stringtranslate.com

Убеждение

«Доводы рассудка» , роман Джейн Остин , иллюстрированный К. Э. Броком . Для сэра Уолтера Эллиота, баронета, намеки мистера Шепарда, его агента, были весьма нежелательны...

Убеждение или искусство убеждения — это общий термин для влияния . Убеждение может влиять на убеждения , отношения , намерения , мотивы или поведение человека . [1]

Убеждение изучается во многих дисциплинах. Риторика изучает способы убеждения в устной и письменной речи и часто преподается как классический предмет . [2] : 46  Психология рассматривает убеждение через призму индивидуального поведения [3] , а нейронаука изучает мозговую активность, связанную с этим поведением. [4] История и политология интересуются ролью пропаганды в формировании исторических событий. [5] В бизнесе убеждение направлено на то, чтобы повлиять на отношение или поведение человека (или группы) по отношению к некоторому событию, идее, объекту или другому человеку (людям) с помощью письменных, устных или визуальных методов для передачи информации, чувств или рассуждений или их комбинации. [6] Убеждение также часто используется для достижения личной выгоды, например, в предвыборной агитации, предоставлении коммерческих предложений [7] или в судебной защите . Убеждение также можно интерпретировать как использование личных или позиционных ресурсов для изменения людей.

Формы

Пропаганда — это форма убеждения, используемая для внушения населению определенной позиции или программы. [8] : 7 

Принуждение — это форма убеждения, которая использует агрессивные угрозы и провоцирование страха и/или стыда для влияния на поведение человека. [9] : 37 

Систематическое убеждение — это процесс, посредством которого взгляды и убеждения подвергаются воздействию посредством апелляции к логике и разуму.

С другой стороны, эвристическое убеждение — это процесс, посредством которого установки или убеждения усиливаются посредством обращения к привычкам или эмоциям. [10]

История и философия

Академическое изучение убеждения началось с греков , которые подчеркивали риторику и красноречие как высший стандарт для успешного политика. Все судебные разбирательства проводились перед Ассамблеей, и вероятность успеха обвинения против защиты зависела от убедительности оратора. [11] Риторика — это искусство эффективной убедительной речи, часто с использованием фигур речи, метафор и других приемов.

Греческий философ Аристотель перечислил четыре причины, по которым следует изучать искусство убеждения: [12]

  1. Истина и справедливость совершенны; поэтому, если дело проиграно, это вина оратора.
  2. Это прекрасный инструмент для обучения.
  3. Хороший ритор должен уметь аргументировать обе стороны, чтобы понять проблему в целом, и
  4. Лучшего способа защитить себя не существует.

Он описал три основных способа убедительной коммуникации :

  1. Этос (кредитоспособность): относится к попытке убедить аудиторию в вашей кредитоспособности или характере. Это не происходит автоматически и может быть создано посредством действий, поступков, понимания или опыта говорящего.
  2. Логос (разум): относится к попытке убедить свою аудиторию с помощью логики и разума. Это может быть формальным и неформальным. Формальное рассуждение использует силлогизмы , аргументы, в которых два утверждения обоснованно подразумевают третье утверждение. Неформальное рассуждение использует энтимемы, аргументы, которые имеют обоснованное рассуждение, но являются неформальными и предполагают, что аудитория имеет предварительные знания. [13]
  3. Пафос (эмоция): [14] относится к попытке убедить аудиторию, апеллируя к ее чувствам. [2]

Этика убеждения

Многие философы комментировали мораль убеждения. Сократ утверждал, что риторика основывается на видимости, а не на сути вопроса. [15] : 22  Томас Гоббс критиковал использование риторики для создания противоречий, особенно использование метафор. [16] : 28  Иммануил Кант критиковал риторику, утверждая, что она может заставить людей прийти к выводам, которые расходятся с теми, к которым они пришли бы, если бы применили свое полное суждение. Он проводит параллели между функцией риторики и детерминированной функцией разума как машины. [16] : 88 

Аристотель критиковал убеждение, хотя и утверждал, что судьи часто позволяют убедить себя, выбирая применение эмоций вместо разума. [16] : 122  Однако он утверждал, что убеждение можно использовать, чтобы побудить человека применять разум и суждение. [16] : 136 

Такие авторы, как Уильям Кейт и Кристиан О. Ландберг, утверждают, что использование силы и угроз в попытке повлиять на других не приводит к убеждению, а вот разговор с людьми приводит, идя дальше и добавляя: «Хотя риторика, безусловно, имеет свою темную сторону, которая имеет дело с трюками и восприятием... систематическое изучение риторики, как правило, игнорирует эти приемы, отчасти потому, что они не очень систематичны или надежны». [17] Также в юридических спорах возникает вопрос бремени доказывания при выдвижении аргумента, где оно часто ложится на того, кто представляет дело, чтобы доказать его обоснованность другому лицу, и где могут быть сделаны предположения, когда бремя доказывания не было выполнено, аргумент может быть отклонен, как в более известном примере « Невиновен, пока не доказана вина », хотя эта линия презумпции или бремени доказывания не всегда может соблюдаться. Хотя Кейт и Лундберг подробно описывают различные тонкости убеждения, они объясняют, что ошибки в логике и/или рассуждениях могут привести к убедительным аргументам с ошибками. Эти ошибки могут быть энтимемами , где скорее всего только определенная аудитория с определенными знаниями может понять рассуждение, представленное с отсутствующей логикой, или более вопиющим примером заблуждений , когда выводы могут быть сделаны (почти всегда неправильно) с помощью недействительного аргумента. [17] В отличие от рассуждений, лежащих в основе энтимем, использование примеров может помочь доказать риторические утверждения человека с помощью индуктивного рассуждения , которое предполагает, что «если что-то верно в конкретных случаях, это верно в целом». [13]

Примеры можно разделить на две категории: реальные и гипотетические. Реальные примеры берутся из личного опыта или академических/научных исследований, которые могут подтвердить ваш аргумент. Гипотетические примеры выдуманы. Когда о чем-то спорят, ораторы могут выдвигать гипотетическую ситуацию, которая иллюстрирует их точку зрения, чтобы лучше связаться с аудиторией. Эти примеры должны быть правдоподобными, чтобы должным образом проиллюстрировать убедительный аргумент. [13]

Теории

Существует множество психологических теорий о том, что влияет на поведение человека в различных ситуациях. Эти теории будут иметь последствия относительно того, как работает убеждение.

Теория атрибуции

Люди пытаются объяснить действия других посредством либо диспозиционной, либо ситуативной атрибуции.

Диспозиционная атрибуция , также называемая внутренней атрибуцией, пытается указать на черты, способности, мотивы или склонности человека как на причину или объяснение его действий. Гражданин, критикующий президента, утверждая, что в стране отсутствует экономический прогресс и здоровье, потому что президент либо ленив, либо лишен экономической интуиции, использует диспозиционную атрибуцию.

Ситуационная атрибуция , также называемая внешней атрибуцией, пытается указать на контекст вокруг человека и факторы его окружения, в частности, на вещи, которые полностью находятся вне его контроля. Гражданин, утверждающий, что отсутствие экономического прогресса — это не вина президента, а скорее тот факт, что он унаследовал плохую экономику от предыдущего президента, — это ситуативная атрибуция.

Фундаментальная ошибка атрибуции происходит, когда люди ошибочно приписывают либо недостаток, либо достижение внутренним факторам, игнорируя все внешние факторы. В целом, люди используют диспозиционную атрибуцию чаще, чем ситуативную атрибуцию, когда пытаются объяснить или понять поведение других. Это происходит потому, что мы больше фокусируемся на человеке, когда у нас нет информации о ситуации и контексте этого человека. Пытаясь убедить других любить нас или другого человека, мы склонны объяснять положительное поведение и достижения диспозиционной атрибуцией, а отрицательное поведение и недостатки — ситуативной атрибуцией. [18]

Теории изменения поведения

Теория запланированного поведения является ведущей теорией изменения поведения. Она поддерживается [19] метаанализами, которые показывают, что она может предсказать около 30% поведения. Однако теории по своей природе отдают приоритет внутренней валидности над внешней валидностью. Они последовательны и, следовательно, способствуют легкому повторному присвоению истории. С другой стороны, они будут хуже соответствовать доказательствам и механике реальности, чем прямое перечисление вмешательств (методов) изменения поведения по их индивидуальной эффективности. Эти вмешательства изменения поведения были [20] классифицированы учеными-бихевиористами. Взаимоисключающий, всесторонне исчерпывающий (MECE) перевод этой таксономии в порядке убывания эффективности:

  1. положительные и отрицательные последствия
  2. предложение/удаление стимулов,
  3. предложение/удаление угроз/наказаний,
  4. отвлечение,
  5. изменение воздействия сигналов (триггеров) поведения,
  6. подсказки/сигналы,
  7. постановка целей,
  8. (увеличение значимости) эмоциональных/медицинских/социальных/экологических/сожалений последствий,
  9. самоконтроль поведения и результатов поведения,
  10. мысленная репетиция успешного выступления (планирование?),
  11. разговор с самим собой,
  12. сосредоточиться на прошлых успехах,
  13. сравнение результатов посредством убедительной аргументации,
  14. плюсы/минусы и сравнительная визуализация будущих результатов,
  15. идентификация себя как образца для подражания,
  16. самоутверждение,
  17. переосмысление,
  18. когнитивный диссонанс,
  19. реатрибуция,
  20. (увеличение значимости) антецедентов

Типичным примером применения этих методов в терапии является [21] [ циклическая ссылка ] профилактика воздействия/реакции при ОКР.

Теории обусловливания

Обусловливание играет огромную роль в концепции убеждения. Чаще всего речь идет о том, чтобы заставить кого-то совершить определенные действия самостоятельно, а не о том, чтобы отдавать прямые команды. Например, в рекламе это делается путем попытки связать положительные эмоции с логотипом бренда/продукта. Это часто делается путем создания рекламных роликов, которые заставляют людей смеяться, используя сексуальный подтекст, вставляя воодушевляющие изображения и/или музыку и т. д., а затем заканчивая рекламу логотипом бренда/продукта. Яркими примерами этого являются профессиональные спортсмены. Им платят за то, чтобы они связывали себя с вещами, которые могут быть напрямую связаны с их ролями: спортивная обувь, теннисные ракетки, мячи для гольфа или совершенно не имеющие отношения к делу вещи, такие как безалкогольные напитки, аппараты для попкорна и колготки. Для рекламодателя важно установить связь с потребителем. [22]

Считается, что эта обусловленность влияет на то, как люди видят определенные продукты, зная, что большинство покупок совершается на основе эмоций. Так же, как вы иногда вспоминаете определенный запах или звук, цель некоторых рекламных объявлений состоит исключительно в том, чтобы вызвать определенные эмоции, когда вы видите их логотип в местном магазине. Надежда состоит в том, что повторение сообщения несколько раз повышает вероятность покупки потребителями продукта, поскольку они уже связывают его с хорошими эмоциями и положительным опытом. Стефано ДеллаВинья и Мэтью Генцков провели всестороннее исследование эффектов убеждения в различных областях. Они обнаружили, что убеждение оказывает незначительное или вообще не оказывает влияния на рекламу; однако, было обнаружено существенное влияние убеждения на голосование, если был личный контакт. [23]

Теория когнитивного диссонанса

Леон Фестингер первоначально предложил теорию когнитивного диссонанса в 1957 году. Он предположил, что люди постоянно стремятся к ментальной согласованности. Наши познания (мысли, убеждения или установки) могут быть в согласии, не связаны или не согласны друг с другом. Наши познания также могут быть в согласии или несогласии с нашим поведением. Когда мы обнаруживаем противоречивое познание или диссонанс, это дает нам чувство незавершенности и дискомфорта. Например, человек, который пристрастился к курению сигарет, но также подозревает, что это может быть пагубно для его здоровья, страдает от когнитивного диссонанса.

Фестингер предполагает, что мы мотивированы уменьшать этот диссонанс до тех пор, пока наше познание не будет в гармонии с самим собой. Мы стремимся к ментальной согласованности. Существует четыре основных способа, которыми мы уменьшаем или устраняем наш диссонанс:

  1. изменение нашего мнения об одной из граней познания
  2. уменьшение важности познания
  3. увеличивая перекрытие между ними, и
  4. переоценка соотношения затрат и прибыли.

Возвращаясь к примеру курильщика, он может либо бросить курить, либо снизить важность своего здоровья, убедить себя, что он не подвергается риску, либо решить, что выгода от курения стоит потери здоровья.

Когнитивный диссонанс силен, когда он связан с конкуренцией и самооценкой . Самый известный пример того, как когнитивный диссонанс может быть использован для убеждения, взят из эксперимента Фестингера и Карлсмита 1959 года, в котором участников попросили выполнить очень скучное задание в течение часа. Некоторым заплатили 20 долларов, а другим — 1 доллар, а затем им было поручено рассказать следующим ожидающим участникам, что эксперимент был веселым и захватывающим. Те, кому заплатили 1 доллар, с гораздо большей вероятностью убедили следующих участников, что эксперимент действительно был приятным, чем те, кто получил 20 долларов. Это потому, что 20 долларов — это достаточная причина, чтобы участвовать в скучном задании в течение часа, поэтому диссонанса нет. Те, кто получил 1 доллар, испытали сильный диссонанс, поэтому им пришлось по-настоящему убедить себя, что задание действительно было приятным, чтобы избежать ощущения, что их использовали, и, следовательно, уменьшить свой диссонанс. [24]

Модель вероятности разработки

Убеждение традиционно связывают с двумя путями: [25]

Модель вероятности уточнения (ELM) формирует новую грань теории маршрута. Она утверждает, что вероятность эффективного убеждения зависит от того, насколько успешно сообщение вызывает в уме соответствующее ментальное представление, что является вероятностью уточнения. Таким образом, если цель сообщения имеет личное значение, это увеличивает вероятность уточнения предполагаемого результата и было бы более убедительным, если бы оно проходило через центральный маршрут. Коммуникация, которая не требует тщательного обдумывания, лучше подходит для периферийного маршрута. [26]

Функциональные теории

Функциональные теоретики пытаются понять различные отношения, которые люди имеют к людям, объектам или проблемам в различных ситуациях. [27] Существует четыре основных функциональных отношения:

  1. Функция корректировки: Основной мотивацией для индивидуумов является увеличение положительных внешних вознаграждений и минимизация издержек. Отношение служит для направления поведения в сторону вознаграждений и от наказания.
  2. Защитная функция эго: процесс, посредством которого человек защищает свое эго от угроз со стороны собственных негативных импульсов или угрожающих мыслей.
  3. Ценностно-выражающий: когда человек получает удовольствие от представления себя в том образе, который соответствует его самооценке и убеждениям, с которыми он хочет ассоциироваться.
  4. Функция знания: потребность в достижении чувства понимания и контроля над своей жизнью. Поэтому установки индивидуума помогают устанавливать стандарты и правила, которые управляют его чувством бытия. [27]

Когда коммуникация нацелена на базовую функцию, степень ее убедительности влияет на то, изменят ли люди свое отношение после того, как определят, что другое отношение будет более эффективно выполнять эту функцию. [28]

Теория прививки

Вакцина вводит слабую форму вируса, которую можно легко победить, чтобы подготовить иммунную систему, если ей понадобится бороться с более сильной формой того же вируса. Примерно таким же образом теория вакцинации предполагает, что определенная сторона может ввести слабую форму аргумента, которую легко опровергнуть, чтобы склонить аудиторию игнорировать более сильную, полноценную форму этого аргумента от противоположной стороны.

Это часто происходит в негативной рекламе и сравнительной рекламе — как для продуктов, так и для политических целей. Примером может служить производитель продукта, демонстрирующий рекламу, которая опровергает одно конкретное утверждение, сделанное о продукте конкурента, так что когда аудитория видит рекламу этого продукта конкурента, она автоматически опровергает утверждения о продукте. [29]

Теория нарративной транспортировки

Теория повествовательной транспортировки предполагает, что когда люди теряют себя в истории, их отношение и намерения меняются, чтобы отразить эту историю. [30] Ментальное состояние повествовательной транспортировки может объяснить убедительное воздействие историй на людей, которые могут испытывать повествовательную транспортировку при выполнении определенных контекстных и личных предпосылок, как постулируют Грин и Брок [31] для модели транспортно-образной транспортировки. Повествовательная транспортировка происходит всякий раз, когда получатель истории испытывает чувство попадания в мир, вызванный повествованием, из-за сопереживания персонажам истории и воображения сюжета истории.

Теория социального суждения

Теория социального суждения предполагает, что когда людям предлагают идею или любое убедительное предложение, их естественной реакцией является немедленный поиск способа подсознательно отсортировать информацию и отреагировать на нее. Мы оцениваем информацию и сравниваем ее с уже имеющимся у нас отношением, которое называется начальным отношением или точкой привязки.

При попытке отсортировать входящую убедительную информацию аудитория оценивает, попадает ли она в их широту принятия, широту непринятия или безразличия или широту отвержения. Размер этих широт варьируется от темы к теме. Наше «эго-вовлеченность» обычно играет одну из самых больших ролей в определении размера этих широт. Когда тема тесно связана с тем, как мы определяем и воспринимаем себя, или касается чего-то, что нас страстно волнует, наши широты принятия и непринятия, вероятно, будут намного меньше, а наше отношение отвержения намного больше. Якорная точка человека считается центром его широты принятия, позицией, которая наиболее приемлема для него.

Аудитория, скорее всего, будет искажать входящую информацию, чтобы вписаться в свои уникальные широты. Если что-то попадает в широту принятия, субъект склонен усваивать информацию и считать ее ближе к своей точке привязки, чем она есть на самом деле. И наоборот, если что-то попадает в широту отторжения, субъект склонен противопоставлять информацию и убеждать себя, что информация находится дальше от его точки привязки, чем она есть на самом деле.

При попытке убедить конкретную цель или всю аудиторию, крайне важно сначала узнать средние широты принятия, непринятия и отвержения вашей аудитории. Идеально использовать убедительную информацию, которая приземляется вблизи границы широты принятия, если цель состоит в том, чтобы изменить точку привязки аудитории. Повторное предложение идей на краю широты принятия заставляет людей постепенно корректировать свои точки привязки, в то время как предложение идей в широте отвержения или даже широте непринятия не меняет точку привязки аудитории. [32]

Методы

«Искусство убеждения» — возвращение с бала в Индии из «The Graphic», 1890 г.

Методы убеждения также иногда называют тактикой убеждения или стратегией убеждения .

Применение силы

Существует применение силы в убеждении, которое не имеет никаких научных теорий, за исключением ее использования для предъявления требований. Применение силы является тогда прецедентом к провалу менее прямых средств убеждения. Применение этой стратегии может быть истолковано как угроза, поскольку убеждающий не дает вариантов для своего запроса. [ необходима цитата ]

Оружие влияния

Роберт Чалдини в своей книге об убеждении «Влияние » определил шесть «сигналов влияния или орудий влияния»: [33] Влияние — это процесс изменения.

Взаимность

Принцип взаимности гласит, что когда человек предоставляет нам что-то, мы пытаемся отплатить ему тем же. Взаимность создает чувство долга, которое может быть мощным инструментом убеждения. Правило взаимности эффективно, потому что оно может быть подавляющим и вселять в нас чувство долга. Как правило, мы испытываем неприязнь к людям, которые пренебрегают возвратом услуги или оплатой, когда им предлагают бесплатную услугу или подарок. В результате взаимность является широко распространенным принципом. Этот общественный стандарт делает взаимность чрезвычайно мощным методом убеждения, поскольку он может привести к неравному обмену и может даже применяться к незваной первой услуге. Взаимность применяется в сфере маркетинга из-за ее использования в качестве мощного метода убеждения. Маркетинговая тактика «бесплатных образцов» демонстрирует правило взаимности из-за чувства долга, которое это правило создает. Это чувство долга исходит из желания отплатить маркетологу за подарок «бесплатного образца». [34]

Преданность и последовательность

Последовательность является важным аспектом убеждения, поскольку она:

  1. высоко ценится обществом,
  2. приводит к полезному подходу к повседневной жизни, и
  3. предоставляет ценный кратчайший путь сквозь сложную природу современного существования.

Последовательность позволяет нам более эффективно принимать решения и обрабатывать информацию. Концепция последовательности гласит, что тот, кто берет на себя обязательство, устно или письменно, с большей вероятностью выполнит это обязательство. Это особенно верно для письменных обязательств, поскольку они кажутся психологически более конкретными и могут создать веские доказательства. Тот, кто принимает на себя какую-либо позицию, склонен вести себя в соответствии с этим обязательством. Приверженность является эффективным методом убеждения, потому что как только вы заставляете кого-то взять на себя обязательство, он с большей вероятностью будет заниматься самоубеждением, предоставляя себе и другим причины и оправдания для поддержки своего обязательства, чтобы избежать диссонанса. Чалдини отмечает китайскую промывку мозгов американским военнопленным в Корейской войне , чтобы переписать их образ себя и добиться автоматического необязательного соблюдения. Другой пример — дети, которых заставляют повторять Клятву верности каждое утро, и почему маркетологи заставляют вас закрывать всплывающие окна, говоря «Я подпишусь позже» или «Нет, спасибо, я предпочитаю не зарабатывать деньги». [35]

Социальное доказательство

Социальное обучение, также известное как социальное доказательство , является основным принципом среди почти всех форм убеждения. [36]  Он основан на идее влияния сверстников и считается необходимым для подходов, ориентированных на аудиторию, к убеждающим сообщениям. Принцип социального доказательства предполагает, что то, во что люди верят или что они делают, обычно изучается путем наблюдения за нормами окружающих нас людей. [36]  Люди естественным образом подстраивают свои действия и убеждения под то, чего ожидает общество, поскольку награда за это обычно больше, чем просто выделиться. [36]

«Сила толпы» считается сильно вовлеченной в принимаемые нами решения. Социальное доказательство часто используется людьми в ситуациях, требующих принятия решения. В неопределенных или двусмысленных ситуациях, когда множественные возможности создают выбор, который мы должны сделать, люди, скорее всего, будут соответствовать тому, что делают другие. Мы берем подсказки от окружающих относительно того, какое поведение является подходящим в данный момент. Люди часто чувствуют, что они совершат меньше ошибок, «действуя в соответствии с социальными доказательствами, чем ведя себя вопреки им». [36]

Подобие

Этот принцип прост и лаконичен. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. [37] Два основных фактора способствуют общему сходству. Первый — физическая привлекательность. [38] Физически привлекательные люди кажутся более убедительными. [39] Они получают то, что хотят, и могут легко изменить отношение других. [40] Доказано, что эта привлекательность посылает благоприятные сообщения/впечатления о других чертах, которыми может обладать человек, таких как талант, доброта и интеллект. [41] Второй фактор — сходство. Людей легче убедить тем, кого они считают похожими на себя. [42]

Власть

Люди более склонны верить тем, кто обладает авторитетом. [43] Они склонны верить, что если эксперт что-то говорит, это должно быть правдой. Люди более склонны придерживаться мнения людей, которые осведомлены и заслуживают доверия. Хотя сообщение часто стоит или падает на вес его идей и аргументов, атрибуты человека или подразумеваемый авторитет могут иметь большое влияние на успех его сообщения. [43]

В книге «Истинный верующий » Эрик Хоффер отметил: «Люди, чья жизнь бесплодна и неуверенна, по-видимому, демонстрируют большую готовность подчиняться, чем люди самодостаточные и уверенные в себе. Для разочарованных свобода от ответственности более привлекательна, чем свобода от ограничений... Они охотно отказываются от руководства своей жизнью в пользу тех, кто хочет планировать, командовать и брать на себя всю ответственность». [44]

В исследовании Милгрэма , серии экспериментов, начатых в 1961 году, «учитель» и «ученик» были помещены в две разные комнаты. «Ученик» был прикреплен к электропроводке, которая могла наносить удары током. «Учителю» было приказано руководителем, одетым в белый халат ученого, задавать ученику вопросы и наказывать его, если он отвечал неправильно. Руководитель исследования поручил учителю наносить удары током с панели, находящейся под контролем учителя. После подачи удара учителю пришлось поднять напряжение до следующего уровня. Напряжение возросло до 450 вольт. Загвоздка этого эксперимента заключалась в том, что учитель не знал, что ученик был актером, имитирующим звуки боли, которые он слышал, и на самом деле не страдал. Эксперимент проводился, чтобы проверить, насколько мы послушны авторитету. [45] «Когда власть говорит обычным людям, что их работа — причинять вред, сколько страданий каждый субъект будет готов причинить совершенно невинному другому человеку, если инструкции приходят «сверху»?». [46] Результаты этого исследования показали, что учителя были готовы причинить столько боли, сколько им было доступно. Вывод был таков, что люди готовы причинять боль другим, когда им это приказывает некая власть. [47]

Дефицит

Дефицит может играть важную роль в процессе убеждения. [48] Когда что-то имеет ограниченную доступность, люди приписывают этому большую ценность. Таким образом, как один из шести основных принципов, лежащих в основе науки убеждения, «дефицит» может быть использован для того, чтобы убедить людей поверить в некоторые предложения, прислушаться к совету или принять деловые предложения. По словам Роберта Чалдини, профессора психологии и маркетинга в Университете штата Аризона и выдающегося профессора маркетинга в Школе WP Carey, все, что является редким, необычным или сокращается в доступности — эта идея дефицита — придает ценность объектам или даже отношениям. [49]

Принцип дефицита работает по двум основным причинам :

Когда это происходит, люди обычно приписывают дефицитному предмету или услуге большую ценность просто потому, что его сложнее приобрести. Этот принцип заключается в том, что каждый хочет вещи, которые находятся вне его досягаемости. Что-то легкодоступное не так же желанно, как что-то очень редкое.

Убедительная технология

Технология убеждения в широком смысле определяется как технология , которая предназначена для изменения отношения или поведения пользователей посредством убеждения и социального влияния , но не обязательно посредством принуждения . [50] Такие технологии регулярно используются в продажах , дипломатии , политике , религии , военной подготовке , здравоохранении и управлении и потенциально могут использоваться в любой области взаимодействия человека с человеком или человека с компьютером. Большинство исследований в области технологий убеждения, которые сами себя идентифицируют, фокусируются на интерактивных вычислительных технологиях, включая настольные компьютеры, интернет-сервисы, видеоигры и мобильные устройства, [51], но это включает и основывается на результатах, теориях и методах экспериментальной психологии , риторики , [52] и взаимодействия человека с компьютером . Проектирование технологий убеждения можно рассматривать как частный случай проектирования с намерением. [53]

Список методов

Апелляция к разуму:

Апелляция к эмоциям:

Средства убеждения:

Другие методы:

Принудительные методы, некоторые из которых весьма спорны или не имеют научно доказанной эффективности:

В культуре

Именно через базовое культурное личностное определение убеждения обычные люди понимают, как другие пытаются повлиять на них, а затем как они влияют на других. Диалог вокруг убеждения постоянно развивается из-за необходимости использовать убеждение в повседневной жизни. Тактики убеждения, используемые в обществе, имеют влияние исследователей, которое иногда может быть неверно истолковано. Чтобы сохранить эволюционное преимущество в смысле богатства и выживания, вы должны убеждать, а не быть убежденным. Чтобы понять культурное убеждение, исследователи собирают знания из таких областей, как «покупка, продажа, реклама и шопинг, а также воспитание и ухаживание». [54]

Методы убеждения различаются в зависимости от культуры, как по распространенности, так и по эффективности. Например, реклама, как правило, апеллирует к разным ценностям в зависимости от того, используется ли она в коллективистских или индивидуалистических культурах. [55]

Модель знаний убеждения (PKM)

Модель знаний убеждения (PKM) была создана Фристадом и Райтом в 1994 году. [56] Эта структура позволяет исследователям анализировать процесс получения и использования повседневных знаний убеждения. Исследователи предполагают необходимость включения «связи и взаимодействия между повседневными народными знаниями и научными знаниями об убеждении, рекламе, продажах и маркетинге в целом». [57]

Чтобы информировать население о результатах исследований и новых знаниях об убеждении, преподаватель должен опираться на уже существующие убеждения из народного убеждения, чтобы сделать исследование актуальным и информативным для неспециалистов, что создает «смешение их научных идей и здравых убеждений».

В результате этого постоянного смешения вопрос экспертности убеждения становится запутанным. Статус экспертности может быть интерпретирован из различных источников, таких как должности, знаменитости или опубликованные научные работы.

Именно через этот мультимодальный процесс мы создаем такие концепции, как «Держитесь подальше от продавцов автомобилей, они попытаются вас обмануть». Вид методов убеждения, которые открыто используют продавцы автомобилей, создает врожденное недоверие к ним в массовой культуре. Согласно Psychology Today, они используют тактику, варьирующуюся от установления личных связей с клиентом до изменения реальности путем передачи клиенту новых ключей от машины перед покупкой. [58]

Кэмпбелл предположил и эмпирически продемонстрировал, что некоторые убедительные рекламные подходы приводят потребителей к выводу о манипулятивном намерении со стороны маркетолога. Как только потребители делают вывод о манипулятивном намерении, они менее убеждены маркетологом, о чем свидетельствуют ослабленные рекламные установки, установки бренда и намерения покупки. [59] Кэмпбелл и Кирмани разработали явную модель условий, при которых потребители используют знания об убеждении при оценке агентов влияния, таких как продавцы. [60]

Нейробиология

В статье показано, что показатели ЭЭГ передней префронтальной асимметрии могут быть предиктором убеждения. Участникам исследования были представлены аргументы, которые поддерживали и опровергали их уже существующие взгляды. Те, у кого мозг был более активен в левой префронтальной области, сказали, что они уделяли больше внимания утверждениям, с которыми они соглашались, в то время как те, у кого была более активна правая префронтальная область, сказали, что они уделяли больше внимания утверждениям, с которыми они не соглашались. [61] Это пример защитного вытеснения, избегания или забывания неприятной информации. Исследования показали, что черта защитного вытеснения связана с относительной активацией левой префронтальной информации. [62] Кроме того, когда приятные или неприятные слова, вероятно, аналогичные согласию или несогласию, были замечены в качестве побочных по отношению к основной задаче, сканирование фМРТ показало преимущественную активацию левой префронтальной области по отношению к приятным словам. [63]

Таким образом, одним из способов усиления убеждения, по-видимому, является выборочная активация правой префронтальной коры. Это легко сделать с помощью моноауральной стимуляции контралатерального уха. Эффект, по-видимому, зависит от избирательного внимания, а не только от источника стимуляции. Эта манипуляция имела ожидаемый результат: большее убеждение для сообщений, приходящих слева. [64]

Современные убеждения и заблуждения

«Убеждение, традиционно изучаемое через классические рамки, такие как призывы Аристотеля к логосу , этосу и пафосу , развивалось с современными риторическими теориями. Кеннет Берк, выдающийся ритор 20-го века, расширил понимание убеждения, введя концепцию идентификации . По мнению Берка, эффективное убеждение заключается не только в логической аргументации или эмоциональной апелляции, но и в создании чувства общей идентичности и ценностей между оратором и аудиторией. По мнению Берка, убеждение работает, когда аудитория чувствует связь или соответствие точке зрения оратора, тем самым делая сообщение более убедительным. Это контрастирует с более транзакционной природой классического убеждения и подчеркивает реляционный и символический аспект коммуникации.

Берк также указал, что риторика глубоко укоренена в социальных взаимодействиях, не только в публичных речах или дебатах, но и в повседневном общении. Он утверждал, что язык формирует то, как люди воспринимают свой социальный мир, влияя на действия и решения. Таким образом, убеждение в основе своей касается того, как язык конструирует и поддерживает социальные реальности, что делает его критической силой как в личной, так и в общественной жизни.

В дополнение к этим современным взглядам, понимание заблуждений имеет решающее значение для эффективного убеждения. Заблуждения — это логические ошибки, которые могут поставить под угрозу целостность аргумента. Акцент Кеннета Берка на этическом убеждении подчеркивает важность распознавания этих заблуждений, чтобы избежать манипуляций и дезинформации. Примеры распространенных заблуждений включают:

Понимание этих заблуждений позволяет людям эффективно критиковать аргументы и гарантирует, что убеждение остается этичной практикой. Таким образом, теория Берка не только расширяет сферу убеждения, включая идентификацию и общее значение, но и усиливает необходимость этических и прозрачных практик общения».

[65]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ Гасс, Роберт Х. Сейтер, Джон С. (2010). Убеждение, социальное влияние и достижение согласия (4-е изд.). Бостон: Allyn & Bacon. стр. 33. ISBN 978-0-205-69818-9.{{cite book}}: CS1 maint: multiple names: authors list (link)
  2. ^ ab Toye, Richard (28 марта 2013 г.). Риторика: очень краткое введение. OUP Oxford. ISBN 978-0-19-965136-8.
  3. ^ Albarracin, Dolores; Johnson, Blair T. (10 октября 2018 г.). Справочник по установкам, том 1: основные принципы: 2-е издание. Routledge. ISBN 978-1-351-71240-8.
  4. ^ Качиоппо, Джон Т .; Качиоппо, Стефани; Петти, Ричард Э. (апрель 2018 г.). «Нейробиология убеждения: обзор с акцентом на проблемы и возможности». Social Neuroscience . 13 (2): 129–172. doi : 10.1080/17470919.2016.1273851 . ISSN  1747-0927. PMID  28005461.
  5. ↑ Уэлч, Дэвид (27 ноября 2013 г.). Пропаганда, власть и убеждение: от Первой мировой войны до Wikileaks. Bloomsbury Publishing. ISBN 978-0-85772-481-6.
  6. ^ "Убеждение". Деловой словарь. Архивировано из оригинала 27 июля 2018 года . Получено 9 мая 2012 года .
  7. ^ Фауч, Лео (январь 2007 г.). «Убеждение». Американский продавец . 52 (1): 13–16. ПроКвест  203354419.
  8. ^ Соулз, Маршалл (2015). Медиа, убеждение и пропаганда. Издательство Эдинбургского университета. ISBN 978-0-7486-4416-2.
  9. ^ Перлофф, Ричард М. (2010). Динамика убеждения: коммуникация и отношения в 21 веке. Routledge. ISBN 978-0-415-80567-4.
  10. ^ Шактер, Дэниел Л., Дэниел Т. Гилберт и Дэниел М. Вегнер. «Мотив точности: правильное лучше неправильного — убеждение». Психология; Второе издание. Нью-Йорк: Worth, Incorporated, 2011. 532. Печать,
  11. ^ Древняя Греция
  12. ^ Смит, Эрек (3 марта 2022 г.). «Почему риторика все еще имеет значение». Discourse . Получено 5 сентября 2023 г. .
  13. ^ abc Keith; Lundberg (2008). The Essential Guide to Rhetoric (1-е изд.). Нью-Йорк: Bedford/St.Marten's. стр. 38. ISBN 978-0-312-47239-9.
  14. ^ Хиггинс, Колин; Уокер, Робин (2012). «Этос, логос, пафос: стратегии убеждения в социальных/экологических отчетах». Accounting Forum . 36 (3): 194. doi :10.1016/j.accfor.2012.02.003. S2CID  144894570.
  15. ↑ Соулз, Маршалл (13 февраля 2015 г.). Средства массовой информации, убеждение и пропаганда. Издательство Эдинбургского университета. ISBN 978-0-7486-9643-7.
  16. ^ abcd Гарстен, Брайан; Гарстен, доцент кафедры политологии Брайан (2006). Спасение убеждения. Издательство Гарвардского университета. ISBN 978-0-674-02168-6.
  17. ^ ab Lundberg, Christian O. (2017). The Essential Guide to Rhetoric. Бедфорд/Сент-Мартин. ISBN 978-1-319-09419-5. OCLC  1016051800.
  18. ^ «Фундаментальная ошибка атрибуции». changingminds.org .
  19. ^ Армитидж, К. Дж.; Коннер, М. (2001). «Эффективность теории запланированного поведения: метааналитический обзор». Британский журнал социальной психологии . 40 (ч. 4): 471–99. doi :10.1348/014466601164939. PMID  11795063. S2CID  28044256.
  20. ^ Абрахам, Чарльз; Мичи, Сьюзан (2008). «Таксономия методов изменения поведения, используемых при вмешательствах» (PDF) . Психология здоровья . 27 (3): 379–87. doi :10.1037/0278-6133.27.3.379. hdl : 10871/13753 . PMID  18624603. S2CID  10117932.
  21. ^ Предотвращение воздействия и реагирования
  22. ^ Чалдини, РБ (2007). «Влияние: психология убеждения» Нью-Йорк: HarperCollins Publishers. [ нужна страница ]
  23. ^ Деллавинья, Стефано; Генцков, Мэтью (2010). «Убеждение: эмпирические доказательства» (PDF) . Annual Review of Economics . 2 : 643–669. doi :10.1146/annurev.economics.102308.124309. S2CID  10839722.
  24. ^ "Теория когнитивного диссонанса". Simply Psychology . Получено 30 апреля 2014 г.
  25. ^ ab Petty ; Cacioppo (1986). «Модель правдоподобия разработки убеждения». Advances in Experimental Social Psychology . 19 (1): 123–205. doi :10.1016/S0065-2601(08)60214-2. hdl : 10983/26083 . S2CID  14259584.
  26. ^ Петти ; Качиоппо ; Шуман (1983). «Центральные и периферийные пути к эффективности рекламы: сдерживающая роль вовлечения» (PDF) . Журнал исследований потребителей . 10 (2): 135–146. CiteSeerX 10.1.1.319.9824 . doi :10.1086/208954. S2CID  14927806. 
  27. ^ ab Katz, D. (1960). «Функциональный подход к изучению установок». Public Opinion Quarterly . 24 (2): 163–204. doi :10.1086/266945. S2CID  8842147.
  28. ^ ДеБоно, К. Г. (1987). «Исследование социально-адаптивных и ценностно-выражающих функций установок: последствия для процессов убеждения». Журнал личности и социальной психологии . 52 (2): 279–287. doi :10.1037/0022-3514.52.2.279.
  29. ^ Jenah Schwartswalder (14 февраля 2001 г.). «Теория прививки — контекст убеждения». Uky.edu. Архивировано из оригинала 22 сентября 2014 г. Получено 30 апреля 2014 г.
  30. ^ Брэддок, Курт; Диллард, Джеймс Прайс (25 февраля 2016 г.). «Метааналитические доказательства убедительного воздействия повествований на убеждения, отношения, намерения и поведение». Communication Monographs . 83 (4): 446–467. doi :10.1080/03637751.2015.1128555. S2CID  146978687.
  31. ^ Грин, М. К. и Брок, Т. К. (2002). «В мысленном взоре: транспортно-образная модель повествовательного убеждения». В MC Green, JJ Strange и TC Brock (ред.), Повествовательное воздействие: социальные и когнитивные основы . (стр. 315-341). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.
  32. ^ "Теория социального суждения | Блог об убеждении". Healthyinfluence.com. 22 апреля 2014 г. Получено 30 апреля 2014 г.
  33. ^ Чалдини, РБ (2001). Влияние: Наука и практика (4-е изд.). Бостон: Allyn & Bacon.
  34. ^ Баарен, Рик ван; Дейкстерхейс, Ап (1 марта 2012 г.), «Изменение поведения в стиле Чалдини», Шесть степеней социального влияния , Oxford University Press, стр. 134–141, doi : 10.1093/acprof:osobl/9780199743056.003.0013, ISBN 9780199743056
  35. ^ «Каковы 6 принципов влияния?». conceptually.org . Получено 25 октября 2017 г.
  36. ^ abcd ВУДВОРД, ГЭРИ С. (2018). УБЕЖДЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ В АМЕРИКАНСКОЙ ЖИЗНИ (8-Е ИЗД.). LONG GROVE: WAVELAND PRESS. ISBN 978-1-4786-3612-0. OCLC  1037296115.
  37. ^ Тодд Д. Нельсон, ред. (2018). Getting grounded in social psychology: the essential literature for beginner researchers . Нью-Йорк. ISBN 978-1-138-93220-3. OCLC  982448318.{{cite book}}: CS1 maint: location missing publisher (link)
  38. ^ Кумсуван, Кесани; Нантачантун, Сириван (2019). «Идеология красоты лица с прагматическими стратегиями в рекламе Facebook страниц институтов красоты». SSRN  3547049.
  39. ^ Абубакар, А. Мохаммед; Анасори, Элхам; Ласиси, Темитопе Тайво (март 2019 г.). «Физическая привлекательность и управленческий фаворитизм в гостиничном бизнесе: светлая и темная сторона эротического капитала». Журнал по управлению гостеприимством и туризмом . 38 : 16–26. doi : 10.1016/j.jhtm.2018.11.005. S2CID  149863868.
  40. ^ Шелли Роджерс; Эстер Торсон, ред. (2019). Теория рекламы (Второе изд.). Нью-Йорк. ISBN 978-1-351-20831-4. OCLC  1077493254.{{cite book}}: CS1 maint: location missing publisher (link)
  41. ^ Салминен, Джони; Юнг, Сун-Гё; Сантос, Жуан М.; Янсен, Бернард Дж. (2 апреля 2020 г.). «Имеет ли улыбка значение, если человек не настоящий?: Влияние улыбки и стоковых фотографий на восприятие персоны». Международный журнал взаимодействия человека и компьютера . 36 (6): 568–590. doi : 10.1080/10447318.2019.1664068 . hdl : 10071/20852 . ISSN  1044-7318.
  42. ^ Burger, Jerry M; Messian, Nicole; Patel, Shebani; Del Prado, Alicia; Anderson, Carmen (2016). «Какое совпадение! Влияние случайного сходства на соответствие». Personality and Social Psychology Bulletin . 30 (1): 35–43. doi :10.1177/0146167203258838. PMID  15030641. S2CID  2109021.
  43. ^ ab Woodward, Gary C. (2018). Убеждение и влияние в американской жизни (8-е изд.). Long Grove: WAVELAND PRESS. ISBN 978-1-4786-3612-0. OCLC  1037296115.
  44. ^ Хоффер, Эрик (2002). Истинный верующий: мысли о природе массовых движений (1-е изд. Perennial Modern Classics). Нью-Йорк: Harper Perennial . ISBN 0-06-050591-5. OCLC  49805930.
  45. ^ Гржиб, Томаш; Долински, Дариуш (2017). «Убеждения об уровнях подчинения в исследованиях, проведенных в рамках парадигмы Милгрэма: эффект выше среднего и сравнение типичного поведения жителей разных стран». Frontiers in Psychology . 8 : 1632. doi : 10.3389/fpsyg.2017.01632 . ISSN  1664-1078. PMC 5611685. PMID 28979232  . 
  46. ^ Лоренс, Стефан; Баллот, Микаэль (23 октября 2021 г.). ««Мы должны продолжать». Странное появление «мы» вместо «вы» в подсказках эксперимента Милгрэма». Журнал теоретической социальной психологии . 5 (4): 556–563. doi :10.1002/jts5.118. ISSN  2475-0387. S2CID  239881769.
  47. ^ Долински, Дариуш ; Гржиб, Томаш (19 мая 2020 г.). Социальная психология подчинения авторитету: эмпирическая дань уважения Стэнли Милгрэму (1-е изд.). Routledge. doi : 10.4324/9781003049470. ISBN 978-1-003-04947-0. S2CID  219482393.
  48. ^ Агирре-Родригес, Александра (2013). «Влияние знания об убеждении потребителей на убедительность апелляции дефицита». Журнал рекламы . 42 (4): 371–379. doi :10.1080/00913367.2013.803186. S2CID  144951000.
  49. ^ «Нежная наука убеждения, часть шестая: Дефицит | WP Carey News». news.wpcarey.asu.edu . Получено 21 сентября 2022 г. .
  50. ^ Фогг 2003а, стр.  [ нужна страница ] .
  51. ^ Ойнас-Кукконен и др. 2008, с.  [ нужна страница ] .
  52. ^ Богост 2007, стр.  [ нужная страница ] .
  53. ^ Локтон, Харрисон и Стэнтон 2010.
  54. ^ Фристад, Мариан; Райт, Питер. Повседневные знания убеждения. Психология и маркетинг16. 2 (март 1999)
  55. ^ Хан, Санг-пиль; Шавитт, Шарон (1994). «Убеждение и культура: рекламные призывы в индивидуалистических и коллективистских обществах». Журнал экспериментальной социальной психологии . 30 (4): 326. doi :10.1006/jesp.1994.1016.
  56. ^ Фристад, Мариан и Питер Райт, 1994. Модель знания убеждения: как люди справляются с попытками убеждения. Журнал исследований потребителей, 21(1), стр. 1-31.
  57. ^ Фристад, М. и Райт, П., 1995. Знание убеждения: убеждения неспециалистов и исследователей о психологии рекламы. Журнал исследований потребителей, 22(1), стр. 62-74.
  58. ^ Лоусон, Уиллоу. Убеждение: Битва на автостоянке, Psychology Today опубликовано 1 сентября 2005 г. - последний раз пересмотрено 31 июля 2009 г.
  59. ^ Кэмпбелл, Маргарет К. «Когда тактика привлечения внимания к рекламе вызывает у потребителей выводы о манипулятивных намерениях: важность баланса между выгодами и инвестициями». Журнал психологии потребителей 4, № 3 (1995): 225-254
  60. ^ Кэмпбелл, Маргарет К. и Амна Кирмани. «Использование потребителями знаний об убеждении: влияние доступности и когнитивных способностей на восприятие агента влияния». Журнал исследований потребителей 27, № 1 (2000): 69-83.
  61. ^ Качиоппо, Дж. Т.; Петти , Р. Э.; Квинтанар, Л. Р. (1982). «Индивидуальные различия в относительном преобладании альфа-частиц в полушариях и когнитивные реакции на убедительные сообщения». Журнал личности и социальной психологии . 43 (3): 623–636. doi :10.1037/0022-3514.43.3.623. PMID  7131245.
  62. ^ Томаркен, А. Дж.; Дэвидсон, Р. Дж. (1994). «Фронтальная активность мозга у репрессоров и нерепрессоров». Журнал ненормальной психологии . 103 (2): 339–349. doi :10.1037/0021-843x.103.2.339. PMID  8040503.
  63. ^ Херрингтон, Джон Д.; Моханти, Апраджита; Ковен, Нэнси С.; Фишер, Джоселин Э.; Стюарт, Дженнифер Л.; Банич, Мари Т.; Уэбб, Эндрю Г.; Миллер, Грегори А.; Хеллер, Венди (2005). «Модулируемая эмоциями производительность и активность в левой дорсолатеральной префронтальной коре». Emotion . 5 (2): 200–7. CiteSeerX 10.1.1.490.254 . doi :10.1037/1528-3542.5.2.200. PMID  15982085. 
  64. ^ Дрейк, Роджер А.; Бингем, Брэд Р. (1985). «Индуцированная латеральная ориентация и убедительность». Мозг и познание . 4 (2): 156–64. doi :10.1016/0278-2626(85)90067-3. PMID  4015872. S2CID  40832737.
  65. ^ Кейт, Уильям (декабрь 2008 г.). The Essential Guide to Rhetoric [ The Essential Guide to Rhetoric: Глава 4 — Аргументация и убеждение ] (1-е изд.). Бостон, Массачусетт, США: Bedford/St. Martin's (опубликовано 22 февраля 2008 г.). стр. 35–54. ISBN 9780312472399.{{cite book}}: CS1 maint: date and year (link)

Дальнейшее чтение

Внешние ссылки

Найдите значение слова «убеждение» в Викисловаре, бесплатном словаре.