Комиссионные представляют собой форму переменного вознаграждения за оказанные услуги или проданную продукцию. Комиссионные являются распространенным способом мотивации и вознаграждения продавцов . [1] Комиссии также могут быть созданы для поощрения определенного поведения в сфере продаж. Например, комиссии могут быть снижены при предоставлении больших скидок. Или комиссионные могут быть увеличены при продаже определенных продуктов, которые организация хочет продвигать. Комиссионные обычно реализуются в рамках программы стимулирования продаж, которая может включать один или несколько планов комиссионных (каждый обычно основан на сочетании территории, позиции или продуктов).
Платежи часто рассчитываются с использованием процента от дохода, что позволяет фирмам решить проблему принципала и агента , пытаясь привести интересы сотрудников в соответствие с интересами фирмы. [2] Однако возможны модели, отличные от процентных, например подходы, основанные на прибыли или подходы, основанные на бонусах. Комиссионные позволяют торговому персоналу получать оплату (частично или полностью) на основе проданных продуктов или услуг, а не только на почасовой основе или на основе попыток продаж. Несмотря на то, что существует множество типов комиссионных систем, общий метод управления общими расходами известен как целевой доход . Целевой доход представляет собой базовую заработную плату продавца плюс ожидаемые комиссионные (при условии, что продавец выполняет квоту). Целевой доход помогает продавцам оценить ожидаемую общую сумму вознаграждения, если они достигнут целей, установленных компанией.
Одним из наиболее распространенных способов согласования интересов принципала и агента является разработка стимулов, отслеживающих эффективность работы агентов. [3] Существует высокая степень вариативности типов компенсационных планов, таких как фиксированная зарплата, прямые комиссионные или комбинация того и другого. [4] [5] [6] Часто комиссионные присуждаются за достижение цели продаж, называемой квотой. Кроме того, структуры комиссионных могут включать несколько уровней достижений, каждый из которых имеет свой порог и соответствующие вознаграждения.
Комиссионная структура может применяться к сотрудникам или независимым подрядчикам. Отрасли, где комиссионные являются обычным явлением, включают продажу автомобилей , продажу недвижимости, бронирование страховок и большинство рабочих мест в области продаж. В Соединенных Штатах брокер по недвижимости , который успешно продает недвижимость, может получить комиссию в размере 6% от цены продажи. [7]
В деле XIX века, которое до сих пор упоминается, Мюррей против Бирда , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), Апелляционный суд Нью-Йорка постановил, что в соответствии с доктриной неверного слуги Нью-Йорка нелояльный брокер не может взыскивать комиссионные со своего работодателя, утверждая, что «агент соблюдает принцип uberrima fides в своих отношениях со своим принципалом; и если он действует неблагоприятно по отношению к своему работодателю в любой части сделки... это равнозначно такому мошенничеству в отношении принципала, как лишиться любого права на компенсацию за услуги». [8] [9] [10] [11]
В 2011 году губернатор Калифорнии Джерри Браун подписал закон AB 1396, вносящий поправки в Трудовой кодекс Калифорнии, требующий от всех работодателей, выплачивающих комиссионные, заключать со своими сотрудниками письменные договоры о том, как будут начисляться, рассчитываться и выплачиваться комиссионные. [12] В новом законе, вступившем в силу с 1 января 2013 года, далее говорится, что комиссия исключает «краткосрочные премии за производительность, такие как те, которые выплачиваются продавцам розничной торговли», а также «планы премий и участия в прибыли, если только не было предложения со стороны работодатель должен выплачивать фиксированный процент от продаж или прибыли в качестве компенсации за выполненную работу». [13]
Трейл-комиссия (TC) — это комиссия, выплачиваемая компаниями по управлению инвестициями финансовым консультантам . Обычно это составляет от 0,1% до 0,9% в год от суммы, вложенной клиентом .
Если инвестиции осуществляются непосредственно через финансового консультанта, TC обычно хранится у консультанта.
Финансовый консультант должен действовать исключительно в интересах инвесторов. Однако возможно, что финансовый консультант направит инвестиции в фонды, наиболее прибыльные с точки зрения TC. Сторонники направления инвестиций в фонды, приносящие пользу финансовому консультанту, утверждают, что это побуждает консультанта поддерживать стоимость портфеля, тем самым приводя в соответствие свои интересы с интересами своих клиентов. Противники предполагают, что инвесторы обычно не знают об этой практике и что она неэффективна в качестве стимула .
После обзора розничной торговли в Соединенном Королевстве с 6 апреля 2014 г. запрещена комиссия по продажам новых инвестиционных продуктов, и ее необходимо будет полностью отменить к 6 апреля 2016 г. [14]
В индустрии финансовых услуг Великобритании правила, изложенные в «Обзоре розничной торговли» от 31 декабря 2012 года [15], означают, что независимый финансовый консультант не может брать комиссию за управление состоянием своего клиента. Как установлено Управлением по финансовому регулированию [16] , консультанты теперь должны заранее согласовать с клиентом структуру авансовых платежей, прежде чем давать рекомендации.
Для клиентов, которые не хотят платить отдельный авансовый платеж, есть возможность вычесть оплату сборов из инвестиций, удерживаемых поставщиком продукта. Эти новые меры приветствовались многими, особенно в сфере финансовых услуг. Это привело к изменениям в секторе прямого обращения к потребителям без консультаций: некоторые компании теперь взимают с клиентов авансовые платежи за финансовые продукты, а не берут комиссию за политику и инвестиции. [17]