stringtranslate.com

Ценностное предложение

В маркетинге ценностное предложение компании представляет собой полный набор выгод или экономической ценности , которые она обещает предоставить текущим и будущим клиентам (т. е. сегменту рынка ), которые будут покупать ее продукты и/или услуги . [1] [2] Это часть общей маркетинговой стратегии компании , которая отличает ее бренд и полностью позиционирует его на рынке. Ценностное предложение может применяться ко всей организации, ее частям, счетам клиентов или продуктам и услугам.

Создание ценностного предложения является частью общей бизнес-стратегии компании. Каплан и Нортон отмечают:

Стратегия основана на дифференцированном предложении ценности для клиентов. Удовлетворение клиентов является источником создания устойчивой ценности. [3]

Разработка ценностного предложения основана на обзоре и анализе выгод , затрат и ценности, которые организация может предоставить своим клиентам, потенциальным клиентам и другим составным группам внутри и за пределами организации. Это также позиционирование ценности, где ценность = выгоды − стоимость (стоимость включает экономический риск). [4]

Ценностное предложение может быть изложено как деловое или маркетинговое заявление (называемое «позиционирующим заявлением»), которое резюмирует, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. [1] Убедительно сформулированное позиционирующее заявление имеет потенциал убедить потенциального потребителя в том, что конкретный продукт или услуга, предлагаемые компанией, добавят ему больше ценности или лучше решат проблему (т. е. «болевую точку»), чем другие подобные предложения, тем самым превращая его в платящего клиента. Позиционирующее заявление обычно содержит ссылки на то, в каком секторе работает компания, какие продукты или услуги она продает, кто ее целевые клиенты и какие моменты отличают ее от других брендов и делают ее продукт или услугу лучшим выбором для этих клиентов. [1] Обычно оно сообщается клиентам через веб-сайт компании и другие рекламные и маркетинговые материалы.

Напротив, ценностное предложение клиента — это воспринимаемая субъективная ценность, удовлетворение или полезность продукта или услуги (на основе его отличительных особенностей и его личной и социальной ценности для клиента), предоставляемая и ощущаемая клиентом при его приобретении. Это чистая положительная субъективная разница между общими выгодами, которые он получает от него, и суммой денежных затрат и неденежных жертв (относительные выгоды, предлагаемые другими альтернативными конкурентоспособными продуктами), от которых он должен отказаться взамен. [5] [6] Однако часто существует несоответствие между тем, что компания думает о своем ценностном предложении, и тем, что думают о нем клиенты. [2]

Ценностные предложения компании могут развиваться, в результате чего ценности могут со временем накапливаться. Например, ценностное предложение Apple содержит смесь трех ценностей. Первоначально, в 1980-х годах, компания сообщала, что ее продукты креативны, элегантны и «круты» и, таким образом, отличаются от статус-кво («Думай иначе»). Затем, в первые два десятилетия 21-го века, она сообщила о своей второй ценности — предоставлении клиентам надежного, плавного и беспроблемного пользовательского опыта в своей экосистеме («Технологии, которые работают»). В 2020-х годах последней отличительной ценностью Apple стала защита конфиденциальности ее клиентов («Ваши данные в безопасности с нами»). [7]

Обзор

Ценностное предложение — это утверждение, которое определяет четкие, измеримые и наглядные выгоды, которые потребители получают при покупке определенного продукта или услуги. Оно должно убедить потребителей в том, что этот продукт или услуга лучше других на рынке. Это предложение может привести к конкурентному преимуществу, когда потребители выбирают этот конкретный продукт или услугу среди других конкурентов, поскольку они ощущают большую ценность.

Фраза «предложение ценности» (VP) приписывается Майклу Ланнингу и Эдварду Майклсу, которые впервые использовали этот термин в 1988 году в служебной записке для консалтинговой фирмы McKinsey and Co. В статье, которая была озаглавлена ​​«бизнес — это система доставки ценности», авторы определяют предложение ценности как «ясное, простое изложение преимуществ, как материальных, так и нематериальных, которые компания предоставит, а также приблизительную цену, которую она будет взимать с каждого сегмента клиентов за эти преимущества». В современном, четком определении Лабо определяет предложение ценности как утверждение, которое четко определяет, какие преимущества получит клиент, купив определенный продукт или услугу у поставщика. Однако, по словам Хассана, не существует конкретного определения для предложения ценности. [8]

Если рассматривать их с точки зрения двух измерений: производительности (качества) и цены, то обычно существует пять ценностных предложений, на основе которых компании могут позиционировать свои продукты или услуги.

  1. Во-первых, они могут предложить наиболее эффективный продукт или услугу и взимать за него высокую цену (больше за большее).
  2. Во-вторых, компания может предложить продукт с очень высокими характеристиками (по сравнению с лидером рынка), но по прежней цене (больше за то же самое).
  3. В-третьих, компания может предложить продукт с теми же существующими характеристиками по более низкой цене (то же самое за меньшие деньги).
  4. В-четвертых, компания может предлагать продукцию более низкого качества и с худшими характеристиками для определенного класса клиентов, которые предъявляют более низкие требования к производительности или качеству, чем средний потребитель, но делать это по гораздо более низкой цене (меньше за гораздо меньшие деньги).
  5. Наконец, компания может предложить более производительный продукт по более низкой цене, чем раньше (больше за меньшие деньги), что является амбициозным и труднодостижимым, поскольку предложение более высокого качества обычно требует увеличения себестоимости продукции. [1]

Tjan включает предоставление "обязательных" вещей как еще один тип ценностного предложения, которое клиенты вынуждены принимать откуда-то, чтобы удовлетворить критическую потребность. Его примеры включают еду для потребителей, критическую юридическую информацию для юридических фирм. Быть "лидером рынка" - это "обязательный" сегмент рынка, который рассматривается как привлекательная бизнес-позиция. [9]

Создание и предоставление ценностного предложения является важным вопросом, который маркетинговые планировщики должны учитывать при планировании стратегий . Ценностные предложения различаются в разных отраслях и в разных сегментах рынка в пределах отрасли. Кейпон и Халберт связали успех фирм на рынке с ценностью, предоставляемой клиентам. [10] Они ввели принцип клиентской ценности, при котором понимание клиентов управляет маркетинговой деятельностью компании. Клиентская ценность также должна определять инвестиционные и производственные решения, поскольку клиенты воспринимают ценность по преимуществам продукта или услуги, которые они получают. Следовательно, по мере изменения окружающей среды, а также опыта клиентов и их желаний, ценность, которую они ищут, меняется. В результате компании вынуждены вкладывать больше ресурсов в маркетинговые исследования, что позволяет им получить глубокое понимание клиентов и, таким образом, улучшить ценностное предложение.

Потребители всегда ищут наилучшую возможную сделку наилучшего качества и то, как эти продукты или услуги будут способствовать их успеху. Ценностное предложение — это обещание, которое бизнес даст потребителю, чтобы гарантировать наилучшую возможную ценность. Ценностное предложение — это творческое заявление, которое отображает уникальное торговое предложение. Без этого заявления вы теряете возможность рассказать потребителям, почему они должны выбрать вас, а не конкурентов. Важной целью в бизнесе является убеждение клиентов в том, что они получают гораздо больше преимуществ. [11] С точки зрения клиента, покупатели не только спрашивают, чем этот продукт отличается от того, который они, возможно, уже используют, но и какую ценность может иметь этот продукт или услуга. Клиенты ищут ответы, которые могут улучшить или заменить продукты или услуги. Клиенты никогда не купят продукт или услугу, если они не чувствуют, что получают наилучшую возможную сделку. Поэтому ценностное предложение важно для бизнеса и его успеха. [12]

Ценностное предложение служит для того, чтобы отличить бренд от конкурентов. Чтобы понять и получить представление о ценностном предложении, важно проанализировать бизнес через маркетинговый микс : определить, что такое продукт или услуга, цену продукта или услуги, где это будет продаваться и как этот продукт или услуга будут продвигаться. Определение этих ключевых вопросов помогает прояснить и сделать ценностное предложение более очевидным. Еще одна стратегия, которая использовалась для содействия процессу обучения и роста бизнеса, — это сбалансированная система показателей. Эта концепция была разработана Робертом Капланом и Дэвидом Нортоном в 1990 году, чтобы помочь донести ценностное предложение таким образом, чтобы бизнес мог его понять. Карты создают визуальное представление целей и задач бизнеса, поэтому оно становится более доступным. [13] Благодаря этим теориям предложение становится более очевидным и показывает потребителям, почему этот продукт или услуга настолько особенны для рынка. Как только бизнес определяет, что делает этот товар или услугу такими исключительными по сравнению с конкурентами, он может начать более четко направлять бизнес. Это может привести к маркетинговым концепциям и идеям. Ценностное предложение помогает бизнесу понять, на чем сосредоточены его основные усилия и каковы его цели в рамках бизнеса, а также помогает понять потребности потребителя.

При создании ценностного предложения важно подумать над следующими ключевыми вопросами: Что такое продукт или услуга? Кто является целевым рынком? Какую ценность представляет собой продукт или услуга? Чем это отличается от конкурентов? Многие компании, которые могут ответить на эти вопросы, будут иметь относительно сильное ценностное предложение, поскольку они знают, чем их продукт или услуга отличается от конкурентов. Но это больше, чем просто понимание и признание того, что делает их отличными; это создание заявления, которое привлекает клиентов к покупке товаров или услуг. Существует множество преимуществ, которые ценностное предложение может иметь для бизнеса. Эти преимущества включают в себя сильное различие между компанией и ее конкурентами, увеличение количества, более высокую эффективность операций и увеличение доходов. Кроме того, создание более личных и честных отношений с потребителями через ценностное предложение также дает им еще одну причину выбрать вас. Эти преимущества помогут бизнесу расти и преуспевать на рынке.

Модель предприятия, ориентированная на ценность

Создание предприятия, ориентированного на ценность (VFE), требует фундаментального переосмысления того, как все организовано и управляется . Это лежит в основе бизнес-стратегии и ее реализации. Эти клиенты требуют и готовы платить за усилия по продажам, которые создают новую ценность и обеспечивают дополнительные преимущества за пределами продукта. [14] Используя эту модель, вы можете планировать бизнес на основе ценности, которую необходимо предоставить.

  1. Стратегическое намерение, ориентированное на ценность: где, по вашему мнению, должна находиться организация в обозримом будущем и какие принципы будут определять ее путь?
  2. Ценностное предложение: каково ценностное предложение (рынок, ценностный опыт, предложения, выгоды, альтернативы и дифференциация, а также доказательства) и насколько оно соответствует стратегическому замыслу?
  3. Операционная модель, ориентированная на ценность: Каковы факторы «как» (организация, процесс и т. д.) для операционализации ценностного предложения с целью достижения стратегического намерения?
  4. Управление и исполнение, основанные на создании ценности: как вы будете все это выполнять и управлять, чтобы обеспечить максимальную поставку ценности? [15]

Цикл ценности

Ценностное предложение по определению — это то, чем предложение компании отличается от предложений конкурентов, и объясняет, почему клиенты покупают у компании. Кроме того, оно определяет взаимосвязь между: характеристиками производительности продуктов или услуг, удовлетворением потребностей конкретных клиентов и общей стоимостью. Остервальдер и Пинье утверждают, что ценностное предложение должно изучаться на протяжении всего жизненного цикла ценности. [16] Элементы ценности могут быть созданы на каждом из пяти этапов жизненного цикла ценности. Эти этапы: создание ценности, присвоение ценности, потребление ценности, обновление ценности и передача ценности.

  1. Создание стоимости : создание стоимости лучше всего можно описать как набор взаимозависимых видов деятельности, которые добавляют ценность для клиентов к продуктам и услугам компании. Традиционный взгляд на процесс создания стоимости не позволяет клиентам принимать участие в ощущении ценности. Маркетинг и исследования и разработки в основном отвечают за добавление стоимости на этом этапе на основе исторических данных и наблюдений. Однако в наше время клиенты нескольких компаний включены в этот этап. В настоящее время этап создания стоимости является важнейшим моментом любого бизнеса. Создание стоимости для клиентов помогает компании продавать свои продукты или услуги, и в то же время это делает инвесторов счастливыми. Более того, по мере увеличения ценности для клиентов доходы вместе с ценами акций компании растут. Это гарантирует будущий доступ к капиталу, который может быть использован для будущих инвестиций и создания еще большей стоимости для клиентов.
    1. В сети создания стоимости есть три основных компонента:
      1. Ключевые партнеры: Компании используют ресурсы, знания и возможности своих партнеров. Наиболее важными партнерами, которых может иметь компания, являются владельцы, сотрудники, поставщики, правительство, образовательные учреждения и т. д.
      2. Ключевые действия — это действия, которые необходимо выполнить для создания ценностного предложения для клиентов из имеющихся ресурсов. Он показывает все важнейшие действия и связи между компанией и ее партнерами, необходимые для создания ценности для клиентов.
        • Основные виды деятельности можно разделить на:
        • Внутренние ключевые виды деятельности — это виды деятельности, которые осуществляются внутри организации.
        • Внешние ключевые виды деятельности – это отношения между организацией и ее партнерами.
      3. Ключевые ресурсы — это основные активы, необходимые для создания добавленной стоимости продукта или процесса для клиентов.
  2. Присвоение ценности: ценность может быть создана на этом этапе путем разработки, улучшения и облегчения покупательского опыта клиентов. Это можно сделать в два этапа. Первый шаг - улучшение того, как совершаются транзакции. На этом этапе компании пытаются облегчить покупку для клиентов. Примером этого может быть покупка в один клик от Amazon , которая позволяет клиентам совершать покупки одним щелчком мыши. Облегчение покупки дорогих товаров может включать инновационные механизмы переговоров о ценах, управление контрактами, удобное выставление счетов и оплата или привлекательные механизмы финансирования. Второй шаг - улучшение выполнения. Для некоторых компаний этот шаг очень важен, и они подстраивают все свое ценностное предложение под выполнение. [16]
  3. Потребление ценности: Это ядро ​​ценностного предложения. На этом этапе клиенты видят и чувствуют ценность посредством фактического использования продукта или услуги. Ценность максимизируется, когда аспекты ценностного предложения соответствуют потребностям клиента. [16]
  4. Обновление ценности: В некоторых случаях возможно обновление ценности во время или после ее потребления, когда ценность израсходована, устаревает, становится нефункциональной или когда истекает срок ее действия. Обновление ценности также включает в себя постоянное обновление ценности, где путем добавления новых функций к существующей предпосылке ценности увеличивается ценность для потребителя. [16]
  5. Передача ценности: На последнем этапе цикла ценности существует вероятность того, что клиент передаст приобретенную ценность после ее потребления. Причиной этого может быть потеря ценности в ценностном предложении или то, что передача ценности приведет к более высоким выгодам для клиента. [16]

Статус значения

Воспринимаемая ценность и готовность платить коррелируют. Клиенты готовы платить в нескольких обстоятельствах, вот несколько примеров: когда они сталкиваются с разными предложениями, когда они находятся в партнерстве с поставщиком, когда потребность в покупке срочная, когда нет никаких заменителей и когда существует высокая положительная связь между воспринимаемой ценностью и ценой. Компании должны выбрать лучшую стратегию ценообразования, чтобы обеспечить ценность как для клиента, так и для корпоративного восприятия. Capon & Hulbert представили некоторые факторы, которые фирма должна учитывать перед принятием решений о ценообразовании. [10] Некоторые из этих факторов включают в себя:

  1. Воспринимаемые заменители: дифференциация предложений и цен по сравнению с конкурентами.
  2. Уникальная ценность: клиенты взвешивают преимущества и особенности продукта и воспринимают эти преимущества как уникальную ценность, предоставляемую исключительно организацией.
  3. Цена/Качество: компании должны учитывать, что клиенты будут стремиться к положительному соотношению цены и качества продукта при принятии решения о покупке.

Zeithaml изучил три потребительские ценности: низкую цену, качество и соотношение цены и качества, а также характеристики. [17] Исследование пришло к выводу, что воспринимаемая ценность — это общая оценка покупателем полезности продукта, основанная на восприятии того, что он получает и что дает. Некоторые покупатели могут видеть ценность в низких ценах, а другие — в полученном объеме.

В литературе о стартапах признается, что ценность создается путем предоставления решения проблемы. [18] Но в «The Value Mix» де Терней утверждает, что ценность прежде всего воспринимается, и поэтому создание ценности также зависит от обращения к человеческим эмоциям. [19]

Инновации

Линдик и Маркес полагают, что ценностное предложение является существенным катализатором инноваций, ориентированных на клиента. [20] Камбил и Барагех утверждают, что инновации — это явление, требующее междисциплинарного подхода для анализа из-за его огромной сложности. [21] [22] Такие области, как стратегический менеджмент, организационная наука и маркетинг информационных систем, играют центральную роль в этом анализе.

Линдик использовал пример Amazon; трансформацию из интернет-магазина книг в один из самых важных в мире сервисов онлайн-покупок. Amazon развивался путем диверсификации от своего борющегося бренда до того, как лопнул интернет-пузырь в 2000 году, что является прекрасным примером для анализа и объяснения потенциальных инноваций, возникающих в результате ценностного предложения. [23]

Amazon также представляет так называемую новую экономику , но в то же время имеет много общих черт с традиционными компаниями. Фактически, офлайн-деятельность составляет 70 процентов ее основного бизнеса. В результате мы можем определить инновации, которые являются общими как для традиционных, так и для новых экономических компаний. [ необходима цитата ]

Инновации, реализованные Amazon [ требуется цитата ], включали такие функции, как возможность поиска среди книг, основанных не только на названиях книг, но и на ключевых словах, распределенных по всему контенту, что сокращало время и энергию потребителей на поиск нужного им товара. Еще одним нововведением [ требуется пояснение ] была запатентованная функция «одного щелчка», позволяющая клиентам эффективно приобретать товары без необходимости повторно отправлять информацию о платеже и доставке. Все эти незначительные корректировки с течением времени были результатом разработки ценностного предложения, в конечном итоге приведшего к успеху, которым является Amazon.com сегодня. [ требуется цитата ]

Lindic разработала структуру PERFA для оценки этой концепции ценностного предложения в отношении инноваций. Тщательное сопоставление эффектов инноваций для клиентов с существующими определениями, найденными в существующей литературе, привело к следующим пяти элементам, которые в целом представляют собой полный обзор всех ценностных предложений, созданных инновациями на Amazon.com. Это производительность (P), простота использования (E), надежность (R), гибкость (F) и аффективность (A).

Боннер утверждает, что эффективность инноваций или новых товаров или услуг, предлагаемых клиентам, является результатом превосходного предложения компании с точки зрения качества, технических характеристик, характеристик и способности удовлетворять потребности и запросы клиентов. Эта точка зрения подчеркивает инновации как генератор производительности в ориентированном на клиента ключе.

Простота использования относится к степени, в которой человек верит, что использование определенной системы или продукта не потребует усилий (например, простота поиска и приобретения, удобство использования, персонализация, обслуживание и поддержка). При прочих равных условиях функция или приложение, которые воспринимаются как более простые в использовании, чем другие, с большей вероятностью будут приняты пользователями, согласно Вану. [24] В метаанализе Торнацки и Кляйна, посвященном взаимосвязи между характеристиками инновации и ее принятием, они обнаружили, что совместимость, относительное преимущество и сложность имеют наиболее последовательные значимые связи в широком диапазоне типов инноваций. [25] Сложность определяется как «степень, в которой инновация воспринимается как относительно сложная для понимания и использования». Следовательно, чем проще использовать инновационное приложение или функцию, тем с большей вероятностью она будет принята пользователем. Следовательно, простота использования снижает стоимость, включенную в уравнение ценностного предложения, и увеличивает его ценность.

Надежность определяется Питтом как «способность выполнять обещанную услугу надежно и точно». [26] Раай и Прюйн также понимают надежность как способность продукта поставлять продукцию в соответствии со своими спецификациями. [27] Таким образом, инновации могут повысить ценность предложения для клиентов, выполняя работу в соответствии со стандартом, установленным для продуктов и услуг.

Гибкость воспринимается как необходимость для поддержания соответствия организации и меняющейся среде. Она описывает способность фирмы перераспределять и перенастраивать свои организационные ресурсы, процессы и стратегии в ответ на изменения среды. Другими словами, гибкость материализуется через динамические возможности компании, которые позволяют ей интегрировать, создавать и перенастраивать внутренние и внешние компетенции для того, чтобы справляться с быстро меняющейся средой. [ необходима цитата ] [28]

Аффективность касается чувств или эмоций, связанных с работой с компанией или использованием ее продуктов и услуг. Аткен утверждает, что она тесно связана с чувством принадлежности к определенной группе или классу. [29] Она также связана с концепцией совместного брендинга, когда бренд или компания могут ассоциироваться с атрибутами продукта или выгодами, получаемыми от него. Такой бренд вызывает эмоции и чувства у своих клиентов.

Камбил утверждает, что концепция ценностного предложения слишком расплывчата, чтобы быть полезной для инноваций; однако исследования Линдика и Маркеса показывают, что при систематическом разложении ценностное предложение играет жизненно важную роль в инновационном процессе. [30]

Именно клиенты решают, покупать или нет определенный продукт; поэтому инновации должны основываться на том, что действительно ценят клиенты. Подход, ориентированный на ценность, требует от менеджеров переосмыслить свою точку зрения на инновации, поставив себя на место клиента. При этом менеджеры могут определить ключевые факторы среди пяти перспектив PERFA и принимать более обоснованные решения при принятии решения о том, что следует инновировать, чтобы улучшить ценностное предложение для своих клиентов. [23]

Стратегия и маркетинг

Компании могут использовать ценностное предложение не только для привлечения клиентов, но и партнеров, сотрудников и поставщиков. Креативное заявление должно быть способно убедить другие компании создать альянс, что будет полезно в долгосрочной перспективе. Объединение с другой компанией может быть очень мощной стратегией. Когда компании объединяются, их сильные стороны кажутся выделяющимися, а их слабые стороны становятся менее заметными. Это делает их продукты и услуги выделяющимися для потребителей. Создание альянса с другой фирмой может повысить узнаваемость бренда компании; создать большую клиентскую базу, новые идеи о продуктах и ​​доступ к новым технологиям для улучшения того, как работает бизнес. Эта стратегия создает конкурентное преимущество перед другими конкурентами.

Ценностное предложение должно быть способно влиять на новых сотрудников или мотивировать существующих сотрудников поддерживать цели и планы бизнеса. Сотрудники могут улучшить клиентскую базу бизнеса и построить более прочные отношения. Хорошее отношение к сотрудникам, предложение бонусов или специальных предложений, с большей вероятностью заставит их взять на себя больше ответственности и продвигать бизнес, в котором они работают. Этот альянс в рамках бизнеса может продвигать продукты или услуги через « сарафанное радио» или социальные сети . Положительное отношение сотрудников к рабочей силе и продуктам заинтересует новых клиентов.

Поставщики должны хотеть поставлять бизнесу продукты или предметы, необходимые для обслуживания, с помощью их продуманного и креативного заявления. Бизнес может увеличить свои шансы на продукты, которые они хотят и когда они хотят. Думая о хорошо построенном и продуманном ценностном предложении, это может привести к очень успешному бизнесу. Это может привести к возможным альянсам с поставщиками, которые будут поддерживать и помогать фирме с поставками и продуктами, которые необходимы для улучшения положения бизнеса.

Смотрите также

Сноски

  1. ^ abcd Гэри Армстронг; Стюарт Адам; Сара Дениз; Майкл Волков; Филип Котлер (2018), Принципы маркетинга , Сидней: Pearson Australia, стр. 190–191
  2. ^ Чарльз Дойл (2011), Словарь маркетинга , Оксфорд: Oxford University Press, стр. 369
  3. ^ Каплан, Роберт С., Нортон, Дэвид П., Нортон (2004). Стратегические карты: преобразование нематериальных активов в материальные результаты (стр. 10). Бостон: Издательство Гарвардской школы бизнеса
  4. ^ Barnes, C., Blake, H., & Pinder, D. (2009). Создание и предоставление вашего ценностного предложения: управление клиентским опытом для получения прибыли (стр. 28). Великобритания, Лондон: Kogan Page Limited.
  5. ^ Пейн, Адриан; Фроу, Пенни; Эггерт, Андреас (2017-03-18). «Предложение ценности для клиента: эволюция, разработка и применение в маркетинге». Журнал Академии маркетинговых наук . 45 (4): 467–489. doi :10.1007/s11747-017-0523-z. ISSN  0092-0703. S2CID  168876012.
  6. ^ Джамчид Ассади (2020), «Что такое бизнес-модель P2P?», в Мехди Хосров-Пур (ред.), Энциклопедия организационных знаний, администрирования и технологий , IGI Global, стр. 774
  7. ^ Дебашис Саркар (2021), Маленькие важные вещи в операционном совершенстве , SAGE Publishing India, стр. 259
  8. ^ Хассан, А. (2012), «Концепция ценностного предложения в маркетинге: как клиенты воспринимают ценность, предоставляемую фирмами», Международный журнал маркетинговых исследований, том 4, № 3.
  9. ^ Тян, АК, Ценностные предложения, которые работают, Harvard Business Review , 14 сентября 2009 г., дата обращения 12 июня 2023 г.
  10. ^ ab Capon, N., & Hulbert, J. (2007). Управление маркетингом в 21 веке: разработка и реализация рыночной стратегии. Wessex, Inc.
  11. ^ "Что такое ценностное предложение (VP)? - Определение с WhatIs.com". SearchCIO . Получено 2016-04-01 .
  12. ^ "5 ключей к предложению ценности для клиента". LinkedIn Pulse . 2014-03-22 . Получено 2016-04-01 .
  13. ^ Кох, Кристофер. «Вопросы и ответы с Робертом Капланом и Дэвидом Нортоном о стратегических картах и ​​связи ИТ с корпоративной стратегией». CIO . Получено 01.04.2016 .
  14. ^ Рэкхэм, Н. и ДеВинсентис, Дж. (1998). Переосмысление отдела продаж: совершенствование продаж для создания и захвата ценности для клиентов . Нью-Йорк, Нью-Йорк: McGraw-Hill.
  15. ^ Barnes, C., Blake, H., & Pinder, D. (2009). Создание и предоставление вашего ценностного предложения: управление клиентским опытом для получения прибыли (стр. 40-41). Великобритания, Лондон: Kogan Page Limited.
  16. ^ abcde Остервальдер, А. и Пинье, И. (2003), «Моделирование ценностных предложений в электронном бизнесе», ICEC '03 Труды 5-й международной конференции по электронной коммерции, стр. 429-436
  17. ^ Zeithaml, V (1988). «Восприятие потребителями цены, качества и ценности: модель «средства-цели» и синтез доказательств». Журнал маркетинга . 52 (3): 2–22. doi : 10.2307/1251446. hdl : 10818/34119 . JSTOR  1251446.
  18. ^ "Как получить идеи для стартапа". paulgraham.com . Получено 2018-11-30 . Способ получить идеи для стартапа — не пытаться думать об идеях для стартапа. Это искать проблемы, желательно те, которые есть у вас самих.
  19. ^ de Ternay, Guerric (2018-10-27). The Value Mix. стр. 5. Получено 2018-11-30 – через Leanpub. {{cite book}}: |website=проигнорировано ( помощь )
  20. ^ Линдик, Дж.; Маркес (2011). «Ценностное предложение как катализатор для ориентированных на клиента инноваций». Управленческие решения . 49 (10): 1694–1708. doi :10.1108/00251741111183834.
  21. ^ Бареге, А.; Роули, Дж.; Сэмбрук, С. (2009). «К многопрофильному определению инноваций». Управленческие решения . 47 (8): 1323–39. doi :10.1108/00251740910984578.
  22. ^ Камбил, А., Гинсберг, А. и Блох, М. (1996), «Повторное изобретение ценностных предложений», рабочий документ IS-96-21, Нью-Йоркский университет, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.
  23. ^ ab "The UNITE Value Proposition Canvas: The Beating Heart of the Business Model". Цифровое лидерство . Получено 20 апреля 2022 г.
  24. ^ Ван, В. Т. и Ван, К. Ц. (2009), «Эмпирическое исследование внедрения преподавателями систем веб-обучения», Компьютеры и образование, т. 53, № 3, стр. 761-74.
  25. ^ Торнацки, LG и Кляйн, KJ (1982), «Характеристики инноваций и внедрение-внедрение инноваций: метаанализ результатов», IEEE Transactions on Engineering Management, т. 29, № 1, стр. 28-45.
  26. ^ Питт, Л. Ф., Уотсон, Р. Т. и Каван, К. Б. (1995), «Качество обслуживания: мера эффективности информационных систем», MIS Quarterly, т. 19, № 2, стр. 173-87.
  27. ^ Ван Раай, В. Ф. и Прюйн, А. Т. (1998), «Контроль со стороны клиентов и оценка обоснованности и надежности услуг», Психология и маркетинг, т. 15, № 8, стр. 811-32.
  28. ^ Линдич, Яка (2011). «Ценностное предложение как катализатор для ориентированных на клиента инноваций». Управленческие решения . 49 (10): 1694–1708. doi :10.1108/00251741111183834 – через Emerald.
  29. ^ Аткин, Д. (2004), Культ брендов: когда клиенты становятся истинно верующими, Портфолио, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.
  30. ^ Камбил, А., Гинсберг, А. и Блох, М. (1996), «Повторное изобретение ценностных предложений», рабочий документ IS-96-21, Нью-Йоркский университет, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.

Ссылки