Скидки и надбавки представляют собой снижение базовой цены товаров или услуг.
Они могут возникнуть в любом месте канала сбыта , изменяя либо цену, указанную производителем (определяемую производителем и часто напечатанную на упаковке), либо розничную цену (устанавливаемую розничным продавцом и часто прикрепляемую к продукту с помощью наклейки), либо цену, указанную потенциальному покупателю, как правило, в письменной форме.
Существует множество целей предоставления скидок , в том числе увеличение краткосрочных продаж, перемещение устаревших запасов, вознаграждение ценных клиентов, поощрение участников канала сбыта к выполнению функции или иное поощрение поведения, которое выгодно эмитенту скидки. Некоторые скидки и скидки являются формами стимулирования сбыта . Многие из них являются методами ценовой дискриминации , которые позволяют продавцу захватить часть потребительского излишка .
Торговые скидки — это вычеты из цены, предоставляемые оптовиком или производителем розничному торговцу по прейскурантной или каталожной цене. Скидки за наличные — это снижение цены, предоставляемое должнику, чтобы мотивировать его произвести оплату в течение определенного времени. Эти скидки предназначены для ускорения оплаты и, таким образом, обеспечения денежного потока для фирмы. Иногда они используются в качестве рекламного инструмента.
Некоторые розничные торговцы (особенно мелкие розничные торговцы с низкой наценкой) предлагают скидки покупателям, расплачивающимся наличными, чтобы избежать уплаты комиссий за операции по кредитным картам .
Подобно торговой скидке, она используется, когда продавец хочет улучшить денежный поток или ликвидность, но обнаруживает, что покупатель обычно не может уложиться в желаемый срок скидки. Частичная скидка на любой платеж, который делает покупатель, частично помогает денежному потоку продавца. [1]
Скидка, предлагаемая в зависимости от платежеспособности покупателя. Чаще встречается в некоммерческих организациях, чем в коммерческой розничной торговле.
Это когда покупатель не платит за товары, пока они не прибудут. Дата в счете-фактуре переносится вперед — например: покупка товаров в ноябре для продажи во время декабрьского праздничного сезона, но дата оплаты в счете-фактуре — 27 января. [2]
Это скидки на цены, предоставляемые при размещении заказа в период затишья (например, покупка лыж в апреле в северном полушарии или в сентябре в южном полушарии). В более коротком временном масштабе в эту категорию может попасть счастливый час . Розничные торговцы организуют большие скидки почти каждый сезон, чтобы освободить место для нового инвентаря на предстоящий сезон.
Обычно эта скидка называется "X-Dating" или "Ex-Dating". Примером X-Dating может быть:
Spaving — это маркетинговая стратегия . Потребителей поощряют тратить деньги, чтобы получить доступ к сбережениям. Предложения Spaving включают бесплатную доставку при достижении определенного порога и купи один, получи второй бесплатно . [3]
Торг — это процесс, в ходе которого продавец и покупатель договариваются о цене ниже первоначальной цены продажи.
Торговые скидки, также называемые функциональными скидками, представляют собой платежи участникам канала дистрибуции за выполнение некоторой функции. Примерами таких функций являются складирование и заполнение полок. Торговые скидки часто объединяются, чтобы включать ряд функций, например, 20/12/5 может означать 20% скидку за складирование продукта, дополнительную 12% скидку за доставку продукта и дополнительную 5% скидку за поддержание полок заполненными. Торговые скидки чаще всего встречаются в отраслях, где розничные торговцы удерживают большую часть власти в канале дистрибуции (называемых капитанами канала).
Торговые скидки предоставляются с целью увеличения объема продаж поставщика.
Скидка, описываемая как скидка по торговой ставке, иногда называется «торговой скидкой». Торговая скидка — это скидка, предоставляемая на розничную цену продукта или чего-либо. Например, розничная цена крема составляет 25, а торговая скидка составляет 2% на 25.
Скидка на торговую ставку, иногда также называемая «торговой скидкой», предлагается продавцом покупателю в целях торговли или перепродажи, а не конечному потребителю . Например, фармацевт может предложить скидку на безрецептурные препараты врачам, которые покупают их для выдачи своим пациентам. [4] Продавец, поставляющий как торговым агентам или реселлерам, так и широкой публике, будет иметь общую цену по прейскуранту для всех и будет предлагать торговую скидку добросовестным торговым клиентам.
Кредит на обмен, также называемый кредитом на обмен, представляет собой скидку или кредит, предоставляемый за возврат чего-либо. Возвращаемый товар может иметь небольшую денежную стоимость, как старая версия покупаемого нового товара, или его может быть выгодно перепродать как подержанный. Идея с точки зрения продавца заключается в том, чтобы предложить некоторую скидку, но заставить покупателя продемонстрировать некоторые «встречные действия», чтобы получить эту специальную скидку. Продавцам это нравится, поскольку предоставленная скидка не просто «дается бесплатно», а облегчает будущие переговоры о цене/стоимости. Покупатели имеют преимущество в том, что получают некоторую ценность за то, что больше не используется. Примеры можно найти во многих отраслях. [5]
Это скидки на цены, предоставляемые при оптовых закупках . Их смысл в том, чтобы получить экономию за счет масштаба и передать часть (или все) этих сбережений покупателю. В некоторых отраслях сформировались группы покупателей и кооперативы, чтобы воспользоваться этими скидками. Обычно их два типа:
Скидки за кумулятивное количество, также называемые скидками за накопление, представляют собой снижение цены на основе количества, купленного за определенный период времени. Ожидается, что они наложат подразумеваемую стоимость переключения и тем самым привяжут покупателя к продавцу.
Это снижение цен, основанное на количестве одного заказа. Ожидается, что они будут стимулировать более крупные заказы, тем самым сокращая расходы на выставление счетов, выполнение заказов, доставку и персонал по продажам.
Если кому-то приходится покупать больше, чем он хочет, мы можем отличить излишки от тех, которые просто не используются, и тех, которые создают неудобства, например, из-за необходимости носить с собой большой контейнер.
Следующие скидки связаны с конкретными характеристиками клиента.
Скидка, предлагаемая клиентам, имеющим инвалидность . [ 6]
Это скидки на цены, предоставляемые членам образовательных учреждений, обычно студентам, но, возможно, также преподавателям и другим сотрудникам учреждения. Цель поставщика — создать узнаваемость бренда на раннем этапе жизни покупателя или создать знакомство с продуктом, чтобы после окончания обучения владелец, скорее всего, купит тот же продукт для себя или для работодателя по его обычной цене. Поставщики также предлагают студенческие скидки как средство предложения продукта в рамках бюджета студента, который в противном случае был бы слишком дорогим, таким образом получая дополнительные продажи. Студенты могут получать скидки на продукты, услуги, развлечения и многое другое. [7] Образовательные скидки могут предоставляться торговцами напрямую или через программу студенческих скидок. Многие бренды, такие как Apple , Dell , предоставляют студентам эксклюзивные скидки на свои технические продукты, чтобы студенты могли учиться на новейших доступных технологиях, что делает их работу менее затратной. Кроме того, туристические сайты также предлагают студенческие скидки, чтобы сделать путешествия более доступными для студентов. Некоторые сайты также могут предлагать другие льготы для студентов, такие как бесплатная отмена или дополнительные баллы лояльности. Студенты могут получать скидки не только на товары в сфере технологий и путешествий, но и на товары брендов, связанных со стилем жизни.
Скидка, предоставляемая компанией сотрудникам , покупающим ее продукцию.
В 2005 году американские автопроизводители провели рекламную кампанию «Скидки для сотрудников» для всех клиентов , чтобы привлечь покупателей, и она имела определенный успех.
Скидка, предлагаемая клиентам, которые являются или были военнослужащими . Типы военных скидок включают скидки для действующих военных, ветеранов, отставных военных, а также супругов или иждивенцев военных. В Соединенных Штатах для получения военных скидок часто требуется подтверждение удостоверения личности, например, форма DD 214, форма DD 215 или форма DD 217 из любого подразделения вооруженных сил, карты TRICARE, карты по делам ветеранов, привилегии и удостоверения личности военнослужащих (USPIC) или другая официальная документация. Право на военные скидки также можно проверить онлайн или с помощью мобильного телефона с помощью компаний, занимающихся проверкой. В Австралии аналогичной дисконтной картой является DefCom Australia .
Скидка или бесплатная услуга, предлагаемая детям младше определенного возраста, обычно для входа на развлечения и аттракционы, в рестораны и гостиницы. Может быть требование, чтобы ребенок был в сопровождении взрослого, оплачивающего полную стоимость. Маленькие дети часто ездят бесплатно в общественном транспорте , а дети постарше могут платить существенно сниженную цену; может потребоваться подтверждение возраста.
Иногда скидки предоставляются молодым людям моложе определенного возраста, которые не являются детьми и не учатся, например:
Скидка, предлагаемая клиентам, которые достигли определенного относительно преклонного возраста, обычно круглого числа, например 50, 55, 60, 65, 70 и 75 лет; точный возраст варьируется в разных случаях. Обоснованием скидки для пожилых людей, предлагаемой компаниями, является то, что предполагается, что клиент находится на пенсии и живет с ограниченным доходом, и вряд ли захочет платить полную цену; продажи по сниженной цене лучше, чем отсутствие продаж. Некоммерческие организации могут предлагать льготные цены в рамках социальной политики. [10] Пожилым людям часто доступен бесплатный или льготный проезд (см., например, Freedom Pass ).
В Соединенных Штатах большинство продуктовых магазинов предлагают скидки для пожилых людей, начиная с тех, кому 50 лет и старше, но большинство скидок предлагается для людей старше 60 лет. [11]
Скидки, специально предлагаемые пожарным, работникам скорой помощи, полицейским и другим сотрудникам экстренных служб, называются скидками для спасателей . Иногда скидки могут получать и сотрудники больниц.
Скидка, предлагаемая друзьям продавца, отношение, которое пародируется в стереотипе продавца, говорящего: «Это стоит [столько-то], но для вас...» В Австралии , Новой Зеландии и Великобритании скидки друзьям известны как «тарифы товарищей». [12] [13] Во французском языке эта скидка известна как prix d'ami . В Испании это известно как «precio de amigo» на испанском языке или «preu d'amic» на каталонском. В немецком языке обычно используется термин «Freundschaftspreis».
Скидки распространены в туристических местах. Например, на Гавайях многие туристические достопримечательности, отели и рестораны взимают очень низкую цену с того, кто предъявит доказательство того, что он живет на Гавайях; это известно как «скидка Кама'айна », что означает «ребенок земли» или «местный житель». [14] На Гавайях или в других местах это может называться скидкой для резидента.
Иногда документ, как правило, пластиковая карта , похожая на платежную карту , выдается в качестве доказательства права на скидки. В других случаях принимаются существующие документы, подтверждающие статус (студента, инвалида, резидента и т. д.). Документация может не потребоваться, например, для людей, которые явно достаточно молоды или достаточно стары, чтобы претендовать на скидки, связанные с возрастом. В некоторых случаях карта может быть выдана любому, кто попросит.
Купоны связаны с воскресными проспектами и помогают потребителям, которые изо всех сил пытаются свести концы с концами. [15] Купон — это скидка, либо в размере определенной указанной суммы, либо в процентах для держателя ваучера , обычно на определенных условиях. Обычно существуют ограничения, как и для других скидок, например, они действительны только при покупке определенного количества или только если покупатель старше указанного возраста. Сегодня купоны печатаются не только в газетах и брошюрах. Купоны предлагаются покупателям на стойке после того, как они заплатили за свою покупку.
Возврат части или иногда полной стоимости продукта после покупки, хотя некоторые скидки предлагаются во время покупки. Частным случаем является обещание полного возврата, если заявка подана в ограниченный период времени через несколько лет в будущем; надежда на то, что обещание привлечет клиентов и увеличит продажи, но большинство не сможет выполнить условия для обоснованного требования.
Рекламные скидки также известны как скидки на обмен. Это скидки на цену, предоставляемые покупателю за выполнение некоторых рекламных действий. К ним относятся скидка на создание и поддержание витрины в магазине или скидка на рекламу в кооперативе. Скидки на обмен наиболее распространены в автомобильной промышленности, но они также предоставляются и для других товаров длительного пользования.
С точки зрения производителя, любая выплачиваемая брокерская комиссия аналогична рекламной надбавке. Она обычно основана на проценте от продаж, произведенных брокером.