Инжиниринг продаж — это гибрид продаж и инжиниринга , существующий на промышленных и коммерческих рынках. Инженерная степень не является обязательной для инженера по продажам, если он обладает знаниями в области продаж и достаточными техническими знаниями об услуге или продукте, его называют инженером по продажам. Решения о покупке на этих рынках принимаются иначе, чем во многих потребительских контекстах, и в большей степени основаны на технической информации и рациональном анализе, а не на стиле, моде или импульсе . Следовательно, продажи на этих рынках не могут зависеть только от методов продаж потребительского типа, а вместо этого в значительной степени полагаются на техническую информацию и решение проблем, чтобы убедить покупателей в том, что им следует тратить деньги на продукты или услуги продавца, чтобы удовлетворить деловые потребности. (то есть для удовлетворения бизнес-кейса ). Таким образом, инженер по продажам является одновременно «продавцом, который понимает и может применять инженерные решения», и «инженером, который понимает, как продавать инженерные системы». Таким образом, они не только продают, но и предоставляют советы и поддержку. Они предоставляют эту услугу различным внутренним или внешним клиентам и могут работать на производителя (обслуживая своих клиентов с промышленным/бизнесом ), на дистрибьютора (который, в свою очередь, обслуживает клиентов с промышленным/ бизнесом). бизнес- клиентов) или третьей стороне, например инженерно- консультационной компании или системному интегратору .
Инженеры по продажам являются важными членами команды продаж во многих компаниях и отраслях по всему миру. Они больше, чем просто технические эксперты в своих отраслях. Очень успешные инженеры по продажам должны накапливать и поддерживать параллельный опыт в дисциплинах «мягких навыков», таких как деловая хватка, навыки презентации, построение отношений с клиентами, разработка стратегии взаимодействия и глубокое понимание целевой отрасли. Многие компании испытывают трудности с поиском людей, обладающих этими качествами, а также обширными техническими знаниями.
Сущность роли инженера по продажам можно назвать по-разному. Какое имя является наиболее подходящим, может даже зависеть от того, в какой отрасли оно используется. [1] Некоторые распространенные названия должностей, которые затрагивают суть техники продаж, включают инженера по продажам , инженера по решениям , архитектора решений , системного инженера , инженера по работе с клиентами , консультанта по предпродажной подготовке. , технический менеджер по работе с клиентами , [1] консультант по решениям , инженер по применению или инженер по эксплуатации . Однако термин «системная инженерия» имеет различные оттенки значения, поскольку он часто является более или менее синонимом промышленного проектирования ; но в любой рыночной экономике промышленные инженеры часто в конечном итоге оказывают некоторую необходимую часть своей работы на проектирование продаж. Специалисты по обслуживанию в промышленных областях также могут обнаружить, что их работа требует от них предоставления некоторых технических услуг по продажам в той степени, в которой они способны их обеспечить, поскольку они взаимодействуют с клиентами, имеющими проблемы с оборудованием (или не имеющими подходящего оборудования) и ищущими решения (где угодно). от диагностики и ремонта до выявления совершенно других систем, которые можно было бы использовать вместо этого).
Цель работы — помочь потенциальным клиентам понять, сравнить и сопоставить решения, доступные для покупки ( роль предпродажной подготовки ); устранять проблемы с их внедрением, то есть обеспечивать успешную работу решений после совершения покупки ( роль послепродажного обслуживания ); и максимизировать продажи для работодателя инженера по продажам, оказывая помощь клиентам (аспект работы, который включает в себя слово «продажи» в названии « инженер по продажам » ).
На рынке, как инженер по продажам, так и его или ее настороженный промышленный клиент, понимают, что часть роли инженера по продажам, связанная с продажами, по своей сути предполагает конфликт интересов (COI), поскольку всегда возможно, что идеальные решения могут включать в себя конфликт интересов (COI), поскольку всегда возможно, что идеальные решения могут включать рекомендация продуктов или услуг конкурента. Однако инженер по продажам вынужден направлять клиента к продукту своего работодателя. Таким образом, клиенты обычно настороженно относятся к советам инженеров по продажам. Тем не менее, инженеры по продажам обычно приносят реальную пользу клиентам, поэтому их роль сохраняется, несмотря на опасения клиентов. Единственная мотивация клиента участвовать во встрече — это тем или иным способом добиться возврата инвестиций (ROI). С этой целью инжиниринг продаж все больше полагается на любые информационные технологии, которые могут помочь количественно оценить рентабельность инвестиций. [2] Это резюмируется в афоризме: «В конце концов, клиент просто хочет знать наверняка, что он получит A долларов в течение следующих B лет (за счет сокращения расходов или увеличения продаж), если он заплатит C». долларов вперед за продукт D».
Другая функция инженера по продажам — представить модифицированную, улучшенную и/или передовую технологию потенциальным пользователям, у которых может быть применение, но которые еще не приобрели знаний о рассматриваемом материале или технологии. Для этого инженер по продажам может проводить учебные занятия или демонстрации. Задача поиска отраслей, фирм или бизнес-моделей, которые еще не используют определенный продукт (например, систему CAx или CRM - систему), и побудить их принять новый подход с использованием этого продукта — вот что делает «приложения» в «разработке приложений» или «разработке приложений» (не путать с другим распространенным смыслом этого термина, который относится к разработке программного обеспечения и программированию). Задача — искать и разрабатывать новые приложения для продукта, чтобы увеличить продажи. Единственная мотивация потребителя принять его — это «то, что оно может сделать для меня», например, тот же объем выпуска с меньшими затратами, больший выпуск с теми же затратами и т. д. Таким образом, когда все работает правильно, обе фирмы получают выгоду от разработка приложения.
Этот результат также имеет более широкое экономическое значение, поскольку представляет собой механизм, с помощью которого повышается экономическая эффективность , производительность и поощряется экономический рост . Изобретатели и специалисты по исследованиям и разработкам создают новые инструменты и процессы; но они не распространяются в деловом мире (чтобы принести какую-либо экономическую пользу) без определенного количества разработки приложений, обучения (от ознакомления с лицами, принимающими решения, через торговые выставки до обучения работников) и продаж.
Многие продукты и услуги, приобретаемые крупными компаниями и учреждениями, очень сложны. Примеры включают авиалайнеры, системы вооружения и ИТ-системы (такие как телекоммуникации или базы данных и связанные с ними приложения для таких целей, как логистика или управление взаимоотношениями с клиентами ). Инженеры по продажам консультируют клиентов, как лучше всего использовать предоставляемые продукты или услуги.
Процесс продаж также может потребовать некоторого технического подтверждения концепции или технической демонстрации , чтобы убедиться в практичности решения. Инженеры по продажам обычно обеспечивают успех этих усилий.
Продажи систем и решений, поставляемых этими компаниями, сложны и обычно требуют обширной документации, описывающей, что предлагается и что компания обязуется предоставить. Инженер по продажам отвечает за подготовку технических предложений или объемов работ (SoW), которые обычно являются предметом технических переговоров с клиентом до того, как поставщик сможет представить коммерческое предложение. Чтобы подготовить коммерческое предложение, после того как объем предлагаемого решения определен, инженер по продажам обычно также отвечает за сбор всех данных от внутренних заинтересованных сторон (продукт, исследования и разработки, доставка, услуги, финансы, юридические вопросы и т. д.). чтобы можно было рассчитать прибыль и убытки (P&L), установить цены, а также утвердить и отправить заказчику окончательное коммерческое предложение.
Инженеры по продажам также сотрудничают с отделами проектирования, производства, проектирования или исследований и разработок своих компаний, чтобы определить, как можно создавать или модифицировать продукты и услуги в соответствии с потребностями клиентов. Этот аспект техники продаж важен, потому что именно он позволяет инженеру по продажам чувствовать, что он может сохранить свою личную целостность (с этической точки зрения) несмотря на присущую его работе COI (объясненную ранее). Инженер по продажам не должен лгать (игнорировать или искажать информацию о продуктах или услугах конкурента), если он может разумно сказать клиенту, что его работодатель может адаптировать свои решения к конкретным требованиям клиента. Сделать это может оказаться непросто и недешево, а это значит, что всегда нужно пройти черту, чтобы избежать чрезмерных обещаний и/или недовыполнения обязательств.
Компаниям, которые нанимают инженеров по продажам, необходимо продавать свою продукцию или услуги, чтобы получать доход, но поскольку инженеры и ученые обычно имеют существенно отличающиеся личностные качества, чем те, которые необходимы для работы в сфере продаж, здесь есть роль людей с сочетанием способностей. Эти люди должны обладать техническим пониманием сложностей того, что поставляет их компания, а также навыками продаж. Такое сочетание качеств встречается нечасто.
Инженеры по продажам могут тратить от 20% до 70% своего времени в поездках и могут работать по гибкому графику в зависимости от потребностей торговой организации, которую они поддерживают. Большинство инженеров по продажам работают удаленно или проводят ограниченное количество времени в офисе. Навыки работы с ИТ, которые помогают удаленным людям лучше общаться, такие как телеконференции, видеоконференции, веб-конференции и телеприсутствие (например, GoToMeeting , WebEx , живая встреча, Fuze Meeting ), находят хорошее применение как в дороге, так и за ее пределами.
Инженеры по продажам, как и их коллеги по продажам, нанимаются на основе их географического положения, а не близости к корпоративному или даже региональному офису. Работая в другой части страны или даже за ее пределами, где расположены офисы компании, инженер по продажам может приезжать в штаб-квартиру компании только один или два раза в год.
Ключевым отличием инженеров по продажам от других должностей в организации является то, что инженер по продажам обычно получает зарплату плюс комиссионные, как и большинство торговых представителей. Эта комиссия обычно выплачивается при оплате торгового представителя. Гораздо менее распространенным является случай, когда инженер по продажам получает базовую зарплату плюс бонус. Бонус может основываться на доходе, полученном на закрепленной территории, в виде бонуса за управление по целям (MBO) или в виде комбинации того и другого. [3] В обоих случаях инженер по продажам будет получать базовую зарплату, которая пропорционально выше, чем у его коллег по продажам, и значительно больше, чем у традиционных инженеров в организации.
Инженерия продаж часто отличается от традиционных функций продаж. Системы, продукты и технологии, которые продает инженер по продажам, часто сложны и дороги. Традиционные стратегии продаж, особенно методы «жесткого закрытия», могут не сработать, а в некоторых случаях даже навредить продаже. По мере развития технологий должна меняться и стратегия продаж инженера по продажам. Североамериканская ассоциация инженеров по продажам многое сделала для повышения осведомленности об этой области во всех отраслях и располагает дополнительными ресурсами.
Инженеры по продажам и технические торговые представители должны прекрасно понимать продукт или услугу, которую они продают; они должны быть в состоянии подробно объяснить, как это работает, какую ценность для бизнеса оно предлагает и результаты, которых добьются клиенты. Им также необходимо донести идею о том, почему клиентам необходимо внести изменения, чтобы перейти к предлагаемому решению. В сфере продаж используется множество исследовательских вопросов, чтобы выявить проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в своем бизнесе, или результаты, которых они не могут достичь. [4]