В качестве метода продаж презентация или коммерческое предложение представляет собой линию разговора, направленную на то, чтобы убедить кого-то или что-то, с использованием запланированной стратегии продаж продукта или услуги , предназначенной для инициирования и завершения продажи продукта или услуги.
Коммерческое предложение по сути предназначено либо для представления продукта или услуги аудитории, которая ничего о них не знает, либо для описательного расширения продукта или услуги, к которым аудитория уже проявила интерес. Специалисты по продажам готовят и проводят рекламное сообщение . презентация, которая может быть формальной или неформальной и может быть представлена любым количеством способов. Коммерческое предложение может быть предложено организацией, стремящейся получить поставки или услуги, например, в контексте ввода в эксплуатацию. [1]
Первое визуальное и звуковое впечатление на рынок или клиента может задействовать любое из пяти чувств , чтобы инициировать отличную химию между покупателем и продавцом .
Способ заманивания потенциального кандидата для обеспечения общей рекламы . Не обязательно производить обмен валюты, но от стороны, предлагающей предложение, желательно заключить официальную торговую сделку или контракт . Благодаря широкому разнообразию техник продаж , используемых для «питча», можно применить одну или несколько комбинаций за одну попытку.
Вдохновленный тем, что в прошлом успешно вносило свой вклад в искусство подачи, всегда требуется хотя бы небольшая модификация, чтобы она была аутентичной и, самое главное, эффективной , иначе тон не подходил бы продавцам. наряд и в критических ситуациях быть замеченным кандидатом как подделка, что в таком случае противоречит цели.
Для поразительно хорошей презентации нужно точно знать, чего хочет и не хочет другая сторона, и иметь как можно больше информации о кандидате, которому предлагается. Сосредоточьтесь на виртуальном балансе потребностей кандидата и стремлении максимизировать свои рычаги влияния в процессе презентации. Общий смысл: у человека есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Должны соединиться как минимум два чувства: зрение и слух. Но чем больше можно соединить в одной точке воздействия, тем лучше. [4] [5]
Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо позитивным заявлением, предоставляющим лучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от концентрации внимания потенциального клиента.
Существуют определенные группы с более низкой продолжительностью внимания (например, дети), для которых коммерческое предложение должно привлечь их внимание в течение первых нескольких секунд, чтобы быть эффективным. Часто используемые для этого методы начинают разговор с неожиданного или даже шокирующего заявления, после которого собеседники остаются, чтобы увидеть заключение.
Обычно люди с детьми, владельцы магазинов и спешащие люди не могут уделять много внимания , особенно если объяснение не сразу интригует или написано на ломаном английском. Известно , что продавцы недорогих, быстроходных потребительских товаров (FMCG) обычно используют первый метод.
Во второй стратегии «позитивное утверждение начинается» применяется при продаже решений , обычно при прямых продажах корпоративным и/или дорогостоящим и/или капитальным товарам . В данном случае цель позитивного заявления — подчеркнуть конкретный положительный аспект поставщика, чтобы брендировать его в соответствии с ситуативными потребностями продавца.
В 2021–2022 годах рекламодатели и агентства выразили обеспокоенность по поводу чрезмерного объема работы и связанного с этим давления, связанного с рекламными предложениями. В критике утверждалось, что презентации запрашивались неоправданно часто, а их производство было слишком сложным и дорогостоящим. В результате было принято «Обязательство о положительной презентации», согласно которому игроки отрасли должны были убедиться, что презентация действительно необходима, прежде чем продолжить, «дать положительное обещание» и «дать положительное решение». Обратная связь с проигравшими участниками торгов является ключевым элементом этого процесса. [6] [7]