stringtranslate.com

Соответствие получено

Получение согласия — это термин, используемый в социальных науках , который охватывает преднамеренный акт изменения поведения другого человека. Исследования в этой области зародились в области социальной психологии , но ученые, изучающие коммуникацию, также провели обширные исследования в области получения согласия. В то время как убеждение фокусируется на отношениях и убеждениях, получение согласия фокусируется на поведении.

Обзор

Достижение согласия происходит всякий раз, когда человек намеренно побуждает другого человека сделать что-то, что он, возможно, не сделал бы в противном случае. [1] Достижение согласия и убеждение связаны; однако, это не одно и то же. Изменение отношения и убеждений часто является целью убеждения; достижение согласия направлено на изменение поведения цели. Необязательно менять отношение или убеждения человека, чтобы добиться согласия. Например, водитель автомобиля может иметь положительное отношение к быстрой езде. Угроза штрафа за превышение скорости от полицейского, находящегося в скоростном радаре, может вызвать согласие водителя. И наоборот, убеждение кого-то изменить свое отношение или убеждение не обязательно приведет к согласию. Врач может сказать пациенту, что употребление табака представляет серьезную угрозу для здоровья курильщика. Пациент может принять это как факт и негативно относиться к курению, но может также продолжать употреблять табак.

Разработки

Исследования по достижению согласия имеют свои корни в социальной психологии, но пересекаются со многими другими дисциплинами, такими как коммуникация и социология. Достижение согласия может происходить через опосредованные каналы, но исследования больше всего связаны с межличностным общением. [1] В 1967 году [2] социологи Марвелл и Шмитт попытались объяснить, как люди выбирают сообщения для достижения согласия. [3] Исследователи предположили, что у людей есть ментальный банк стратегий, из которых они черпают при выборе сообщения. [4] Марвелл и Шмитт создали типологию методов достижения согласия: обещание, угроза, позитивная экспертиза, негативная экспертиза, симпатия, предвосхищение, аверсивная стимуляция, долг, моральный призыв, позитивное самоощущение, негативное самоощущение, позитивное альтеркастинг, негативное альтеркастинг, альтруизм, позитивное уважение и негативное уважение. [5] Это исследование стало катализатором большего интереса к достижению согласия со стороны ученых, изучающих коммуникацию.

Миллер, Бостер, Ролофф и Сейболд (1977) [6] , а также Коди и Маклафлин (1980) [7] изучали ситуационные переменные, которые влияют на стратегии получения согласия. Последнее исследование выявило шесть различных типологий ситуаций, которые могут влиять на поведение получения согласия: личные выгоды (сколько личной выгоды может получить субъект от влияющего поведения), доминирование (властные отношения между субъектом и целью), права (имеет ли субъект право ожидать согласия), сопротивление (насколько легко будет повлиять на цель), близость (являются ли отношения между субъектом и целью поверхностными) и последствия (какой эффект эта ситуация окажет на отношения между субъектом и целью). Диллард и Бергун (1985) [3] позже исследовали типологии Коди-Маклафлина. Они пришли к выводу, что ситуационные переменные, описанные Коди и Маклафлином, очень мало способствовали прогнозированию выбора стратегии получения согласия. Еще в 1982 году уже высказывалась серьезная критика относительно прочности взаимосвязей между ситуативными переменными и выбором сообщений, обеспечивающих согласие. [8]

К 1990-м годам многие исследовательские усилия, пытавшиеся связать выбор стратегии достижения соответствия и особенности ситуации или особенности личности, «не смогли объединиться в связную совокупность знаний». [9] Ситуационные измерения и индивидуальные различия не были эффективными в прогнозировании, поэтому исследователи обратились к другим перспективам в попытке понять достижение соответствия. [9] Например, Шрейдер и Диллард (1998) [9] связали первичные и вторичные цели со стратегией достижения соответствия. Используя теоретическую структуру «Цели-Планы-Действия», разработанную Диллардом в 1980 году, Шрейдер и Диллард исходят из предположения, что люди имеют и действуют в соответствии с несколькими целями. В любой ситуации, требующей соответствия, у субъекта есть первичные цели, которые движут попыткой повлиять на цель. Первичная цель — это то, в чем заключается взаимодействие. Например, если субъект хочет, чтобы цель бросила курить, это первичная цель, и это то, что движет взаимодействием. Однако в ходе достижения этой цели необходимо учитывать «вторичные» цели. Это цели, которые ограничивают поведение субъекта. Если основной целью является прекращение курения, то вторичной целью может быть поддержание дружеских отношений с субъектом. Диллард выделяет пять типов вторичных целей, которые смягчают поведение, направленное на достижение согласия: цели идентичности (мораль и личные стандарты), цели взаимодействия (управление впечатлением), цели реляционных ресурсов (управление отношениями), цели личных ресурсов (материальные интересы субъекта) и цели управления возбуждением (усилия по управлению беспокойством по поводу попытки добиться согласия). [9]

Несмотря на обвинения в том, что индивидуальные различия не приносят существенного прогресса в прогнозировании стратегий получения согласия, некоторые исследователи в 2000-х годах сосредоточили свои усилия на исправлении этой слабости в исследованиях, чтобы связать индивидуальные различия с эффективностью получения согласия. Кинг (2001), [10] признавая скудность надежных ситуационных и характерных исследований, связанных с получением согласия, попытался выделить одну ситуацию в качестве предиктора для выбора сообщения для получения согласия. Исследования Кинга показали, что когда цели получения согласия воспринимались как менее устойчивые к попыткам влияния, актеры использовали больше тактик получения согласия. Когда цели воспринимались как сильно устойчивые, актеры использовали меньше тактик. Элиас и Лумис (2004) [11] обнаружили, что пол и раса влияют на способность преподавателя получать согласие в классе колледжа. Пунянунт (2000) [12] обнаружили, что использование юмора может повысить эффективность просоциальных методов получения согласия в классе. Ремланд и Джонс (1994) [13] обнаружили, что вокальная интенсивность и прикосновения также влияют на получение согласия. Goei et al. (2003) [14] утверждали, что «чувство симпатии» между целью и субъектом, а также оказание услуг цели приводят к симпатии и обязательству, что приводит к повышению уровня соответствия. Предоставление цели небольшого подарка или услуги, например, бесплатного образца еды, положительно связано с повышением уровня соответствия у незнакомцев. [15] Одним из основных критических замечаний к изучению литературы по повышению уровня соответствия является то, что очень мало исследований изучают фактическое соответствие. [16] Заполнение опроса и сообщение о намерении выполнить просьбу, безусловно, отличается от фактического выполнения просьбы. Например, многие люди могут сообщать, что выполнят предписание врача, но вне кабинета врача они могут игнорировать медицинские рекомендации.

Приложение

Исследования по получению соответствия имеют довольно разнообразный фон, поэтому многие исследования используют альтернативные парадигмы и перспективы. Как упоминалось выше, область получения соответствия возникла в социальной психологии, но была принята также многими учеными в области коммуникации. Многие области от психологии потребителей до педагогики начального образования проявили большой интерес к получению соответствия.

Государственное управление и государственная политика

Ученые, занимающиеся государственным управлением, изучают соответствие требованиям, чтобы понять, почему объекты государственной политики, такие как граждане, действуют таким образом, чтобы достичь желаемых результатов. [17] [18] Например, они фокусируются на широком спектре областей: от приказов оставаться дома во время пандемии COVID-19 [19] и сбора налогов [20] до снижения ожирения посредством здорового питания [21] [22] и предотвращения превышения скорости на автомагистралях. [18] Для объяснения того, почему люди соблюдают или не соблюдают политические предписания, использовались две доминирующие теории: точка зрения рационального субъекта классической экономики и поведенческая экономика. [18] [17] Точка зрения рационального субъекта рассматривает объекты политики как разумных, неэмоциональных людей, часто называемых эконами или Homo Economicus, [18] и она будет использовать личные интересы и стимулы при формировании их принятия решений. [17] Например, взгляд рационального субъекта на ожирение объясняет соблюдение людьми рациональных ответов на более высокие цены на нездоровую пищу [22] или выбор того, что лучше для них, когда на этикетках продуктов питания указаны сведения о питательной ценности. [21] Поведенческая экономическая линза рассматривает политические цели как иногда иррациональных субъектов, выбор которых зависит от эмоций и импульсов, то есть как реальных людей, [18] [20] и предлагает механизмы соблюдения, такие как подчеркивание социальных норм, [20] [18] подталкивание людей к правильному выбору с помощью архитектуры выбора [20] или принятие варианта по умолчанию в качестве желаемого результата [17] [18] и, таким образом, упрощение соблюдения. [17] Применение поведенческих идей к ожирению подчеркивает, как нездоровые привычки в еде, такие как переедание, вызываются сигналами в окружающей среде, такими как большие размеры порций. [21]

Лекарство

Врачи выразили большое разочарование в связи с сопротивлением пациентов со стороны врачей. Сообщается, что 50% пациентов не соблюдают медицинские рекомендации и предписания. [23] Исследователи, а также медицинские специалисты, заинтересованы в изучении стратегий, которые могут повысить уровень соблюдения врачебных предписаний у своих пациентов. Многих тяжелых и хронических состояний можно избежать, если раннее лечение будет проводиться в соответствии с предписаниями, что позволит избежать смерти, постоянных травм и более дорогостоящего лечения в дальнейшем. [23] Исследователи в области коммуникации сообщили о некоторых ключевых выводах, таких как: четкое и эффективное сообщение о состоянии или болезни пациента повышает вероятность соблюдения врачебных рекомендаций; [24] врачи, которые используют юмор в своем общении с пациентами, имеют более высокий уровень удовлетворенности; [23] высокий уровень удовлетворенности врачами тесно связан с соблюдением врачебных предписаний пациентами. [23] [24] [25]

Педагогика

Для учителей достижение согласия со стороны студентов является обязательным условием эффективного обучения. Исследования достижения согласия охватывают все сферы: от начального образования [26] до образования взрослых и высшего образования. [27] [28] [29]

Продажи и психология потребителей

Реклама и маркетинг — это инструменты убеждения. Существует буквально столетие литературы об убеждении. Однако изменение отношения и убеждений относительно продукта не обязательно меняет поведение. Покупка продукта — это поведение. Такие исследователи, как Пэрриш-Спроул, Карвет и Сенк (1994) [30], применили исследования по достижению соответствия к эффективным продажам.

Согласие

Получение согласия изначально не было задумано в области коммуникации, но обрело свои корни в конце 1960-х годов в результате исследований и изысканий двух социологов, Джеральда Марвелла и Дэвида Шмитта . В 1967 году Марвелл и Шмитт разработали несколько интересных тактик получения согласия, касающихся процесса принуждения подростка к учебе. Тактики, всего шестнадцать, следующие.

  1. Обещание : Если вы подчинитесь, я вас вознагражу. Например, вы предлагаете увеличить пособие Дику, если он будет больше учиться.
  2. Угроза : Если ты не подчинишься, я тебя накажу. Например, ты угрожаешь запретить Дику пользоваться машиной, если он не начнет больше учиться.
  3. Экспертиза (положительная): Если вы подчинитесь, вы будете вознаграждены из-за «природы вещей». Например, вы говорите Дику, что если он получит хорошие оценки, то сможет поступить в колледж и получить хорошую работу.
  4. Экспертиза (отрицательная): Если вы не подчинитесь, вы будете наказаны из-за «природы вещей». Например, вы говорите Дику, что если он не будет получать хорошие оценки, то не сможет поступить в колледж или получить хорошую работу.
  5. Лайкинг : Действуйте дружелюбно и полезно, чтобы привести человека в «хорошее расположение духа», чтобы он выполнил просьбу. Например, вы стараетесь быть максимально дружелюбным и приятным, чтобы привести Дика в хорошее настроение, прежде чем попросить его заняться учебой.
  6. Предварительное предоставление : вознаградите человека, прежде чем требовать от него согласия. Например, увеличьте карманные деньги Дика и скажите ему, что теперь вы ожидаете от него учебы.
  7. Аверсивная стимуляция : Постоянно наказывайте человека, делая прекращение зависимым от соблюдения. Например, вы говорите Дику, что он не может пользоваться машиной, пока не научится большему.
  8. Долг : Вы должны мне уступчивость из-за прошлых одолжений. Например, вы указываете, что вы пожертвовали и сэкономили, чтобы заплатить за образование Дика, и что он должен вам получить достаточно хорошие оценки, чтобы поступить в хороший колледж.
  9. Моральный призыв : Вы безнравственны, если не подчиняетесь. Вы говорите Дику, что для любого человека морально неправильно не получать как можно более высокие оценки и что он должен больше учиться.
  10. Самоощущение (положительное): Вы почувствуете себя лучше, если подчинитесь. Например, вы говорите Дику, что он будет гордиться, если заставит себя больше учиться.
  11. Самоощущение (отрицательное): Вы будете чувствовать себя хуже, если не будете подчиняться. Например, вы говорите Дику, что ему будет стыдно, если он получит плохие оценки.
  12. Альтеркастинг (положительный): Человек с «хорошими» качествами подчинится. Например, вы говорите Дику, что поскольку он зрелый и умный человек, он, естественно, захочет больше учиться и получать хорошие оценки.
  13. Альтеркастинг (отрицательный): Только человек с «плохими» качествами не будет подчиняться. Например, вы говорите Дику, что он должен учиться, потому что не учится только очень инфантильный человек.
  14. Альтруизм : Мне очень нужна твоя уступчивость, так что сделай это для меня. Например, ты говоришь Дику, что ты очень хочешь, чтобы он поступил в хороший колледж, и что ты хотел бы, чтобы он больше учился, в качестве личной услуги тебе.
  15. Уважение (положительное): Люди, которых вы цените, будут думать о вас лучше, если вы будете подчиняться. Например, вы говорите Дику, что вся семья будет им очень гордиться, если он получит хорошие оценки.
  16. Уважение (отрицательное): Люди, которых вы цените, будут думать о вас хуже, если вы не будете подчиняться. Например, вы говорите Дику, что вся семья будет очень разочарована в нем, если он получит плохие оценки.

В 1967 году Марвелл и Шмитт провели экспериментальное исследование , используя шестнадцать тактик достижения согласия, и выделили пять основных стратегий достижения согласия: поощрительная деятельность, наказывающая деятельность, экспертиза, активация безличных обязательств и активация личных обязательств.

Власть

Другой элемент достижения согласия был создан в начале 1960-х годов, когда Френч и Равен исследовали концепции власти, легитимности и вежливости. Они выделили пять влиятельных аспектов, связанных с властью, которые помогают проиллюстрировать элементы изучения согласия. Пять основ власти следующие:

  1. Власть вознаграждения : Человек, обладающий властью вознаграждения, контролирует некоторые ценные ресурсы (например, повышения и прибавки к зарплате).
  2. Принудительная власть : человек, обладающий принудительной властью, имеет возможность применять наказания (например, уволить вас).
  3. Экспертная сила : Экспертная сила основана на том, что человек знает (например, вы можете делать то, что вам говорит врач, потому что он знает о медицине больше, чем вы).
  4. Законная власть : Законная власть основана на формальном ранге или положении (например, вы подчиняетесь чьим-то приказам, потому что этот человек является вице-президентом компании, в которой вы работаете).
  5. Референтная власть : люди обладают референтной властью, когда человек, на которого они пытаются повлиять, хочет быть похожим на них (например, наставник часто обладает таким типом власти).

(Френч и Равен, 1960)

Методы

Изучение достижения соответствия было центральным в развитии многих широко используемых или известных методов. Следующие методы — это некоторые из того, что развилось в результате изучения стратегий достижения соответствия. Обратите внимание, что многие из этих методов были эмпирически задокументированы как повышающие соответствие.

Нога в двери (FITD)

С началом исследований в 1966 году Фридманом и Фрейзером, нога в двери является одним из самых ранних и наиболее изученных методов получения согласия. [31] Этот метод позволяет добиться согласия, предъявляя меньшую легкую просьбу, а затем большую и более сложную просьбу в более позднее время. Меньшая просьба, как правило, та, которая будет широко принята без проверки. Большая просьба, как правило, является фактической задачей или целью, которую хотят выполнить.

Эффективность

Фридман и Фрейзер считали, что после удовлетворения меньшей первоначальной просьбы, если человек не был принужден к чему-либо, то он должен быть «тем типом человека, который выполняет такие просьбы» [32] .

Меньшая задача/просьба должна быть связана с большей просьбой и не быть тривиальной. Для того, чтобы техника «нога в двери» была успешной, она должна генерировать самосознающее «Я тот человек, который выполняет этот тип просьбы», также известное как теория самовосприятия . [32] Другие исследования показали, что если первоначальная просьба легкая, но необычная или странная, она также будет генерировать эффективность «ноги в двери». [32] Эта идея была развита далее в технике «Разрушить-затем-переосмыслить».

Помимо теории самовосприятия, существуют и другие причины, по которым метод «нога в двери» оказывается успешным.

Последовательность – Чалдини и Гуаданьо, Эшер и Демейн полагают, что то, что заставляет людей хотеть выполнить более крупный запрос, – это потребность быть последовательными. [32]

Норма помогать другим – Харрис считал, что после первой просьбы норма помогать другим становится ясной. Она становится очевидной только после того, как человек проанализирует свою причину, по которой он выполнил первоначальную просьбу. [32]

Удовлетворение первой просьбы – Крано и Сивачек считали, что именно личное удовлетворение сделало технику настолько эффективной. «Человек узнает, что выполнение просьбы приносит вознаграждение в виде положительного опыта. Можно предположить, что вероятность того, что удовлетворение этого типа появится, увеличится, если человеку придется реагировать на что-то необычное, пробуждающее его или ее осознанность, и уменьшится в ситуациях, в которых человек реагирует автоматически и привычно». [32]

Дверь в лицо (DITF)

Door-in-the-face впервые был представлен в 1975 году Чалдини и коллегами. Противоположность foot-in-the-door, в технике door-in-the-face, запрашивающий задает большой нежелательный запрос, который отклоняется целью, вместо того, чтобы добиться согласия, задавая меньший легкий запрос. Запрашивающий, стремящийся к согласию, задает меньший, но более разумный запрос. [33]

Существует несколько теорий, объясняющих, почему метод «двери в лицо» является эффективным методом получения согласия.

Теория самопрезентации – «люди будут выполнять вторую просьбу из-за страха, что будут восприняты негативно, если отклонят последующую просоциальную просьбу о согласии». [33]

Взаимные уступки – эта теория описывает эффекты «двери в лицо» как «процесс взаимных уступок». «Вторая просьба представляет собой уступку со стороны отправителя (от его или ее первоначальной просьбы), а согласие на вторую просьбу представляет собой уступку со стороны получателя (от его или ее склонности не выполнять первую просьбу)». [33]

Чувство вины . Одна из причин, по которой удар дверью в лицо является столь эффективным приемом, заключается в том, что люди чувствуют себя виноватыми за то, что дважды отказываются выполнить просьбу. [34]

Социальная ответственность – эта теория описывает социальные последствия и давление, которые возникают, если человек отклоняет просьбу.

Все вместе теории предполагают, что цель, которая отклоняет первую просьбу, чувствует «личную или социальную ответственность» за выполнение второй просьбы. В попытке избежать чувства вины или уменьшить чувство долга, которое будет у цели. [33]

Новейшие методы

Разрушай-затем-рефреймируй (DTR)

DTR впервые был представлен Барбарой Прайс Дэвис и Эриком С. Ноулзом в 1999 году. Этот метод утверждает, что человек с большей вероятностью выполнит просьбу, если первоначальная просьба или предложение сбивают с толку. За предложением немедленно следует переосмысление или причина выполнить просьбу. [35]

Примером такого приема является: официант заявляет, что «ужин со стейком стоит 800 пенсов по специальной цене; это действительно выгодная сделка». Отвлекая пару, говоря «800 пенсов» вместо «8 долларов», официант увеличивает вероятность того, что они купят ужин со стейком.

DTR оказался очень эффективным способом добиться соблюдения правил в некоммерческих случаях, например, при сборе средств для благотворительных организаций или при просьбе людей принять участие в опросе. [35] DTR оказался менее успешным в качестве метода продаж; возможно, это связано с тем, что сообщение более тщательно изучается, что затрудняет возможность сбить с толку цель. [35]

Упорство

Настойчивость, используемая как метод получения согласия, заставляет цель подчиняться, повторяя сообщение. В 1979 году Качиоппо и Петти обнаружили, что повторение сообщения более пяти раз приводит к снижению согласия. [36] Успех усиливается, если повторение исходит от более чем одного человека, и усиливается еще больше, если сообщение имеет ту же идею или значение, но не является точным.

Примером такого приема может служить: «Моя жена постоянно напоминала мне вынести мусор, пока я, наконец, не сделал этого».

Сбрасывать и преследовать (DAC)

Настойчивость имеет высокую вероятность раздражать цель и создавать негативное взаимодействие, которое может рассматриваться как «придирки». [36] Способ избежать этого — отклонить возражение цели на вашу просьбу, спросив «почему бы и нет?», а затем сформировать другое сообщение, чтобы преодолеть второе возражение и добиться согласия. Этот прием называется «свалить и преследовать».

Механика этого метода — срочность и чувство вины. Когда повторяющееся сообщение предъявляется цели, оно может восприниматься как срочное, что делает его более важным и более готовым к выполнению. Создавая чувство обязательства в просьбе, цель может испытывать чувство вины, если не желает выполнять. [36]

Еще один (JOM)

Just-One-More был разработан как способ сделать пожертвование более важным. Использование этого метода подразумевает использование языка «Just-One-More» для получения согласия. [37] Метод оказался наиболее полезным в случаях, касающихся волонтерства и пожертвований. Он рассматривается как «последний человек, который поможет, будет более полезным, чем один из первых или тех, кто находится посередине, из-за ожидания, что проситель оценит последнего человека больше, чем любого из тех, кто выполнил ранее». [38] Например: «Вы хотите купить эту машину? Мне нужна всего одна продажа, чтобы достичь моей квоты в этом месяце».

Если цель обнаружит, что запрашивающий лжет или обманывает, говоря, что он последний, это создаст негативное отношение к человеку и организации, которую он или она представляет. [38] Даже потеряв часть эффективности, запрашивающий может заявить, что он «близок к своей цели» или «почти достиг ее». [38]

64 стратегии достижения соответствия

В работе «Классификация сообщений, направленных на достижение согласия: таксономический беспорядок и стратегическая путаница» [39] Кэти Келлерманн и Тим Коул собрали 64 стратегии достижения согласия в попытке классифицировать более 820 предыдущих стратегий. [39]

  1. Актер берет на себя ответственность: попытайтесь заставить других подчиниться, заявив о своей готовности помочь им или даже поработать над просьбой самостоятельно. То есть попытайтесь добиться их согласия, предложив сделать это самостоятельно, чтобы заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: «Могу ли я что-то сделать, чтобы вы могли закончить проект вовремя?»
  2. Альтеркастинг (негативный): Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что только плохой человек не будет делать то, что от него хотят. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, отметив, что только человек с отрицательными качествами не подчинится. Пример: «Вам следует прекратить смотреть подобные телешоу, поскольку они могут понравиться только неуравновешенному человеку».
  3. Альтеркастинг (позитивный): Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что хороший человек сделает то, что от него хотят. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, отметив, что любой человек с положительными качествами подчинился бы. Пример: «Хороший мальчик съел бы все свои овощи».
  4. Альтруизм: Попробуйте заставить других подчиниться, попросив их протянуть вам руку по доброте душевной. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, попросив их быть альтруистами и просто сделать это для вас. Пример: «Не могли бы вы помочь мне переехать, я был бы очень признателен».
  5. Утверждение: Попытайтесь заставить других подчиниться, утверждая (настойчиво заявляя), чего вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, требуя (приказывая) им подчиниться. Пример: «Иди и возьми пластырь немедленно!»
  6. Использование аудиторией: попытайтесь заставить других подчиниться, пригласив группу других людей, когда вы делаете свою просьбу. То есть попытайтесь добиться их согласия, попросив их об этом перед другими людьми, чтобы подкрепить свою просьбу. Пример: «Я пригласил ее пойти со мной на выпускной перед ее друзьями».
  7. Обращение к авторитету: попытайтесь заставить других подчиняться на основе авторитета, которым обладаете вы или другие люди. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, используя или полагаясь на положение власти над ними, чтобы заставить их делать то, что вы хотите. Пример: «Мой босс сказал мне принести ему отчеты к 10 утра, что я и сделал».
  8. Аверсивная стимуляция: Попытайтесь заставить других подчиниться, делая то, что им не нравится, пока они не согласятся подчиниться. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, беспокоя их, пока они не сделают то, что вы хотите. Пример: «Мой коллега продолжал доставать меня, чтобы я бросил курить, пока я, наконец, не бросил».
  9. Торг: попытайтесь заставить других подчиниться, заключив с ними сделку. То есть попытайтесь добиться их согласия, договорившись о сделке, в которой каждый из вас делает что-то для другого, чтобы каждый получил то, что хочет. Пример: «Если ты поможешь мне с посудой, я помогу тебе со стиркой».
  10. Выгода (другая): Попытайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что другие люди, а не они сами, получат выгоду, если они сделают то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, указав, как это поможет другим людям, а не им самим, если они подчинятся. Пример: «Пожертвовав на наш сбор средств, вы гарантируете, что у всех будет пальто этой зимой».
  11. Выгода (я): Попытайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что вы лично выиграете, если они сделают то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, указав, как это поможет вам самим, если они подчинятся. Пример: «Если вы поможете мне с работой во дворе, то завтра я не получу штраф от города».
  12. Выгода (Цель): Попытайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что им лично будет выгодно, если они сделают то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, указав, как им поможет подчиниться. Пример: «Если ты сходишь за продуктами для меня сегодня вечером, то завтра у тебя будет что-то на обед».
  13. Задача: Попытайтесь заставить других подчиниться, бросая им вызов сделать то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, провоцируя, стимулируя, искушая, подстрекая и/или побуждая их подчиниться. Пример: Я не хотел участвовать в гонке, пока его машина не остановилась рядом с моей, и он не прибавил обороты двигателя.
  14. Комплимент: Попробуйте заставить других подчиниться, похвалив их способности или достижения. То есть, попробуйте добиться их подчиниться, похвалив их, чтобы заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: С таким броском в прыжке вы были бы действительно хороши в баскетболе.
  15. Компромисс : попытайтесь заставить других подчиниться, предложив им компромисс. То есть, попытайтесь добиться их согласия, сделав им уступку, чтобы они сделали уступку вам и сделали то, что вы хотите. Пример: «Я отвезу вас в аэропорт, если вы пойдете со мной к стоматологу».
  16. Сотрудничество: Постарайтесь заставить других подчиняться, сотрудничая и взаимодействуя с ними. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, не говоря другому человеку, что делать, а предлагая обсудить вещи и проработать их вместе. Пример: «Нам следует собрать команду и провести мозговой штурм новых идей для этой проблемы».
  17. Критиковать: Попытаться заставить других подчиниться, критикуя их. То есть попытаться добиться их подчинения, нападая на них на личном уровне, чтобы заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: «Похоже, ты действительно набираешь вес, почему бы тебе не сходить со мной на пробежку».
  18. Унижение: Попытайтесь заставить других подчиниться, ведя себя жалко и умоляя. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, унижая, принижая, обесценивая, оскорбляя и/или принижая себя, чтобы лишить себя уважения или самоуважения, чтобы заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: «Я такой глупый, не могу поверить, что удалил отчет. Пожалуйста, отложите презентацию».
  19. Долг: Попытайтесь заставить других подчиниться, напомнив им, что они в долгу перед вами из-за того, что вы сделали для них в прошлом. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, указав, что они должны вам сделать то, что вы хотите. Пример: «Ты должен был заплатить за мой обед, в прошлый раз я купил твой обед».
  20. Обман: Попытайтесь заставить других подчиниться, вводя их в заблуждение. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, лгая или обманывая их. Пример: «Мы сказали им, что машина в идеальном рабочем состоянии, но коробка передач скоро выйдет из строя».
  21. Прямая просьба: попытайтесь заставить других подчиниться, просто сделав прямую просьбу. То есть попытайтесь добиться их согласия, просто спросив или заявив, чего вы хотите, не давая никаких причин для их согласия. Пример: «Могу ли я воспользоваться компьютером?»
  22. Отказ от ответственности (нормы/правила): попытайтесь заставить других соблюдать правила, преуменьшая или отрицая ограничения и запреты, которые могут помешать им сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. То есть попытайтесь добиться их соблюдения, указав, что в этом случае должны быть нарушены применимые процедуры, правила, нормы и/или ожидания. Пример: «Вы должны ехать быстрее, чем разрешено, это чрезвычайная ситуация!»
  23. Отказ от ответственности (другое): Попытайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая или отрицая способность кого-либо другого сделать это. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что другие люди не могут вам помочь или сделать то, что нужно. Пример: «Я бы попросил Теда о помощи, но мы знаем, что он не хорош в презентациях».
  24. Отказ от ответственности (самостоятельно): попытайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая или отрицая причины вашей просьбы. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что: (a) вы не хотите произвести плохое впечатление и не имеете плохих намерений, (b) вы на самом деле не хотите просить и делаете это неохотно, и/или (c) у вас просто нет выбора, кроме как попросить. Пример: «Мне жаль, что я прошу у вас денег, я на самом деле не нищий».
  25. Отказ от ответственности (цель): Постарайтесь заставить других подчиниться, признав и посочувствовав тому, почему они могут не захотеть этого делать. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что: (a) вы понимаете и осознаете их причины, чувства и способности, и/или (b) что вы чувствительны к их потребностям и проблемам, даже если вы должны попросить их сделать то, что вы хотите. Пример: «Я знаю, что вы разочарованы тем, что не можете поехать в поездку, но не могли бы вы помочь мне подготовить презентацию?»
  26. Отказ от ответственности (Задача): Попытайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая то, что вы просите их сделать. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что то, что вы хотите, чтобы они сделали, не то, что они думают, и не должно представлять проблемы; это не ужасно, не требует усилий, не сложно и не глупо. Пример: «Обновление базы данных не должно занять так много времени».
  27. Отказ от ответственности (время): попытайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая или отрицая занятость как причину для отклонения вашей просьбы. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что у них есть или скоро будет достаточно времени, чтобы сделать то, что вы хотите. Пример: «Сейчас нам нужно пойти в магазин, вы можете закончить свой отчет позже».
  28. Обязанность: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что это их обязанность. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, заявив, что они должны выполнять свои обязательства, ответственность и обязанности. Пример: «Вынос мусора в конце дня — часть вашей работы».
  29. Справедливость: Попытайтесь заставить других подчиниться, поскольку это справедливо. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что честность, справедливость и беспристрастность означают, что они должны делать то, что вы хотите. Пример: «В прошлый раз ваш брат убирался в доме; теперь ваша очередь».
  30. Уважение (отрицательное) со стороны других: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что если они этого не сделают, другие будут думать о них хуже. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, отметив, что в глазах других они будут выглядеть более негативно, если не сделают то, что вы хотите. Пример: «Если ты не поступишь в этот колледж, другие подумают, что ты поступишь в партийную школу».
  31. Уважение (положительное) со стороны других: попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что если они так сделают, другие будут думать о них лучше. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, отметив, что в глазах других они будут выглядеть более позитивно, если будут делать то, что вы хотите. Пример: «Если ты будешь играть в футбол, все будут думать, что ты действительно крутой».
  32. Уважение (отрицательное) по Актеру: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что если они этого не сделают, вы будете думать о них хуже. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, отметив, что в ваших глазах они будут выглядеть более негативно, если не сделают то, что вы хотите. Пример: «Я был бы очень разочарован, если бы ты пошел на вечеринку вместо того, чтобы учиться».
  33. Уважение (положительное) по актеру: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что если они так сделают, вы будете думать о них лучше. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, отметив, что в ваших глазах они будут выглядеть более позитивно, если сделают то, что вы хотите. Пример: «Если бы ты пошел в юридическую школу, я бы стал относиться к тебе с большим уважением».
  34. Экспертиза (отрицательная): Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что из-за того, как устроен мир, произойдут неблагоприятные вещи, если они не изменят свое поведение. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, отметив, что в естественном ходе вещей плохие результаты произойдут, если они не сделают то, что вы хотите. Пример: «Вы заболеете гриппом, если не сделаете прививку от гриппа».
  35. Экспертиза (положительная): Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что мир устроен так, что если они изменят свое поведение, то произойдут благоприятные вещи. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, отметив, что при естественном ходе вещей хорошие результаты произойдут, если они сделают то, что вы хотите. Пример: «Если вы будете усердно работать на своей работе, вы обязательно получите это повышение».
  36. Намек: попытайтесь заставить других подчиниться, намекая на то, что вы хотите, чтобы они сделали. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, косвенно указав, чего вы хотите, надеясь, что они поймут и подчинятся, даже если вы никогда не выйдете и не скажете этого вслух. Пример: «Я оставил мусор у входной двери, поэтому Дэн его вынесет».
  37. Я хочу: Попытайтесь заставить других подчиниться без какой-либо причины, кроме той, по которой вы этого хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, говоря им делать то, что вы хотите, потому что вы этого хотите. Пример: «Я хочу, чтобы вы пошли со мной в город».
  38. Призыв к норме: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что они не будут соответствовать норме, если не сделают то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, подталкивая их к соответствию тому, что есть, делают или желают другие. Пример: «Все идут в спортзал после работы».
  39. Это зависит от вас: попытайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что решение принимают они, и это их дело. То есть попытайтесь добиться их подчиниться, сказав им, что выбор подчиниться — это их дело. Пример: «Вы должны сберечь свои деньги, а не тратить их на видеоигры».
  40. Логический Эмпирический: Попытайтесь заставить других подчиниться, приводя логические аргументы. То есть, попытайтесь добиться их подчинения с помощью рассуждений, доказательств, фактов и данных. Пример: «Статистика показывает, что некурящие живут дольше курильщиков».
  41. Моральный призыв: Попытайтесь заставить других подчиниться, апеллируя к их моральным или этическим стандартам. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, дав им знать, что правильно, а что нет. Пример: «Не покупайте эти туфли, они сделаны с использованием детского труда».
  42. Моя забота о вас: Постарайтесь заставить других подчиняться из-за вашей заботы о них. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, ссылаясь на ваше уважение, внимание, интерес и чувства к ним. Пример: «Пожалуйста, сходите к врачу, я беспокоюсь о вас».
  43. Характер ситуации: Постарайтесь заставить других подчиниться, внимательно отнесясь к ситуации или обстоятельствам, в которых вы находитесь. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, отмечая уместность их поведения в ситуации и/или уместность вашей просьбы в этой ситуации. Пример: «Я сказал сыну, что кровать — это не батут».
  44. Отрицательное воздействие: Попытайтесь заставить других подчиниться, будучи действительно негативными: выражая отрицательные эмоции, действуя очень недружелюбно и создавая непривлекательное впечатление. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, притворяясь недовольными, чтобы заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: «Со злостью я сказал ей поставить телефон на беззвучный режим после того, как он зазвонил на уроке».
  45. Не добиваться соответствия: не предпринимается никаких попыток заставить других делать то, что вы хотите. То есть, не добиваются соответствия. Пример: «Я не спрашивал, могу ли я выйти сегодня вечером».
  46. Настойчивость: Постарайтесь заставить других подчиниться, проявив настойчивость. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, упорствуя (продолжая) в своих попытках заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: «После того, как мы просили больше года, мы наконец-то получаем бассейн».
  47. Личный опыт: Постарайтесь заставить других подчиниться, ссылаясь на свой авторитет (личный опыт). То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, основываясь на своем опыте, знаниях, надежности и суждениях. Пример: «Тебе стоит купить эти кроссовки, они у меня есть, и они отлично подходят для бега».
  48. Положительный эффект: Постарайтесь заставить других подчиниться, будучи действительно позитивными: выражая положительные эмоции, действуя очень дружелюбно и создавая привлекательное впечатление. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, очаровывая их и заставляя делать то, что вы хотите. Пример: «Она была очень счастлива, когда попросила о повышении».
  49. Предварительное дарение: Постарайтесь заставить других подчиниться, делая для них позитивные и приятные вещи до того, как попросите их сделать то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, дав им то, что они хотели бы, и только потом обращайтесь с просьбой. Пример: «Я купил жене цветы, а потом спросил, могу ли я пойти на рыбалку в эти выходные».
  50. Обещание: Попытайтесь заставить других подчиниться, дав обещание. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, предложив им награду или что-то, что они хотели бы получить, если они сделают то, что от них требуется. Пример: «Если ты будешь хорошо себя вести в магазине, я обещаю, что мы остановимся за мороженым по дороге домой».
  51. Задача по продвижению: Попытайтесь заставить других подчиниться, продвигая ценность и значимость того, что вы хотите, чтобы они сделали. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, указав одно или несколько положительных качеств того, что вы просите их сделать (например, то, что вы хотите, чтобы они сделали, важно, значимо, полезно, приятно и т. д.). Пример: «Если вы закончите эту презентацию вовремя, вы будете менее напряжены и получите хорошую оценку».
  52. Самоощущение (негативное): Попытайтесь заставить других подчиниться, заявив, что невыполнение этого приведет к автоматическому снижению их самооценки. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что они будут чувствовать себя хуже, если не сделают то, что вы хотите. Пример: «Тебе будет плохо, если ты выбросишь всю эту еду вместо того, чтобы пожертвовать ее».
  53. Самоощущение (положительное): Попытайтесь заставить других подчиниться, заявив, что это автоматически повысит их самооценку. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что они будут чувствовать себя лучше, если сделают то, что вы хотите. Пример: «Вы почувствуете себя лучше, если пожертвуете это старое пальто на благотворительность, а не продадите его на распродаже в гараже».
  54. Предложить: Попытайтесь заставить других подчиниться, предлагая им предложения о том, что именно вы хотите, чтобы они сделали. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, тонко предлагая идею, которая косвенно указывает и описывает, что именно вы хотите, чтобы они сделали. Пример: «Почему бы вам не попробовать стейк вместо курицы?»
  55. Наблюдение: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав на свою осведомленность и наблюдение за тем, что они делают. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, ссылаясь на вашу общую бдительность, наблюдение, пристальный взгляд и/или мониторинг их поведения. Пример: «Я узнаю, лжешь ли ты мне об автокатастрофе».
  56. Третья сторона: Попробуйте заставить других подчиниться, попросив кого-то другого попросить их за вас. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, попросив кого-то другого вмешаться и сделать это за вас. Пример: «Джейн, ты не думаешь, что Джим должен пойти на свидание с девушкой из бухгалтерии».
  57. This Is the Way Things Are: Попытайтесь заставить других подчиняться, сказав им, что они должны это делать, потому что таковы правила. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, ссылаясь на правила, процедуры, политику или обычаи, которые требуют от них подчинения. Пример: «Вы должны сбавить скорость, так как ограничение скорости составляет всего 25 миль в час».
  58. Манипуляция мыслями: попытайтесь заставить других подчиниться, убедив их, что ваша просьба на самом деле является их собственной идеей. То есть попытайтесь добиться их подчинения, заставив их думать, что именно они изначально хотели это сделать. Пример: «Нам стоит покататься на американских горках, раз уж вы изначально хотели пойти на ярмарку».
  59. Угроза: Попытайтесь заставить других подчиниться, угрожая им. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, сказав, что вы накажете их, если они не сделают то, что вы хотите. Пример: «Если вы снова пойдете в бар сегодня вечером, считайте, что с нами покончено».
  60. Ценностный призыв: попытайтесь заставить других подчиниться, поскольку у них есть важные ценности, которые побуждают к действию в данном случае. То есть попытайтесь добиться их подчинения, указав на центральные и общие убеждения, которые должны направлять их действия. Пример: «Поскольку мы оба заботимся об океане, мы должны добровольно пойти на уборку».
  61. Предупреждение: Попытайтесь заставить других подчиниться, предупредив их о том, что они делают. То есть, попытайтесь добиться их подчиниться, предупредив их о возможных негативных последствиях их поведения. Пример: «Тебя могут уволить, если ты не будешь спать всю ночь».
  62. Благосостояние (другие): Попытайтесь заставить других подчиниться, рассказав им, как другим людям будет больно, если они не сделают то, что вы хотите. То есть, попытайтесь добиться их согласия, указав, что на карту поставлено благополучие других людей. Пример: «Если тебя не будет на семейном фото, мы его не сделаем».
  63. Почему нет?: Попытайтесь заставить других подчиниться, заставив их оправдать, почему они не должны этого делать. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, указав, что нет никаких реальных оснований не делать этого. Пример: «Почему бы тебе не помочь своей сестре?»
  64. Ваша забота обо мне: Постарайтесь заставить других подчиняться из-за их заботы о вас. То есть, попытайтесь добиться их подчинения, ссылаясь на их уважение, внимание, интерес и чувства к вам. Пример: «Если бы вы действительно заботились обо мне, вы бы пошли на танцевальный концерт».

Ссылки

  1. ^ ab Wilson, SR (1998). «Введение в специальный выпуск о стремлении к соблюдению и сопротивлении ему: жизнеспособность исследований по достижению согласия». Исследования в области коммуникации . 49 (4): 273–275. doi :10.1080/10510979809368537.
  2. ^ Марвелл, Г.; Шмитт, Д. (1967). «Измерения поведения, направленного на достижение согласия: эмпирический анализ». Социометрия . 30 (4): 350–364. doi :10.2307/2786181. JSTOR  2786181.
  3. ^ ab Диллард, Дж. П.; Бергун, М. (1985). «Ситуативное влияние на выбор сообщений, способствующих достижению согласия: два теста прогностической полезности типологии Коди-МакЛофлина». Communication Monographs . 52 (4): 289–304. doi :10.1080/03637758509376113.
  4. ^ Бостер, Ф.Дж.; Шоу, А.С.; Хьюз, М.; Котовски, М.Р.; Стром, Р.Э.; Дитрик, Л.М. (2009). «Свалка и преследование: эффективность настойчивости как стратегии последовательного получения соответствия запросам». Исследования в области коммуникаций . 60 (3): 219–234. doi : 10.1080/10510970902955976 . S2CID  145294818.
  5. ^ Марвелл, Г.; Шмитт, Д. Р. (1967). «Измерения поведения, направленного на достижение согласия: эмпирический анализ». Социометрия . 30 (4): 350–367. doi :10.2307/2786181. JSTOR  2786181.
  6. ^ Миллер, GR; Бостер, F; Ролофф, ME; Сиболд, D (1977). «Стратегии получения сообщений для достижения согласия: типология и некоторые выводы относительно эффектов ситуационных различий». Коммуникационные монографии . 44 (1): 37–51. doi :10.1080/03637757709390113.
  7. ^ Коди, М. Дж.; Маклафлин, М. Л. (1980). «Восприятие ситуаций, способствующих достижению согласия: размерный анализ». Коммуникационные монографии . 47 (2): 132–148. doi :10.1080/03637758009376026.
  8. ^ Джексон, С.; Бэкус, Д. (1982). «Зависят ли стратегии достижения согласия от ситуативных переменных?». Central States Speech Journal . 33 (3): 469–479. doi :10.1080/10510978209388453.
  9. ^ abcd Шрейдер, DC; Диллард, JP (1998). "Структуры целей и межличностное влияние". Исследования в области коммуникации . 49 (4): 134,1,89. doi :10.1080/10510979809368538.
  10. ^ Кинг, П.Е. (2001). «Автоматические реакции, целевое сопротивление и адаптация соответствия – запросы на поиск». Коммуникационные монографии . 68 (4): 386–399. doi :10.1080/03637750128067. S2CID  17658636.
  11. ^ Элиас, SM; Лумис, RJ (2004). «Влияние пола и расы/этнической принадлежности преподавателя на достижение согласия в классе». Журнал прикладной социальной психологии . 34 (5): 937–958. doi :10.1111/j.1559-1816.2004.tb02578.x.
  12. ^ Пунянунт, НМ (2000). «Влияние юмора на восприятие достижения согласия в классе колледжа». Communication Research Reports . 17 (1): 30–38. doi :10.1080/08824090009388748. S2CID  143580136.
  13. ^ Ремланд, М.С.; Джонс, Т.С. (1994). «Влияние интенсивности голоса и прикосновения на достижение согласия». Журнал социальной психологии . 134 (1): 89. doi :10.1080/00224545.1994.9710887.
  14. ^ Goei, R; Massi-Lindsey, LL; Boster, FJ; Skalski, PD; Bowman, Jm (2003). «Посреднические роли симпатии и обязательства в отношениях между одолжениями и согласием». Communication Research . 30 (2): 178–197. doi :10.1177/0093650202250877. S2CID  5259475.
  15. ^ Бостер, Ф.Дж.; Родригес, Дж.И.; Круз, М.Г.; Маршал, Л. (1995). «Относительная эффективность сообщения с прямой просьбой и сообщения с предисловием для друзей и незнакомцев». Communication Research . 22 (4): 475–484. doi :10.1177/009365095022004005. S2CID  145656185.
  16. ^ Грант, Дж.; Кинг, П.Е.; Бенке, Р.Р. (1994). «стратегии достижения соответствия, удовлетворенность коммуникацией и готовность подчиняться». Communication Reports . 7 (2): 99–108. doi :10.1080/08934219409367592.
  17. ^ abcde Уивер, Р. Кент (2009). «Соответствие целям: последний рубеж реализации политики». Вопросы исследований управления . 27. Институт Брукингса: 1–11.
  18. ^ abcdefg Соман, Дилип (2015). «Последняя миля: использование поведенческих идей для создания ценности». Журнал Rotman Management . Осень : 19–23 – через EBSCOhost Business Source Complete.
  19. ^ Аоки, Наоми (2021). «Просьба или приказ оставаться дома? Исследование регулирования индивидуального поведения во время пандемического кризиса в Японии». Международный журнал государственного управления . 44 (11–12): 885–895. doi : 10.1080/01900692.2021.1912087. ISSN  0190-0692. S2CID  234854564.
  20. ^ abcd Лука, Майкл; Руни, Патрик (2015). «Команда поведенческих инсайтов». Harvard Business Publishing Education (915024–PDF–ENG).
  21. ^ abc Керш, Роган (март 2009 г.). «Политика ожирения: текущая оценка и взгляд в будущее». Milbank Quarterly . 87 (1): 295–316. doi :10.1111/j.1468-0009.2009.00556.x. ISSN  0887-378X. PMC 2879181. PMID 19298424  . 
  22. ^ ab Powell, Lisa M.; Chaloupka, Frank J. (март 2009 г.). «Цены на продукты питания и ожирение: доказательства и политические последствия для налогов и субсидий». Milbank Quarterly . 87 (1): 229–257. doi :10.1111/j.1468-0009.2009.00554.x. ISSN  0887-378X. PMC 2879182. PMID  19298422 . 
  23. ^ abcd Wrench, JS; Booth-Butterfield, M (2003). «Повышение удовлетворенности пациентов и соблюдения ими режима лечения: исследование ориентации врача на юмор, стратегий достижения соблюдения и воспринимаемой надежности». Communication Quarterly . 51 (4): 482–503. doi :10.1080/01463370309370169. S2CID  143635112.
  24. ^ ab Burgoon, JK; Pfau, M; Parrott, R; Birk, T; Coke, R; Burgoon, M (1987). «Отношенческая коммуникация, удовлетворение, стратегии достижения соответствия и соответствие в коммуникации между врачами и пациентами». Communication Monographs . 54 (3): 307–324. doi :10.1080/03637758709390235.
  25. ^ Ламберт, Б. Л.; Джиллеспи, Дж. Л. (1994). «Восприятие пациентами сообщений студентов-фармацевтов о повышении уровня гипертонии, способствующих соблюдению режима лечения: влияние логики дизайна сообщений и тем содержания». Health Communication . 6 (4): 311–325. doi :10.1207/s15327027hc0604_6.
  26. ^ Маршалл, Л. Дж.; Леви, В. М. (1998). «Развитие восприятия детьми препятствий во взаимодействиях, направленных на достижение согласия». Исследования в области коммуникации . 49 (4): 342–357. doi :10.1080/10510979809368543.
  27. ^ Пунянунт, НМ (2000). «Влияние юмора на восприятие достижения согласия в классе колледжа». Communication Research Reports . 17 (1): 30–38. doi :10.1080/08824090009388748. S2CID  143580136.
  28. ^ Элиас, SM; Лумис, RJ (2004). «Влияние пола и расы/этнической принадлежности преподавателя на достижение согласия в классе». Журнал прикладной социальной психологии . 34 (5): 937–958. doi :10.1111/j.1559-1816.2004.tb02578.x.
  29. ^ Голиш, Т. (1999). «Использование студентами стратегий достижения согласия с помощниками преподавателей-выпускников: изучение другого конца спектра власти». Communication Quarterly . 47 (1): 12–32. doi :10.1080/01463379909370121.
  30. ^ Пэрриш-Спроул, Дж.; Карвет, Р.; Сенк, М. (1994). «Влияние выбора стратегии достижения соответствия и стиля коммуникатора на успех продаж». Журнал деловой коммуникации . 31 (4): 291–310. doi :10.1177/002194369403100404. S2CID  168039673.
  31. ^ Карпентер, К. (2014). «Заставить соответствие казаться более важным: метод «еще на один шаг» для достижения соответствия». Отчеты об исследованиях в области коммуникаций . 31 (2): 163–170. doi : 10.1080/08824096.2014.907144. S2CID  144231306.
  32. ^ abcdef Долински, Д (2011). «Природа первой небольшой просьбы как решающий фактор эффективности техники «нога в двери». Прикладная психология : 437–453.
  33. ^ abcd Feeley, T; Anker, A; Aloe, A (2012). «Стратегия убедительного сообщения «дверь в лицо»: метаанализ первых 35 лет». Communication Monographs . 79 (3): 316–343. doi :10.1080/03637751.2012.697631. S2CID  143220012.
  34. ^ (Карпентер, стр. 163)
  35. ^ abc Карпентер, C; Бостер, F (2009). «Метаанализ эффективности техники достижения согласия «нарушить-затем переосмыслить»». Communication Reports . 22 (2): 55–62. doi : 10.1080/08934210903092590. S2CID  2847473.
  36. ^ abc Boster, FJ; Shaw, AS; Hughes, M; Kotowski, MR; Strom, RE; Deatrick, LM (2009). «Сброс и преследование: эффективность настойчивости как стратегии последовательного получения соответствия запросам». Communication Studies . 60 (3): 219–234. doi : 10.1080/10510970902955976 . S2CID  145294818.
  37. ^ (Карпентер, стр. 164)
  38. ^ abc Карпентер, C (2014). «Заставить соответствие казаться более важным: метод «еще на один шаг» для достижения соответствия». Отчеты об исследованиях в области коммуникаций . 31 (2): 163–170. doi : 10.1080/08824096.2014.907144. S2CID  144231306.
  39. ^ ab Келлерманн, К; Коул, Т (1994). «Классификация сообщений, обеспечивающих соответствие: таксономический беспорядок и стратегическая путаница». Теория коммуникации . 4 : 3–60. doi :10.1111/j.1468-2885.1994.tb00081.x.

Дальнейшее чтение