Термин зона возможного соглашения ( ZOPA ), также известный как зона потенциального соглашения [1] или диапазон переговоров [2] , описывает диапазон вариантов, доступных двум сторонам, участвующим в продажах и переговорах , где соответствующие минимальные цели сторон пересекаются. Если такое перекрытие не указано, другими словами, если нет возможности рационального соглашения, применяется обратное понятие NOPA (нет возможного соглашения). Если есть ZOPA, соглашение в пределах зоны рационально для обеих сторон. За пределами зоны никакое количество переговоров не должно приводить к соглашению.
Понимание ZOPA имеет решающее значение для успешных переговоров, [2] но переговорщики должны сначала знать свои BATNA ( лучшая альтернатива согласованному соглашению ) или «позиции отказа». [3] Чтобы определить, есть ли ZOPA, обе стороны должны изучить интересы и ценности друг друга. Это следует сделать на ранних этапах переговоров и корректировать по мере получения дополнительной информации. Существенным также является размер ZOPA. Если дается широкая ZOPA, стороны могут использовать стратегии и тактики, чтобы влиять на распределение в рамках ZOPA. Если у сторон небольшая ZOPA, сложность заключается в поиске приемлемых условий.
Чтобы определить, есть ли зона положительного торга, каждая сторона должна понимать свою конечную цену или цену худшего варианта. Например, Пол продает свою машину и отказывается продавать ее менее чем за 5000 долларов (цена худшего варианта). Сара заинтересована и ведет переговоры с Полом. Если она предлагает ему что-то большее, чем 5000 долларов, то есть зона положительного торга, если она не желает платить больше 4500 долларов, то есть зона отрицательного торга.
ZOPA существует, если есть перекрытие между резервными ценами каждой стороны (нижняя строка). Отрицательная зона торга — это когда нет перекрытия. При отрицательной зоне торга обе стороны могут (и должны) разойтись. Благодаря рациональному анализу ZOPA в деловых переговорах вы будете лучше подготовлены, чтобы избежать ловушек достижения соглашения ради соглашения и рассмотрения переговоров как пирога, который нужно разделить. [4]
Это происходит, когда люди ведут переговоры и не могут достичь ZOPA , поэтому они находятся в отрицательной зоне торга. Поэтому они не могут достичь соглашения в отрицательной зоне торга, поскольку между ними нет взаимопонимания. Например: Сэм хочет продать свой дом за $9200, чтобы купить лучшую квартиру. но Алекс хочет купить его за $7800 и не может пойти выше, здесь возникает отрицательная зона торга.
Зона негативного торга может быть преодолена путем «увеличения пирога». В интегративных переговорах , когда речь идет о различных вопросах и интересах, стороны, объединяющие интересы для создания ценности, достигают гораздо более выгодного соглашения. За каждой позицией обычно стоит больше общих интересов, чем конфликтующих. [5]
В приведенном выше примере Сара не желает платить больше 4500 долларов, а Пол не примет ничего меньше 5000 долларов. Однако Сара может быть готова добавить несколько лыж, которые она получила в подарок, но так и не использовала. Пол, который собирался использовать часть денег за машину, чтобы купить лыжи, соглашается. Пол согласился на сумму меньше своей конечной цены, потому что в переговоры была добавлена ценность. Обе стороны «выигрывают».
Переговорщик должен всегда начинать рассматривать ZOPA обеих сторон на самой ранней стадии подготовки и постоянно уточнять и корректировать эти цифры по мере продвижения процесса. Для каждого интереса часто существует несколько возможных решений, которые могли бы его удовлетворить. [5]