Upselling — это метод продаж , при котором продавец предлагает клиенту приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения, чтобы получить больше дохода. Хотя обычно это подразумевает маркетинг более прибыльных услуг или продуктов , [1] это может просто показывать клиенту другие варианты, которые, возможно, не рассматривались.
Это отличается от кросс-продаж , когда продавец пытается продать что-то еще. На практике крупные предприятия обычно сочетают апсейл и кросс-продажу , чтобы максимизировать доход.
Апселлинг — это практика, при которой бизнес пытается мотивировать клиентов покупать более дорогой продукт, обновление или дополнительный товар, чтобы сделать более выгодную продажу. Например, продавец может повлиять на клиента, чтобы он купил новейшую версию товара, а не менее дорогую текущую модель, указав на ее дополнительные функции. Похожий маркетинговый прием — кросс-продажи , когда продавец предлагает купить дополнительные продукты для продажи. Например, он может сказать: «Хотите мороженое к этому торту?» Оба приема увеличивают прибыль для бизнеса, но исследования показали, что апселлинг, как правило, более эффективен, чем кросс-продажи. [ необходима цитата ]
Методы дополнительных продаж работают за счет полного удовлетворения потребностей клиента или даже их превышения.
Многие компании обучают своих сотрудников продавать больше товаров и услуг, а также предлагают поощрения и бонусы наиболее успешным сотрудникам.
Дать клиенту ограниченное по времени предложение. Расскажите ему, почему его использование в этот конкретный период может быть выгодным. Создание ощущения срочности — еще один метод апсейла.
Распространенный метод для успешных продавцов дополнительных товаров — это изучение прошлого, бюджета и других возможностей покупателя, что позволяет им лучше понять, что ценит или может ценить конкретный покупатель.
Еще один способ увеличения продаж — создание страха по поводу долговечности покупки. Это особенно эффективно в случае с дорогими товарами, такими как электроника, где расширенная гарантия может обеспечить душевное спокойствие.
Может быть трудно отделить все три метода друг от друга, учитывая, что разница в каждом методе незначительна. Все методы, принятые и эффективно применяемые в фирмах, являются важными стратегиями, которые используются для увеличения доходов среди текущих клиентов. [2]
Распродажу дополнительных товаров можно просто определить как продажу дополнительных товаров или услуг покупателю. На практике распродажу дополнительных товаров можно увидеть в розничной торговле; покупатель может купить костюм для новой работы, после того как размер и цвет удовлетворили покупателя, продавец предположит, что ему также понадобятся туфли, носки, жилет и ремень. Это техника продаж, при которой продавец пытается побудить или убедить покупателя купить что-то дополнительное, что может быть или не быть дороже, но все равно увеличит общую сумму продажи. Распродажа дополнительных товаров намного проще, чем перекрестная продажа или апселл, потому что новый товар, который продавец предлагает покупателю, может стоить дешевле, чем продукт, который он покупает; однако недостаток этой техники в том, что чаще говорят «нет» предлагаемому продукту. Обычно предложения «два по цене одного» или предложения «купи одну пару и получи вторую пару за полцены» являются наиболее распространенными способами перевести вашу продажу в распродажу дополнительных товаров. С точки зрения покупателя, добавление можно рассматривать как попытку продавца заставить покупателя потратить больше денег, чтобы донести суть продажи. Вот почему добавление может быть сложным, важны узнаваемость и релевантность предложений, продавец хочет убедиться, что показываемые товары по-прежнему соответствуют первоначальным мыслям и идеям покупателей. Если это не так, велика вероятность потерять продажу.
Как сказано в журнале Journal of Relationship marketing Каматуры Вагнера, перекрестные продажи — это ценный метод продаж, используемый продавцами для увеличения продаж путем превращения покупателей одного продукта в покупателей нескольких продуктов. [3] Перекрестные продажи — это метод, с помощью которого продавец пытается увеличить стоимость продажи, предлагая сопутствующий продукт. Предложение сопутствующих продуктов или услуг клиенту, который рассматривает возможность покупки чего-либо. Перекрестные продажи чаще всего встречаются в ресторанах или заведениях быстрого питания, фразы «Вы хотите картошку фри к этому?» или «Вы хотите увеличить размер вашего заказа?» являются примерами метода перекрестных продаж. Перекрестные продажи могут быть наиболее эффективными, когда клиенту требуется помощь — когда он приходит к продавцу с целью перекрестных продаж. Поскольку клиент инициировал продажу, его мышление уже было направлено на фирму и ее продукты. Это облегчит для продавца применение метода и сделает его успешным. [4]
Примером перекрестной продажи по телефону может быть ситуация, когда клиент только что сменил банк и настраивает свой счет в новом банке. После того, как счет будет создан, кассир банка предложит ему перекрестную продажу в виде регистрации в их приложении интернет-банкинга, которое позволит ему получить доступ к данным своего счета и оплачивать счета онлайн. Если перекрестная продажа осуществляется правильно, она будет рассматриваться как услуга, а не как рекламное предложение. [5] Недостаток перекрестной продажи можно рассматривать как тот же, что и у дополнительных продаж. Этот главный недостаток известен как «чрезмерное касание» клиента, что, говоря проще, означает, что предоставление слишком большого количества вариантов перекрестной продажи может привести к тому, что клиент проигнорирует приложенные усилия и может сделать клиента невосприимчивым к будущим предложениям перекрестной продажи. [6]
При продаже товаров и услуг по более высокой цене или дополнительных товаров клиентам рекомендуется не навязывать продажу, так как это может стать неэтичным . Были случаи, когда навязывание продажи клиентам приводило к юридическим проблемам, [ необходима ссылка ], поскольку некоторые розничные торговцы могут использовать запутанные термины или говорить полуправду, чтобы продать продукты, в то время как клиент не знает об этом. В Новой Зеландии «Закон о гарантиях потребителям 1993 года» гласит, что если клиент недоволен товарами или оказанными услугами, он имеет право на возврат денег, или рассматриваемый бизнес должен компенсировать ему их проблемы. [7]
