В маркетинге лидогенерация ( / ˈ l iː d / ) — это инициирование потребительского интереса или запроса на продукты или услуги бизнеса. Лид — это контактная информация и, в некоторых случаях, демографическая информация клиента, который заинтересован в конкретном продукте или услуге.
Лиды могут поступать из различных источников или видов деятельности, например, в цифровом формате через Интернет , через личные рекомендации, через телефонные звонки компании или телемаркетеров , через рекламу и мероприятия.
Генерация потенциальных клиентов часто сочетается с управлением потенциальными клиентами для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж . Такое сочетание видов деятельности называется конвейерным маркетингом, который часто разделяют на маркетинг и канал продаж.
Оценка потенциальных клиентов — это «эффективная модель, которая помогает отделам продаж и маркетинга определить, какие потенциальные клиенты потенциально наиболее ценны для компании и ее текущей воронки продаж». [4] Он включает в себя количественный метод присвоения «оценки» лиду, чтобы определить, действителен ли лид для конвейера компании. [5] Когда лид достигает определенного порога оценки, он отправляется из отдела маркетинга в отдел продаж для проверки. Присваивает числовое значение каждому потенциальному клиенту на основе таких факторов, как уровень его интереса, соответствие целевому рынку компании и вероятность стать платящим клиентом. Это позволяет колл-центру расставлять приоритеты среди потенциальных клиентов и соответствующим образом распределять ресурсы.
Готовность лида к продаже определяется по двум критериям: [6] [7]
В базе данных, обычно являющейся инструментом управления взаимоотношениями с клиентами , лидам присваивается статус. Эти статусы могут различаться в зависимости от компании, но есть некоторые общие термины:
Генерация потенциальных клиентов — это процесс выявления и развития потенциальных клиентов для бизнеса. В колл-центре это часто предполагает телефонные звонки потенциальным клиентам с целью вызвать интерес к продуктам или услугам компании. [14]
Одним из наиболее важных аспектов привлечения потенциальных клиентов является сбор правильных данных. Это означает, что колл-центр должен иметь четкое представление о типах клиентов, которых они пытаются охватить, и о наиболее эффективных методах связи с ними. Точные и актуальные данные о клиентах необходимы для успешного привлечения потенциальных клиентов, поскольку они позволяют колл-центру ориентироваться на нужных людей и компании.
Существует несколько способов, с помощью которых колл-центры могут получать и поддерживать высококачественные данные. Один из способов — приобрести списки клиентов у надежных поставщиков данных. Эти списки можно фильтровать по различным критериям, таким как отрасль, размер компании и местоположение, что позволяет колл-центру сосредоточиться на наиболее релевантных потенциальных клиентах.
Еще один способ получить данные о клиентах — это использовать входящие маркетинговые усилия, такие как формы веб-сайтов, кампании по электронной почте и взаимодействие в социальных сетях. Предоставляя ценный контент и ресурсы потенциальным клиентам, компании могут поощрять посетителей делиться своей контактной информацией в обмен на доступ к этому контенту, бесплатный или платный. Эти данные затем можно добавить в базу данных потенциальных клиентов компании.
Если у колл-центра есть надежная база данных потенциальных потенциальных клиентов, важно использовать хорошо обученных и опытных агентов для установления контакта с этими потенциальными клиентами. Эти агенты должны быть в состоянии эффективно донести до потенциальных клиентов ценность продуктов или услуг компании и преодолеть любые возражения, которые могут у них возникнуть. Для этого агенты должны быть осведомлены о предложениях компании и обладать сильными коммуникативными навыками и навыками продаж.
Эффективное обучение и коучинг могут помочь обеспечить наличие у агентов необходимых навыков для достижения успеха в привлечении потенциальных клиентов. Это может включать в себя ролевые игры, обучение продажам, а также постоянную обратную связь и поддержку со стороны менеджеров и коллег. Инвестируя в развитие своих агентов, колл-центры могут улучшить общее качество своих усилий по привлечению потенциальных клиентов.
Помимо наличия квалифицированных операторов, для колл-центра важно эффективно использовать свою стратегию набора номера. Это означает, что колл-центр должен иметь систему для эффективного охвата потенциальных клиентов и максимизации количества потенциальных клиентов. Сюда могут входить такие методы, как прогнозирующий набор номера, который использует алгоритмы для автоматического набора телефонных номеров и соединения агентов с потенциальными клиентами, как только они станут доступны.
Другие стратегии повышения эффективности набора номера могут включать системы маршрутизации вызовов, которые направляют вызовы наиболее подходящим агентам на основе таких факторов, как знание языка и опыт работы с конкретным продуктом или услугой. Колл-центры также могут использовать программное обеспечение для отслеживания звонков и аналитики, чтобы отслеживать эффективность своих усилий по привлечению потенциальных клиентов и определять области для улучшения.
Обеспечение качества потенциальных клиентов — еще один важный аспект привлечения потенциальных клиентов в колл-центре. Это предполагает подтверждение того, что потенциальные клиенты соответствуют определенным критериям и могут быть заинтересованы в продуктах или услугах компании. Это может включать проверку контактной информации, обеспечение присутствия потенциальных клиентов на целевом рынке предложений компании, а также подтверждение наличия у потенциальных клиентов бюджета и полномочий для принятия решений о покупке.
Существует несколько передовых методов доставки потенциальных клиентов соответствующим командам или отдельным лицам в организации. Один из методов — использовать систему управления потенциальными клиентами, которая отслеживает и направляет потенциальных клиентов в режиме реального времени, гарантируя, что за ними оперативно следит соответствующая группа продаж или обслуживания клиентов.