Низкий мяч — это метод убеждения , переговоров и продаж .
При использовании покупателем, low-ball — это предложение товаров или услуг, значительно более низкое, чем цена, которую покупатель готов заплатить, сделанное в надежде, что продавец, по крайней мере, сделает встречное предложение по цене ниже первоначально запрашиваемой. Продавцы, желающие максимизировать прибыль, но ожидающие, что потенциальные покупатели будут торговаться, могут, наоборот, сделать предложение «high-ball» и/или запрашиваемую цену.
Когда продавец делает заниженное предложение, это означает, что товар или услуга предлагаются по более низкой цене, чем та, которая фактически необходима для получения желаемой прибыли. Продавец делает предложение с намерением быстро поднять цену, чтобы увеличить прибыль и/или с намерением продать потенциальным покупателям дополнительные, более выгодные продукты и услуги. Объяснение этого эффекта дается теорией когнитивного диссонанса . Если человек уже наслаждается перспективой отличной сделки и будущими выгодами от товара или идеи, то отказ от предложения создаст когнитивный диссонанс, который предотвращается путем преуменьшения негативного эффекта «дополнительных» затрат.
Обратное предложение покупателя, «высокое» предложение, представляет собой предложение по цене, которая, как надеется покупатель, не будет быстро принята, сделанное с намерением заменить ее более низкой ценой, чтобы оказать давление на нерешительного продавца.
Low-balling также является формой уклонения от уплаты налогов , когда заявитель искажает сумму налогооблагаемого дохода в налоговой декларации. Это наиболее распространено в ситуациях, когда налоговые органы обоснованно ожидают, что налогооблагаемый доход существует, но не могут без сотрудничества налогоплательщика самостоятельно определить сумму из-за отсутствия каких-либо надежных бумажных следов и/или другой документации.
Например, большинство юрисдикций юридически требуют от налогоплательщиков сообщать о чаевых и платить налоги с полной суммы. Однако, если налогоплательщик получает все свои чаевые наличными, он(а) может занизить сумму в своей налоговой декларации, заявив только часть полученных чаевых. Если только налогоплательщик не утаил ничего вообще (или не заявил нереалистично низкую цифру), то без надежной документации, подтверждающей какие-либо подозрения, налоговые органы и правительства, которым они служат, сталкиваются с дилеммой — они могут либо не отстаивать свои подозрения, либо использовать крайне субъективные и/или произвольные методы принуждения (например, так называемые «аудиты образа жизни»), чтобы обеспечить правовую основу для своих претензий. Любой подход несет в себе риск подрыва общественного доверия к целостности и/или справедливости налоговой системы среди части населения.
Налоговые органы используют различные методы для предотвращения подобной деятельности. Например, Налоговая служба США требует от работодателей в отраслях, где чаевые являются обычным явлением, вести тщательный учет всех полученных чаевых и учитывать чаевые при расчете вычетов из заработной платы, а также налагает высокие штрафы как на работодателей, так и на сотрудников в случаях несоблюдения требований. Даже при отсутствии таких строгих и целенаправленных требований к ведению учета растущая распространенность чаевых с использованием электронных методов оплаты значительно упрощает для налоговых органов получение достоверных доказательств дачи низких сумм по сравнению с прошлыми годами.
Налогоплательщики, которые могут претендовать на вычеты, иногда могут «завышать» эти цифры, чтобы занизить свой налогооблагаемый доход. Например, налогоплательщик, которому разрешено вычитать расходы на топливо, может завышать это списание, также заявляя о топливе, купленном для личного пользования. Особенно если налогоплательщик подделал журнал учета пробега и/или покупает топливо для личного пользования у тех же поставщиков, которых он использует для законных покупок топлива для бизнеса (и получает одинаковые квитанции для обоих случаев), то доказать, что налогоплательщик незаконно заявил о таких личных расходах, часто может быть чрезвычайно сложно. В ответ налоговые органы, подозревающие такую деятельность, иногда отказываются от уголовных обвинений в пользу гражданского судопроизводства, поскольку оно имеет гораздо более низкий стандарт доказывания.
Для дальнейшего предотвращения мошенничества законодатели в некоторых юрисдикциях даже приняли меры по применению обратного бремени в гражданских налоговых разбирательствах, что означает, что когда налоговые органы решают возбудить гражданское разбирательство, налогоплательщик должен доказать, что он(а) не получил(а) оспариваемый доход и/или не понес(а) оспариваемые расходы законным образом, а не наоборот.
В переговорах требование о границах представляет собой первоначальное требование, выходящее за рамки того, что ожидается во встречных предложениях и урегулировании . [1]
Cialdini, Cacioppo, Bassett и Miller (1978) продемонстрировали технику низкого мяча в университетской обстановке. Они попросили первую группу студентов-психологов первого курса добровольно принять участие в исследовании познания. Исследователи четко обозначили время встречи — 7 утра. Только 31 процент (контрольная группа) студентов первого курса колледжа были готовы пожертвовать и проснуться рано, чтобы поддержать исследования в области психологии. Во второй группе (группа низкого мяча) испытуемым было предложено сделать то же самое, но на этот раз им не было названо время. Из них 56 процентов согласились принять участие. После того, как они согласились помочь в исследовании, им сказали, что им придется встретиться в 7 утра и что они могут отказаться, если захотят. Никто не отказался от своего обязательства.
В день фактической встречи 95% группы с низким баллом, которые согласились принять участие, явились на встречу в 7 утра, и 79% контрольной группы, которые согласились принять участие. Следовательно, когда люди уже проявили приверженность, они вряд ли отступят, поскольку уже приняли решение. [2]