бедных странах или в более бедных районах какой-либо конкретной страны. Торг чаще всего можно увидеть на уличных рынках по всему миру, где нет никакой гарантии происхождения и подлинности имеющихся продуктов. Многие считают это умением, но нет никакой гарантии, что цена, предложенная покупателем, будет признана продавцом, что приводит к потерям прибыли и даже в некоторых случаях товарооборота . Рост ВВП страны на душу населения обязательно уменьшит как пагубные последствия торгов, так и недобросовестную практику, применяемую продавцами на уличных рынках.
Хотя наиболее очевидным аспектом переговоров на рынках является стратегия ценообразования , альтернативная фиксированным ценам , они также могут включать в себя заключение договоренностей о кредите или оптовых закупках , а также служить важным методом работы с клиентами . [1]
Торг практически исчез в тех частях мира, где розничные магазины с фиксированными ценами являются наиболее распространенным местом покупки товаров. Однако в отношении дорогих товаров, таких как дома , антиквариат и предметы коллекционирования , ювелирные изделия и автомобили , торг может оставаться обычным явлением.
Торг и «торг» относятся к одному и тому же процессу.
Торг обычно ассоциируется с базарами и другими рынками, где централизованное регулирование затруднено или невозможно. И религиозные верования, и региональные обычаи могут определять, готовы ли продавцы или покупатели торговаться.
В Северной Америке и Европе торг ограничивается дорогими или уникальными предметами (автомобили, антиквариат, ювелирные изделия, произведения искусства, недвижимость , коммерческая продажа предприятий) и неформальными условиями продаж, такими как блошиные рынки и гаражные распродажи . В других регионах мира торг может быть нормой даже для небольших коммерческих сделок.
В Индонезии и других странах Азии местные жители торгуются за товары и услуги повсюду — от уличных рынков до отелей. Даже дети учатся торговаться с раннего возраста. Участие в этой традиции может дать иностранцам почувствовать себя принятыми. [2] С другой стороны, в Таиланде торг, кажется, мягче, чем в других странах, из-за тайской культуры, в которой люди склонны быть скромными и избегать споров . [3] Однако торговля продуктами питания в Юго-Восточной Азии категорически не поощряется и считается оскорблением, поскольку еда рассматривается как общая необходимость, к которой нельзя относиться как к торгуемому товару. [4]
Практически на всех крупных и сложных деловых переговорах имеет место определенная доля торга. Один из упрощенных «западных» способов решить, когда пришло время торговаться, — это разбить переговоры на два этапа: создание ценности и утверждение ценности. Заявление о ценности — еще одна фраза для торга. Многие культуры обижаются, когда считают, что другая сторона слишком рано начала торговаться. Обычно это нарушение происходит из-за того, что они сначала хотят дольше создавать ценность, прежде чем заключать совместные сделки. Китайская культура, напротив, придает гораздо большее значение тому, чтобы потратить время на построение деловых отношений, прежде чем приступить к созданию ценности или заключению сделки. Непонимание того, когда начинать переговоры, разрушило многие успешные деловые переговоры. [5]
В районах, где торг на уровне розничной торговли является обычным явлением, возможность торгов часто зависит от присутствия владельца магазина. Сетевой магазин, управляемый продавцами, с большей вероятностью будет использовать фиксированные цены, чем независимый магазин, управляемый владельцем или одним из доверенных сотрудников владельца. [ нужна цитата ]
Теория личности в переговорах подчеркивает, что тип личности определяет процесс переговоров и его результат. Популярная поведенческая теория проводит различие между сторонниками жесткой и мягкой линии. В различных исследовательских работах сторонники жесткой линии называются воинами, а сторонники мягкой линии — владельцами магазинов. Оно варьируется от региона к региону. Торг может происходить чаще в сельской и пригородной местности, чем в мегаполисе. [ нужна цитата ]
Переговорные игры относятся к ситуациям, когда два или более игроков должны прийти к соглашению о том, как распределить предмет или денежную сумму. В этих играх каждый игрок предпочитает прийти к соглашению, а не воздержаться от этого. Однако каждый предпочитает, чтобы соглашение отвечало их интересам. Примеры таких ситуаций включают переговоры между профсоюзом и директорами компании, ведущие переговоры о повышении заработной платы, спор между двумя общинами о разделе общей территории или условия, на которых две страны договариваются о ядерном разоружении. При анализе такого рода проблем ищется решение, которое определяет, какой компонент спора соответствует каждой вовлеченной стороне.
Игроки в задаче о переговорах могут торговаться ради цели в целом в определенный момент времени. Проблему также можно разделить таким образом, чтобы отдельные части общей цели стали предметом переговоров на разных этапах.
В классической задаче переговоров результатом является соглашение, достигнутое между всеми заинтересованными сторонами, или статус-кво проблемы. Понятно, что изучение того, как отдельные стороны принимают решения, недостаточно для прогнозирования того, какое соглашение будет достигнуто. Однако классическая теория переговоров предполагает, что каждый участник процесса переговоров будет выбирать между возможными соглашениями, следуя поведению, предсказанному моделью рационального выбора. В частности, предполагается, что предпочтения каждого игрока относительно возможных соглашений могут быть представлены функцией теоремы фон Неймана-Моргенштерна о полезности .
Нэш [1950] определяет классическую проблему переговоров как совокупность совместных распределений полезностей, некоторые из которых соответствуют тому, что игроки получат, если достигнут соглашения, а другие представляют собой то, что они получат, если им не удастся этого сделать.
Переговорная игра для двух игроков определяется как пара (F,d), где F — множество возможных совместных распределений полезностей (возможных соглашений), а d — точка разногласий.
Для определения конкретного переговорного решения обычно следуют предложению Нэша, устанавливая аксиомы, которым должно удовлетворять это решение. Некоторые из наиболее частых аксиом, используемых при построении переговорных решений, — это эффективность , симметрия, независимость от несущественных альтернатив, скалярная инвариантность, монотонность и т. д.
Решение для переговоров по Нэшу — это решение для переговоров, которое максимизирует продукт полезностей агента на множестве переговоров.
Однако решение Нэша о переговорах касается только простейшей структуры переговоров. Он не динамичен (не учитывает, как достигаются результаты Парето ). Вместо этого в ситуациях, когда важна структура переговорной игры, полезен более распространенный теоретико-игровой подход. Это может позволить учитывать предпочтения игроков во времени и риске при решении переговорных игр. Это также может показать, насколько важны детали. Например, решение дилеммы заключенных по Нэшу отличается от равновесия Нэша.
Розничные торговцы могут продавать по объявленным ценам или разрешить торг: продажа по публично объявленной цене обязывает розничного торговца не эксплуатировать покупателей, когда они входят в розничный магазин, что делает магазин более привлекательным для потенциальных покупателей, в то время как стратегия переговоров имеет то преимущество, что она позволяет ритейлеру проводить ценовую дискриминацию для разных типов покупателей. [6] На некоторых рынках, например, на рынках автомобилей и дорогих электронных товаров, фирмы публикуют цены, но готовы торговаться с потребителями. Когда доля торгующихся потребителей увеличивается, цены имеют тенденцию расти. [7]
Эта теория изолирует отличительные элементы хронологии переговоров , чтобы лучше понять сложность переговорного процесса. Некоторые ключевые особенности процессуальной теории включают в себя:
Интегративные переговоры (также называемые «переговорами на основе интересов», «беспроигрышными переговорами») — это стратегия переговоров, при которой стороны сотрудничают, чтобы найти «беспроигрышное» решение своего спора. Эта стратегия ориентирована на разработку взаимовыгодных соглашений, основанных на интересах сторон спора. Интересы включают потребности, желания, опасения и страхи, важные для каждой стороны. Они являются основными причинами, по которым люди вовлекаются в конфликт.
«Интегративность означает возможность [объединения] интересов сторон таким образом, чтобы создать общую ценность или увеличить пирог». Потенциал для интеграции существует только тогда, когда в переговорах задействовано несколько вопросов. Это связано с тем, что стороны должны иметь возможность находить компромиссы по различным вопросам, чтобы обе стороны были удовлетворены результатом. [8]
Когда ситуация переговоров сложна, найти равновесие по Нэшу с помощью теории игр сложно. Эволюционные методы вычислений были разработаны для автоматизированных переговоров и продемонстрировали свою эффективность и эффективность для аппроксимации равновесия Нэша . [9]
