stringtranslate.com

Эффект привязки

Эффект привязки — это психологический феномен, при котором суждения или решения человека находятся под влиянием точки отсчета или «якоря», которая может быть совершенно нерелевантной. В исследованиях сообщалось как о числовой, так и о нечисловой привязке. При числовой привязке, как только значение якоря установлено, последующие аргументы, оценки и т. д., сделанные человеком, могут измениться по сравнению с тем, какими они были бы без якоря. Например, человек может с большей вероятностью купить автомобиль, если его поместить рядом с более дорогой моделью (якорем). Цены, обсуждаемые на переговорах, которые ниже якоря, могут показаться покупателю разумными, возможно, даже дешевыми, даже если указанные цены все еще относительно выше фактической рыночной стоимости автомобиля. [1] Другим примером может быть оценка орбиты Марса : можно начать с орбиты Земли (365 дней), а затем корректировать вверх, пока они не достигнут значения, которое кажется разумным (обычно менее 687 дней, правильный ответ).

Первоначальное описание эффекта привязки пришло из психофизики . При оценке стимулов вдоль континуума было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения с другими стимулами (это также называется «концевой привязкой»). Это было применено к установкам Шерифом и др. в их статье 1958 года «Усвоение и влияние стимулов привязки на суждения». [2]

Экспериментальные результаты

Дэниел Канеман , один из первых исследователей, изучавших эффект привязки.

Эвристика привязки и корректировки была впервые теоретически предложена Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом . [3] В одном из их первых исследований участников попросили вычислить в течение 5 секунд произведение чисел от одного до восьми, либо как 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 , либо наоборот как 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после первых нескольких умножений. Когда эти первые умножения давали небольшой ответ — потому что последовательность начиналась с малых чисел — медианная оценка была 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, медианная оценка была 2250. (Правильный ответ — 40 320.) В другом исследовании Тверски и Канемана участников попросили оценить процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Перед оценкой участники сначала наблюдали за колесом рулетки, которое было заранее определено для остановки на 10 или 65. Участники, чье колесо остановилось на 10, предполагали более низкие значения (в среднем 25%), чем участники, чье колесо остановилось на 65 (в среднем 45%). [3] Эта закономерность сохранялась в других экспериментах для широкого круга различных субъектов оценки.

В качестве второго примера, в исследовании Дэна Ариели , аудиторию сначала просят написать последние две цифры своего номера социального страхования и подумать, заплатили бы они это количество долларов за предметы, стоимость которых они не знают, такие как вино, шоколад и компьютерное оборудование. Затем их попросили сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными числами подавали ставки, которые были от 60 до 120 процентов выше, чем те, у кого были более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем. [4] Когда их спросили, считают ли они, что число является информативным относительно стоимости предмета, довольно многие ответили «да». [5] Пытаясь избежать этой путаницы, небольшое количество исследований использовали процедуры, которые были явно случайными, такие как кнопка генератора случайных чисел Excel [6] и бросок игральной кости [7], и не смогли воспроизвести эффекты якорения.

Эффект привязки также был обнаружен в исследовании [8] в Journal of Real Estate Research в отношении цен на жилье. В этом исследовании было установлено, что 2-летние и 9-летние максимумы индекса цен на жилье Кейса-Шиллера могут использоваться в качестве якорей при прогнозировании текущих цен на жилье. Результаты использовались для указания того, что при прогнозировании цен на жилье эти 2-летние и 9-летние максимумы могут быть релевантными.

Эффект привязки также был обнаружен в исследовании, опубликованном в журнале Journal of Behavioral Finance , в отношении поведения при покупке акций. [9] Исследование показало, что при использовании брокерской компании на основе приложения первая цена покупки акций инвестора служит якорем для будущих покупок акций. Результаты показывают, что когда инвесторы начинают с покупки только небольших акций, в конечном итоге они оказываются с меньшими накопленными инвестициями в долгосрочной перспективе.

Характеристики

Трудность избегания

Различные исследования показали, что якорения очень трудно избежать. Например, в одном исследовании студентам давали якоря, которые были неверными. Их спрашивали, умер ли Махатма Ганди до или после 9 лет, или до или после 140 лет. Очевидно, что ни один из этих якорей не может быть правильным, но когда двум группам было предложено предположить, когда, по их мнению, он умер, они дали существенно разные ответы (средний возраст 50 против среднего возраста 67). [10]

Другие исследования пытались устранить эффект якоря гораздо более прямолинейно. В исследовании, изучающем причины и свойства эффекта якоря, участники подвергались воздействию якоря и должны были угадать, сколько врачей указано в местном телефонном справочнике. Кроме того, им было прямо сообщено, что якорь «загрязнит» их ответы, и что они должны сделать все возможное, чтобы это исправить. Контрольная группа не получила якоря и никаких объяснений. Независимо от того, как их информировали и правильно ли их информировали, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на то, что они явно знали об эффекте якоря, большинство участников все равно не могли его избежать. [11] Более позднее исследование показало, что даже при предложении денежных стимулов большинство людей не могут эффективно адаптироваться к эффекту якоря. [12]

Хотя в ходе многих исследований и экспериментов было обнаружено, что попытка смягчить эвристику принятия решений, связанную с якорным смещением, либо незначительно значима, либо вообще не успешна, можно обнаружить, что стратегия «рассмотреть противоположное» (стратегия COS) оказалась наиболее надежной в смягчении якорного смещения (Адаме, 2016). Короче говоря, стратегия COS предлагается человеку, предлагая ему рассмотреть возможности, противоположные его восприятию и убеждениям. Таким образом, лишая человека его ранее существовавших установок и ограничивая предвзятость решения. [13]

Прочность крепления

Также показано, что эффекты привязки остаются адекватно присутствующими, учитывая доступность знаний, относящихся к цели. Это, в свою очередь, предполагает, что, несмотря на задержку в суждении о цели, степень эффектов привязки, как видно, остается неизмененной в течение заданного периода времени. Была проведена серия из трех экспериментов для проверки долговечности эффектов привязки. Было отмечено, что, несмотря на задержку в одну неделю, введенную для половины выборочной популяции каждого эксперимента, были достигнуты схожие результаты немедленной оценки и отсроченной оценки цели. Эксперименты пришли к выводу, что внешняя информация, полученная в течение периода отсроченной оценки, оказывает незначительное влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями даже с часто встречающимися целями (температурой), используемыми в одном из экспериментов, показывая, что эффекты привязки могут предшествовать праймингу по продолжительности, особенно когда эффекты привязки были сформированы во время задачи. [14] Дальнейшие исследования, направленные на заключение об эффекте, который эффективно сохраняется в течение значительного периода времени, оказались непоследовательными. [15] [16] [17]

Закрепление предвзятости в группах

Учитывая старую поговорку «Одна голова лучше, чем две», часто предполагается, что группы приходят к более беспристрастному решению по сравнению с отдельными людьми. [18] Однако это предположение подкрепляется различными выводами, которые не могут прийти к общему консенсусу. [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] Тем не менее, хотя некоторые группы способны работать лучше, чем отдельный член, они оказываются столь же предвзятыми или даже более предвзятыми по отношению к своим отдельным коллегам. [20] [21] Возможной причиной может быть дискриминационный способ, которым информация передается, обрабатывается и агрегируется на основе закрепленных знаний и убеждений каждого человека. [26] [27] [28] [29] Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает уже существующие закрепленные предубеждения.

Причина группового якорения остается неясной. Групповые якоря могли быть установлены на уровне группы или просто быть кульминацией нескольких личных якорей индивидуума. Предыдущие исследования показали, что при предоставлении якоря до эксперимента отдельные члены объединяли соответствующие якоря, чтобы принять решение в направлении размещенного якоря. [30] Однако существует различие между индивидуальными и групповыми предубеждениями якоря, при этом группы имеют тенденцию игнорировать или не принимать во внимание внешнюю информацию из-за уверенности в совместном процессе принятия решений. [31] [32] [33] Наличие предпочтений до якоря также затрудняло степень, в которой внешние якоря влияли на групповое решение, поскольку группы, как правило, придают больший вес самостоятельно созданным якорям, согласно «гипотезе конкурирующего якоря». [34] [30]

Недавно было высказано предположение, что член группы, выступающий первым, часто оказывает непропорционально большое влияние на окончательное решение. [35] [36]

Была проведена серия экспериментов для исследования смещения привязки в группах и возможных решений для избежания или смягчения привязки. Первый эксперимент установил, что группы действительно подвержены влиянию привязок, в то время как два других эксперимента выявили методы преодоления смещения привязки в группе. Используемые методы включают использование подотчетности процесса [37] [38] и мотивацию через соревнование вместо сотрудничества [39] для уменьшения влияния привязок в группах.

Бизнес-аналитика

Рецензируемое исследование [40] было направлено на изучение влияния систем бизнес-аналитики (BI) на эффект привязки. Бизнес-аналитика обозначает набор программного обеспечения и услуг, используемых предприятиями для сбора ценных сведений об эффективности работы организации. [41] Главным вопросом в этом исследовании было то, в какой степени когнитивное смещение смягчается при использовании этих систем. В то время как независимой переменной было использование системы BI, зависимой переменной был результат процесса принятия решений. Испытуемым были представлены «правдоподобный» якорь и «ложный» якорь в решении о прогнозировании. Было обнаружено, что, хотя система BI смягчала негативные эффекты ложного якоря, она не оказывала никакого влияния на эффекты правдоподобного якоря. Это важно в деловом контексте, поскольку показывает, что люди по-прежнему подвержены когнитивным смещениям, даже при использовании сложных технологических систем. Одной из последующих рекомендаций экспериментаторов было внедрение предупреждения в системы BI относительно эффекта привязки.

Причины

Было выдвинуто несколько теорий для объяснения причин якорения, и хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, нет единого мнения о том, какое из них лучше. [42] В исследовании возможных причин якорения два автора описали якорение как явление, которое легко продемонстрировать, но трудно объяснить. [10] По крайней мере одна группа исследователей утверждает, что задействовано несколько причин, и то, что называется «якорением», на самом деле является несколькими различными эффектами. [43]

Крепление и регулировка

В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, позже названную якорем-как-корректировкой. Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди отстраняются от него, чтобы получить свой окончательный ответ; однако они отстраиваются недостаточно, в результате чего их окончательное предположение оказывается ближе к якорю, чем оно было бы в противном случае. [44] Другие исследователи также нашли доказательства, подтверждающие объяснение якоря-и-корректировки. [45] Факторы, которые влияют на способность к исправлению суждений, такие как алкогольное опьянение и выполнение изнурительной когнитивной нагрузки (повторение длинной строки цифр в рабочей памяти), как правило, усиливают эффекты якоря. [46] Если люди знают направление, в котором им следует корректироваться, стимулирующая точность также, по-видимому, снижает эффекты якоря. [47]

Эта модель не лишена критики. Сторонники альтернативных теорий критиковали эту модель, утверждая, что она применима только тогда, когда начальный якорь находится за пределами диапазона приемлемых ответов. Если использовать более ранний пример, поскольку Махатма Ганди, очевидно, не умер в возрасте 9 лет, то люди будут подстраиваться оттуда. Однако, если бы было указано разумное число, никакой подстройки не было бы. Следовательно, эта теория не может, по мнению ее критиков, объяснить все случаи эффекта якоря. [48]

Избирательная доступность

Альтернативное объяснение относительно избирательной доступности вытекает из теории, называемой «подтверждающей проверкой гипотезы». Короче говоря, избирательная доступность предполагает, что при предоставлении якоря судья (т. е. человек, выносящий какое-либо суждение) оценит гипотезу о том, что якорь является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к другому предположению, но не раньше, чем получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, при оценке нового ответа, судья ищет способы, которыми он похож на якорь, что приводит к эффекту якоря. [48] Различные исследования нашли эмпирическое подтверждение этой гипотезы. [5] Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, чтобы он не был немедленно отвергнут, что помешало бы рассмотреть его соответствующие атрибуты. [48] Например, онлайн-эксперимент показал, что оценки предыдущих членов толпы могут выступать в качестве якоря. При отображении результатов предыдущих оценок в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок. [49]

Изменение отношения

Совсем недавно было предложено третье объяснение якорения, касающееся изменения отношения. Согласно этой теории, предоставление якоря изменяет отношение человека, делая его более благоприятным для определенных атрибутов этого якоря, предопределяя будущие ответы, чтобы они имели схожие характеристики с якорем. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением в соответствии с предыдущими исследованиями якорения и корректировки и избирательной доступности. [50] [51]

Отвращение к крайностям

При оценке чего-либо предикторы с меньшей вероятностью выберут сумму, близкую к максимально допустимой корректировке. Согласно теории, предикторы меньше корректируют, когда выбирается якорь. В результате окончательные результаты прогнозирования близки к якорю. [52]

Факторы влияния

Настроение

Широкий спектр исследований связывает грустное или подавленное настроение с более обширной и точной оценкой проблем. [53] В результате этого более ранние исследования выдвинули гипотезу, что люди с более подавленным настроением будут склонны использовать якорение меньше, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали противоположный эффект: грустные люди с большей вероятностью используют якорение, чем люди с счастливым или нейтральным настроением. [54] В исследовании, сосредоточенном на врачах, было обнаружено, что врачи, обладающие позитивным настроением, менее подвержены предвзятости якорения по сравнению с врачами с нейтральным настроением. Это было специально обнаружено, потому что позитивное настроение приводит к более систематической обработке информации, что приводит к более эффективному решению проблем. Это приводит к снижению эффекта якорения. [55]

Личный опыт

Ранние исследования показали, что эксперты (те, кто обладает большими знаниями, опытом или экспертизой в какой-либо области) более устойчивы к эффекту якоря. Однако якорь происходит бессознательно, что означает, что если кто-то, кто обладает знаниями, не предупрежден заранее, он все равно подвержен эффекту якоря. [11] Однако с тех пор многочисленные исследования продемонстрировали, что, хотя опыт иногда может снизить эффект, даже эксперты подвержены эффекту якоря. В исследовании, посвященном влиянию якоря на судебные решения, исследователи обнаружили, что даже опытные юристы были затронуты эффектом якоря. Это оставалось верным, даже когда предоставленные якоря были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу. [56] Это также относится к постановке целей, когда более опытные люди будут ставить цели на основе своего прошлого опыта, что, следовательно, влияет на конечные результаты переговоров. [57]

Большая пятерка черт личности

Экспертиза — это когда судья обладает соответствующими знаниями. В исследовании с использованием оценки стоимости автомобилей было обнаружено, что соответствующие знания положительно влияют на привязку. Экспертиза в когнитивной предвзятости связана с опытом, однако эти два фактора не являются исключительно исчерпывающими. В исследовании с использованием оценок доходности акций было обнаружено, что экспертиза значительно снижает поведенческую предвзятость. Было обнаружено, что другие факторы, такие как когнитивные способности и опыт, где нет восприимчивости к привязке или восприимчивость увеличивается, как правило, становятся факторами, которые уменьшают эффекты привязки, когда они являются экспертами. [58]

Личность

Исследования связывают восприимчивость к эффекту якоря с большинством черт личности Большой пятерки . Черты личности следующие. Добросовестность, характер, который является упорядоченным и ответственным. Невротизм, человек, который имеет беспокойный характер и нестабилен. Экстраверсия, когда человек общительный и общительный по своей природе. Открытость опыту, которая является умной и творческой чертой личности. Доброжелательность, когда человек вежлив и доверчив. Люди с высокой степенью добросовестности, добросовестности и невротизма с большей вероятностью подвержены эффекту якоря, в то время как люди с высокой степенью экстраверсии и открытости опыту с меньшей вероятностью подвержены эффекту якоря. Исследования показали, что люди с высокой степенью открытости новому опыту и доброжелательности более восприимчивы к эффекту якоря. [59] [60]

Когнитивные способности

Влияние когнитивных способностей на эффект якоря оспаривается. Недавнее исследование готовности платить за потребительские товары показало, что эффект якоря снизился у людей с более высокими когнитивными способностями, хотя и не исчез. [61] Однако другое исследование показало, что когнитивные способности не оказали существенного влияния на то, насколько вероятно, что люди будут использовать эффект якоря. [62] В эксперименте, похожем на покер, в котором участвовали люди с разной успеваемостью и разным уровнем психометрического мышления, было обнаружено, что эффект якоря не связан с уровнем образования. Также было обнаружено, что баллы за числовое мышление и рефлексию имели отрицательную связь с восприимчивостью к эффекту якоря. [63]

Самоуверенность

Хотя чрезмерная уверенность исходит из эвристики и относится более конкретно к поведенческой тенденции брать свою первоначальную оценку и делать на ней больший акцент во время проведения своей первоначальной оценки, что приводит к когнитивному тщеславию. [64] Когнитивное тщеславие или чрезмерная уверенность возникают из других факторов, таких как личные когнитивные характеристики, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность поиска внешних источников подтверждения. Было также показано, что этот фактор возникает при выполнении задач с большей сложностью. Даже среди экспертов по предметной области они также были жертвами такого поведения чрезмерной уверенности и должны, тем более, активно снижать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на то, что несколько попыток обуздать чрезмерную уверенность оказались безуспешными, [65] Тверски и Канеман (1971) предлагают эффективное решение проблемы чрезмерной уверенности для субъектов, чтобы явно установить якоря, чтобы помочь снизить чрезмерную уверенность в своих оценках. [66]

Приложения

Закрепление в переговорах

В процессе переговоров якорение служит для определения принятой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна из сторон заявляет свое первое ценовое предложение, устанавливается (субъективный) якорь. Встречная ставка (контр-якорь) является вторым якорем. [67]

В дополнение к первоначальному исследованию, проведенному Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что привязка может значительно влиять на оценочную стоимость объекта. [68] Например, хотя переговорщики обычно могут оценивать предложение на основе нескольких характеристик, исследования показали, что они, как правило, сосредотачиваются только на одном аспекте. Таким образом, преднамеренная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных встречных предложений. [44] Процесс предложения и встречного предложения приводит к взаимовыгодному соглашению. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают более сильное влияние на исход переговоров, чем последующие встречные предложения. [69]

Пример силы якорения был проведен во время семинаров по стратегическому переговорному процессу. Во время семинара группа участников делится на две секции: покупатели и продавцы. Каждая сторона получает одинаковую информацию о другой стороне, прежде чем перейти к переговорам один на один. После этого упражнения обе стороны рассказывают о своем опыте. Результаты показывают, что то, где участники якорили переговоры, оказало значительное влияние на их успех. [70] [ нужна страница ]

Якорь влияет на всех, даже на людей, которые хорошо разбираются в какой-либо области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем назвали разные цены. После того, как они сделали предложение, каждую группу попросили обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали, что на них повлияла первоначальная цена, но результаты показали, что обе группы в равной степени были под влиянием этого якоря. [71]

Якорь может иметь и более тонкие эффекты на переговоры. Янишевски и Уй исследовали эффекты точности якоря. Участники читали начальную цену за пляжный домик, а затем называли цену, которую, по их мнению, он стоил. Они получали либо общий, на первый взгляд неконкретный якорь (например, 800 000 долларов США), либо более точный и конкретный якорь (например, 799 800 долларов США). Участники с общим якорем корректировали свою оценку больше, чем те, кому дали точный якорь (751 867 долларов США против 784 671 доллара США). Авторы предполагают, что этот эффект возникает из-за разницы в масштабе; другими словами, якорь влияет не только на начальное значение , но и на начальный масштаб . Когда дается общий якорь в 20 долларов США, люди будут корректировать с большими приращениями (19 долларов США, 21 доллар США и т. д.), но когда дается более конкретный якорь, такой как 19,85 долларов США, люди будут корректировать в более низком масштабе (19,75 долларов США, 19,95 долларов США и т. д.). [72] Таким образом, более конкретная начальная цена, как правило, приводит к тому, что конечная цена будет ближе к первоначальной.

Что касается вопроса установки первого или второго якоря, то сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку посередине между обоими якорями. [67] Из-за возможного недостатка знаний сторона, устанавливающая первый якорь, может также установить его слишком низко, т. е. против своих собственных интересов. Обычно переговорщики, устанавливающие первый якорь, также склонны быть менее удовлетворенными результатом переговоров, чем переговорщики, устанавливающие контр-якорь. [73] Это может быть связано с сожалением или чувством, что они не достигли или, скорее, не максимизировали весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что переговорщики, устанавливающие первое предложение, часто достигают экономически более выгодных результатов. [74]

Индивидуальные различия в закреплении

Тверски и Канеман [75] предполагают, что эффект привязки является продуктом эвристики привязки и корректировки, при которой оценки производятся, начиная с якорного значения, которое затем корректируется до тех пор, пока человек не достигнет ответа. Канеман предполагает, что привязка происходит из выводов из знаний, согласованных с привязкой. В своей статье о предвзятости привязки [75] Канеман и Тверски показали, что суждения людей могут быть искажены как в большую, так и в меньшую сторону, если им предъявляют случайные числа, как высокие, так и низкие, до их прогноза.

Исследование Предрага Теовановича [76] «Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства роли недостаточной адаптации» проанализировало индивидуальные показатели индивидуальных различий, таких как интеллект, когнитивная рефлексия и основные черты личности, чтобы найти влияние смещения привязки на индивидуальные решения. Результаты показали, что существует отрицательная корреляция между интеллектом и привязкой в ​​группе более рефлексивных субъектов, что указывает на то, что индивидуальные различия в когнитивной обработке оказывают важное влияние на возникновение эффекта привязки. В эксперименте приняли участие 236 человек, и были оценены когнитивные атрибуты, такие как интеллект, когнитивная рефлексия и черты личности.

Дальнейшее исследование, проведенное Адрианом Фернхэмом, Хуа Чу Бу и Алистером Макклелландом [77], попросило участников выполнить четыре задания на якорь, каждое из которых состояло из более высокого или более низкого якоря. Участники прошли личностный тест, измеряющий когнитивные процессы, а также интеллект и индивидуальные детерминанты, такие как экстраверсия и интроверсия. Фернхэм обнаружил, что существует связь между высоким уровнем добросовестности и экстраверсии с предубеждениями якоря.

Исследование Себастьяна Шиндлера [78] , в котором анализировалось значение эффекта привязки по отношению к 5 чертам личности в выборке из 1000 участников, обнаружило, что существуют доказательства против систематического влияния черт личности на восприимчивость к эффекту привязки. Все манипуляции в исследовании с 1000 участниками сместили медианный ответ в сторону привязки и доказательства против систематической связи.

Закрепление в ценообразовании

Согласно теории, покупательский опыт потребителей зависит от таких факторов, как ограничение по времени и конкретная среда. Дизайн предприятий будет устанавливать для потребителей якорные значения, чтобы заставить их покупать продукты. Убеждая потребителей купить определенный продукт, продавцы могут использовать якорение. Продавцы часто влияют на восприятие цен потребителями, закрепляя высокую справочную цену, и это якорное значение. [79] Ниже приведены три способа установить якорное значение для потребителей.

Сортировка цен на товары

Продавцы обычно сортируют цены на продукты от высоких к низким, и этот метод часто встречается в меню ресторанов. [80] Высокие цены в верхней части меню выступают в качестве опорных значений в этой ситуации. Потребители будут ожидать, что все продукты дорогие, зная относительно высокие цены продуктов в верхней части списка. В результате они будут рады видеть более дешевые продукты в середине и внизу списка и будут считать эти цены приемлемыми или более дешевыми, чем ожидалось. Поэтому они с большей вероятностью купят эти продукты. [81]

Приманка

Эффект приманки определяется как ситуация, когда люди склонны менять предпочтения между двумя вариантами, когда им показывают третий вариант. Третий вариант называется приманкой, которая призвана побудить потребителей изменить свои предпочтения. Приманка обычно считается неполноценной. Например, она может быть дороже, чем вариант A, но при этом иметь более низкое качество, чем вариант B. В этом случае якорем является приманка. [82]

Одним из примеров эффекта приманки являются продажи наборов. Например, многие рестораны часто продают потребителям комплексные обеды, одновременно продавая компоненты блюд по отдельности. Цены на компоненты блюд являются ценообразованием-приманкой и действуют как якорь, позволяющий сделать комплексный обед более ценным для потребителей. С помощью эффекта приманки, который он создает, якорь увеличивает готовность потребителей платить за комплексные обеды или смешанные пакеты. [83]

Дополнительные цены

Побочная цена определяется как цена, предлагаемая или показываемая продавцом за продукты, в которых потребители не заинтересованы. Согласно теории, побочная цена служит якорем, который увеличивает готовность потребителей платить. Этот эффект широко используется в таких областях, как аукционы, онлайн-продавцы и розничные торговцы. [84]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ Определение привязки, Investopedia , получено 29 сентября 2015 г.
  2. ^ Шериф, Музафер; Тауб, Дэниел; Ховланд, Карл И. (1958). «Ассимиляция и контрастные эффекты якорных стимулов на суждения». Журнал экспериментальной психологии . 55 (2): 150–155. doi :10.1037/h0048784. PMID  13513928. S2CID  15249569.
  3. ^ ab Tversky, A.; Kahneman, D. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристики и предубеждения» (PDF) . Science . 185 (4157): 1124–1131. Bibcode :1974Sci...185.1124T. doi :10.1126/science.185.4157.1124. PMID  17835457. S2CID  143452957.
  4. ↑ Эдвард Тич, «Избегание ловушек принятия решений», архив 2013-06-14 в Wayback Machine , CFO (1 июня 2004 г.). Получено 29 мая 2007 г.
  5. ^ ab Chapman, Gretchen B.; Johnson, Eric J. (1999). «Закрепление, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 79 (2): 115–153. doi :10.1006/obhd.1999.2841. PMID  10433900.
  6. ^ Фуденберг, Дрю; Левин, Дэвид К; Маниадис, Захариас (2012). «О надежности эффектов привязки в экспериментах WTP и WTA» (PDF) . American Economic Journal: Microeconomics . 4 (2): 131–145. doi :10.1257/mic.4.2.131. S2CID  18602138.
  7. ^ Иоаннидис, Константинос; Офферман, Тео; Слооф, Рэндольф (2020). «О влиянии привязки на оценки, когда привязка явно неинформативна». Журнал Ассоциации экономических наук . 6 (1): 77–94. doi : 10.1007/s40881-020-00094-1 .
  8. ^ Шуэнь Ши, Фу (2019). «Эффект привязки исторического пика к цене на жилье». Журнал исследований недвижимости . 41 (3): 443–472. doi :10.22300/0896-5803.41.3.443. S2CID  211337975.
  9. ^ Ицковиц, Дженнифер; Ицковиц, Джесси; Шварц, Эндрю (2023). «Начните с малого и оставайтесь малым: закрепление в инвестировании на основе приложений». Журнал поведенческих финансов . doi : 10.1080/15427560.2023.2209233.
  10. ^ ab Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas (1997). «Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности». Журнал личности и социальной психологии . 73 (3): 437–446. doi :10.1037/0022-3514.73.3.437. S2CID  1095326.
  11. ^ ab Wilson, Timothy D.; Houston, Christopher E.; Etling, Kathryn M.; Brekke, Nancy (1996). «Новый взгляд на эффекты привязки: базовая привязка и ее предшественники». Journal of Experimental Psychology: General . 125 (4): 387–402. doi :10.1037/0096-3445.125.4.387. PMID  8945789.
  12. ^ Симмонс, Джозеф П.; ЛеБёф, Робин А.; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на привязку и корректировку: корректируют ли люди предоставленные привязки?». Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. doi :10.1037/a0021540. PMID  21114351.
  13. ^ Адаме, Брэдли. «Обучение смягчению смещения привязки: проверка стратегии рассмотрения противоположного». Обучение и мотивация .
  14. ^ Муссвайлер, Томас (июль 2001 г.). «Длительность эффектов привязки». Европейский журнал социальной психологии . 31 (4): 431–442. doi :10.1002/ejsp.52.
  15. ^ Дэвис, Мартин Ф. (ноябрь 1997 г.). «Устойчивость убеждений после доказательной дискредитации: влияние сгенерированных и предоставленных объяснений на вероятность дискредитированных результатов». Журнал экспериментальной социальной психологии . 33 (6): 561–578. doi :10.1006/jesp.1997.1336.
  16. ^ Муссвайлер, Томас; Нойманн, Роланд (март 2000 г.). «Источники ментального загрязнения: сравнение эффектов самогенерируемых и внешне предоставленных праймов». Журнал экспериментальной социальной психологии . 36 (2): 194–206. doi :10.1006/jesp.1999.1415.
  17. ^ Муссвайлер, Томас; Штрак, Фриц (1 марта 1999 г.). «Проверка гипотез и семантическое праймирование в парадигме привязки: модель селективной доступности». Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. doi :10.1006/jesp.1998.1364.
  18. ^ Тиндейл, Р. Скотт; Уингет, Джереми Р. (26 марта 2019 г.). «Групповое принятие решений». Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии . doi : 10.1093/acrefore/9780190236557.013.262. ISBN 9780190236557.
  19. ^ Жигон, Дэниел; Хасти, Рид (1993). «Эффект общего знания: обмен информацией и групповое суждение». Журнал личности и социальной психологии . 65 (5): 959–974. doi :10.1037/0022-3514.65.5.959.
  20. ^ ab Керр, Норберт Л.; МакКоун, Роберт Дж.; Крамер, Джеффри П. (октябрь 1996 г.). «Предвзятость в суждениях: сравнение индивидуумов и групп» (PDF) . Psychological Review . 103 (4): 687–719. doi :10.1037/0033-295X.103.4.687.
  21. ^ ab Керр, Норберт Л.; Тиндейл, Р. Скотт (февраль 2004 г.). «Групповая эффективность и принятие решений». Ежегодный обзор психологии . 55 (1): 623–655. doi :10.1146/annurev.psych.55.090902.142009. PMID  14744229.
  22. ^ Лафлин, Патрик Р.; Боннер, Брайан Л.; Альтерматт, Т. Уильям (1998). «Коллективная и индивидуальная индукция с одной и несколькими гипотезами». Журнал личности и социальной психологии . 75 (6): 1481–1489. doi :10.1037/0022-3514.75.6.1481.
  23. ^ Лафлин, Патрик Р.; ВандерСтоп, Скотт В.; Холлингсхед, Андреа Б. (1991). «Коллективная индукция против индивидуальной: признание истины, отклонение ошибок и коллективная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии . 61 (1): 50–67. doi :10.1037/0022-3514.61.1.50.
  24. ^ Санстейн, Касс Р. (2004). «Групповые суждения: обсуждение, статистические средства и информационные рынки». Электронный журнал SSRN . doi :10.2139/ssrn.578301.
  25. ^ Уайт, Глен (апрель 1993 г.). «Усиление приверженности в принятии индивидуальных и групповых решений: подход теории перспектив». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 54 (3): 430–455. doi :10.1006/obhd.1993.1018.
  26. ^ De Dreu, Carsten KW; Nijstad, Bernard A.; van Knippenberg, Daan (февраль 2008 г.). «Мотивированная обработка информации при групповом суждении и принятии решений». Обзор личности и социальной психологии . 12 (1): 22–49. doi :10.1177/1088868307304092. PMID  18453471. S2CID  37435044.
  27. ^ Шульц-Хардт, Стефан; Бродбек, Феликс К.; Мойзиш, Андреас; Кершрайтер, Рудольф; Фрей, Дитер (2006). «Принятие групповых решений в ситуациях скрытого профиля: несогласие как фактор качества решений». Журнал личности и социальной психологии . 91 (6): 1080–1093. doi :10.1037/0022-3514.91.6.1080. PMID  17144766.
  28. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (июнь 1985 г.). «Объединение неразделенной информации в процессе принятия групповых решений: предвзятая выборка информации во время обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 48 (6): 1467–1478. doi :10.1037/0022-3514.48.6.1467.
  29. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (1987). «Влияние информационной нагрузки и процента общей информации на распространение необщей информации во время группового обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 53 (1): 81–93. doi :10.1037/0022-3514.53.1.81.
  30. ^ ab Whyte, Glen; Sebenius, James K. (январь 1997 г.). «Влияние множественных якорей на якорение в индивидуальных и групповых суждениях». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 69 (1): 75–85. doi :10.1006/obhd.1996.2674.
  31. ^ Минсон, Джулия А.; Мюллер, Дженнифер С. (март 2012 г.). «Цена сотрудничества: почему совместное принятие решений усугубляет отторжение внешней информации». Psychological Science . 23 (3): 219–224. doi :10.1177/0956797611429132. PMID  22344447. S2CID  15978610.
  32. ^ Минсон, Джулия А.; Мюллер, Дженнифер С. (июль 2013 г.). «Группы придают внешней информации меньший вес, чем отдельные лица, хотя им этого не следует делать: ответ Шульце, Мойзишу и Шульц-Хардту (2013 г.)». Psychological Science . 24 (7): 1373–1374. doi :10.1177/0956797613476894. PMID  23640063. S2CID  6062825.
  33. ^ Шульце, Томас; Мойзиш, Андреас; Шульц-Хардт, Стефан (июль 2013 г.). «Группы придают внешней информации меньший вес, чем индивидуумы, потому что им следует это делать: ответ Минсону и Мюллеру (2012 г.)». Psychological Science . 24 (7): 1371–1372. doi :10.1177/0956797612472206. PMID  23640064. S2CID  41307737.
  34. ^ Sniezek, Janet A (июнь 1992). «Группы в условиях неопределенности: исследование уверенности в принятии групповых решений». Organizational Behavior and Human Decision Processes . 52 (1): 124–155. doi :10.1016/0749-5978(92)90048-C.
  35. ^ Хартманн, Стефан; Рафи Рад, Соруш (01 октября 2020 г.). «Якорь в обсуждениях». Эркеннтнис . 85 (5): 1041–1069. дои : 10.1007/s10670-018-0064-y. ISSN  1572-8420.
  36. ^ Лейва Галано, Хосе Антонио (23 февраля 2024 г.). Закрепление в обсуждениях структурированных групп (Текст. Кандидатская диссертация). Людвиг-Максимилианс-Мюнхенский университет. дои : 10.5282/edoc.33309.
  37. ^ Ten Velden, Femke S.; Beersma, Bianca; De Dreu, Carsten KW (ноябрь 2010 г.). «It Takes One to Tango: The Effects of Dyads' Epistemic Motivation Composition in Negotiation». Personality and Social Psychology Bulletin . 36 (11): 1454–1466. doi :10.1177/0146167210383698. PMID  20841436. S2CID  6252360.
  38. ^ Шолтен, Лотте; ван Книппенберг, Даан; Нийстад, Бернард А.; Де Дреу, Карстен К. В. (июль 2007 г.). «Мотивированная обработка информации и групповое принятие решений: влияние ответственности за процесс на обработку информации и качество решений». Журнал экспериментальной социальной психологии . 43 (4): 539–552. doi :10.1016/j.jesp.2006.05.010.
  39. ^ Nijstad, Bernard A.; Oltmanns, Jan (сентябрь 2012 г.). «Мотивированная обработка информации и отказ от группового решения». Групповые процессы и межгрупповые отношения . 15 (5): 637–651. doi :10.1177/1368430212454588. S2CID  147023588.
  40. ^ Ни, Фэн; Арнотт, Дэвид; Гао, Шицзя (2019-04-03). «Эффект привязки в бизнес-аналитике поддерживает принятие решений». Журнал систем принятия решений . 28 (2): 67–81. doi :10.1080/12460125.2019.1620573. ISSN  1246-0125. S2CID  182259743.
  41. ^ Фрулингер, Мэри К. Пратт и Джош (2019-10-16). «Что такое бизнес-аналитика? Превращение данных в бизнес-идеи». CIO . Получено 2021-04-26 .
  42. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу (2011). «Обзор литературы по эффекту привязки». Журнал социально-экономической политики . 40 (1): 35–42. doi :10.1016/j.socec.2010.10.008.
  43. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (2005). «Когда напряженное мышление влияет на оценочное якорение: дифференциальное воздействие предупреждения и стимулов на самогенерируемые и предоставляемые извне якоря». Журнал поведенческого принятия решений . 18 (3): 199–212. doi :10.1002/bdm.495.
  44. ^ ab Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1992). «Достижения в теории перспектив: кумулятивное представление неопределенности». Журнал риска и неопределенности . 5 (4): 297–323. doi :10.1007/BF00122574. S2CID  8456150.
  45. ^ Эпли, Н.; Гилович, Т. (2001). «Возвращение корректировки в эвристику привязки и корректировки: дифференциальная обработка самогенерируемых и предоставленных экспериментатором привязок». Психологическая наука . 12 (5): 391–396. doi :10.1111/1467-9280.00372. PMID  11554672. S2CID  1133824.
  46. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (апрель 2006 г.). «Эвристика привязки и корректировки: почему корректировки недостаточны». Психологическая наука . 17 (4): 311–318. doi :10.1111/j.1467-9280.2006.01704.x. ISSN  0956-7976. PMID  16623688. S2CID  10279390.
  47. ^ Симмонс, Джозеф П.; ЛеБёф, Робин А.; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на привязку и корректировку: корректируют ли люди предоставленные привязки?». Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. doi :10.1037/a0021540. ISSN  1939-1315. PMID  21114351.
  48. ^ abc Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (1999). "Hypothesis-Consistent Testing and Semantic Priming in the Anchoring Paradigm: A Selective Accessibility Model" (PDF) . Journal of Experimental Social Psychology . 35 (2): 136–164. doi :10.1006/jesp.1998.1364. Архивировано из оригинала (PDF) 29.11.2014 . Получено 20.11.2014 .
  49. ^ Goerzen, T.; Kundisch, D. (2017-12-10). «Когда сомневаешься, следуй за толпой: как качество идеи смягчает влияние якоря на оценку идеи». Труды ICIS 2017 г.
  50. ^ Вегенер, Дуэйн Т.; Петти, Ричард Э.; Детвейлер-Беделл, Брайан Т.; Джарвис, У. Блэр Г. (2001). «Значение теорий изменения отношения для числового якорения: правдоподобие якоря и пределы эффективности якоря». Журнал экспериментальной социальной психологии . 37 (1): 62–69. doi :10.1006/jesp.2000.1431. S2CID  20795517.
  51. ^ Бланкеншип, Кевин Л.; Вегенер, Дуэйн Т.; Петти, Ричард Э.; Детвейлер-Беделл, Брайан; Мэйси, Шерил Л. (2008). «Разработка и последствия закрепленных оценок: поведенческая перспектива числового закрепления». Журнал экспериментальной социальной психологии . 44 (6): 1465–1476. doi :10.1016/j.jesp.2008.07.005.
  52. ^ Льюис, Джошуа; Гертиг, Селия; Симмонс, Джозеф (2019). «Избегание крайностей — причина привязки». Психологическая наука . 30 (2): 159–173. doi :10.1177/0956797618799305. PMID  30561244. S2CID  56170525. Получено 21 апреля 2023 г.
  53. ^ Боденхаузен, Г. В.; Габриэль, С.; Линебергер, М. (2000). «Грусть и восприимчивость к предвзятости суждений: случай привязки». Психологическая наука . 11 (4): 320–323. doi :10.1111/1467-9280.00263. PMID  11273392. S2CID  16099891.
  54. ^ Englich, B.; Soder, K. (2009). «Эксперты настроения: как настроение и экспертиза влияют на оценочное якорение». Judgment and Decision Making . 4 : 41–50. doi : 10.1017/S1930297500000693 .
  55. ^ Чэнь, Цицзя. «Влияние состояний настроения на эффекты привязки» (PDF) . Банк знаний . Университет штата Огайо . Получено 12 мая 2022 г. .
  56. ^ Englich, B.; Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (2006). «Игра в кости с уголовными приговорами: влияние нерелевантных якорей на принятие судебных решений экспертами». Бюллетень личности и социальной психологии . 32 (2): 188–200. doi :10.1177/0146167205282152. PMID  16382081. S2CID  17079629.
  57. ^ «Эффект привязки и как он может повлиять на ваши переговоры». PON — Программа по переговорам в Гарвардской школе права . 2019-11-26 . Получено 2020-10-07 .
  58. ^ Каустия, Маркку; Алхо, Эева; Путтонен, Веса (2008). «Насколько экспертиза снижает поведенческие предубеждения? Случай эффектов привязки в оценках доходности акций». Финансовый менеджмент . 37 (3). Европейский журнал социальной психологии: 391–412. doi :10.1111/j.1755-053X.2008.00018.x.
  59. ^ Эроглу, Кунейт; Крокстон, Кили Л. (2010). «Искажения в оценочных корректировках статистических прогнозов: роль индивидуальных различий». Международный журнал прогнозирования . 26 (1): 116–133. doi :10.1016/j.ijforecast.2009.02.005.
  60. ^ МакЭлрой, Т.; Дауд, К. (2007). «Восприимчивость к эффектам привязки: как открытость опыту влияет на реакции на сигналы привязки» (PDF) . Суждение и принятие решений . 2 : 48–53. doi :10.1017/S1930297500000279. S2CID  14578480.
  61. ^ Бергман, Оскар; Эллингсен, Торе; Йоханнессон, Магнус; Свенссон, Чичек (2010). «Якорение и когнитивные способности». Economics Letters . 107 (1): 66–68. doi :10.1016/j.econlet.2009.12.028.
  62. ^ Oechssler, Jörg; Roider, Andreas; Schmitz, Patrick W. (2009). «Когнитивные способности и поведенческие предубеждения» (PDF) . Journal of Economic Behavior & Organization . 72 (1): 147–152. doi :10.1016/j.jebo.2009.04.018.
  63. ^ Уэлш, Мэтью; Дельфаббо, Пол; Бернс, Николас; Бегг, Стив. «Индивидуальные различия в привязке: числовые способности, образование и опыт» (PDF) . digital.library.adelaide.edu.au . Университет Аделаиды . Получено 12 мая 2022 г. .
  64. ^ Дюбар Барбоза, Сауло; Файоль, Ален; Смит, Бретт (2019). «Предвзятый и самоуверенный, беспристрастный, но идущий напролом: как фрейминг и якорение влияют на решение начать новое предприятие». Журнал делового венчурного бизнеса . 34 (3): 528–557. doi : 10.1016/j.jbusvent.2018.12.006 . S2CID  169264017.
  65. ↑ Фишхофф, Барух (30 апреля 1982 г.). «Устранение предвзятости». Суждение в условиях неопределенности : 422–444. doi : 10.1017/CBO9780511809477.032. ISBN 9780521284141.
  66. ^ Тверски, А.; Канеман, Д. (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристики и предубеждения». Science . 185 (4157): 1124–1131. Bibcode :1974Sci...185.1124T. doi :10.1126/science.185.4157.1124. PMID  17835457. S2CID  143452957.
  67. ^ ab Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту. стр. 28–29. ISBN 9783030128661.
  68. ^ Орр, Дэн; Гатри, Крис (2006). «Якорение, информация, экспертиза и переговоры: новые идеи из метаанализа». Журнал штата Огайо по разрешению споров . 21 (3): 597–628. hdl :1811/77238. SSRN  900152.
  69. ^ Кристенсен, Хенрик; Герлинг, Томми (1997). «Влияние опорных точек и контрольных точек на процесс переговоров и их результаты». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 71 (1): 85–94. doi :10.1006/obhd.1997.2713.
  70. ^ Дитмейер, Брайан (2004). Стратегические переговоры: прорывной четырехшаговый процесс эффективных деловых переговоров. Kaplan Publishing. ISBN 978-0-7931-8304-3.
  71. ^ Норткрафт, Грегори Б .; Нил, Маргарет А. (1987). «Эксперты, любители и недвижимость: точка зрения закрепления и корректировки в решениях по ценообразованию недвижимости». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 39 (1): 84–97. doi :10.1016/0749-5978(87)90046-X.
  72. ^ Янишевски, Крис; Уй, Дэн (2008). «Точность якоря влияет на величину корректировки». Психологическая наука . 19 (2): 121–127. doi :10.1111/j.1467-9280.2008.02057.x. PMID  18271859. S2CID  30354971.
  73. ^ Розетт, Эшли Шелби ; Копельман, Ширли; Эбботт, Джинна Ланца (2014). «Боже мой! Тревога портит экономические выгоды первых предложений». Групповые решения и переговоры . 23 (3): 629–647. doi :10.1007/s10726-013-9348-4. S2CID  145810782.
  74. ^ Галински, Адам Д.; Муссвайлер, Томас (2001). «Первые предложения как якоря: роль принятия перспективы и фокуса переговорщика». Журнал личности и социальной психологии . 81 (4): 657–669. doi :10.1037/0022-3514.81.4.657. PMID  11642352. S2CID  8057886.
  75. ^ ab Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1974-09-27). «Суждение в условиях неопределенности: эвристики и предубеждения: предубеждения в суждениях раскрывают некоторые эвристики мышления в условиях неопределенности». Science . 185 (4157): 1124–1131. doi :10.1126/science.185.4157.1124. ISSN  0036-8075. PMID  17835457. S2CID  6196452.
  76. ^ "(PDF) Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства". research.amanote.com . Получено 24.04.2023 .
  77. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу; Макклелланд, Аластер (2012-01-01). «Индивидуальные различия и восприимчивость к влиянию сигналов привязки». Журнал индивидуальных различий . 33 (2): 89–93. doi :10.1027/1614-0001/a000076. ISSN  1614-0001.
  78. ^ Шиндлер, Себастьян; Кверенгэссер, Ян (19 ноября 2019 г.). «Факторы Байеса демонстрируют доказательства против систематических связей между эффектом привязки и чертами личности Большой пятерки». doi : 10.17605/OSF.IO/R48WQ. {{cite journal}}: Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  79. ^ Мерб, Лукас; Прогер, Тилль (2014). «Экспериментальное исследование социального якорения». SSRN  2410155. {{cite journal}}: Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  80. ^ Ян, Чи-Юнь; Чан, Те-И (2011). «Биномиальное ценообразование реальных опционов для анализа меню ресторана». Cornell Hospitality Quarterly . 52 (3): 273–282. doi :10.1177/1938965511410054. S2CID  154889190. Получено 22 апреля 2023 г.
  81. ^ Лазир, Эдвард; Малмендье, Ульрике; Вебер, Роберто (2006). «Сортировка, цены и социальные предпочтения». doi :10.3386/w12041 . Получено 22 апреля 2023 г. . {{cite journal}}: Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  82. ^ Штеттингер, Мартин; Фельферинг, Александр; Лейтнер, Герхард; Рейтерер, Стефан (2015). «Противодействие эффектам привязки при принятии групповых решений». Моделирование, адаптация и персонализация пользователей: 23-я международная конференция . Конспект лекций по информатике. 23 : 118–130. doi :10.1007/978-3-319-20267-9_10. ISBN 978-3-319-20266-2.
  83. ^ Шварц, Цви; Коэн, Эли (1999). «Воспринимаемая ценность недорогих блюд: экспериментальное исследование объединения продуктов и ценообразования-приманки в меню ресторанов». Журнал маркетинга ресторанов и общественного питания . 3 (3–4): 19–37. doi :10.1300/J061v03n03_03 . Получено 22 апреля 2023 г.
  84. ^ Нунес, Джозеф; Боутрайт, Питер (2004). «Побочные цены и их влияние на готовность платить». Журнал маркетинговых исследований . 41 (4): 457–466. doi :10.1509/jmkr.41.4.457.47014. S2CID  16827760. Получено 23 апреля 2023 г.

Дальнейшее чтение