Модель когнитивного реагирования убеждения находит самую непосредственную причину убеждения в разговоре с самим собой объекта убеждения, а не в содержании сообщения.
Энтони Гринвальд впервые предложил эту теорию в 1968 году. [1]
Модель когнитивного ответа показывает, что изучение наших когнитивных ответов на убеждение дает основу для понимания сохраняющихся эффектов коммуникации. Теория Гринвальда утверждает, что мы лучше запоминаем наши когнитивные ответы, чем фактическую информацию, представленную нам. Проще говоря, мы лучше запоминаем наши мысли о споре во время спора, а не сам спор. [2]
Существует два типа когнитивных реакций: прямые и косвенные. Прямые реакции имеют отношение к представляемому материалу и могут усилить убедительность. Например, когда вам предъявляют факт «9 из 10 студентов колледжа пьют алкоголь», а ваш когнитивный ответ «Да, я бы сказал, что большинство людей в моей школе пьют», у вас будет прямой ответ. Косвенные реакции не имеют ничего общего с имеющимся материалом и не усиливают убедительный эффект. Если вам предъявляют тот же факт «9 из 10 студентов колледжа пьют алкоголь», а ваш когнитивный ответ «Интересно, что я делаю в эти выходные», у вас будет косвенный ответ. [3]
Исследования, подтверждающие эту модель, показывают, что на убеждение сильно влияет объем внутреннего диалога, который происходит в ответ на сообщение. [4] Степень, в которой внутренний диалог поддерживает сообщение, и уверенность, которую выражают получатели в обоснованности этого внутреннего диалога, дополнительно подтверждают модель когнитивного реагирования.
Модель когнитивного реагирования предполагает, что эффективные сообщения должны учитывать факторы, которые, вероятно, усилят положительные когнитивные реакции у получателей.
Контраргументы , напротив, являются негативными когнитивными реакциями, которые запрещают убеждение. Факторы, которые уменьшают контраргументы, включают опыт коммуникатора и недостаточное время и способность формулировать контраргументы. Такая тактика часто используется на допросах .