Скидки и надбавки представляют собой снижение базовой цены товаров или услуг.
Они могут возникать в любом месте канала сбыта , изменяя либо прейскурантную цену производителя (определяемую производителем и часто печатаемую на упаковке), либо розничную цену (устанавливаемую продавцом и часто прикрепляемую к товару с помощью наклейки), либо прейскурантную цену. цена (которая сообщается потенциальному покупателю, обычно в письменной форме).
У дисконтирования множество целей , в том числе увеличение краткосрочных продаж, перемещение устаревших запасов, вознаграждение ценных клиентов, поощрение участников канала сбыта к выполнению определенной функции или иное вознаграждение за поведение, приносящее выгоду эмитенту скидки. Некоторые скидки и надбавки являются формами стимулирования сбыта . Многие из них представляют собой методы ценовой дискриминации , которые позволяют продавцу захватить часть излишка потребителя .
Ниже перечислены наиболее распространенные виды скидок и надбавок.
Торговые скидки — это вычеты из цены, предоставляемые оптовым продавцом или производителем розничному продавцу по прейскурантной или каталожной цене. Скидки при оплате наличными представляют собой снижение цены, предоставляемое должнику , чтобы побудить должника произвести платеж в течение определенного времени. Эти скидки призваны ускорить оплату и тем самым обеспечить фирме приток денежных средств . Иногда их используют в качестве рекламного средства.
Некоторые розничные торговцы (особенно мелкие розничные торговцы с низкой маржой) предлагают скидки покупателям, расплачивающимся наличными, чтобы избежать уплаты комиссий за транзакции по кредитным картам .
Подобно торговой скидке, она используется, когда продавец желает улучшить денежный поток или ликвидность, но обнаруживает, что покупатель обычно не может уложиться в желаемый срок скидки. Частичная скидка на любой платеж, производимый покупателем, частично способствует увеличению денежного потока продавца. [1]
Скидка предоставляется в зависимости от платежеспособности. Чаще встречается в некоммерческих организациях, чем в коммерческой розничной торговле.
В этом случае покупатель не платит за товар до тех пор, пока он не прибудет. Дата в счете-фактуре перенесена вперед. Пример: покупка товаров в ноябре для продажи во время декабрьского курортного сезона, но дата оплаты в счете-фактуре — 27 января. [2]
Это скидки, предоставляемые при размещении заказа в период ожидания (пример: покупка лыж в апреле в северном полушарии или в сентябре в южном полушарии). В более коротком масштабе времени в эту категорию может попасть «счастливый час» . Розничные торговцы устраивают большие скидки почти каждый сезон, чтобы освободить место для новых товаров к предстоящему сезону.
Обычно эта скидка называется «X-Dating» или «Ex-Dating». Примером X-Dating может быть:
Торг – это когда продавец и покупатель договариваются о цене ниже первоначальной цены продажи.
Торговые скидки, также называемые функциональными скидками, представляют собой выплаты участникам канала сбыта за выполнение какой-либо функции. Примерами этих функций являются складирование и хранение на полках. Торговые скидки часто объединяются и включают в себя ряд функций, например, 20/12/5 может обозначать 20% скидку на складирование продукта, дополнительную скидку 12% на доставку продукта и дополнительную скидку 5% на хранение полок. снабжено. Торговые скидки наиболее распространены в отраслях, где розничные торговцы держат большую часть власти в канале распределения (так называемые «капитаны каналов»).
Торговые скидки предоставляются, чтобы попытаться увеличить объем продаж, осуществляемых поставщиком.
Скидку, описываемую как скидка по торговой ставке, иногда называют «торговой скидкой». Торговая скидка — это скидка, предоставляемая на розничную цену продукта или чего-либо еще. например, розничная цена крема составляет 25, а торговая скидка составляет 2% на 25.
Скидка по торговой ставке, иногда также называемая «торговой скидкой», предлагается продавцом покупателю в целях торговли или перепродажи, а не конечному пользователю . Например, фармацевт может предложить скидку на лекарства, отпускаемые без рецепта, врачам, которые покупают их для отпуска своим пациентам. [3] Продавец, осуществляющий поставки как для торговых, так и для реселлеров, а также для широкой публики, будет иметь общую прейскурантную цену для всех и будет предлагать торговые скидки добросовестным торговым клиентам.
Кредит Trade-in, также называемый компенсационным кредитом, представляет собой скидку или кредит, предоставляемый для возврата чего-либо. Возвращенный товар может иметь небольшую денежную ценность, поскольку покупается старая версия нового товара, или его можно перепродать как подержанный. Идея с точки зрения продавца состоит в том, чтобы предложить некоторую скидку, но заставить покупателя совершить «противное действие», чтобы получить эту специальную скидку. Продавцам это нравится, поскольку предоставляемая скидка не просто «дается бесплатно» и облегчает будущие переговоры о цене/стоимости. Покупатели имеют преимущество, заключающееся в том, что они получают некоторую выгоду за то, что больше не используется. Примеры можно найти во многих отраслях. [4]
Это скидки при оптовой закупке . Смысл их заключается в том, чтобы получить эффект масштаба и передать часть (или всю) эту экономию клиенту. В некоторых отраслях создаются группы покупателей и кооперативы, чтобы воспользоваться этими скидками. Обычно существует два типа:
Кумулятивные скидки за количество, также называемые накопительными скидками, представляют собой снижение цен в зависимости от количества, купленного за определенный период времени. Ожидается, что они установят подразумеваемую стоимость перехода и тем самым свяжут покупателя с продавцом.
Это снижение цен в зависимости от количества одного заказа. Ожидается, что они будут поощрять крупные заказы, тем самым сокращая расходы на выставление счетов, выполнение заказов, доставку и расходы на торговый персонал.
Если человеку приходится покупать больше, чем он хочет, мы можем различать излишки, которые просто не используются, или излишки, причиняющие неудобства, например, из-за необходимости носить с собой большой контейнер.
Следующие скидки связаны с конкретными характеристиками клиента.
Скидка предоставляется клиентам с инвалидностью . [5]
Это скидки, предоставляемые членам образовательных учреждений, обычно студентам, но, возможно, также преподавателям и другим сотрудникам учреждений. Целью поставщика является повышение узнаваемости бренда на раннем этапе жизни покупателя или повышение осведомленности о продукте, чтобы после окончания обучения владелец мог купить тот же продукт для собственного использования или для работодателя по его обычной цене. Поставщики услуг также предлагают студенческие скидки как средство предложения продукта в рамках бюджета студента, который в противном случае был бы слишком дорогим, что позволяет добиться дополнительных продаж. Студенты могут получить скидки на продукты, услуги, развлечения и многое другое. [6] Скидки на образование могут предоставляться продавцами напрямую или через программу скидок для студентов. Многие бренды, такие как Apple , Dell , предоставляют студентам эксклюзивные скидки на свои технологические продукты, чтобы студенты могли учиться с помощью новейших технологий, что упрощает их работу. Кроме того, туристические сайты также предлагают студенческие скидки, чтобы сделать путешествия более доступными для студентов. Некоторые веб-сайты могут также предлагать студентам другие льготы, такие как бесплатная отмена бронирования или дополнительные баллы лояльности. Студенты могут получить скидки не только от технологий и путешествий, но и от брендов образа жизни.
Скидка, предоставляемая компанией сотрудникам , покупающим ее продукцию.
В 2005 году американские автопроизводители с некоторым успехом провели рекламную кампанию «скидка для сотрудников» для всех клиентов , чтобы привлечь покупателей.
Скидка предоставляется клиентам, которые являются или были военнослужащими . Типы военных скидок включают скидки для военнослужащих, находящихся на действительной военной службе, ветеранов, военнослужащих в отставке, а также супругов или иждивенцев военнослужащих. В Соединенных Штатах военные скидки часто требуют подтверждения личности, чтобы подтвердить право на участие, например, форма DD 214, форма DD 215 или форма DD 217 от любого рода вооруженных сил, карты TRICARE, карты по делам ветеранов, привилегии службы в униформе и удостоверения личности. (USPIC) или другую официальную документацию. Право на военные скидки также можно подтвердить онлайн или через мобильный телефон проверяющими компаниями. В Австралии аналогичная дисконтная карта представлена DefCom Australia .
Скидка или бесплатная услуга, предлагаемая детям младше определенного возраста, обычно для посещения развлечений и аттракционов, ресторанов и отелей. Может потребоваться, чтобы ребенка сопровождал взрослый, оплачивающий полную стоимость. Маленькие дети часто путешествуют на общественном транспорте бесплатно , а дети постарше могут заплатить существенно сниженную цену; может потребоваться подтверждение возраста.
Скидки иногда предлагаются молодым людям до определенного возраста, которые не являются детьми и не учатся, например:
Скидка, предлагаемая клиентам старше определенного относительно пожилого возраста, обычно круглого числа, например 50, 55, 60, 65, 70 и 75; точный возраст варьируется в разных случаях. Обоснование скидки для пожилых людей, предлагаемой компаниями, заключается в том, что клиент, как предполагается, является пенсионером и имеет ограниченный доход и вряд ли будет готов платить полную цену; Продажи по сниженной цене лучше, чем отсутствие продаж. Некоммерческие организации могут предлагать льготные цены в рамках социальной политики. [9] Пожилым людям часто доступен бесплатный или льготный проезд (см., например, Freedom Pass ). В Соединенных Штатах большинство продуктовых магазинов предлагают скидки для пожилых людей, начиная с 50 лет и старше, но большинство скидок предлагается для людей старше 60 лет. [10]
Скидки, специально предлагаемые пожарным, работникам скорой помощи, полиции и другим сотрудникам экстренных служб, называются скидками для служб быстрого реагирования . Персонал больницы также может иногда получать скидки.
Цена со скидкой, предлагаемая друзьям продавца, отношение, которое пародируется в стереотипе продавца, говорящего: «Это стоит [такое-то], но для вас...» В Австралии , Новой Зеландии и Великобритании скидки друзьям известны как «ставки товарищей». [11] [12] По-французски эта скидка известна как prix d'ami . В Испании это известно как «precio de amigo» по-испански или «preu d'amic» по-каталонски. В немецком языке обычно используется термин «Freundschaftspreis».
Скидки распространены в туристических направлениях. На Гавайях , например, многие туристические достопримечательности, отели и рестораны взимают большую скидку с тех, кто предъявит доказательства того, что они живут на Гавайях; это известно как « скидка Камаайна », что означает дитя земли или местный житель. [13] На Гавайях или в других местах это может называться скидкой для резидентов.
Иногда в качестве доказательства права на скидки выдается документ, обычно пластиковая карта , похожая на платежную карту . В остальных случаях принимаются имеющиеся документы, подтверждающие статус (студент, инвалид, резидент и т.п.). Документация может не потребоваться, например, людям, которые явно молоды или достаточно стары, чтобы претендовать на скидки, связанные с возрастом. В некоторых случаях карту могут выдать любому, кто попросит.
Скидка в размере определенной суммы или процента для владельца ваучера , обычно на определенных условиях. Как правило, существуют ограничения, как и для других скидок, например, они действительны только при покупке определенного количества или только в том случае, если покупатель старше определенного возраста. Купоны часто печатаются в газетах, брошюрах и журналах или их можно загрузить из Интернета.
Возврат части, а иногда и полной стоимости продукта после покупки, хотя некоторые скидки предлагаются во время покупки. Особым случаем является обещание полного возмещения, если подано заявление в ограниченном диапазоне дат через несколько лет в будущем; есть надежда, что обещание привлечет клиентов и увеличит продажи, но большинство из них не выполнит условия для обоснованного заявления.