Проектирование процессов продаж — это систематическое проектирование процессов продаж, направленное на повышение эффективности и результативности продаж. [1]
Его можно применять в таких функциях, как продажи , маркетинг и обслуживание клиентов . [1]
Еще в 1900–1915 годах сторонники научного управления , такие как Фредерик Уинслоу Тейлор и Харлоу Стаффорд Персон, осознали, что их идеи могут быть применены не только к ручному труду и квалифицированным ремеслам , но также к управлению, профессиям и продажам. Персон продвигал раннюю форму проектирования процесса продаж. В то время послевоенные смыслы терминов проектирования процесса продаж и проектирования продаж еще не существовали; Персон называл свои усилия «проектированием продаж». [2]
Корпорации 1920-х — 1960-х годов стремились применять анализ и синтез для улучшения бизнес-функций. После публикации статьи « Если Япония может... Почему мы не можем? » в 1980-х и 1990-х годах появились различные подходы, такие как реинжиниринг бизнес-процессов , всеобщее управление качеством , Six Sigma и бережливое производство .
Джеймс Кортада был одним из консультантов IBM по вопросам управления качеством, ориентированным на рынок. Его книга TQM для управления продажами и маркетингом [3] была первой попыткой объяснить теорию TQM в контексте продаж и маркетинга. Тодд Янгблад, еще один бывший сотрудник IBM, в своей книге « Дельфин и корова » (2004) [4] подчеркнул «три основных принципа»: постоянное совершенствование процесса продаж, метрики для количественной оценки скорости и степени улучшения и четко определенный процесс продаж. [4] Тем временем другой руководитель IBM, Дэниел Стоуэлл, принял участие в проекте IBM, известном как «Тест маркетинга по альтернативным каналам». Идея заключалась в том, чтобы включить методы прямого маркетинга для выполнения работы прямых продавцов, и эта инициатива оказалась довольно успешной. [5]
Книга Пола Селдена « Инженерия процесса продаж. Персональный семинар » [6] стала еще одной попыткой продемонстрировать применимость теории и инструментов управления качеством к функции продаж.
Процесс принятия решения о продаже — это формализованный процесс продаж, который компании используют для управления процессом принятия решения о продаже. SDP — это «определенная последовательность шагов, которым вы следуете, направляя потенциальных клиентов от первого контакта до покупки». [7]
Причины наличия хорошо продуманного процесса продаж включают управление рисками продавца и покупателя, стандартизированное взаимодействие с клиентами во время продаж и масштабируемое получение дохода. Подход к предмету с точки зрения «процесса» дает возможность использовать инструменты проектирования и улучшения из других дисциплин и ориентированных на процесс отраслей. [8]