stringtranslate.com

Продажа решений

Продажа решений — это тип и стиль продаж и методология продаж. Продажа решений подразумевает, что продавец или команда продаж используют процесс продаж , который является проблемно-ориентированным (а не продукт-ориентированным) подходом, чтобы определить, может ли изменение продукта принести конкретные улучшения, желаемые клиентом, и каким образом. Термин «решение» подразумевает, что предлагаемый новый продукт обеспечивает улучшенные результаты и успешно решает проблему клиента. Организации, занимающиеся продажами между бизнесом (B2B), с большей вероятностью будут использовать продажи решений и аналогичные методологии продаж.

Истоки продажи решений и терминология

Фрэнк Уоттс разработал процесс продаж, названный «продажей решений», в 1975 году. [ требуется ссылка ] Уоттс усовершенствовал свой метод в Wang Laboratories . Он начал преподавать продажу решений в качестве независимого консультанта в 1982 году. Он представил свой процесс продаж в виде однодневного семинара для корпорации Xerox в 1982 году. К 1983 году журнал Electronics описал продажу решений как «несомненную тенденцию в дистрибуции системно-ориентированных продуктов». [1] В отчете 1984 года Дик Хайзер мог оглянуться на методологию «продажи решений» IBM до 1975 года. [2] [3]

Майк Босворт основал организацию по обучению продажам, известную как Solution Selling, в 1983 году [4], основываясь на своем опыте в корпорации Xerox (пилотный проект Huthwaite International SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) sales [5] ) и начал лицензирование филиалов в 1988 году. Благодаря вкладу интеллектуальной собственности от его партнерской сети методология Босворта продолжала развиваться на протяжении многих лет. В 1999 году он продал интеллектуальную собственность одному из своих первоначальных филиалов, Кейту М. Идсу. [6]

В то время как «продажа решений» стала общим термином во многих организациях по продажам и сбыту, продажа решений как бренд обозначает отдельные характеристики. [7]

Продажа решений в контексте управления

Появление продаж решений может оказать влияние на бизнес-модели и организационные практики. [8] Идс и Кир обсуждают организации, ориентированные на решения, и центральную роль продаж решений в таких средах. [9] Роберт Дж. Кэлвин сравнивает некоторые финансовые последствия различных типов продаж: транзакционные продажи, продажи с добавленной стоимостью , продажи решений и продажи функций/преимуществ. [10] Роберт Л. Джоллес предположил, что среди менеджеров и продавцов выбранное решение не всегда является лучшим решением. [11]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ "Электроника". Электроника . 56. McGraw-Hill: 92. 1983. Получено 15 октября 2011 г. Продажа решений — это несомненная тенденция в дистрибуции системно-ориентированных продуктов, и это просто суть бизнеса.
  2. ^ Lunch Group (1984). Стив Дитлеа (ред.). Digital deli: всеобъемлющее, любимое пользователем меню компьютерных знаний, культуры, образа жизни и фантазии. Workman Pub. стр. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Получено 16 октября 2011 г. . Одно время он работал в IBM и ему нравился их подход к бизнесу, основанный на «продаже решений» — сначала выяснить, что нужно, а затем предложить ответ.
  3. ^ «Вступаем в эпоху магазинов».
  4. ^ Сант, Том (2006) «Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уилер и Джо Жирар могут научить вас о реальном успехе в продажах». Книги Amacom. ISBN 0-8144-7291-5 
  5. ^ Сравните Сант, Том (2006). Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уилер и Джо Жирар могут научить вас о реальном успехе продаж. AMACOM Div American Mgmt Assn. стр. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0. Получено 2011-10-14 . [...] Xerox [...] переняла модель продаж IBM [...]. И из профессиональных методов продаж Xerox, либо напрямую, либо по вдохновению, возникли многие из самых успешных подходов к продажам, используемых в наше время - профессиональные навыки продаж, стратегические продажи, продажа решений, СПИН-продажи и многие другие.
  6. ^ Кит Идс — генеральный директор и основатель «Sales Performance International».. Босворт автор двух книг на тему «создание покупателей на сложных рынках сбыта». Босворт, Майкл. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1 Босворт, Майкл; Холланд, Джон. CustomerCentric Selling , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2 В 2003 году Идс стал автором обновленной версии методологии продажи решений, выпущенной под названием The New Solution Selling Идс, Кит М. (2003). The new solution selling : The revolution sales process that is changing the way people sell . Нью-Йорк: McGraw-Hill. стр. 299. ISBN 
     
     0-07-143539-5.
  7. ^ Справочник по бизнес-стратегии. Уоррен, Горхэм и Ламонт. 2003. стр. 64. Получено 16 октября 2011 г. Вице -президент по продажам считает, что торговые представители должны представлять только те продукты, которые отвечают выявленным потребностям, и спонсирует обучение продажам, основанное на этом предположении «продажи решений».
  8. ^ Кагерманн, Хеннинг ; Остерле, Хуберт ; Джордан, Джон М. (2010). Бизнес-модели, основанные на ИТ: глобальные примеры трансформации. John Wiley and Sons. стр. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5. Получено 2011-10-15 . Переход от продаж продуктов к продажам решений требует новых структур цен [...], которые до недавнего времени создавали бы слишком много административных издержек. Что еще важнее, весь процесс продаж и ценностное предложение должны быть переосмыслены и реструктурированы. Почти в каждом случае, который мы видели, объединение продуктов и услуг в решения требует изменения бизнес-модели и поддерживающих бизнес-концепций.
  9. ^ Идс, Кит М.; Роберт Э. Кир (2005). Организация, ориентированная на решение. McGraw-Hill Professional. стр. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Получено 15 октября 2011 г. . Согласование программ компенсаций и вознаграждений с подходом, ориентированным на решение, подразумевает обеспечение вознаграждения за поведение, которое приводит к увеличению продаж решений.
  10. ^ Кэлвин, Роберт Дж. (2004). Управление продажами. Серия McGraw-Hill Executive MBA (2-е изд.). McGraw-Hill Professional. С. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Получено 14 октября 2011 г.
  11. ^ Jolles, Robert L (2005). Путь воина дороги: уроки бизнеса и жизни с самой популярной дороги (1-е изд.). John Wiley & Sons. стр. 112. ISBN 978-0787980627. Получено 23.11.2014 .