Территория продаж — это группа клиентов или географическая область, за которую несет ответственность отдельный продавец или команда продаж. Территории могут быть определены на основе географии, потенциала продаж, истории или комбинации факторов. Компании стремятся сбалансировать свои территории, поскольку это может снизить затраты и увеличить продажи. [1] Территория продаж может варьироваться продавцом или командой продаж в зависимости от продукта, который они продают, или компании, в которой они работают, при этом компаниям необходимо учитывать цену своих продуктов, частоту продаж и затраты, чтобы определить территорию продаж для продажи своего продукта.
Целью метрики покрытия торгового персонала или ( управления территорией продаж ) является создание сбалансированных территорий продаж. [1] Существует несколько способов анализа территорий. [2] «Чаще всего территории сравниваются на основе их потенциала или размера. Это важное упражнение. Если территории резко различаются или выходят из равновесия, торговому персоналу может быть поручено слишком много или слишком мало работы. Это может привести к недостаточному или избыточному обслуживанию клиентов». [1]
«Когда торговый персонал слишком раздут, результатом может стать недостаточное обслуживание клиентов. Это может стоить крепкого бизнеса, поскольку перегруженные продавцы занимаются неоптимальным уровнем активности в ряде областей. Они ищут слишком мало лидов, выявляют слишком мало потенциальных клиентов и проводят слишком мало времени с текущими клиентами. Эти клиенты, в свою очередь, могут перенести свой бизнес к другим поставщикам». [1]
« Избыточное обслуживание, напротив, может привести к росту затрат и цен и, следовательно, косвенно сократить продажи. Избыточное обслуживание на некоторых территориях может также привести к недостаточному обслуживанию на других». [1]
«Несбалансированные территории также поднимают проблему несправедливого распределения потенциала продаж среди членов торгового персонала. Это может привести к искажению компенсаций и заставить талантливых продавцов покинуть компанию в поисках лучшего баланса и компенсации». [1]
«Достижение надлежащего баланса между территориями является важным фактором поддержания удовлетворенности клиентов, продавцов и компании в целом». [1]
«Прогноз потенциала продаж» можно использовать для определения целевых показателей продаж и для помощи в выявлении территорий, достойных выделения ограниченных ресурсов. Прогноз потенциала продаж — это прогноз количества потенциальных клиентов и их покупательной способности. Он не оценивает вероятность конвертации «потенциальных» клиентов. Потенциал продаж может быть представлен несколькими способами. Из них самым основным является численность населения, т. е. количество потенциальных клиентов на территории. В ходе опроса почти 200 старших менеджеров по маркетингу 62 процента ответили, что считают метрику «прогноз потенциала продаж» очень полезной. [1]
«При определении или переопределении территорий компании стремятся сбалансировать рабочую нагрузку, сбалансировать потенциал продаж, разработать компактные территории и свести к минимуму сбои во время редизайна. Эти цели могут иметь разное влияние на разных заинтересованных лиц... Перед проектированием новых территорий менеджер по продажам должен оценить рабочую нагрузку всех членов команды продаж». [1]
Нагрузку на территорию можно рассчитать следующим образом:
Рабочая нагрузка (#) = [Текущие счета (#) * Среднее время обслуживания активного счета (#)] + [Потенциальные клиенты (#) * Время, потраченное на попытки превратить потенциального клиента в активный счет (#)]
Потенциал продаж на территории можно определить следующим образом:
Потенциал продаж ($) = Количество возможных счетов (#) x Покупательная способность ($)
«Покупательная способность — это долларовый показатель, основанный на таких факторах, как средний уровень дохода, количество предприятий на территории, средний объем продаж этих предприятий и демографические характеристики населения. Индексы покупательной способности, как правило, специфичны для отдельных отраслей», но в целом определения покупательной способности, как правило, являются скорее искусством, чем наукой. [1]
«В дополнение к рабочей нагрузке и потенциалу продаж, для сравнения территорий необходим третий ключевой показатель. Это размер или, точнее, время в пути. В этом контексте время в пути полезнее размера, поскольку оно точнее отражает фактор, который подразумевает размер, то есть количество времени, необходимое для охвата клиентов и потенциальных клиентов». [1]
«Поскольку цель менеджера — сбалансировать рабочую нагрузку и потенциал торгового персонала, может быть полезно рассчитать комбинированные показатели, такие как время, затрачиваемое на поездки для достижения потенциального уровня продаж, чтобы проводить сравнения между территориями». [1]
«Потенциал продаж может быть представлен несколькими способами. Из них наиболее основным является население — количество потенциальных клиентов на территории. . . . Оценка размера территории может включать в себя простой расчет географической области, которую она охватывает. Однако вполне вероятно, что среднее время в пути также будет иметь значение. В зависимости от качества дорог, плотности движения или расстояния между предприятиями можно обнаружить, что территории равной площади влекут за собой очень разные требования к времени в пути. При оценке таких различий могут быть полезны записи торгового персонала о времени, необходимом для поездки от звонка до звонка. Для этих целей доступны специализированные компьютерные программы». [1]
«Переопределение территорий — это невероятно сложный процесс. Чтобы выполнить его хорошо, в дополнение к показателям, указанным ранее, необходимо также учитывать нарушение отношений с клиентами и чувство собственности у торгового персонала». [1]