В переговорах рычаг — это сила , которой обладает одна сторона переговоров, чтобы повлиять на другую сторону, чтобы приблизиться к своей позиции переговоров. Рычаг стороны основан на ее способности предоставлять выгоды или налагать издержки на другую сторону. [1] [2] Другая концептуализация гласит, что сторона, которая больше всего теряет от результата «без сделки», имеет меньше рычагов, чем сторона, которая меньше всего теряет. [3]
Кредитное плечо описывается как «главный двигатель переговоров», что указывает на его важную роль в ситуациях торга и переговоров. [4] Люди с сильным кредитным плечом иногда могут преодолеть слабые навыки ведения переговоров, в то время как люди со слабым кредитным плечом имеют меньшую вероятность добиться успеха, даже если у них есть сильные навыки ведения переговоров.
Говорят, что те, над которыми у кого-то есть свобода действий, могут обеспечить рычаги, и это можно продемонстрировать на примере того, как продавцы рекламного времени имеют переговорную силу в праздничное время или на телевизионных шоу, если их рекламные слоты заполнены. [5] Для того чтобы рычаги договаривающейся стороны работали в ее пользу, угрозы или обещания, которые они выдвигают, должны восприниматься как заслуживающие доверия противоборствующей группой. Это не означает, что угрозы и обещания должны быть основаны на фактах, но противоборствующая группа должна верить, что конкретная угроза или обещание могут быть выполнены и что это сделает их положение лучше или хуже по сравнению с другой стороной. [2]
Влияние можно измерить качественно, по тому, сколько одна из сторон теряет, не придя к соглашению. [2] [6] Как правило, сторона или группа, которая больше всего нуждается в соглашении, имеет наименьшее влияние. Сторона или группа, которая готова уйти (когда это возможно), имеет наибольшее влияние.
Ключевым аспектом рычага является то, что он является динамическим, а не статическим фактором. [2] Это означает, что он может меняться по мере сбора дополнительной информации или развития ситуации. Ситуация с заложниками является ярким примером того, как рычаг может быть динамичным. На раннем этапе ситуации с заложниками контроль находится у захватчиков; у них есть самый большой рычаг: жизни их заложников. Однако по мере развития ситуации эффективные переговорщики по освобождению заложников могут получить рычаг, взять под контроль и в конечном итоге освободить заложников. Здесь страх «отсутствия сделки» может перемещаться между участниками так, что рычаг меняется с каждым моментом. [2]
Существует три типа кредитного плеча: положительное кредитное плечо, отрицательное кредитное плечо и нормативное кредитное плечо. [1] [2]
Положительное влияние — это способность переговорщика предоставлять то, что хочет его или ее оппонент. Положительное влияние основано на способности одной стороны удовлетворять потребности другой стороны. Сила положительного влияния исходит из возможности предоставить или удержать необходимый предмет или действие. Сила этого типа влияния определяется другими альтернативами, доступными оппозиции (часто называемыми «BATNA» или лучшей альтернативой согласованному соглашению ). Если есть другие, которые также могут удовлетворить потребности оппозиции, то влияние ослабевает, поскольку оппозиция может пойти в другое место, чтобы получить то, что ей нужно. [1] [2]
В политике примером положительного рычага является логроллинг , или торговля голосами. Законодатели обещают голосовать так, как хочет другой законодатель по одному вопросу, чтобы получить голос своего оппонента по другому вопросу. [7]
Отрицательное кредитное плечо — это основанная на угрозе форма кредитного плеча, которая представляет собой способность одной стороны ухудшить положение другой стороны. Сила отрицательного кредитного плеча основана на неприятии потерь . Поскольку потенциальные потери рассматриваются как худшие, чем эквивалентные выгоды, отрицательное кредитное плечо может быть очень мощным. Однако оно также может вызвать сильную реакцию у противоположной стороны, обостряя отношения. Интересы ни одной из сторон не продвигаются отрицательным кредитным плечом, за исключением выгоды, которую сторона, использующая кредитное плечо, может получить в отношении своего конечного желаемого результата переговоров. [1] [2]
Пикетирование в ходе трудовых переговоров является примером негативного рычага. Цель пикетирования — привлечь негативное внимание к работодателю, но работники не получают никаких материальных выгод от самого акта пикетирования. [7]
Нормативное воздействие опирается на использование социальных стандартов или норм для поощрения консенсуса. Оно исходит из принципа последовательности, используя такие стандарты и нормы, а также последовательное позиционирование для продвижения или защиты позиции. [8] Этот тип воздействия максимизируется, когда переговорные группы соглашаются с этими социальными стандартами или нормами и считают их значимыми для текущего обсуждения. Нормативное воздействие проистекает из желания людей быть последовательными и разумными в принятии решений. [2]
Примером нормативного рычага может быть обращение одной стороны к религиозным или моральным нормам другой стороны в качестве основания для определенных действий. Ричард Шелл в своей книге о торгах и переговорах ссылается на ситуацию с захватом заложников по ханафитскому мазхабу как на пример использования нормативного рычага. [2] Переговорщики по захвату заложников читали и обсуждали Коран (или Коран) с захватчиками заложников, чтобы поощрить мирное освобождение оставшихся заложников.
Поскольку рычаги влияния меняются в ходе переговоров, их можно улучшить несколькими способами.
Формирование коалиции с другими сторонами во время переговоров может увеличить количество рычагов, которые группа имеет над оппозицией. Улучшение рычагов является результатом групповой динамики , которая часто благоприятствует группе с наибольшим количеством участников. Исследования в области социальной психологии показали, что люди часто будут соответствовать убеждениям большей группы . [2]
По мере продвижения переговоров каждая сторона узнает больше о том, чего хочет другая сторона, ее приоритетах и уязвимостях. Эта информация может сформировать угрозы и обещания, которые может сделать каждая сторона, а также их вес. [2] Сбор информации об оппозиции и ограничение раскрытия информации о вашей позиции может помочь стороне получить или сохранить рычаги влияния.
Время может быть ключевым фактором в переговорах. Сторона с наибольшим терпением и способностью ждать имеет большее влияние. С течением времени влияние может смещаться, если одной группе необходимо прийти к решению раньше, чем другой. [2] Например, транспортные работники могут использовать время в своих интересах, проводя забастовки в последнюю минуту , которые оказывают большее давление на своего работодателя, требуя урегулировать трудовые споры, чтобы иметь возможность выполнить свои обязательства перед клиентами. [6]
Если рычагом злоупотребляют, это может привести к принуждению . [1] Чаще всего это происходит при использовании отрицательного рычага. Неправильное использование отрицательного рычага может поставить противоположную сторону в положение принуждения, заставляя ее принимать решения, которые она обычно не приняла бы, если бы обладала свободной волей. [9] Злоупотребление положительным рычагом также может привести к принуждению, включая взяточничество и шантаж . [1]
{{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )используйте динамику переговоров.
{{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка ){{cite book}}: CS1 maint: другие ( ссылка )