Эффект якоря — это психологический феномен, при котором на суждения или решения человека влияет опорная точка или «якорь», который может быть совершенно нерелевантным. В исследованиях сообщалось как о числовой, так и о нечисловой привязке. При числовой привязке, как только значение привязки установлено, последующие аргументы, оценки и т. д., сделанные отдельным лицом, могут измениться по сравнению с тем, какими они были бы в противном случае без привязки. Например, человек с большей вероятностью купит автомобиль, если он будет размещен рядом с более дорогой моделью (якорь). Цены, обсуждаемые на переговорах, которые ниже якорной цены, могут показаться покупателю разумными, возможно, даже дешевыми, даже если указанные цены все еще относительно выше фактической рыночной стоимости автомобиля. [1] Другой пример: при оценке орбиты Марса можно начать с орбиты Земли (365 дней), а затем увеличивать ее, пока не достигнет значения, которое кажется разумным (обычно менее 687 дней, правильный ответ).
Первоначальное описание эффекта якоря пришло из психофизики . При оценке стимулов в континууме было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения других стимулов (это также называется «конечной привязкой»). Это было применено к отношениям Шерифом и др. в своей статье 1958 года «Ассимиляция и влияние закрепляющих стимулов на суждения». [2]
Эвристика привязки и корректировки впервые была теоретизирована Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом . [3] В одном из первых исследований участников попросили за 5 секунд вычислить произведение чисел от одного до восьми: либо как 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8, либо в обратном виде: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 . Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после нескольких первых умножений. Когда эти первые умножения дали небольшой ответ (поскольку последовательность начиналась с малых чисел), медианная оценка составила 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, медианная оценка составляла 2250. (Правильный ответ — 40 320.) В другом исследовании Тверски и Канемана участников попросили оценить процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Перед оценкой участники сначала наблюдали за колесом рулетки, которое было заранее определено для остановки либо на 10, либо на 65. Участники, чье колесо остановилось на 10, угадали более низкие значения (в среднем 25%), чем участники, чье колесо остановилось на 65 (в среднем 45%). [3] Эта закономерность сохранялась и в других экспериментах для самых разных объектов оценки.
В качестве второго примера, в исследовании Дэна Ариели , аудиторию сначала просят написать последние две цифры номера социального страхования и подумать, заплатили бы они такое количество долларов за предметы, ценность которых они не знали, например вино. , шоколад и компьютерное оборудование. Затем им было предложено сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными номерами предлагали ставки, которые были на 60–120 процентов выше, чем те, у кого были более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем. [4] Когда их спросили, считают ли они, что число информативно отражает стоимость предмета, многие ответили утвердительно. [5] Пытаясь избежать этой путаницы, в небольшом количестве исследований использовались процедуры, которые были явно случайными, такие как кнопка генератора случайных чисел Excel [6] и бросок кубика, [7] и не смогли воспроизвести эффекты привязки.
Эффект привязки также был обнаружен в исследовании [8] в журнале Journal of Real Estate Research в отношении цен на жилье. В ходе этого расследования было установлено, что 2-летние и 9-летние максимумы индекса цен на жилье Кейса-Шиллера можно использовать в качестве якоря при прогнозировании текущих цен на жилье. Результаты были использованы для того, чтобы показать, что при прогнозировании цен на жилье эти 2-летние и 9-летние максимумы могут быть актуальными.
Эффект привязки также был обнаружен в исследовании, опубликованном в Журнале поведенческих финансов , в отношении поведения при покупке акций. [9] Исследование показало, что при использовании биржевого брокерства на базе приложения цена первой покупки акций инвестором служит якорем для будущих покупок акций. Результаты показывают, что когда инвесторы начинают с небольших покупок акций, в конечном итоге у них остается меньше накопленных инвестиций.
Различные исследования показали, что избежать якоря очень сложно. Например, в одном исследовании студентам давали неверные якоря. Их спросили, умер ли Махатма Ганди до или после 9 лет, до или после 140 лет. Очевидно, что ни один из этих якорей не может быть верным, но когда обе группы попросили указать, когда, по их мнению, он умер, они предположили существенно по-разному ( средний возраст 50 лет против среднего возраста 67 лет). [10]
Другие исследования пытались устранить якорение гораздо более прямым путем. В исследовании, посвященном причинам и свойствам якоря, участникам показывали якорь и просили угадать, сколько врачей значилось в местной телефонной книге. Кроме того, их прямо проинформировали о том, что привязка «загрязнит» их ответы и что им следует сделать все возможное, чтобы это исправить. Контрольная группа не получила ни якоря, ни объяснений. Независимо от того, как они были проинформированы и правильно ли они были проинформированы, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на четкое осознание эффекта якоря, большинство участников все же не смогли его избежать. [11] Более позднее исследование показало, что даже при наличии денежных стимулов большинство людей не могут эффективно приспособиться к ситуации, выходя из якоря. [12]
Также показано, что эффекты закрепления остаются в достаточной мере при наличии доступности знаний, касающихся цели. Это, в свою очередь, предполагает, что, несмотря на задержку в принятии решения относительно цели, степень эффекта якоря остается неизменной в течение определенного периода времени. Для проверки долговечности эффектов закрепления была проведена серия из трех экспериментов. Было замечено, что, несмотря на введение задержки в одну неделю для половины выборочной совокупности каждого эксперимента, были достигнуты аналогичные результаты немедленного и отсроченного определения цели. Эксперименты пришли к выводу, что внешняя информация, полученная в период отложенного суждения, оказывает незначительное влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями даже с часто встречающимися целями (температурой), используемыми в одном из экспериментов, показывая, что эффекты якоря могут предшествовать по продолжительности праймингу , особенно когда эффекты якоря были сформированы в ходе выполнения задания. [13] Дальнейшие исследования, направленные на вывод о том, что эффект эффективно сохраняется в течение длительного периода времени, оказались противоречивыми. [14] [15] [16]
Учитывая старую поговорку «Две головы лучше, чем одна», часто предполагается, что группы приходят к более объективному решению по сравнению с отдельными людьми. [17] Однако это предположение подтверждается различными выводами, которые не смогли прийти к общему мнению. [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] Тем не менее, хотя некоторые группы способны работать лучше, чем отдельный член, они оказываются столь же предвзятыми или даже более предвзятыми по отношению к их отдельные аналоги. [19] [20] Возможной причиной может быть дискриминационный способ передачи, обработки и агрегирования информации на основе укоренившихся знаний и убеждений каждого человека. [25] [26] [27] [28] Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает ранее существовавшие укоренившиеся предубеждения.
Причина группового закрепления остается неясной. Групповые якоря могут быть установлены на уровне группы или просто являться кульминацией личных якорей нескольких человек. Предыдущие исследования показали, что, получив якорь перед экспериментом, отдельные участники консолидировали соответствующие якоря, чтобы принять решение в направлении установки якоря. [29] Тем не менее, различие между индивидуальными и групповыми предубеждениями все же существует: группы склонны игнорировать или игнорировать внешнюю информацию из-за уверенности в совместном процессе принятия решений. [30] [31] [32] Наличие предякорных предпочтений также препятствовало тому, в какой степени внешние якоря влияли на групповое решение, поскольку группы склонны придавать больший вес самостоятельно созданным якорям, согласно «гипотезе конкурирующих якорей». . [33] [29]
Была проведена серия экспериментов для изучения предвзятости привязки в группах и возможных решений, позволяющих избежать или смягчить привязку. Первый эксперимент установил, что группы действительно находятся под влиянием якорей, в то время как два других эксперимента выявили методы преодоления предвзятости группового якоря. Используемые методы включают использование ответственности за процесс [34] [35] и мотивацию посредством конкуренции вместо сотрудничества [36] для уменьшения влияния якорей внутри групп.
Рецензируемое исследование [37] было направлено на изучение влияния систем бизнес-аналитики (BI) на эффект привязки. Бизнес-аналитика означает набор программного обеспечения и услуг, используемых предприятиями для сбора ценной информации о деятельности организации. [38] Главным вопросом в этом исследовании была степень, в которой когнитивные искажения смягчаются с помощью этих систем. В то время как независимой переменной было использование системы BI, зависимой переменной был результат процесса принятия решений. Испытуемым были представлены «правдоподобный» якорь и «ложный» якорь в прогнозирующем решении. Было обнаружено, что, хотя система BI смягчала негативные последствия ложного якоря, она не влияла на эффекты правдоподобного якоря. Это важно в контексте бизнеса, поскольку показывает, что люди по-прежнему подвержены когнитивным искажениям, даже при использовании сложных технологических систем. Одной из последующих рекомендаций экспериментаторов было внедрение в системы BI предупреждения об эффекте привязки.
Было выдвинуто несколько теорий, объясняющих причины возникновения якоря, и хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, единого мнения относительно того, какое из них лучше, не существует. [39] В исследовании возможных причин заякоривания два автора описали закрепление как явление, которое легко продемонстрировать, но трудно объяснить. [10] По крайней мере, одна группа исследователей утверждала, что здесь задействовано множество причин и что то, что называется «привязкой», на самом деле представляет собой несколько различных эффектов. [40]
В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, позже получившую название «якорение как приспособление». Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди от него отходят, чтобы получить окончательный ответ; однако они приспосабливаются недостаточно, в результате чего их окончательное предположение оказывается ближе к якорю, чем было бы в противном случае. [41] Другие исследователи также нашли доказательства, подтверждающие объяснение, основанное на привязке и корректировке. [42] Факторы, влияющие на способность к коррекции суждений, такие как алкогольное опьянение и выполнение тяжелой когнитивной нагрузки (репетирование длинной последовательности цифр в рабочей памяти), имеют тенденцию усиливать эффект якоря. [43] Если люди знают, в каком направлении им следует адаптироваться, стимулирование точности также, по-видимому, снижает эффект привязки. [44]
Эта модель не лишена критики. Сторонники альтернативных теорий раскритиковали эту модель, заявив, что она применима только тогда, когда первоначальный якорь находится за пределами диапазона приемлемых ответов. Если использовать более ранний пример, поскольку Махатма Ганди, очевидно, не умер в возрасте 9 лет, люди будут приспосабливаться к этому моменту. Однако если бы было указано разумное число, корректировки не было бы. Следовательно, эта теория, по мнению ее критиков, не может объяснить все случаи эффекта якоря. [45]
Альтернативное объяснение избирательной доступности основано на теории, называемой «проверка подтверждающей гипотезы». Короче говоря, избирательная доступность предполагает, что, получив якорь, судья (т. е. человек, выносящий какое-то суждение) оценит гипотезу о том, что якорь является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к следующему предположению, но не раньше, чем получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, оценивая новый ответ, судья ищет способы, в которых он похож на якорь, что приводит к эффекту якоря. [45] Различные исследования нашли эмпирическое подтверждение этой гипотезы. [5] Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, поэтому он не отклоняется сразу, что помешало бы рассмотреть его соответствующие атрибуты. [ нужна цитата ] Например, онлайн-эксперимент показал, что рейтинги предыдущих членов толпы могут выступать в качестве якоря. При отображении результатов предыдущих рейтингов в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок. [46]
Совсем недавно было предложено третье объяснение привязки, касающееся изменения отношения. Согласно этой теории, предоставление якоря меняет чье-то отношение, делая его более благосклонным к конкретным атрибутам этого якоря, смещая будущие ответы, чтобы они имели те же характеристики, что и якорь. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением, соответствующим предыдущим исследованиям привязки и корректировки и избирательной доступности. [47] [48]
При оценке чего-либо предсказатели с меньшей вероятностью выберут сумму, близкую к максимально допустимой корректировке. Согласно теории, предикторы меньше корректируются при выборе якоря. В результате окончательные результаты прогноза близки к якорю.[49]
Широкий спектр исследований связал грустное или депрессивное настроение с более обширной и точной оценкой проблем. [50] В результате более ранние исследования предположили, что люди с более депрессивным настроением будут склонны использовать якорение меньше, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали противоположный эффект: грустные люди чаще используют якорение, чем люди с счастливым или нейтральным настроением. [51] В исследовании, посвященном практикующим врачам, было обнаружено, что врачи с позитивным настроением менее подвержены предвзятости якоря по сравнению с врачами с нейтральным настроением. Было обнаружено, что это происходит потому, что позитивное настроение приводит к более систематической обработке информации, что приводит к более эффективному решению проблем. Это приводит к снижению эффекта закрепления. [52]
Ранние исследования показали, что эксперты (обладающие высокими знаниями, опытом или знаниями в какой-либо области) более устойчивы к эффекту якоря. Однако якорение происходит бессознательно, а это означает, что, если кто-то, кто хорошо осведомлен, не предупрежден заранее, он все еще подвержен якорю. [11] Однако с тех пор многочисленные исследования показали, что, хотя опыт иногда может уменьшить эффект, даже эксперты подвержены привязке. В исследовании, посвященном влиянию привязки на судебные решения, исследователи обнаружили, что привязка влияет даже на опытных юристов. Это оставалось верным даже в тех случаях, когда предоставленные привязки были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу. [53] Это также относится к постановке целей, когда более опытные люди ставят цели на основе своего прошлого опыта, что, следовательно, влияет на конечные результаты переговоров. [54]
Экспертиза – это когда судья обладает соответствующими знаниями. В исследовании, в котором использовалась оценка цен на автомобили, было обнаружено, что соответствующие знания положительно влияют на привязку. Экспертиза когнитивных искажений связана с опытом, однако они не являются исключительно исчерпывающими. В исследовании, в котором использовались оценки доходности акций, было обнаружено, что опыт значительно снижает поведенческую предвзятость. Было обнаружено, что другие факторы, такие как когнитивные способности и опыт, при которых нет восприимчивости к якорению или восприимчивости по мере его увеличения, имеют тенденцию становиться факторами, которые уменьшают эффекты якорения, когда они являются экспертами. [55]
Исследования показали, что склонность к якорению коррелирует с большинством черт личности «Большой пятерки» . Личностные качества следующие. Добросовестность, характер аккуратный и ответственный. Невротизм, личность, имеющая непростой характер и нестабильная. Экстраверсия, то есть человек общительный и общительный по своей природе. Открытость опыту – интеллектуальная и творческая черта личности. Доброжелательность, когда кто-то вежлив и доверчив. Люди с высоким уровнем доброжелательности, добросовестности и невротизма с большей вероятностью будут подвержены воздействию якоря, в то время как люди с высоким уровнем экстраверсии и открытости к опыту менее подвержены воздействию. Исследования показали, что люди с высоким уровнем открытости новому опыту и доброжелательности более восприимчивы к якорю. [56] [57]
Влияние когнитивных способностей на якорение оспаривается. Недавнее исследование готовности платить за потребительские товары показало, что привязка уменьшилась у людей с более высокими когнитивными способностями, но не исчезла. [58] Однако другое исследование показало, что когнитивные способности не оказали существенного влияния на вероятность того, что люди будут использовать якорение. [59] В эксперименте, похожем на покер, в котором участвовали люди с разными академическими достижениями и психометрическими оценками рассуждений, было обнаружено, что якорение не связано с уровнем образования. Было также обнаружено, что числовые оценки рассуждений и рефлексии отрицательно связаны с восприимчивостью к якорю. [60]
Хотя чрезмерная самоуверенность исходит из эвристики и, более конкретно, относится к поведенческой тенденции принимать первоначальную оценку и уделять ей больше внимания во время первоначальной оценки, что приводит к когнитивному тщеславию. [61] Когнитивное тщеславие или чрезмерная самоуверенность возникают из-за других факторов, таких как личные когнитивные качества, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность использования внешних источников подтверждения. Также было показано, что этот фактор возникает при выполнении задач с большей сложностью. Даже внутри профильных экспертов они также стали жертвой такой самоуверенности и, более того, должны активно сокращать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на несколько попыток обуздать чрезмерную самоуверенность, которые оказались безуспешными, [62] Тверски и Канеман (1971) предполагают, что эффективное решение проблемы чрезмерной самоуверенности состоит в том, чтобы испытуемые явно установили якоря, чтобы помочь уменьшить чрезмерную уверенность в своих оценках. [63]
В переговорном процессе якорение служит для определения приемлемой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна сторона заявляет о своем первом ценовом предложении, устанавливается (субъективный) якорь. Встречная заявка (контр-якорь) — это второй якорь. [64]
Помимо первоначальных исследований, проведенных Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что привязка может сильно повлиять на оценочную стоимость объекта. [65] Например, хотя участники переговоров обычно могут оценить предложение на основе множества характеристик, исследования показали, что они склонны сосредотачиваться только на одном аспекте. Таким образом, продуманная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных встречных предложений. [41] Процесс предложения и встречного предложения приводит к взаимовыгодному соглашению. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают более сильное влияние на исход переговоров, чем последующие встречные предложения. [66]
Пример силы закрепления был продемонстрирован во время семинаров по процессу стратегических переговоров. В ходе семинара группа участников делится на две секции: покупателей и продавцов. Каждая сторона получает идентичную информацию о другой стороне, прежде чем приступить к переговорам один на один. После этого упражнения обе стороны рассказывают о своем опыте. Результаты показывают, что то, как участники закрепили переговоры, оказало существенное влияние на их успех. [67] [ нужна страница ]
Якорение влияет на всех, даже на людей, обладающих высокими знаниями в этой области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем предложили разные цены. После внесения предложения каждой группе было предложено обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали влияние начальной цены, но результаты показали, что обе группы в равной степени находились под влиянием этого якоря. [68]
Закрепление может иметь и более тонкие последствия на переговорах. Янишевский и Уй исследовали влияние точности якоря. Участники зачитали первоначальную цену пляжного домика, а затем назвали цену, которую, по их мнению, он стоил. Они получали либо общий, казалось бы, неспецифический якорь (например, 800 000 долларов США), либо более точный и конкретный якорь (например, 799 800 долларов США). Участники с общей привязкой скорректировали свою оценку больше, чем участники с точной привязкой (751 867 долларов против 784 671 доллара). Авторы предполагают, что этот эффект возникает из-за разницы в масштабах; другими словами, якорь влияет не только на начальное значение , но и на начальный масштаб . При общем якоре в 20 долларов люди будут корректировать с большими приращениями (19, 21 доллар и т. д.), но при более конкретном якоре, таком как 19,85 доллара, люди будут корректировать по более низкой шкале (19,75 доллара, 19,95 доллара и т. д.). [69] Таким образом, более конкретная начальная цена будет иметь тенденцию приводить к тому, что окончательная цена будет ближе к начальной.
Что касается вопроса об установке первого или второго якоря, то сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку посередине между обоими якорями. [64] Из-за возможного недостатка знаний сторона, устанавливающая первый якорь, также может установить его слишком низко, т.е. вопреки своим собственным интересам. Обычно участники переговоров, устанавливающие первый якорь, также обычно менее удовлетворены результатом переговоров, чем те, кто устанавливает контр-якорь. [70] Это может быть связано с сожалением или ощущением того, что они не смогли реализовать или, скорее, максимально использовать весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что переговорщики, выдвигающие первое предложение, часто достигают экономически более выгодных результатов. [71]
Тверски и Канеман [72] предполагают, что эффект привязки является продуктом эвристики привязки и корректировки, при которой оценки производятся, начиная с значения привязки, которое затем корректируется до тех пор, пока человек не достигнет ответа. Канеман предполагает, что привязка происходит в результате получения знаний, непротиворечивых в отношении якоря. В своей статье о предвзятости привязки [72] Канеман и Тверски показали, что суждения людей могут искажаться в большую или меньшую сторону, если перед их предсказанием им представлены случайные числа, как высокие, так и низкие.
В исследовании Предрага Теовановича [73] «Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства роли недостаточной адаптации» были проанализированы отдельные показатели индивидуальных различий, таких как интеллект, когнитивное мышление и основные черты личности, чтобы определить влияние предвзятости привязки на индивидуальные решения. Результаты показали, что существует отрицательная корреляция между интеллектом и привязкой в группе более рефлексивных субъектов, что указывает на то, что индивидуальные различия в когнитивной обработке оказывают важное влияние на возникновение эффекта привязки. В эксперименте приняли участие 236 участников и оценивали такие когнитивные характеристики, как интеллект, когнитивное мышление и личностные качества.
В дальнейшем исследовании, проведенном Адрианом Фернхэмом, Хуа Чу Бу и Алистером Макклелландом [74], участникам было предложено выполнить четыре задания на якорение, каждое из которых состояло из более высокого или низкого якоря. Участники прошли личностный тест, измеряющий когнитивные процессы, а также интеллект и индивидуальные детерминанты, такие как экстраверсия и интроверсия. Фернхэм обнаружил, что существует связь между высоким уровнем добросовестности и экстраверсией и предвзятостью якорения.
Исследование Себастьяна Шиндлера [75] , в котором анализировалась значимость эффекта якоря по отношению к 5 чертам личности в выборке из 1000 участников, обнаружило, что существуют доказательства против систематического влияния черт личности на восприимчивость к эффекту якоря. Все манипуляции в исследовании с участием 1000 участников сместили медианный ответ в сторону якоря и свидетельств против систематической связи.
Согласно теории, на покупательский опыт потребителей влияют такие факторы, как ограничение времени и конкретная среда. Дизайн предприятий будет устанавливать якорные ценности для потребителей, чтобы побудить их покупать продукцию. Убеждая потребителей купить конкретный продукт, продавцы могут использовать привязку. Продавцы часто влияют на восприятие цен потребителями, фиксируя высокую справочную цену, которая и является якорной ценностью. [76] Ниже приведены три способа установки значения привязки для потребителей.
Продавцы обычно сортируют цены на продукты от высоких к низким, и этот метод часто можно увидеть в меню ресторанов. [77] В этой ситуации высокие цены в верхней части меню действуют как якорные значения. Потребители будут ожидать, что все продукты будут дорогими, если будут знать относительно высокие цены на продукты, находящиеся в верхней части списка. В результате они будут рады видеть более дешевые товары в середине и внизу списка и сочтут эти цены приемлемыми или более дешевыми, чем ожидалось. Поэтому они с большей вероятностью купят эту продукцию. [78]
Эффект приманки определяется как ситуация, когда люди склонны менять предпочтения между двумя вариантами, когда им предлагают третий вариант. Третий вариант называется приманкой и призван побудить потребителей изменить свои предпочтения. Приманка обычно считается низшей. Например, он может быть дороже, чем вариант А, но иметь более низкое качество, чем вариант Б. В этом случае якорь является приманкой. [79]
Одним из примеров эффекта приманки являются продажи комплектов. Например, многие рестораны часто продают своим потребителям комплексные обеды, одновременно продавая компоненты блюд отдельно. Цены на компоненты обеда являются ценовой приманкой и действуют как якорь, позволяющий сделать комплексный обед более ценным для потребителей. Благодаря эффекту приманки, который он создает, якорь повышает готовность потребителей платить за комплексные обеды или смешанные наборы блюд. [80]
Побочная цена определяется как цены, предлагаемые или указываемые продавцом за продукты, которые не интересуют потребителей. Согласно теории, побочная цена служит якорем, который увеличивает готовность потребителей платить. Этот эффект широко использовался в таких областях, как аукционы, онлайн-продавцы и розничные торговцы. [81]
{{cite journal}}
: Требуется цитировать журнал |journal=
( помощь ){{cite journal}}
: Требуется цитировать журнал |journal=
( помощь ){{cite journal}}
: Требуется цитировать журнал |journal=
( помощь )