Комиссионные — это форма переменного вознаграждения за оказанные услуги или проданные продукты. Комиссионные — это распространенный способ мотивации и вознаграждения продавцов . [1] Комиссионные также могут быть разработаны для поощрения определенного поведения при продажах. Например, комиссионные могут быть уменьшены при предоставлении больших скидок. Или комиссионные могут быть увеличены при продаже определенных продуктов, которые организация хочет продвигать. Комиссионные обычно реализуются в рамках программы стимулирования продаж, которая может включать один или несколько планов комиссионных (каждый обычно основан на сочетании территории, должности или продуктов).
Платежи часто рассчитываются с использованием процента от выручки, что является способом для фирм решить проблему принципала-агента , пытаясь перестроить интересы сотрудников с интересами фирмы. [2] Однако возможны и другие модели, помимо процентов, такие как подходы, основанные на прибыли, или подходы, основанные на бонусах. Комиссии позволяют торговому персоналу получать оплату (частично или полностью) на основе проданных продуктов или услуг, а не только почасово или на основе попыток продаж. Хотя существует множество типов систем комиссионных, общая методология управления общими расходами известна как целевой доход . Целевой доход представляет собой базовую заработную плату продавца плюс ожидаемые комиссионные (при условии, что продавец выполняет квоту). Целевой доход помогает продавцам оценить свою ожидаемую общую компенсацию, если они достигнут указанных компанией целей.
Одним из наиболее распространенных способов согласования интересов принципала и агента является разработка стимулов, отслеживающих эффективность работы агента. [3] Существует высокая степень вариативности в плане типов компенсационных планов, таких как фиксированная зарплата, прямые комиссии или их комбинация. [4] [5] [6] Часто комиссии присуждаются за достижение цели по продажам, называемой квотой. Кроме того, структуры комиссионных могут включать несколько уровней достижений, каждый из которых имеет свой порог и связанные с ним вознаграждения.
Структура комиссии может применяться к сотрудникам или независимым подрядчикам. Отрасли, где комиссии распространены, включают продажу автомобилей , продажу недвижимости, бронирование страховок и большинство рабочих мест в сфере продаж. В Соединенных Штатах брокер по недвижимости , который успешно продает недвижимость, может получить комиссию в размере 6% от цены продажи. [7]
В деле 19-го века, которое до сих пор упоминается, Murray v. Beard , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), Апелляционный суд Нью-Йорка постановил, что в соответствии с доктриной недобросовестного слуги штата Нью-Йорк нелояльный брокер не может получить комиссионные от своего работодателя, постановив, что «агент обязан соблюдать uberrima fides в своих отношениях с принципалом; и если он действует неблагоприятно по отношению к своему работодателю в любой части сделки... это равносильно такому мошенничеству по отношению к принципалу, что влечет за собой утрату любого права на компенсацию за услуги». [8] [9] [10] [11]
В 2011 году губернатор Калифорнии Джерри Браун подписал закон AB 1396, вносящий поправки в Трудовой кодекс Калифорнии, требующий от всех работодателей, выплачивающих комиссионные, заключать письменные договоры со своими сотрудниками относительно того, как будут зарабатываться, рассчитываться и выплачиваться комиссионные. [12] Новый закон, вступивший в силу 1 января 2013 года, далее гласит, что комиссия исключает «краткосрочные премии за производительность, такие как выплачиваемые продавцам в розницу» и «бонусы и планы распределения прибыли, если только работодатель не предложил выплачивать фиксированный процент от продаж или прибыли в качестве компенсации за работу, которую необходимо выполнить». [13]
Комиссия за трейл (TC) — это комиссия, выплачиваемая инвестиционными управляющими компаниями финансовым консультантам . Обычно она составляет около 0,1% — 0,9% годовых от стоимости, инвестированной клиентом .
Если инвестиции осуществляются напрямую через финансового консультанта, TC, как правило, остается у консультанта.
Финансовый консультант должен действовать исключительно в интересах инвесторов. Однако возможно, что финансовый консультант может направить инвестиции в фонды, которые наиболее прибыльны с точки зрения TC. Сторонники направления инвестиций в фонды, приносящие пользу финансовому консультанту, утверждают, что это побуждает консультанта поддерживать стоимость портфеля, тем самым согласовывая свои интересы с интересами своих клиентов. Противники предполагают, что инвесторы обычно не знают об этой практике и что она неэффективна в качестве стимула .
После пересмотра правил розничной торговли в Соединенном Королевстве комиссия за просроченную продажу запрещена с 6 апреля 2014 года и должна быть полностью отменена к 6 апреля 2016 года. [14]
В сфере финансовых услуг в Великобритании правила, изложенные в Retail Distribution Review от 31 декабря 2012 г. [15], означают, что независимый финансовый консультант не может получать комиссию за управление благосостоянием своего клиента. Согласно постановлению Financial Conduct Authority [16] , консультанты теперь должны заранее согласовывать с клиентом структуру авансовых платежей, прежде чем давать совет.
Для клиентов, которые не хотят платить отдельную авансовую плату, есть возможность вычесть оплату расходов из инвестиций, удерживаемых поставщиком продукта. Эти новые меры были одобрены многими, особенно в сфере финансовых услуг. Это привело к изменениям в секторе прямых потребительских, неконсультационных услуг, при этом некоторые компании теперь взимают с клиентов авансовые сборы за финансовые продукты, а не берут комиссию за полисы и инвестиции. [17]