Предварительные продажи

Предпродажа — это процесс или набор действий/продаж, которые обычно выполняются до привлечения клиента , хотя иногда предпродажа также распространяется на период поставки продукта или услуги клиенту.

Существует множество должностей, связанных с предпродажной подготовкой, обязанности которых во многом совпадают, например, инженер по продажам, инженер по решениям, инженер по предпродажной подготовке, консультант по решениям, архитектор решений и т. д. ^{[1] [2]}

Обязанности

Типичный цикл продаж включает в себя следующие этапы:

1. Контакт
2. Ведущий/подозреваемый
3. Перспектива/возможность.

Задача человека, занимающегося предпродажами, начинается с фазы первоначального контакта и часто заканчивается после того, как клиент был приобретен, т.е. была совершена продажа. В некоторых случаях предпродажи также обеспечивают некоторую первоначальную или послепродажную переходную поддержку. Обратите внимание, что хотя предпродажи являются частью процесса продаж, они обычно исключают переговоры и договорные соглашения. ^[3]

Обязанности различаются в зависимости от организации, но в целом включают в себя: ^[4]

1. Подготовка решения или предложения по управлению на основе требований клиентов
2. Демонстрации продукции
3. Доказательство создания концепции
4. Передача потребностей потенциальных клиентов внутренней команде разработчиков
5. Любая другая деятельность, необходимая для создания бизнеса

Отрасли программного обеспечения , ИТ-услуг и заводского оборудования играют важную и значимую роль для специалистов по предпродажам. Роль специалистов по предпродажам находится прямо посередине, соединяя потребности клиентов с услугами или продуктами компании (поставщика). Эта роль особенно важна в этих отраслях, поскольку продукты и услуги часто сильно настраиваются, а также потому, что требования разных клиентов часто уникальны. Таким образом, специалист по предпродажам понимает, что нужно клиенту, разрабатывает первоначальное представление о решении, которое нужно клиенту, затем адаптирует продукт или услугу своей компании для удовлетворения потребностей клиента, объясняет (или помогает продать) это решение клиенту, помогает заключить сделку или продажу и часто остается, чтобы гарантировать, что группа доставки или специалисты по продукту, которые следуют за ними, предоставят предполагаемое решение.

Области специализации предпродажной подготовки включают в себя:

1. Discovery – Способ раскрытия деталей бизнес-проблем, которые есть у потенциального клиента. Предпродажник поймет и тщательно проанализирует требования потенциального клиента.
2. Подготовка — адаптация презентации или презентации программного обеспечения для конкретного потенциального клиента, которая точно соответствует его потребностям.
3. Демонстрация – Демонстрация продукта поставщика, которая специально направлена ​​на перспективы бизнес-проблем. Это будет сделано таким образом, чтобы подчеркнуть простой метод решения этих проблем с использованием инструментов, доступных в наборе продуктов поставщика.
4. Запрос на предложение (RFP) – предпродажи имеют детальное знание набора продуктов, в дополнение к его применению для бизнес-задач. Таким образом, предпродажи часто вовлечены в технические детали при подготовке RFP.
5. Маркетинговая помощь – Обычно отдел маркетинга и отдел предпродаж тесно сотрудничают. Учитывая, что отдел предпродаж напрямую контактирует с рынком, они могут делиться отзывами о рынке с маркетинговой командой. Отдел предпродаж часто создает технические детали для использования в маркетинговых материалах.
6. Помощь в управлении продуктом. Предпродажные отделы способны предоставить менеджерам по продукту беспрецедентную обратную связь по рынку, которую можно использовать для оказания влияния или предоставления отзывов по пунктам дорожной карты продукта.
7. Помощь в составлении предложения. Учитывая, что предварительные продажи были связаны с продажей с момента обнаружения проблем в бизнесе потенциального клиента, предварительные продажи часто дополняют бизнес-анализ и техническую составляющую предложения о продаже с помощью тематических исследований и фактов.

Другие варианты использования терминов

Предварительные продажи фильмов — это форма финансирования кино, которая подразумевает продажу прав на распространение фильма на разных территориях до его завершения. ^[5]

В Канаде и США недвижимость, которая продается до завершения строительства, называется Presales. Такие объекты известны как объекты вне плана в Великобритании , Гонконге и Австралии .

Иногда компании, выпускающие продукт для небольшой целевой группы потенциальных покупателей до его более широкого маркетинга и доступности, называют этот ограниченный ранний маркетинговый период «предпродажами».

Смотрите также

• Продажа решений

• Плейлист с ресурсами для предпродажной подготовки и инженерии продаж

Ссылки

1. Джанмохамед, Аарон (2022-04-05). «Множество названий для предпродаж». Консенсус . Получено 2024-04-06 .
2. «Запутанные названия должностей инженеров по предпродажам | Мы, инженеры по продажам». 2022-09-09 . Получено 2024-04-06 .
3. Indeed Редакционная группа (19 декабря 2022 г.). «Пошаговое руководство по процессу предпродажной подготовки (с навыками)». Indeed . Получено 6 апреля 2024 г.
4. "Что такое инженер предпродажной подготовки?". Wahl+Case . 2024-04-04 . Получено 2024-04-06 .
5. Джонсен, Мария (2023). Искусство инвестирования в кино: стратегии успеха . Мария Джонсен. стр. 24. ISBN 9798391107941.