stringtranslate.com

Управление продажами

Управление продажами — это бизнес- дисциплина, ориентированная на практическое применение методов продаж и управление сбытовыми операциями фирмы . Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и полученная в результате прибыль являются движущей силой большинства коммерческих операций. Обычно это также цели и показатели эффективности управления продажами.

Менеджер по продажам — это типичная должность человека, чья роль заключается в управлении продажами. Эта роль обычно предполагает развитие талантов .

Черчилль отметил, что предпосылки эффективности продаж основаны на метаанализе за период 1918-1982 годов (76 лет предыдущей исследовательской работы). [1] Он предложил пять факторов, влияющих на рабочее поведение и производительность продавца, а также различные категории, такие как уровень навыков, ролевое восприятие, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы, с тремя модераторами. [1]

Планирование продаж

Планирование продаж включает в себя стратегию, установку целевых показателей продаж на основе прибыли , квот, прогнозирование продаж , управление спросом и выполнение плана продаж.

План продаж — это стратегический документ, в котором излагаются бизнес-цели, ресурсы и деятельность по продажам. Обычно он следует за маркетинговым планом , стратегическим планированием [2] [3] и бизнес-планом с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг. Продажи — это повторяющийся и периодический процесс (возможно, «ежедневный»), поэтому его нельзя назвать проектом. Продажи — это процесс, а в идеале — периодическая деятельность.

Подбор торгового персонала

Три задачи подбора персонала, используемые в управлении продажами: анализ должностей; должностная инструкция и квалификация. [4]

Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает ежедневно. Он должен определить, какие виды деятельности считаются жизненно важными для успеха компании. Любой человек, связанный с организацией продаж или отделом кадров, может провести анализ, или это может сделать сторонний специалист (Спиро, стр. 134–137). Лицо, ответственное за анализ работы, должно иметь глубокое понимание повседневной деятельности продавцов.

Этот анализ работы затем записывается в явной форме в виде описания работы. Общая информация состоит из: [4]

  1. Название работы
  2. Организационные отношения
  3. Виды продаваемой продукции и услуг
  4. Типы клиентов, которым звонят
  5. Обязанности и ответственность, связанные с работой
  6. Требования работы.

Эффективное описание должностных обязанностей будет определять планы вознаграждения, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за набор инструментов, таких как формы заявлений и психологические тесты. [4]

Самой сложной частью этого процесса является определение квалификации должности. Причина этой трудности заключается в том, что прием на работу влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода. [5] Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, связанных с каждой вакансией по продажам в компании. Если человек не преуспевает на порученной ему территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружением этого человека.

Компания должна проявлять осторожность и не подвергаться дискриминации в сфере трудоустройства. Ряд качеств (этническая принадлежность, возраст и т. д.) не могут быть использованы в процессе отбора на работу. [4]

Отчетность по продажам

Отчетность по продажам включает в себя ключевые показатели эффективности работы отдела продаж.

Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли работает процесс продаж и достигаются ли результаты, предусмотренные планированием продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам своевременно предпринимать корректирующие действия в случае отклонения от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.

Информация, касающаяся воронки продаж и показателя результативности, больше «связана с результатами», чем с «процессом» .

Отчеты о продажах могут предоставить показатели для вознаграждения менеджеров по продажам. Награждать лучших менеджеров без точных и достоверных отчетов о продажах необъективно.

Также отчеты о продажах составляются для внутреннего использования высшим руководством. Если план вознаграждения других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим отделам.

Наконец, отчеты о продажах необходимы инвесторам, партнерам и правительству, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности, чтобы удовлетворить потребности различных заинтересованных сторон.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ аб Черчилль, Гилберт А.; Форд, Нил М.; Хартли, Стивен В.; Уокер, Орвилл К. (1985). «Детерминанты эффективности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. дои : 10.1177/002224378502200201. JSTOR  3151357. S2CID  144335826.
  2. ^ «Стратегическое планирование». Управление государственного персонала Северной Каролины, Интернет. 10 июля 2011г. < «OSP – Стратегическое планирование». Архивировано из оригинала 12 августа 2011 г. Проверено 11 июля 2011 г.>.
  3. ^ Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление отделом продаж. 12. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин, 2008. 49–51. Распечатать.
  4. ^ abcd Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление отделом продаж, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134-137.
  5. ^ Муньон, Тимоти П.; Саммерс, Джеймс К.; Феррис, Джеральд Р. (2011). «Режимы комплектования команд в организациях: стратегические соображения относительно индивидуальных и кластерных подходов к найму». Обзор управления человеческими ресурсами . 21 (3): 228–242. дои : 10.1016/j.hrmr.2010.07.002. S2CID  143530660.

Внешние ссылки