В переговорах последовательность или принцип последовательности относится к сильной психологической потребности переговорщика быть последовательным в отношении предыдущих действий и заявлений. Принцип последовательности гласит, что люди мотивированы на когнитивную последовательность и будут менять свои взгляды, убеждения, восприятие и действия, чтобы достичь ее. [ 1] Роберт Чалдини и его исследовательская группа провели обширное исследование того, что Чалдини называет «принципом последовательности убеждения». [2] Описанный в его книге «Наука влияния и практика» , этот принцип гласит, что люди живут в соответствии с тем, что они публично заявили, что будут делать, и что они записали. Чалдини призывает людей заставлять других записывать свои обязательства, как способ заставить других жить в соответствии со своими обещаниями.
