stringtranslate.com

Эффект закрепления

Эффект якоря — это психологический феномен, при котором на суждения или решения человека влияет опорная точка или «якорь», который может быть совершенно нерелевантным. В исследованиях сообщалось как о числовой, так и о нечисловой привязке. При числовой привязке, как только значение привязки установлено, последующие аргументы, оценки и т. д., сделанные отдельным лицом, могут измениться по сравнению с тем, какими они были бы в противном случае без привязки. Например, человек с большей вероятностью купит автомобиль, если он будет размещен рядом с более дорогой моделью (якорь). Цены, обсуждаемые на переговорах, которые ниже якорной цены, могут показаться покупателю разумными, возможно, даже дешевыми, даже если указанные цены все еще относительно выше фактической рыночной стоимости автомобиля. [1] Другой пример: при оценке орбиты Марса можно начать с орбиты Земли (365 дней), а затем увеличивать ее, пока не достигнет значения, которое кажется разумным (обычно менее 687 дней, правильный ответ).

Первоначальное описание эффекта якоря пришло из психофизики . При оценке стимулов в континууме было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения других стимулов (это также называется «конечной привязкой»). Это было применено к отношениям Шерифом и др. в своей статье 1958 года «Ассимиляция и влияние закрепляющих стимулов на суждения». [2]

Экспериментальные результаты

Дэниел Канеман , один из первых исследователей, изучавших якорение.

Эвристика привязки и корректировки впервые была теоретизирована Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом . [3] В одном из первых исследований участников попросили за 5 секунд вычислить произведение чисел от одного до восьми: либо как 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8, либо в обратном виде: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 . Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после нескольких первых умножений. Когда эти первые умножения дали небольшой ответ (поскольку последовательность начиналась с малых чисел), медианная оценка составила 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, медианная оценка составляла 2250. (Правильный ответ — 40 320.) В другом исследовании Тверски и Канемана участников попросили оценить процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Перед оценкой участники сначала наблюдали за колесом рулетки, которое было заранее определено для остановки либо на 10, либо на 65. Участники, чье колесо остановилось на 10, угадали более низкие значения (в среднем 25%), чем участники, чье колесо остановилось на 65 (в среднем 45%). [3] Эта закономерность сохранялась и в других экспериментах для самых разных объектов оценки.

В качестве второго примера, в исследовании Дэна Ариели , аудиторию сначала просят написать последние две цифры номера социального страхования и подумать, заплатили бы они такое количество долларов за предметы, ценность которых они не знали, например вино. , шоколад и компьютерное оборудование. Затем им было предложено сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными номерами предлагали ставки, которые были на 60–120 процентов выше, чем те, у кого были более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем. [4] Когда их спросили, считают ли они, что число информативно отражает стоимость предмета, многие ответили утвердительно. [5] Пытаясь избежать этой путаницы, в небольшом количестве исследований использовались процедуры, которые были явно случайными, такие как кнопка генератора случайных чисел Excel [6] и бросок кубика, [7] и не смогли воспроизвести эффекты привязки.

Эффект привязки также был обнаружен в исследовании [8] в журнале Journal of Real Estate Research в отношении цен на жилье. В ходе этого расследования было установлено, что 2-летние и 9-летние максимумы индекса цен на жилье Кейса-Шиллера можно использовать в качестве якоря при прогнозировании текущих цен на жилье. Результаты были использованы для того, чтобы показать, что при прогнозировании цен на жилье эти 2-летние и 9-летние максимумы могут быть актуальными.

Эффект привязки также был обнаружен в исследовании, опубликованном в Журнале поведенческих финансов , в отношении поведения при покупке акций. [9] Исследование показало, что при использовании биржевого брокерства на базе приложения цена первой покупки акций инвестором служит якорем для будущих покупок акций. Результаты показывают, что когда инвесторы начинают с небольших покупок акций, в конечном итоге у них остается меньше накопленных инвестиций.

Характеристики

Трудно избежать

Различные исследования показали, что избежать якоря очень сложно. Например, в одном исследовании студентам давали неверные якоря. Их спросили, умер ли Махатма Ганди до или после 9 лет, до или после 140 лет. Очевидно, что ни один из этих якорей не может быть верным, но когда обе группы попросили указать, когда, по их мнению, он умер, они предположили существенно по-разному ( средний возраст 50 лет против среднего возраста 67 лет). [10]

Другие исследования пытались устранить якорение гораздо более прямым путем. В исследовании, посвященном причинам и свойствам якоря, участникам показывали якорь и просили угадать, сколько врачей значилось в местной телефонной книге. Кроме того, их прямо проинформировали о том, что привязка «загрязнит» их ответы и что им следует сделать все возможное, чтобы это исправить. Контрольная группа не получила ни якоря, ни объяснений. Независимо от того, как они были проинформированы и правильно ли они были проинформированы, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на четкое осознание эффекта якоря, большинство участников все же не смогли его избежать. [11] Более позднее исследование показало, что даже при наличии денежных стимулов большинство людей не могут эффективно приспособиться к ситуации, выходя из якоря. [12]

Прочность крепления

Также показано, что эффекты закрепления остаются в достаточной мере при наличии доступности знаний, касающихся цели. Это, в свою очередь, предполагает, что, несмотря на задержку в принятии решения относительно цели, степень эффекта якоря остается неизменной в течение определенного периода времени. Для проверки долговечности эффектов закрепления была проведена серия из трех экспериментов. Было замечено, что, несмотря на введение задержки в одну неделю для половины выборочной совокупности каждого эксперимента, были достигнуты аналогичные результаты немедленного и отсроченного определения цели. Эксперименты пришли к выводу, что внешняя информация, полученная в период отложенного суждения, оказывает незначительное влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями даже с часто встречающимися целями (температурой), используемыми в одном из экспериментов, показывая, что эффекты якоря могут предшествовать по продолжительности праймингу , особенно когда эффекты якоря были сформированы в ходе выполнения задания. [13] Дальнейшие исследования, направленные на вывод о том, что эффект эффективно сохраняется в течение длительного периода времени, оказались противоречивыми. [14] [15] [16]

Закрепление предвзятости в группах

Учитывая старую поговорку «Две головы лучше, чем одна», часто предполагается, что группы приходят к более объективному решению по сравнению с отдельными людьми. [17] Однако это предположение подтверждается различными выводами, которые не смогли прийти к общему мнению. [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] Тем не менее, хотя некоторые группы способны работать лучше, чем отдельный член, они оказываются столь же предвзятыми или даже более предвзятыми по отношению к их отдельные аналоги. [19] [20] Возможной причиной может быть дискриминационный способ передачи, обработки и агрегирования информации на основе укоренившихся знаний и убеждений каждого человека. [25] [26] [27] [28] Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает ранее существовавшие укоренившиеся предубеждения.

Причина группового закрепления остается неясной. Групповые якоря могут быть установлены на уровне группы или просто являться кульминацией личных якорей нескольких человек. Предыдущие исследования показали, что, получив якорь перед экспериментом, отдельные участники консолидировали соответствующие якоря, чтобы принять решение в направлении установки якоря. [29] Тем не менее, различие между индивидуальными и групповыми предубеждениями все же существует: группы склонны игнорировать или игнорировать внешнюю информацию из-за уверенности в совместном процессе принятия решений. [30] [31] [32] Наличие предякорных предпочтений также препятствовало тому, в какой степени внешние якоря влияли на групповое решение, поскольку группы склонны придавать больший вес самостоятельно созданным якорям, согласно «гипотезе конкурирующих якорей». . [33] [29]

Была проведена серия экспериментов для изучения предвзятости привязки в группах и возможных решений, позволяющих избежать или смягчить привязку. Первый эксперимент установил, что группы действительно находятся под влиянием якорей, в то время как два других эксперимента выявили методы преодоления предвзятости группового якоря. Используемые методы включают использование ответственности за процесс [34] [35] и мотивацию посредством конкуренции вместо сотрудничества [36] для уменьшения влияния якорей внутри групп.

Бизнес-аналитика

Рецензируемое исследование [37] было направлено на изучение влияния систем бизнес-аналитики (BI) на эффект привязки. Бизнес-аналитика означает набор программного обеспечения и услуг, используемых предприятиями для сбора ценной информации о деятельности организации. [38] Главным вопросом в этом исследовании была степень, в которой когнитивные искажения смягчаются с помощью этих систем. В то время как независимой переменной было использование системы BI, зависимой переменной был результат процесса принятия решений. Испытуемым были представлены «правдоподобный» якорь и «ложный» якорь в прогнозирующем решении. Было обнаружено, что, хотя система BI смягчала негативные последствия ложного якоря, она не влияла на эффекты правдоподобного якоря. Это важно в контексте бизнеса, поскольку показывает, что люди по-прежнему подвержены когнитивным искажениям, даже при использовании сложных технологических систем. Одной из последующих рекомендаций экспериментаторов было внедрение в системы BI предупреждения об эффекте привязки.

Причины

Было выдвинуто несколько теорий, объясняющих причины возникновения якоря, и хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, единого мнения относительно того, какое из них лучше, не существует. [39] В исследовании возможных причин заякоривания два автора описали закрепление как явление, которое легко продемонстрировать, но трудно объяснить. [10] По крайней мере, одна группа исследователей утверждала, что здесь задействовано множество причин и что то, что называется «привязкой», на самом деле представляет собой несколько различных эффектов. [40]

Крепление и регулировка

В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, позже получившую название «якорение как приспособление». Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди от него отходят, чтобы получить окончательный ответ; однако они приспосабливаются недостаточно, в результате чего их окончательное предположение оказывается ближе к якорю, чем было бы в противном случае. [41] Другие исследователи также нашли доказательства, подтверждающие объяснение, основанное на привязке и корректировке. [42] Факторы, влияющие на способность к коррекции суждений, такие как алкогольное опьянение и выполнение тяжелой когнитивной нагрузки (репетирование длинной последовательности цифр в рабочей памяти), имеют тенденцию усиливать эффект якоря. [43] Если люди знают, в каком направлении им следует адаптироваться, стимулирование точности также, по-видимому, снижает эффект привязки. [44]

Эта модель не лишена критики. Сторонники альтернативных теорий раскритиковали эту модель, заявив, что она применима только тогда, когда первоначальный якорь находится за пределами диапазона приемлемых ответов. Если использовать более ранний пример, поскольку Махатма Ганди, очевидно, не умер в возрасте 9 лет, люди будут приспосабливаться к этому моменту. Однако если бы было указано разумное число, корректировки не было бы. Следовательно, эта теория, по мнению ее критиков, не может объяснить все случаи эффекта якоря. [45]

Выборочная доступность

Альтернативное объяснение избирательной доступности основано на теории, называемой «проверка подтверждающей гипотезы». Короче говоря, избирательная доступность предполагает, что, получив якорь, судья (т. е. человек, выносящий какое-то суждение) оценит гипотезу о том, что якорь является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к следующему предположению, но не раньше, чем получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, оценивая новый ответ, судья ищет способы, в которых он похож на якорь, что приводит к эффекту якоря. [45] Различные исследования нашли эмпирическое подтверждение этой гипотезы. [5] Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, поэтому он не отклоняется сразу, что помешало бы рассмотреть его соответствующие атрибуты. [ нужна цитата ] Например, онлайн-эксперимент показал, что рейтинги предыдущих членов толпы могут выступать в качестве якоря. При отображении результатов предыдущих рейтингов в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок. [46]

Изменение отношения

Совсем недавно было предложено третье объяснение привязки, касающееся изменения отношения. Согласно этой теории, предоставление якоря меняет чье-то отношение, делая его более благосклонным к конкретным атрибутам этого якоря, смещая будущие ответы, чтобы они имели те же характеристики, что и якорь. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением, соответствующим предыдущим исследованиям привязки и корректировки и избирательной доступности. [47] [48]

Отвращение к экстремальности

При оценке чего-либо предсказатели с меньшей вероятностью выберут сумму, близкую к максимально допустимой корректировке. Согласно теории, предикторы меньше корректируются при выборе якоря. В результате окончательные результаты прогноза близки к якорю.[49]

Влияющие факторы

Настроение

Широкий спектр исследований связал грустное или депрессивное настроение с более обширной и точной оценкой проблем. [50] В результате более ранние исследования предположили, что люди с более депрессивным настроением будут склонны использовать якорение меньше, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали противоположный эффект: грустные люди чаще используют якорение, чем люди с счастливым или нейтральным настроением. [51] В исследовании, посвященном практикующим врачам, было обнаружено, что врачи с позитивным настроением менее подвержены предвзятости якоря по сравнению с врачами с нейтральным настроением. Было обнаружено, что это происходит потому, что позитивное настроение приводит к более систематической обработке информации, что приводит к более эффективному решению проблем. Это приводит к снижению эффекта закрепления. [52]

Личный опыт

Ранние исследования показали, что эксперты (обладающие высокими знаниями, опытом или знаниями в какой-либо области) более устойчивы к эффекту якоря. Однако якорение происходит бессознательно, а это означает, что, если кто-то, кто хорошо осведомлен, не предупрежден заранее, он все еще подвержен якорю. [11] Однако с тех пор многочисленные исследования показали, что, хотя опыт иногда может уменьшить эффект, даже эксперты подвержены привязке. В исследовании, посвященном влиянию привязки на судебные решения, исследователи обнаружили, что привязка влияет даже на опытных юристов. Это оставалось верным даже в тех случаях, когда предоставленные привязки были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу. [53] Это также относится к постановке целей, когда более опытные люди ставят цели на основе своего прошлого опыта, что, следовательно, влияет на конечные результаты переговоров. [54]

Черты личности «большой пятерки»

Экспертиза – это когда судья обладает соответствующими знаниями. В исследовании, в котором использовалась оценка цен на автомобили, было обнаружено, что соответствующие знания положительно влияют на привязку. Экспертиза когнитивных искажений связана с опытом, однако они не являются исключительно исчерпывающими. В исследовании, в котором использовались оценки доходности акций, было обнаружено, что опыт значительно снижает поведенческую предвзятость. Было обнаружено, что другие факторы, такие как когнитивные способности и опыт, при которых нет восприимчивости к якорению или восприимчивости по мере его увеличения, имеют тенденцию становиться факторами, которые уменьшают эффекты якорения, когда они являются экспертами. [55]

Личность

Исследования показали, что склонность к якорению коррелирует с большинством черт личности «Большой пятерки» . Личностные качества следующие. Добросовестность, характер аккуратный и ответственный. Невротизм, личность, имеющая непростой характер и нестабильная. Экстраверсия, то есть человек общительный и общительный по своей природе. Открытость опыту – интеллектуальная и творческая черта личности. Доброжелательность, когда кто-то вежлив и доверчив. Люди с высоким уровнем доброжелательности, добросовестности и невротизма с большей вероятностью будут подвержены воздействию якоря, в то время как люди с высоким уровнем экстраверсии и открытости к опыту менее подвержены воздействию. Исследования показали, что люди с высоким уровнем открытости новому опыту и доброжелательности более восприимчивы к якорю. [56] [57]

Познавательная способность

Влияние когнитивных способностей на якорение оспаривается. Недавнее исследование готовности платить за потребительские товары показало, что привязка уменьшилась у людей с более высокими когнитивными способностями, но не исчезла. [58] Однако другое исследование показало, что когнитивные способности не оказали существенного влияния на вероятность того, что люди будут использовать якорение. [59] В эксперименте, похожем на покер, в котором участвовали люди с разными академическими достижениями и психометрическими оценками рассуждений, было обнаружено, что якорение не связано с уровнем образования. Было также обнаружено, что числовые оценки рассуждений и рефлексии отрицательно связаны с восприимчивостью к якорю. [60]

самоуверенность

Хотя чрезмерная самоуверенность исходит из эвристики и, более конкретно, относится к поведенческой тенденции принимать первоначальную оценку и уделять ей больше внимания во время первоначальной оценки, что приводит к когнитивному тщеславию. [61] Когнитивное тщеславие или чрезмерная самоуверенность возникают из-за других факторов, таких как личные когнитивные качества, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность использования внешних источников подтверждения. Также было показано, что этот фактор возникает при выполнении задач с большей сложностью. Даже внутри профильных экспертов они также стали жертвой такой самоуверенности и, более того, должны активно сокращать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на несколько попыток обуздать чрезмерную самоуверенность, которые оказались безуспешными, [62] Тверски и Канеман (1971) предполагают, что эффективное решение проблемы чрезмерной самоуверенности состоит в том, чтобы испытуемые явно установили якоря, чтобы помочь уменьшить чрезмерную уверенность в своих оценках. [63]

Приложения

Закрепление в переговорах

В переговорном процессе якорение служит для определения приемлемой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна сторона заявляет о своем первом ценовом предложении, устанавливается (субъективный) якорь. Встречная заявка (контр-якорь) — это второй якорь. [64]

Помимо первоначальных исследований, проведенных Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что привязка может сильно повлиять на оценочную стоимость объекта. [65] Например, хотя участники переговоров обычно могут оценить предложение на основе множества характеристик, исследования показали, что они склонны сосредотачиваться только на одном аспекте. Таким образом, продуманная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных встречных предложений. [41] Процесс предложения и встречного предложения приводит к взаимовыгодному соглашению. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают более сильное влияние на исход переговоров, чем последующие встречные предложения. [66]

Пример силы закрепления был продемонстрирован во время семинаров по процессу стратегических переговоров. В ходе семинара группа участников делится на две секции: покупателей и продавцов. Каждая сторона получает идентичную информацию о другой стороне, прежде чем приступить к переговорам один на один. После этого упражнения обе стороны рассказывают о своем опыте. Результаты показывают, что то, как участники закрепили переговоры, оказало существенное влияние на их успех. [67] [ нужна страница ]

Якорение влияет на всех, даже на людей, обладающих высокими знаниями в этой области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем предложили разные цены. После внесения предложения каждой группе было предложено обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали влияние начальной цены, но результаты показали, что обе группы в равной степени находились под влиянием этого якоря. [68]

Закрепление может иметь и более тонкие последствия на переговорах. Янишевский и Уй исследовали влияние точности якоря. Участники зачитали первоначальную цену пляжного домика, а затем назвали цену, которую, по их мнению, он стоил. Они получали либо общий, казалось бы, неспецифический якорь (например, 800 000 долларов США), либо более точный и конкретный якорь (например, 799 800 долларов США). Участники с общей привязкой скорректировали свою оценку больше, чем участники с точной привязкой (751 867 долларов против 784 671 доллара). Авторы предполагают, что этот эффект возникает из-за разницы в масштабах; другими словами, якорь влияет не только на начальное значение , но и на начальный масштаб . При общем якоре в 20 долларов люди будут корректировать с большими приращениями (19, 21 доллар и т. д.), но при более конкретном якоре, таком как 19,85 доллара, люди будут корректировать по более низкой шкале (19,75 доллара, 19,95 доллара и т. д.). [69] Таким образом, более конкретная начальная цена будет иметь тенденцию приводить к тому, что окончательная цена будет ближе к начальной.

Что касается вопроса об установке первого или второго якоря, то сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку посередине между обоими якорями. [64] Из-за возможного недостатка знаний сторона, устанавливающая первый якорь, также может установить его слишком низко, т.е. вопреки своим собственным интересам. Обычно участники переговоров, устанавливающие первый якорь, также обычно менее удовлетворены результатом переговоров, чем те, кто устанавливает контр-якорь. [70] Это может быть связано с сожалением или ощущением того, что они не смогли реализовать или, скорее, максимально использовать весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что переговорщики, выдвигающие первое предложение, часто достигают экономически более выгодных результатов. [71]

Индивидуальные различия в закреплении

Тверски и Канеман [72] предполагают, что эффект привязки является продуктом эвристики привязки и корректировки, при которой оценки производятся, начиная с значения привязки, которое затем корректируется до тех пор, пока человек не достигнет ответа. Канеман предполагает, что привязка происходит в результате получения знаний, непротиворечивых в отношении якоря. В своей статье о предвзятости привязки [72] Канеман и Тверски показали, что суждения людей могут искажаться в большую или меньшую сторону, если перед их предсказанием им представлены случайные числа, как высокие, так и низкие.

В исследовании Предрага Теовановича [73] «Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства роли недостаточной адаптации» были проанализированы отдельные показатели индивидуальных различий, таких как интеллект, когнитивное мышление и основные черты личности, чтобы определить влияние предвзятости привязки на индивидуальные решения. Результаты показали, что существует отрицательная корреляция между интеллектом и привязкой в ​​группе более рефлексивных субъектов, что указывает на то, что индивидуальные различия в когнитивной обработке оказывают важное влияние на возникновение эффекта привязки. В эксперименте приняли участие 236 участников и оценивали такие когнитивные характеристики, как интеллект, когнитивное мышление и личностные качества.

В дальнейшем исследовании, проведенном Адрианом Фернхэмом, Хуа Чу Бу и Алистером Макклелландом [74], участникам было предложено выполнить четыре задания на якорение, каждое из которых состояло из более высокого или низкого якоря. Участники прошли личностный тест, измеряющий когнитивные процессы, а также интеллект и индивидуальные детерминанты, такие как экстраверсия и интроверсия. Фернхэм обнаружил, что существует связь между высоким уровнем добросовестности и экстраверсией и предвзятостью якорения.

Исследование Себастьяна Шиндлера [75] , в котором анализировалась значимость эффекта якоря по отношению к 5 чертам личности в выборке из 1000 участников, обнаружило, что существуют доказательства против систематического влияния черт личности на восприимчивость к эффекту якоря. Все манипуляции в исследовании с участием 1000 участников сместили медианный ответ в сторону якоря и свидетельств против систематической связи.

Закрепление в ценообразовании

Согласно теории, на покупательский опыт потребителей влияют такие факторы, как ограничение времени и конкретная среда. Дизайн предприятий будет устанавливать якорные ценности для потребителей, чтобы побудить их покупать продукцию. Убеждая потребителей купить конкретный продукт, продавцы могут использовать привязку. Продавцы часто влияют на восприятие цен потребителями, фиксируя высокую справочную цену, которая и является якорной ценностью. [76] Ниже приведены три способа установки значения привязки для потребителей.

Сортировка цен на товары

Продавцы обычно сортируют цены на продукты от высоких к низким, и этот метод часто можно увидеть в меню ресторанов. [77] В этой ситуации высокие цены в верхней части меню действуют как якорные значения. Потребители будут ожидать, что все продукты будут дорогими, если будут знать относительно высокие цены на продукты, находящиеся в верхней части списка. В результате они будут рады видеть более дешевые товары в середине и внизу списка и сочтут эти цены приемлемыми или более дешевыми, чем ожидалось. Поэтому они с большей вероятностью купят эту продукцию. [78]

Приманка

Эффект приманки определяется как ситуация, когда люди склонны менять предпочтения между двумя вариантами, когда им предлагают третий вариант. Третий вариант называется приманкой и призван побудить потребителей изменить свои предпочтения. Приманка обычно считается низшей. Например, он может быть дороже, чем вариант А, но иметь более низкое качество, чем вариант Б. В этом случае якорь является приманкой. [79]

Одним из примеров эффекта приманки являются продажи комплектов. Например, многие рестораны часто продают своим потребителям комплексные обеды, одновременно продавая компоненты блюд отдельно. Цены на компоненты обеда являются ценовой приманкой и действуют как якорь, позволяющий сделать комплексный обед более ценным для потребителей. Благодаря эффекту приманки, который он создает, якорь повышает готовность потребителей платить за комплексные обеды или смешанные наборы блюд. [80]

Случайные цены

Побочная цена определяется как цены, предлагаемые или указываемые продавцом за продукты, которые не интересуют потребителей. Согласно теории, побочная цена служит якорем, который увеличивает готовность потребителей платить. Этот эффект широко использовался в таких областях, как аукционы, онлайн-продавцы и розничные торговцы. [81]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Определение привязки, Investopedia , получено 29 сентября 2015 г.
  2. ^ Шериф, Музафер; Тауб, Дэниел; Ховланд, Карл И. (1958). «Ассимиляция и контрастное влияние закрепляющих стимулов на суждения». Журнал экспериментальной психологии . 55 (2): 150–155. дои : 10.1037/h0048784. PMID  13513928. S2CID  15249569.
  3. ^ аб Тверски, А.; Канеман, Д. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» (PDF) . Наука . 185 (4157): 1124–1131. Бибкод : 1974Sci...185.1124T. дои : 10.1126/science.185.4157.1124. PMID  17835457. S2CID  143452957.
  4. ^ Эдвард Тич, «Как избежать ловушек принятия решений. Архивировано 14 июня 2013 г. в Wayback Machine », финансовый директор (1 июня 2004 г.). Проверено 29 мая 2007 г.
  5. ^ аб Чепмен, Гретхен Б.; Джонсон, Эрик Дж. (1999). «Закрепление, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 79 (2): 115–153. дои : 10.1006/obhd.1999.2841. ПМИД  10433900.
  6. ^ Фуденберг, Дрю; Левин, Дэвид К.; Маниадис, Захариас (2012). «Об устойчивости эффектов привязки в экспериментах WTP и WTA» (PDF) . Американский экономический журнал: Микроэкономика . 4 (2): 131–145. дои : 10.1257/mic.4.2.131. S2CID  18602138.
  7. ^ Иоаннидис, Константинос; Офферман, Тео; Слуф, Рэндольф (2020). «О влиянии привязки на оценки, когда привязка явно неинформативна». Журнал Ассоциации экономических наук . 6 (1): 77–94. дои : 10.1007/s40881-020-00094-1 .
  8. ^ Шуэн Ши, Фу (2019). «Эффект привязки исторического пика к цене на жилье». Журнал исследований недвижимости . 41 (3): 443–472. дои : 10.22300/0896-5803.41.3.443. S2CID  211337975.
  9. ^ Ицковиц, Дженнифер; Ицковиц, Джесси; Шварц, Эндрю (2023). «Начните с малого и оставайтесь маленьким: закрепление в инвестировании на основе приложений». Журнал поведенческих финансов . дои : 10.1080/15427560.2023.2209233.
  10. ^ ab Страк, Фриц; Массвайлер, Томас (1997). «Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности». Журнал личности и социальной психологии . 73 (3): 437–446. дои : 10.1037/0022-3514.73.3.437. S2CID  1095326.
  11. ^ Аб Уилсон, Тимоти Д.; Хьюстон, Кристофер Э.; Этлинг, Кэтрин М.; Брекке, Нэнси (1996). «Новый взгляд на эффекты привязки: базовая привязка и ее предшественники». Журнал экспериментальной психологии: Общие сведения . 125 (4): 387–402. дои : 10.1037/0096-3445.125.4.387. ПМИД  8945789.
  12. ^ Симмонс, Джозеф П.; ЛеБёф, Робин А.; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на привязку и корректировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?». Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. дои : 10.1037/a0021540. ПМИД  21114351.
  13. ^ Муссвейлер, Томас (июль 2001 г.). «Долговечность закрепляющих эффектов». Европейский журнал социальной психологии . 31 (4): 431–442. дои : 10.1002/ejsp.52.
  14. ^ Дэвис, Мартин Ф. (ноябрь 1997 г.). «Стойкость убеждений после доказательной дискредитации: влияние сгенерированных и предоставленных объяснений на вероятность дискредитированных результатов». Журнал экспериментальной социальной психологии . 33 (6): 561–578. дои : 10.1006/jesp.1997.1336.
  15. ^ Муссвейлер, Томас; Нойманн, Роланд (март 2000 г.). «Источники психического загрязнения: сравнение эффектов самогенерируемых и внешних простых чисел». Журнал экспериментальной социальной психологии . 36 (2): 194–206. дои : 10.1006/jesp.1999.1415.
  16. ^ Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (1 марта 1999 г.). «Проверка, согласующаяся с гипотезами, и семантическая подготовка в парадигме привязки: модель выборочной доступности». Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. дои : 10.1006/jesp.1998.1364.
  17. ^ Тиндейл, Р. Скотт; Вингет, Джереми Р. (26 марта 2019 г.). «Групповое принятие решений». Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии . дои : 10.1093/акр/9780190236557.013.262. ISBN 9780190236557.
  18. ^ Жигоне, Даниэль; Хасти, Рид (1993). «Эффект общего знания: обмен информацией и групповое суждение». Журнал личности и социальной психологии . 65 (5): 959–974. дои : 10.1037/0022-3514.65.5.959.
  19. ^ Аб Керр, Норберт Л.; МакКоун, Роберт Дж.; Крамер, Джеффри П. (октябрь 1996 г.). «Предвзятость в суждениях: сравнение отдельных лиц и групп» (PDF) . Психологический обзор . 103 (4): 687–719. дои : 10.1037/0033-295X.103.4.687.
  20. ^ Аб Керр, Норберт Л.; Тиндейл, Р. Скотт (февраль 2004 г.). «Групповая деятельность и принятие решений». Ежегодный обзор психологии . 55 (1): 623–655. doi :10.1146/annurev.psych.55.090902.142009. ПМИД  14744229.
  21. ^ Лафлин, Патрик Р.; Боннер, Брайан Л.; Альтерматт, Т. Уильям (1998). «Коллективная и индивидуальная индукция с одной или несколькими гипотезами». Журнал личности и социальной психологии . 75 (6): 1481–1489. дои : 10.1037/0022-3514.75.6.1481.
  22. ^ Лафлин, Патрик Р.; ВандерСтоп, Скотт В.; Холлингсхед, Андреа Б. (1991). «Коллективная и индивидуальная индукция: признание истины, отказ от ошибок и коллективная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии . 61 (1): 50–67. дои : 10.1037/0022-3514.61.1.50.
  23. ^ Санстейн, Касс Р. (2004). «Групповые суждения: обсуждение, статистические средства и информационные рынки». Электронный журнал ССРН . дои : 10.2139/ssrn.578301.
  24. ^ Уайт, Глен (апрель 1993 г.). «Повышение приверженности при принятии индивидуальных и групповых решений: подход теории перспектив». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 54 (3): 430–455. дои :10.1006/obhd.1993.1018.
  25. ^ Де Дре, Карстен К.В.; Нейстад, Бернард А.; ван Книппенберг, Даан (февраль 2008 г.). «Мотивированная обработка информации при групповом суждении и принятии решений». Обзор личности и социальной психологии . 12 (1): 22–49. дои : 10.1177/1088868307304092. PMID  18453471. S2CID  37435044.
  26. ^ Шульц-Хардт, Стефан; Бродбек, Феликс К.; Мойзиш, Андреас; Кершрайтер, Рудольф; Фрей, Дитер (2006). «Групповое принятие решений в ситуациях со скрытым профилем: несогласие как фактор качества решения». Журнал личности и социальной психологии . 91 (6): 1080–1093. дои : 10.1037/0022-3514.91.6.1080. ПМИД  17144766.
  27. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (июнь 1985 г.). «Объединение неразделенной информации при принятии групповых решений: предвзятая выборка информации во время обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 48 (6): 1467–1478. дои : 10.1037/0022-3514.48.6.1467.
  28. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (1987). «Влияние информационной нагрузки и процента общей информации на распространение неразделенной информации во время группового обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 53 (1): 81–93. дои : 10.1037/0022-3514.53.1.81.
  29. ^ аб Уайт, Глен; Себениус, Джеймс К. (январь 1997 г.). «Влияние нескольких якорей на якорь в индивидуальных и групповых суждениях». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 69 (1): 75–85. дои : 10.1006/obhd.1996.2674.
  30. ^ Минсон, Джулия А.; Мюллер, Дженнифер С. (март 2012 г.). «Цена сотрудничества: почему совместное принятие решений усугубляет неприятие внешней информации». Психологическая наука . 23 (3): 219–224. дои : 10.1177/0956797611429132. PMID  22344447. S2CID  15978610.
  31. ^ Минсон, Джулия А.; Мюллер, Дженнифер С. (июль 2013 г.). «Группы придают внешнюю информацию меньше, чем отдельные лица, хотя им не следует: ответ Шульце, Мойзишу и Шульц-Хардту (2013)». Психологическая наука . 24 (7): 1373–1374. дои : 10.1177/0956797613476894. PMID  23640063. S2CID  6062825.
  32. ^ Шульце, Томас; Мойзиш, Андреас; Шульц-Хардт, Стефан (июль 2013 г.). «Группы придают внешнюю информацию меньше, чем отдельные лица, потому что они должны: ответ Минсону и Мюллеру (2012)». Психологическая наука . 24 (7): 1371–1372. дои : 10.1177/0956797612472206. PMID  23640064. S2CID  41307737.
  33. ^ Снежек, Джанет А. (июнь 1992 г.). «Группы в условиях неопределенности: исследование уверенности в принятии групповых решений». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 52 (1): 124–155. дои : 10.1016/0749-5978(92)90048-C.
  34. ^ Тен Вельден, Фемке С.; Бирсма, Бьянка; Де Дре, Карстен К.В. (ноябрь 2010 г.). «Для танго нужен один: влияние эпистемической мотивационной композиции диад на переговоры». Бюллетень личности и социальной психологии . 36 (11): 1454–1466. дои : 10.1177/0146167210383698. PMID  20841436. S2CID  6252360.
  35. ^ Шолтен, Лотте; ван Книппенберг, Даан; Нейстад, Бернард А.; Де Дре, Карстен К.В. (июль 2007 г.). «Мотивированная обработка информации и групповое принятие решений: влияние ответственности за процесс на обработку информации и качество решений». Журнал экспериментальной социальной психологии . 43 (4): 539–552. дои : 10.1016/j.jesp.2006.05.010.
  36. ^ Нейстад, Бернард А.; Олтманс, Ян (сентябрь 2012 г.). «Мотивированная обработка информации и отказ от группового решения». Групповые процессы и межгрупповые отношения . 15 (5): 637–651. дои : 10.1177/1368430212454588. S2CID  147023588.
  37. ^ Ни, Фэн; Арнотт, Дэвид; Гао, Шицзя (3 апреля 2019 г.). «Эффект привязки бизнес-аналитики способствовал принятию решений». Журнал систем принятия решений . 28 (2): 67–81. дои : 10.1080/12460125.2019.1620573. ISSN  1246-0125. S2CID  182259743.
  38. ^ Фрулингер, Мэри К. Пратт и Джош (16 октября 2019 г.). «Что такое бизнес-аналитика? Превращение данных в бизнес-идеи». ИТ-директор . Проверено 26 апреля 2021 г.
  39. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу (2011). «Обзор литературы по эффекту якоря». Журнал социально-экономики . 40 (1): 35–42. doi :10.1016/j.socec.2010.10.008.
  40. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (2005). «Когда напряженное мышление влияет на якорь суждения: различное влияние предупреждения и стимулов на самосозданные и внешние якоря». Журнал принятия поведенческих решений . 18 (3): 199–212. дои : 10.1002/bdm.495.
  41. ^ аб Тверски, Амос; Канеман, Дэниел (1992). «Достижения в теории перспектив: совокупное представление неопределенности». Журнал риска и неопределенности . 5 (4): 297–323. дои : 10.1007/BF00122574. S2CID  8456150.
  42. ^ Эпли, Н.; Гилович, Т. (2001). «Возврат корректировки в эвристику привязки и корректировки: дифференциальная обработка самостоятельно сгенерированных и предоставленных экспериментатором привязок». Психологическая наука . 12 (5): 391–396. дои : 10.1111/1467-9280.00372. PMID  11554672. S2CID  1133824.
  43. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (апрель 2006 г.). «Эвристика закрепления и корректировки: почему корректировок недостаточно». Психологическая наука . 17 (4): 311–318. дои : 10.1111/j.1467-9280.2006.01704.x. ISSN  0956-7976. PMID  16623688. S2CID  10279390.
  44. ^ Симмонс, Джозеф П.; ЛеБёф, Робин А.; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на привязку и корректировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?». Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. дои : 10.1037/a0021540. ISSN  1939-1315. ПМИД  21114351.
  45. ^ аб Муссвейлер, Томас; Страк, Фриц (1999). «Проверка гипотез и семантическая подготовка в парадигме привязки: модель выборочной доступности» (PDF) . Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. дои : 10.1006/jesp.1998.1364. Архивировано из оригинала (PDF) 29 ноября 2014 г. Проверено 20 ноября 2014 г.
  46. ^ Герцен, Т.; Кундиш, Д. (10 декабря 2017 г.). «Когда сомневаешься, следуй за толпой: как качество идеи смягчает влияние якоря на оценку идеи». Материалы ICIS 2017 .
  47. ^ Вегенер, Дуэйн Т.; Петти, Ричард Э.; Детвейлер-Беделл, Брайан Т.; Джарвис, У.Блэр Г. (2001). «Последствия теорий изменения отношения для числовой привязки: правдоподобие привязки и пределы эффективности привязки». Журнал экспериментальной социальной психологии . 37 (1): 62–69. дои : 10.1006/jesp.2000.1431. S2CID  20795517.
  48. ^ Бланкеншип, Кевин Л.; Вегенер, Дуэйн Т.; Петти, Ричард Э.; Детвейлер-Беделл, Брайан; Мэйси, Шерил Л. (2008). «Разработка и последствия закрепленных оценок: взгляд на числовую привязку». Журнал экспериментальной социальной психологии . 44 (6): 1465–1476. дои : 10.1016/j.jesp.2008.07.005.
  49. ^ Льюис, Джошуа; Гертиг, Селия; Симмонс, Джозеф (2019). «Отвращение к крайностям является причиной привязки». Психологическая наука . 30 (2): 159–173. дои : 10.1177/0956797618799305. PMID  30561244. S2CID  56170525 . Проверено 21 апреля 2023 г.
  50. ^ Боденхаузен, Г.В.; Габриэль, С.; Линебергер, М. (2000). «Печаль и восприимчивость к предвзятости суждений: случай привязки». Психологическая наука . 11 (4): 320–323. дои : 10.1111/1467-9280.00263. PMID  11273392. S2CID  16099891.
  51. ^ Энглих, Б.; Содер, К. (2009). «Эксперты Moody: как настроение и опыт влияют на привязку суждений». Суждение и принятие решений . 4 : 41–50. дои : 10.1017/S1930297500000693 .
  52. ^ Чен, Цицзя. «Влияние состояний настроения на эффекты привязки» (PDF) . Банк знаний . Университет штата Огайо . Проверено 12 мая 2022 г.
  53. ^ Энглих, Б.; Мюссвайлер, Томас; Страк, Фриц (2006). «Игра в кости с уголовными приговорами: влияние нерелевантных факторов на принятие судебных решений экспертами». Бюллетень личности и социальной психологии . 32 (2): 188–200. дои : 10.1177/0146167205282152. PMID  16382081. S2CID  17079629.
  54. ^ «Эффект привязки и как он может повлиять на ваши переговоры». PON — Программа по переговорам Гарвардской школы права . 2019-11-26 . Проверено 7 октября 2020 г.
  55. ^ Каустия, Маркку; Алхо, Ива; Путтонен, Веса (2008). «Насколько экспертные знания уменьшают поведенческие предубеждения? Случай эффектов привязки в оценках доходности акций». Финансовый менеджмент . Европейский журнал социальной психологии. 37 (3): 391–412. дои : 10.1111/j.1755-053X.2008.00018.x.
  56. ^ Эроглу, Джунейт; Крокстон, Кили Л. (2010). «Предвзятость в оценочных корректировках статистических прогнозов: роль индивидуальных различий». Международный журнал прогнозирования . 26 (1): 116–133. doi :10.1016/j.ijforecast.2009.02.005.
  57. ^ МакЭлрой, Т.; Дауд, К. (2007). «Восприимчивость к эффектам привязки: как открытость опыту влияет на реакцию на сигналы привязки» (PDF) . Суждение и принятие решений . 2 : 48–53. дои : 10.1017/S1930297500000279. S2CID  14578480.
  58. ^ Бергман, Оскар; Эллингсен, Торе; Йоханнессон, Магнус; Свенссон, Чичек (2010). «Якорение и когнитивные способности». Письма по экономике . 107 (1): 66–68. doi :10.1016/j.econlet.2009.12.028.
  59. ^ Охсслер, Йорг; Ройдер, Андреас; Шмитц, Патрик В. (2009). «Когнитивные способности и поведенческие предубеждения» (PDF) . Журнал экономического поведения и организации . 72 (1): 147–152. дои : 10.1016/j.jebo.2009.04.018.
  60. ^ Валлийский, Мэтью; Дельфаббо, Пол; Бернс, Николас; Бегг, Стив. «Индивидуальные различия в якорении: числовые способности, образование и опыт» (PDF) . digital.library.adelaide.edu.au . Университет Аделаиды . Проверено 12 мая 2022 г.
  61. ^ Дубард Барбоза, Сауло; Файоль, Ален; Смит, Бретт (2019). «Предвзятый и самоуверенный, беспристрастный, но действующий: как формулирование и закрепление влияют на решение начать новое предприятие». Журнал венчурного бизнеса . 34 (3): 528–557. дои : 10.1016/j.jbusvent.2018.12.006 . S2CID  169264017.
  62. ^ Фишхофф, Барух (30 апреля 1982 г.). «Депредвзятость». Решение в условиях неопределенности : 422–444. дои : 10.1017/CBO9780511809477.032. ISBN 9780521284141.
  63. ^ Тверски, А.; Канеман, Д. (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения». Наука . 185 (4157): 1124–1131. Бибкод : 1974Sci...185.1124T. дои : 10.1126/science.185.4157.1124. PMID  17835457. S2CID  143452957.
  64. ^ Аб Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту. стр. 28–29. ISBN 9783030128661.
  65. ^ Орр, Дэн; Гатри, Крис (2006). «Привязка, информация, экспертиза и переговоры: новые идеи метаанализа». Журнал штата Огайо по разрешению споров . 21 (3): 597–628. hdl : 1811/77238. ССРН  900152.
  66. ^ Кристенсен, Хенрик; Герлинг, Томми (1997). «Влияние опорных точек и ориентиров на переговорный процесс и результат». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 71 (1): 85–94. дои : 10.1006/obhd.1997.2713.
  67. ^ Дитмейер, Брайан (2004). Стратегические переговоры: революционный четырехэтапный процесс эффективных деловых переговоров. Каплан Паблишинг. ISBN 978-0-7931-8304-3.
  68. ^ Норткрафт, Грегори Б; Нил, Маргарет А. (1987). «Эксперты, любители и недвижимость: взгляд на привязку и корректировку решений по ценообразованию на недвижимость». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 39 (1): 84–97. дои : 10.1016/0749-5978(87)90046-X.
  69. ^ Янишевски, Крис; Уу, Дэн (2008). «Точность якоря влияет на величину регулировки». Психологическая наука . 19 (2): 121–127. дои : 10.1111/j.1467-9280.2008.02057.x. PMID  18271859. S2CID  30354971.
  70. ^ Розетта, Эшли Шелби ; Копельман, Ширли; Эбботт, Жанна Ланца (2014). «Хорошее горе! Тревога снижает экономическую выгоду от первых предложений». Групповое решение и переговоры . 23 (3): 629–647. дои : 10.1007/s10726-013-9348-4. S2CID  145810782.
  71. ^ Галинский, Адам Д.; Массвейлер, Томас (2001). «Первые предложения в качестве якорей: роль взгляда на перспективу и сосредоточенность переговорщика». Журнал личности и социальной психологии . 81 (4): 657–669. дои : 10.1037/0022-3514.81.4.657. PMID  11642352. S2CID  8057886.
  72. ^ аб Тверски, Амос; Канеман, Дэниел (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предвзятость: предвзятость в суждениях раскрывает некоторую эвристику мышления в условиях неопределенности». Наука . 185 (4157): 1124–1131. дои : 10.1126/science.185.4157.1124. ISSN  0036-8075. PMID  17835457. S2CID  6196452.
  73. ^ «(PDF) Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства» . www.research.amanote.com . Проверено 24 апреля 2023 г.
  74. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу; Макклелланд, Аластер (1 января 2012 г.). «Индивидуальные различия и восприимчивость к влиянию закрепляющих сигналов». Журнал индивидуальных различий . 33 (2): 89–93. дои : 10.1027/1614-0001/a000076. ISSN  1614-0001.
  75. ^ Шиндлер, Себастьян; Керенгэссер, Ян (19 ноября 2019 г.). «Факторы Байеса свидетельствуют против систематической связи между эффектом привязки и личностными качествами Большой пятерки». doi : 10.17605/OSF.IO/R48WQ. {{cite journal}}: Требуется цитировать журнал |journal=( помощь )
  76. ^ Мерб, Лукас; Прогер, Тилль (2014). «Экспериментальное исследование социальной привязки». ССРН  2410155. {{cite journal}}: Требуется цитировать журнал |journal=( помощь )
  77. ^ Ян, Чи-Юнь; Чанг, Те-И (2011). «Биномиальная цена реальных опционов для анализа меню ресторана». Ежеквартальный журнал Cornell Hospitality . 52 (3): 273–282. дои : 10.1177/1938965511410054. S2CID  154889190 . Проверено 22 апреля 2023 г.
  78. ^ Лазир, Эдвард; Мальмендье, Ульрика; Вебер, Роберто (2006). «Сортировка, цены и социальные предпочтения». дои : 10.3386/w12041 . Проверено 22 апреля 2023 г. {{cite journal}}: Требуется цитировать журнал |journal=( помощь )
  79. ^ Стеттингер, Мартин; Фельферинг, Александр; Лейтнер, Герхард; Райтерер, Стефан (2015). «Противодействие эффектам якоря при принятии групповых решений». Моделирование пользователей, адаптация и персонализация: 23-я Международная конференция . Конспекты лекций по информатике. 23 : 118–130. дои : 10.1007/978-3-319-20267-9_10. ISBN 978-3-319-20266-2.
  80. ^ Шварц, Цви; Коэн, Эли (1999). «Журнал маркетинга ресторанов и общественного питания». Журнал ресторанного маркетинга и общественного питания . 3 (3–4): 19–37. дои : 10.1300/J061v03n03_03 . Проверено 22 апреля 2023 г.
  81. ^ Нуньес, Джозеф; Боутрайт, Питер (2004). «Дополнительные цены и их влияние на готовность платить». Журнал маркетинговых исследований . 41 (4): 457–466. дои : 10.1509/jmkr.41.4.457.47014. S2CID  16827760 . Проверено 23 апреля 2023 г.

дальнейшее чтение