В социальных науках торг или торговля — это тип переговоров , в котором покупатель и продавец товара или услуги обсуждают цену или характер сделки . Если торг приводит к соглашению об условиях, сделка имеет место. Это часто является обычным явлением в более бедных странах или более бедных населенных пунктах в пределах какой-либо конкретной страны. Торг в основном можно увидеть на уличных рынках по всему миру, где нет никаких гарантий происхождения и подлинности доступных продуктов. Многие люди приписывают это как навык, но нет никаких гарантий, что цена, предложенная покупателем, будет признана продавцом, что приводит к потерям прибыли и даже оборота в некоторых случаях. Рост ВВП на душу населения в стране обязательно уменьшит как пагубные последствия торга, так и недобросовестную практику, применяемую продавцами на уличных рынках.
Хотя наиболее очевидным аспектом торга на рынках является использование альтернативной стратегии ценообразования по отношению к фиксированным ценам , он также может включать в себя заключение договоренностей о кредите или оптовых закупках , а также служить важным методом привлечения клиентов . [1]
Торг в значительной степени исчез в тех частях мира, где розничные магазины с фиксированными ценами являются наиболее распространенным местом покупки товаров. Однако для дорогих товаров, таких как дома , антиквариат и предметы коллекционирования , ювелирные изделия и автомобили , торг может оставаться обычным явлением.
Термины «торг» и «сделка» означают один и тот же процесс.
Торг обычно ассоциируется с базарами и другими рынками, где централизованное регулирование затруднено или невозможно. Как религиозные убеждения, так и региональные обычаи могут определять, готовы ли продавцы или покупатели торговаться.
В Северной Америке, Австралии и Европе торги ограничены дорогими или уникальными товарами (автомобили, антиквариат, ювелирные изделия, предметы искусства, недвижимость , коммерческие распродажи) и неформальными условиями продаж, такими как блошиные рынки и гаражные распродажи . В других регионах мира торг может быть нормой, даже для небольших коммерческих сделок.
В Индонезии и других странах Азии местные жители торгуются за товары и услуги повсюду, от уличных рынков до отелей. Даже дети учатся торговаться с раннего возраста. Участие в этой традиции может заставить иностранцев почувствовать себя принятыми. [2] С другой стороны, в Таиланде торг, кажется, более мягкий, чем в других странах, из-за тайской культуры, в которой люди склонны быть скромными и избегать споров . [3] Однако торг за продукты питания настоятельно не приветствуется в Юго-Восточной Азии и считается оскорблением, поскольку еда рассматривается как обычная необходимость, которая не должна рассматриваться как товар, подлежащий продаже. [4]
Почти во всех крупных сложных деловых переговорах происходит определенная доля торга. Один упрощенный «западный» способ решить, когда пора торговаться, — разбить переговоры на два этапа: создание ценности и требование ценности. Требование ценности — еще одно выражение для торга. Многие культуры обижаются, когда считают, что другая сторона начала торговаться слишком рано. Это оскорбление обычно является результатом их желания сначала создать ценность дольше, прежде чем они начнут торговаться вместе. Китайская культура, напротив, придает гораздо большее значение выделению времени на построение деловых отношений, прежде чем начинать создавать ценность или торговаться. Непонимание того, когда начинать торговаться, разрушило многие в остальном позитивные деловые переговоры. [5]
В районах, где торг на уровне розничной торговли является обычным явлением, возможность торговаться часто зависит от присутствия владельца магазина. Сетевой магазин, управляемый клерками, с большей вероятностью будет использовать фиксированные цены, чем независимый магазин, управляемый владельцем или одним из доверенных сотрудников владельца. [ необходима цитата ]
Теория личности в торгах подчеркивает, что тип личности определяет процесс торга и его результат. Популярная поведенческая теория рассматривает различие между сторонниками жесткой линии и сторонниками мягкой линии. Различные исследовательские работы называют сторонников жесткой линии воинами, в то время как сторонников мягкой линии — лавочниками. Это варьируется от региона к региону. Торги могут происходить чаще в сельской местности и полугородских районах, чем в мегаполисах. [ необходима цитата ]
Игры на переговоры относятся к ситуациям, когда два или более игроков должны достичь соглашения относительно того, как распределить объект или денежную сумму. Каждый игрок предпочитает достичь соглашения в этих играх, а не воздерживаться от этого. Однако каждый предпочитает, чтобы соглашение отвечало его интересам. Примерами таких ситуаций являются переговоры, проводимые профсоюзом и директорами компании, ведущими переговоры о повышении заработной платы, спор между двумя общинами о распределении общей территории или условия, на которых две страны договариваются о ядерном разоружении. Анализ таких проблем ищет решение, которое определяет, какой компонент спора соответствует каждой из вовлеченных сторон.
Игроки в проблеме торга могут торговаться за цель в целом в определенный момент времени. Проблема также может быть разделена так, что части целой цели становятся предметом торга на разных этапах.
В классической проблеме торга результатом является соглашение, достигнутое между всеми заинтересованными сторонами, или статус-кво проблемы. Очевидно, что изучение того, как отдельные стороны принимают свои решения, недостаточно для прогнозирования того, какое соглашение будет достигнуто. Однако классическая теория торга предполагает, что каждый участник процесса торга будет выбирать между возможными соглашениями, следуя поведению, предсказанному моделью рационального выбора. В частности, предполагается, что предпочтения каждого игрока относительно возможных соглашений могут быть представлены функцией теоремы полезности фон Неймана–Моргенштерна .
Нэш [1950] определяет классическую проблему торга как набор совместных распределений полезности, некоторые из которых соответствуют тому, что игроки получат, если достигнут соглашения, а другие представляют то, что они получат, если не смогут этого сделать.
Игра в торг для двух игроков определяется как пара (F,d), где F — множество возможных совместных распределений полезности (возможных соглашений), а d — точка разногласия .
Для определения конкретного решения для торга обычно следуют предложению Нэша, излагая аксиомы, которым должно удовлетворять это решение. Некоторые из наиболее часто используемых аксиом при построении решений для торга — это эффективность , симметрия, независимость от нерелевантных альтернатив, скалярная инвариантность, монотонность и т. д .
Решение Нэша для переговоров — это решение, которое максимизирует произведение полезностей агента на наборе переговоров.
Однако решение по торгам Нэша имеет дело только с простейшей структурой торга. Оно не является динамичным (не справляется с тем, как достигаются результаты Парето ). Вместо этого, для ситуаций, где важна структура игры в торги, полезен более распространенный подход на основе теории игр. Это может позволить включить предпочтения игроков с течением времени и риск в решение игр в торги. Это также может показать, как детали могут иметь значение. Например, решение по торгам Нэша для дилеммы заключенных отличается от равновесия Нэша.
Розничные торговцы могут выбрать продажу по объявленным ценам или разрешить торг: продажа по публично объявленной цене обязывает розничного торговца не эксплуатировать покупателей, как только они заходят в розничный магазин, что делает магазин более привлекательным для потенциальных клиентов, в то время как стратегия торга имеет то преимущество, что она позволяет розничному торговцу устанавливать ценовую дискриминацию между различными типами покупателей. [6] На некоторых рынках, например, на рынках автомобилей и дорогих электронных товаров, компании объявляют цены, но открыты для торга с потребителями. Когда доля торгующихся потребителей увеличивается, цены, как правило, растут. [7]
Эта теория выделяет отличительные элементы хронологии переговоров , чтобы лучше понять сложность переговорного процесса. Несколько ключевых особенностей процессуальной теории включают:
Интегративный торг (также называемый «торгом на основе интересов», «выигрышным торгом») — это стратегия переговоров, в которой стороны сотрудничают для поиска «выигрышного» решения своего спора. Эта стратегия фокусируется на разработке взаимовыгодных соглашений, основанных на интересах спорящих сторон. Интересы включают в себя потребности, желания, опасения и страхи, важные для каждой стороны. Они являются основными причинами, по которым люди оказываются вовлеченными в конфликт.
«Интегративность относится к возможности [объединения] интересов сторон способами, создающими совместную ценность или увеличивающими пирог». Потенциал интеграции существует только тогда, когда в переговоры вовлечено несколько вопросов. Это связано с тем, что стороны должны иметь возможность идти на компромиссы по вопросам, чтобы обе стороны были удовлетворены результатом. [8]
Когда ситуация торга сложная, найти равновесие Нэша с помощью теории игр сложно. Методы эволюционных вычислений были разработаны для автоматизированного торга и продемонстрировали свою эффективность и действенность для приближения равновесия Нэша . [9]
