Обратный аукцион (также известный как аукцион, определяемый покупателем или закупочный аукцион ) — это тип аукциона , в котором традиционные роли покупателя и продавца меняются местами. [1] Таким образом, есть один покупатель и много потенциальных продавцов. На обычном аукционе, также известном как форвардный аукцион , покупатели конкурируют за получение товаров или услуг, предлагая все более высокие цены. Напротив, на обратном аукционе продавцы конкурируют за получение сделки от покупателя, и цены обычно снижаются, поскольку продавцы занижают друг друга.
Обратный аукцион похож на аукцион уникальных заявок, поскольку основной принцип остается тем же; однако аукцион уникальных предложений более точно соответствует традиционному формату аукциона, поскольку каждая ставка сохраняется в тайне, а после окончания аукциона определяется один явный победитель.
Для коммерческих аукционов этот термин относится к определенному типу аукционного процесса (также называемому электронным аукционом , мероприятием по закупкам , электронным закупкам или eRA , eRFP , e-RFO , электронными закупками , аукционом B2B ). Процессы открытых закупок, которые представляют собой форму обратного аукциона, широко использовались в государственных закупках и в частном секторе во многих странах на протяжении многих десятилетий.
В случае потребительских аукционов этот термин часто используется для обозначения процессов продаж, которые имеют некоторые общие характеристики с аукционами, но не обязательно являются аукционами в традиционном смысле.
Одним из распространенных примеров обратных аукционов во многих странах является процесс закупок в государственном секторе. Правительства часто приобретают товары или услуги посредством открытого процесса закупок, объявляя публичные тендеры. Механизмы государственных закупок для крупных проектов или программ услуг зачастую довольно сложны и часто включают в себя десятки отдельных закупочных мероприятий.
Еще одним распространенным применением обратных аукционов являются электронные закупки , стратегия закупок, используемая для стратегического поиска поставщиков и других видов деятельности по управлению поставками. Механизмы электронных закупок позволяют поставщикам конкурировать в режиме онлайн в режиме реального времени и меняют способы, которыми фирмы и их консорциумы выбирают поставщиков и ведут себя с ними по всему миру. Это может помочь повысить эффективность процесса поиска поставщиков и облегчить доступ к новым поставщикам. В будущем это может привести к стандартизации процедур снабжения, сокращению цикла выполнения заказов, что позволит предприятиям снижать цены и в целом обеспечивать более высокий уровень обслуживания. [2]
Электронные закупки
В случае электронных закупок, когда разрешены электронные торги в режиме реального времени, цена снижается, поскольку продавцы конкурируют за предложение более низких цен, чем их конкуренты, при этом соблюдая все спецификации исходного контракта.
Торги, проводимые в режиме реального времени через Интернет, представляют собой динамичный конкурентный процесс. Это помогает добиться быстрого снижения цен, чего обычно невозможно достичь при использовании традиционных статических процессов торгов на бумажных носителях. Многие компании-разработчики программного обеспечения для обратных аукционов или поставщики услуг сообщают о снижении средней цены на 18–20 процентов после завершения первоначального аукциона. [4]
Покупатель может заключить контракт с продавцом, предложившим самую низкую цену. Или покупатель может заключить контракты с поставщиками, которые предлагают более высокие цены, в зависимости от конкретных потребностей покупателя в отношении качества, времени выполнения заказа, мощности или других возможностей создания добавленной стоимости.
Использование программного обеспечения для оптимизации стало популярным с 2002 года [ необходимы разъяснения ] , чтобы помочь покупателям определить, какой поставщик, вероятно, обеспечит наилучшую ценность при предоставлении товаров или услуг. Программное обеспечение включает в себя соответствующие бизнес-данные покупателя и продавца, включая ограничения. [ нужна цитата ]
Реверсивные аукционы используются для заключения контрактов как на крупную, так и на мелкую стоимость как для государственного сектора, так и для частных коммерческих организаций. Помимо предметов, которые традиционно считаются товарами, обратные аукционы также используются для поиска товаров и услуг, разработанных покупателем; и их даже использовали для поиска поставщиков обратных аукционов. Впервые это произошло в августе 2001 года, когда America West Airlines (которая позже стала US Airways ) использовала программное обеспечение FreeMarkets и заключила контракт с MaterialNet. [ нужна цитата ]
Одной из форм обратного аукциона является статический аукцион (запрос предложений или тендер). Статический аукцион является альтернативой динамическому аукциону и регулярному переговорному процессу в торговле, особенно на электронной торговой площадке B2B.
В 2003 году исследователи заявили, что в среднем пять процентов общих корпоративных расходов были получены с помощью обратных аукционов. [5] Они оказались более подходящими и подходящими в таких отраслях и секторах, как реклама, автокомпоненты, сыпучие химикаты, потребительские товары длительного пользования, компьютеры и периферийные устройства, контрактное производство, курьерские услуги, товары повседневного спроса, здравоохранение, гостиничный бизнес, страхование, лизинг, логистика. , морские перевозки, ТОиР , розничная торговля, лицензирование программного обеспечения, текстиль, туризм, транспорт и складирование. [2]
Компания FreeMarkets, пионер обратных онлайн-аукционов электронных закупок в США, была основана в 1995 году бывшим консультантом McKinsey & Company и руководителем General Electric Гленом Микемом после того, как ему не удалось найти внутреннюю поддержку идеи создания подразделения обратных аукционов в General Electric. . Микем нанял коллегу из McKinsey Сэма Кинни, который разработал большую часть интеллектуальной собственности FreeMarkets. Компания FreeMarkets со штаб-квартирой в Питтсбурге создала команды «маркет-мейкеров» и «менеджеров по товарам» для управления процессом проведения онлайн-тендеров и настройки рыночных операций для управления аукционами на глобальной основе. [ нужна цитата ]
Росту компании во многом способствовал шумиха эпохи бума доткомов. Среди клиентов FreeMarkets были BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , ExxonMobil и Royal Dutch Shell , и это лишь некоторые из них. Десятки конкурирующих начинающих поставщиков услуг обратных аукционов и авторитетных компаний, таких как General Motors (первый клиент FreeMarkets) и SAP , поспешили присоединиться к рынку обратных аукционов. [ нужна цитата ]
Хотя FreeMarkets пережила спад бума доткомов, к началу 2000-х годов стало очевидно, что ее бизнес-модель на самом деле напоминала консалтинговую фирму старой экономики с каким-то сложным проприетарным программным обеспечением. Реверсивные онлайн-аукционы начали становиться обычным явлением, и цены, которые FreeMarkets установила за свои услуги, значительно упали. Это привело к консолидации рынка услуг обратных аукционов. В январе 2004 года Ariba объявила о покупке FreeMarkets за 493 миллиона долларов США. [6]
В марте 2000 года Fortune опубликовала статью, описывающую первые дни обратных аукционов в Интернете. [7]
За последние несколько лет мобильные реверсивные аукционы получили развитие. [8] В отличие от обратных аукционов типа «бизнес для бизнеса» (B2B), мобильные обратные аукционы проводятся в формате «бизнес для потребителя» (B2C) и позволяют потребителям делать ставки на товары за гроши. Побеждает самая низкая уникальная ставка. [ нужна цитата ]
Совсем недавно начали развиваться необычные аукционы «бизнес-потребитель»; они больше похожи на первоначальные бизнес-аукционы, чем на мобильные обратные аукционы, поскольку предлагают потребителям возможность разместить спецификацию перед розничными продавцами или реселлерами и позволить им публично подавать заявки на свой бизнес. [ нужна цитата ]
Выступая в Конгрессе по предложенному в 2008 году законодательному пакету по использованию федеральных средств для покупки токсичных активов у проблемных финансовых компаний, председатель Федеральной резервной системы Бен Бернанке предложил использовать обратный аукцион для оценки активов. [ нужна цитата ]
В 2004 году Управление политики федеральных закупок Белого дома (OFPP) выпустило меморандум, поощряющий более широкое использование коммерчески доступных инструментов онлайн-закупок, включая обратные аукционы. [9] В 2005 году Счетная палата правительства и Федеральный претензионный суд подтвердили законность использования федеральными агентствами обратных онлайн-аукционов. [10] В 2008 году OFPP выпустил общеправительственный меморандум, призывающий агентства совершенствовать и увеличивать конкурсные закупки, и включил конкретные примеры передовой практики конкуренции, включая обратные аукционы. [11] В 2010 году Административно-бюджетное управление Белого дома назвало «продолжение внедрения инновационных методов закупок, таких как использование электронных обратных аукционов через Интернет» одной из реформ контрактации, помогающих агентствам достичь целей экономии при закупках. [12]
Распространенная форма закупочного аукциона известна как оценочный аукцион. В этой форме аукциона оценка, которую покупатель присваивает каждому участнику торгов, зависит от четко определенных атрибутов предложения и участника торгов. Эта функция подсчета очков формулируется и объявляется до начала аукциона.
Чаще всего многие аукционы по закупкам «определяются покупателем», то есть покупатель оставляет за собой право выбрать победителя на любом основании после завершения аукциона. Литература об аукционах, определяемых покупателем, часто носит эмпирический характер и посвящена выявлению необъявленной неявной функции оценки, которую использует покупатель. Обычно это делается с помощью модели дискретного выбора, в которой специалист по эконометрике использует наблюдаемые атрибуты, включая цену, и сопоставляет их с вероятностью быть выбранным победителем. Это позволяет специалисту по эконометрике определить вес каждого атрибута. [13] Концептуально и теоретически влияние этого формата на отношения между покупателем и поставщиком имеет первостепенное значение. [14]
Теоретически исследованы факторы, определяющие, при каких обстоятельствах покупатель отдаст предпочтение этому формату. [15] [16]
Аукцион Демсетца — это система, которая присуждает эксклюзивный контракт агенту, предложившему самую низкую цену и названному в честь Гарольда Демсетца . [17] Иногда это называют «конкуренцией за поле деятельности». Это контрастирует с «конкуренцией на местах», которая требует, чтобы два или более агента получили контракт и предоставили товар или услугу на конкурентной основе. Мартин Рикеттс пишет, что «в конкурентных условиях цены предложения должны падать до тех пор, пока они не позволят фирмам достичь нормальной рентабельности капитала ». [18] К недостаткам аукциона Демсетца можно отнести тот факт, что весь риск, связанный с падением спроса, несет один агент и что победитель торгов, будучи закрепленным за контрактом, может накопить непередаваемые ноу-хау, которые затем могут быть проданы. используется для получения рычагов для продления контракта.
Аукционы Demsetz часто используются для заключения контрактов на государственно-частное партнерство в строительстве автомагистралей .
В Соединенных Штатах Федеральная комиссия по связи создала аукцион FCC 1001 в качестве обратного аукциона, чтобы вернуть большую часть полосы частот 600 МГц для телевещания . Остальные телеканалы затем будут перепакованы на нижние телеканалы УВЧ и даже УКВ . После обратного аукциона в июне 2016 года будет проведен аукцион вперед по спектру (аукцион FCC 1002), в котором покупателями станут в основном операторы мобильной связи.
В то время как традиционный голландский аукцион начинается с высокой ставки, которая затем снижается, обратный голландский аукцион работает противоположным образом: он начинается с низкой цены, а затем постепенно увеличивается с течением времени. [19] Он содержит список товаров, которые покупатели хотят приобрести, и цена повышается через определенные промежутки времени, пока не будет достигнута зарезервированная цена. Если до достижения зарезервированной цены поставщик делает ставку на товар, она передается поставщику, и товар закрывается для торгов.
На этом аукционе покупатель указывает стартовую цену, величину изменения цены, временной интервал между изменениями цен и зарезервированную цену.
Аукцион открывается первым лотом с указанной начальной ценой и увеличивается на величину изменения цены (сумму или процент) через фиксированный интервал. Стартовая цена продолжает увеличиваться до тех пор, пока какой-либо поставщик не сделает ставку или пока стартовая цена не достигнет зарезервированной цены. После закрытия торгов по лоту он последовательно переходит к другому лоту.
Аукцион закрывается, когда торги по всем лотам завершены. [20]
Хотя история японских обратных аукционов неизвестна, они широко используются в мире корпоративных закупок как форма переговоров о стоимости.
В японском аукционе организатор аукциона объявляет начальную цену, и участники должны принять этот уровень цен или отказаться от участия в аукционе. Акцепт означает, что участник готов поставить товар по заявленной цене. Когда все участники отвечают на определенную цену, программное обеспечение снижает уровень цен на заранее определенную величину и снова просит участников принять или отклонить новый уровень цен.
Этот вид аукциона продолжается до тех пор, пока не останется участников, делающих ставки. [21]
Основное различие между японскими и голландскими обратными аукционами заключается в том, что поставщики ставятся в два разных положения. В то время как на голландских обратных аукционах поставщики соглашаются на участие в запланированной цене и, таким образом, немедленно завершают аукцион, на обратных японских аукционах поставщики явно отказываются от участия на определенном рынке по запланированной цене.
Преимущества японского обратного аукциона основаны на том факте, что организация-покупатель имеет большую прозрачность для самого реального рынка. В этом отношении формат более точно отражает формат традиционного обратного аукциона, обеспечивая большую наглядность самого низкого предложения каждого участника.
Но в отличие от формата голландских аукционов, японские аукционы не оказывают того, что один голландский пользователь аукциона называет «максимальным психологическим давлением» на базу поставок и особенно на действующих поставщиков . Это может поставить покупателя в более выгодное положение и потенциально заработать больше, чем он должен, исходя из рыночных показателей. [22]
Поставщики должны сначала определить самую низкую цену, по которой они готовы продавать свою продукцию. Чтобы сделать это эффективно, они должны быть в состоянии рассчитать свои истинные предельные издержки и определить внеаукционные издержки и выгоды. Однако это не означает, что лучшая стратегия — предлагать самую низкую цену. При анализе внеаукционных издержек и выгод им следует изучить области, в которых выигрыш или проигрыш могут привести к неожиданным выгодам или избежать затрат. Вот некоторые примеры:
На основе этого анализа поставщик должен выбрать цели аукциона. Очевидная цель – выиграть аукцион по выгодной цене. Однако это не всегда лучшая цель. Учитывая примеры причин, упомянутых выше, поставщик может выбрать в качестве цели, например:
После этой подготовки поставщик должен попытаться достичь своей цели в рамках конкретных протоколов аукциона и характеристик аукционного интерфейса. Важными характеристиками, которые различаются между аукционами, являются возможность видеть текущую низкую ставку и знание их текущего относительного положения. [23]