Технология убеждения в широком смысле определяется как технология , которая предназначена для изменения отношения или поведения пользователей посредством убеждения и социального влияния , но не обязательно посредством принуждения . [1] Такие технологии регулярно используются в продажах , дипломатии , политике , религии , военной подготовке , здравоохранении и управлении и потенциально могут использоваться в любой области взаимодействия человека с человеком или человека с компьютером. Большинство исследований в области технологий убеждения, которые сами себя идентифицируют, фокусируются на интерактивных вычислительных технологиях, включая настольные компьютеры, интернет-сервисы, видеоигры и мобильные устройства, [2], но это включает и основывается на результатах, теориях и методах экспериментальной психологии , риторики , [3] и взаимодействия человека с компьютером . Проектирование технологий убеждения можно рассматривать как частный случай проектирования с намерением. [4]
Технологии убеждения можно классифицировать по их функциональным ролям. Б. Дж. Фогг предлагает функциональную триаду как классификацию трех «основных способов, которыми люди видят или реагируют на компьютерные технологии»: технологии убеждения могут функционировать как инструменты, медиа или социальные субъекты – или как более чем одно из них одновременно. [5]
Технологии убеждения также можно классифицировать по тому, изменяют ли они отношение и поведение посредством прямого взаимодействия или посредством посреднической роли: [13] убеждают ли они, например, посредством взаимодействия человека с компьютером (HCI) или компьютерно-опосредованной коммуникации (CMC)? Уже упомянутые примеры относятся к первому, но есть и много вторых. Коммуникационные технологии могут убеждать или усиливать убеждение других, преобразуя социальное взаимодействие, [14] [15] предоставляя общую обратную связь по взаимодействию, [16] или реструктурируя процессы коммуникации. [17]
Дизайн убеждения — это дизайн сообщений путем анализа и оценки их содержания с использованием устоявшихся психологических исследовательских теорий и методов. Эндрю Чак [18] утверждает, что наиболее убедительные веб-сайты фокусируются на том, чтобы пользователи чувствовали себя комфортно при принятии решений и помогали им действовать в соответствии с этими решениями. Во время клинического приема широко применяются инструменты поддержки принятия клинических решений (CDST) для повышения удовлетворенности пациентов в отношении совместного с врачами принятия медицинских решений. [19] Комфорт, который чувствует пользователь, обычно регистрируется подсознательно. [20]
Предыдущие исследования также использовали социальные мотиваторы, такие как конкуренция за убеждение. Связывая пользователя с другими пользователями, [21] его/ее коллегами, [22] друзьями и семьями, [23] убеждающее приложение может применять социальные мотиваторы к пользователю, чтобы способствовать изменению поведения. Социальные медиа, такие как Facebook, Twitter, также способствуют разработке таких систем. Было продемонстрировано, что социальное воздействие может привести к более значительным изменениям поведения, чем в случае, когда пользователь изолирован. [24]
Халко и Кьенц провели обширный поиск в литературе стратегий и методов убеждения, используемых в области психологии для изменения поведения, связанного со здоровьем. [25] Их поиск пришел к выводу, что существует восемь основных типов стратегий убеждения, которые можно сгруппировать в следующие четыре категории, где каждая категория имеет два дополнительных подхода.
Это убеждает пользователя технологии через авторитетного агента, например, строгого персонального тренера, который инструктирует пользователя выполнять задачу, которая будет соответствовать его цели. [ необходима цитата ]
Это убеждает пользователя через нейтрального агента, например, друга, который поощряет пользователя достичь своих целей. Другим примером стиля инструкций являются отзывы клиентов; сочетание положительных и отрицательных отзывов вместе дает нейтральную точку зрения на продукт или услугу. [26]
Это убеждает пользователя посредством идеи сотрудничества и командной работы, например, позволяя пользователю объединяться с друзьями для достижения своих целей. [ необходима цитата ]
Это убеждает пользователя через идею соревнования. Например, пользователи могут играть против друзей или сверстников и мотивироваться на достижение своей цели, выигрывая соревнование. [ необходима цитата ]
Это убеждает пользователя с помощью внешних мотиваторов, например, выигрыша трофея в качестве награды за выполнение задания. [ необходима цитата ]
Это убеждает пользователя посредством внутренних мотиваторов, таких как хорошее чувство, которое пользователь испытывает, будучи здоровым или достигая цели. [ необходима цитата ]
Стоит отметить, что внутренние мотиваторы могут быть подвержены эффекту сверхоправдания [27] , который гласит, что если внутренние мотиваторы связаны с вознаграждением, и вы убираете вознаграждение, то внутренняя мотивация имеет тенденцию к снижению. Это происходит потому, что в зависимости от того, как рассматривается вознаграждение, оно может стать связанным с внешними мотивациями вместо внутренних мотиваций. Значки, призы и другие системы наград увеличат внутреннюю мотивацию, если они рассматриваются как отражающие компетентность и заслуги.
В 1973 году Леппер и др. провели фундаментальное исследование, которое подчеркнуло эффект чрезмерного оправдания. [28] Их команда принесла волшебные маркеры в дошкольное учреждение и создала три тестовые группы детей, которые были внутренне мотивированы. Первой группе сообщили, что если они будут использовать маркеры, то могут получить «Премию хорошего игрока». Вторая группа не была стимулирована использовать волшебные маркеры с помощью вознаграждения, но получила вознаграждение после игры. Третьей группе не давали никаких ожиданий относительно вознаграждения, и они не получили никаких вознаграждений. Через неделю все ученики играли с маркерами без вознаграждения. Ученики, получившие награду «хороший игрок», изначально проявили вдвое меньше интереса, чем когда они начали исследование. Позже другие психологи повторили этот эксперимент, только чтобы сделать вывод, что вознаграждения создают краткосрочную мотивацию, но подрывают внутреннюю мотивацию.
Это убеждает пользователя, удаляя неприятный стимул. Например, коричневая и умирающая сцена природы может стать зеленой и здоровой, если пользователь будет практиковать более здоровое поведение. [ необходима цитата ]
Это убеждает пользователя, добавляя положительный стимул. Например, добавляя цветы, бабочек и другие красивые элементы к пустой сцене природы, когда пользователь практикует более здоровое поведение. [ необходима цитата ]
Совсем недавно Лието и Вернеро [29] [30] также показали, что аргументы, сводимые к логическим заблуждениям, представляют собой класс широко распространенных методов убеждения как в веб-технологиях, так и в мобильных технологиях. Эти методы также показали свою эффективность в масштабных исследованиях убедительных новостных рекомендаций [31], а также в области взаимодействия человека и робота. [32] Отчет корпорации RAND за 2021 год [33] показывает, как использование логических заблуждений является одной из риторических стратегий, используемых Россией и ее агентами для влияния на онлайн-дискурс и распространения подрывной информации в Европе.
Одной из особенностей, отличающих технологию убеждения от привычных форм убеждения, является то, что убеждаемый человек часто не может ответить тем же. Это отсутствие взаимного равенства . Например, когда агент, ведущий разговор, убеждает пользователя, используя стратегии социального влияния, пользователь не может также использовать подобные стратегии по отношению к агенту. [1]
В то время как технологии убеждения встречаются во многих областях, значительное внимание в последнее время уделяется изменению поведения в областях здравоохранения. Цифровой коучинг в области здравоохранения — это использование компьютеров в качестве технологии убеждения для улучшения персонального ухода, предоставляемого пациентам, и используется во многих медицинских учреждениях. [34]
Многочисленные научные исследования показывают, что онлайн-вмешательства в изменение поведения в сфере здравоохранения могут влиять на поведение пользователей. Более того, наиболее эффективные вмешательства моделируются на основе коучинга в сфере здравоохранения, когда пользователей просят ставить цели, информируют о последствиях их поведения, а затем поощряют отслеживать их прогресс в достижении своих целей. Сложные системы даже адаптируются к пользователям, которые срываются, помогая им вернуться в строй. [35]
Поддержание изменения поведения в долгосрочной перспективе является одной из проблем вмешательств по изменению поведения. Например, как сообщалось, для схем лечения хронических заболеваний уровень несоблюдения может достигать 50% - 80%. Общие стратегии, которые, как показали предыдущие исследования, повышают долгосрочную приверженность лечению, включают расширенный уход, обучение навыкам, социальную поддержку, адаптацию лечения, самоконтроль и многокомпонентные этапы. Однако, даже несмотря на то, что эти стратегии продемонстрировали свою эффективность, существуют также существующие барьеры для внедрения таких программ: ограниченное время, ресурсы, а также факторы пациента, такие как смущение раскрытия своих привычек в отношении здоровья. [36]
Чтобы сделать стратегии изменения поведения более эффективными, исследователи также адаптировали известные и эмпирически проверенные теории изменения поведения к такой практике. Наиболее известными теориями изменения поведения, которые были реализованы в различных исследованиях изменения поведения, связанных со здоровьем, были теория самоопределения , теория запланированного поведения, социальная когнитивная теория, транстеоретическая модель и социальная экологическая модель. Каждая теория изменения поведения анализирует изменение поведения по-разному и считает различные факторы более или менее важными. Исследования показали, что вмешательства, основанные на теориях изменения поведения, как правило, дают лучший результат, чем вмешательства, которые не используют такие теории. Их эффективность различается: социальная когнитивная теория, предложенная Бандурой, которая включает в себя известную конструкцию самоэффективности , была наиболее широко используемым методом в вмешательствах по изменению поведения, а также наиболее эффективной для поддержания долгосрочного изменения поведения. [37]
Несмотря на то, что дисциплина здравоохранения произвела множество эмпирических исследований изменения поведения, другие научные дисциплины также адаптируют такие теории, чтобы вызвать изменение поведения. Например, теории изменения поведения также использовались в устойчивом развитии, например, экономии электроэнергии, [38] и образе жизни, например, помогая людям пить больше воды. [39] Эти исследования показали, что эти теории, уже эффективно доказавшие свою полезность в здравоохранении, столь же эффективны и в других областях для содействия изменению поведения. [ требуется ссылка ]
Интересно, что были некоторые исследования, которые продемонстрировали уникальные идеи и то, что изменение поведения представляет собой сложную цепочку событий: исследование Чудзински и др. показало, что график подкрепления мало влияет на сохранение изменения поведения. [40] В исследовании Вемисса и др. было высказано мнение, что даже если люди, которые поддерживали изменение поведения в течение короткого периода времени, могут вернуться к исходному уровню, их восприятие изменения поведения может быть иным: они по-прежнему считают, что сохранили изменение поведения, даже если на самом деле этого не произошло. [38] Поэтому возможно, что показатели самоотчета не всегда будут наиболее эффективным способом оценки эффективности вмешательства. [ необходима цитата ]
Предыдущие работы также показали, что люди восприимчивы к изменению своего поведения ради устойчивого образа жизни. Этот результат побудил исследователей разрабатывать убедительные технологии для продвижения, например, экологичных путешествий, [41] меньшего количества отходов, [22] и т. д.
Одним из распространенных методов является содействие осознанию людьми преимуществ выполнения экологически безопасного поведения. Например, обзор более двадцати исследований, изучающих влияние обратной связи на потребление электроэнергии в доме, показал, что обратная связь о модели потребления электроэнергии обычно может привести к экономии 5–12%. [42] Помимо экологических преимуществ, таких как экономия CO2 , польза для здоровья, стоимость также часто используются для продвижения экологически безопасного поведения. [41]
Несмотря на многообещающие результаты существующих технологий убеждения, остаются три основные проблемы.
Разработанные технологии убеждения опираются на самоотчет или автоматизированные системы, которые отслеживают поведение человека с помощью датчиков и алгоритмов распознавания образов. Несколько исследований в области медицины отметили, что самоотчет подвержен предвзятости, ошибкам припоминания и низким показателям приверженности. Физический мир и поведение человека являются одновременно очень сложными и неоднозначными. Использование датчиков и алгоритмов машинного обучения для мониторинга и прогнозирования поведения человека остается сложной проблемой, особенно с учетом того, что большинство технологий убеждения требуют вмешательства точно в срок.
В целом, понимание поведенческих изменений требует долгосрочных исследований, поскольку на эти изменения могут влиять многочисленные внутренние и внешние факторы (такие как тип личности, возраст, доход, готовность к изменениям и многое другое). Из-за этого становится сложно понять и измерить эффект технологий убеждения. Более того, метаанализ эффективности технологий убеждения показал, что собранные до сих пор доказательства изменения поведения по меньшей мере противоречивы, поскольку их редко получают с помощью рандомизированных контролируемых испытаний (РКИ), [43] «золотого стандарта» в анализе причинно-следственных связей. В частности, из-за соответствующих практических проблем с проведением строгих РКИ, [44] большинство вышеупомянутых эмпирических испытаний образа жизни полагаются на добровольных, самостоятельно отобранных участников. Если бы такие участники систематически принимали желаемое поведение еще до начала испытания, то возникли бы смещения самоотбора. Наличие таких смещений ослабило бы эффекты изменения поведения, обнаруженные в испытаниях. Анализы, направленные на выявление наличия и степени предвзятости самоотбора в испытаниях технологий убеждения, пока не получили широкого распространения. Исследование Cellina et al. по испытанию изменения поведения на основе приложений в области мобильности обнаружило доказательства отсутствия предвзятости самоотбора. [45] Однако необходимо собрать дополнительные доказательства в разных контекстах и в рамках разных технологий убеждения, чтобы обобщить (или опровергнуть) их выводы. [ необходима цитата ]
Вопрос о манипулировании чувствами и желаниями посредством убедительных технологий остается открытым этическим спором. Необходимо разработать ориентированные на пользователя руководящие принципы дизайна, поощряющие этически и морально ответственные проекты и обеспечивающие разумный баланс между плюсами и минусами убедительных технологий. [46]
Помимо поощрения этически и морально ответственных разработок, Фогг считает, что образование, например, посредством журнальных статей, которые он пишет, является панацеей от беспокойства об этических проблемах убеждающих компьютеров. [5] Фогг отмечает два фундаментальных различия относительно важности образования в работе с этикой и технологиями: «Во-первых, возросшие знания об убеждающих компьютерах дают людям больше возможностей для внедрения таких технологий для улучшения собственной жизни, если они этого захотят. Во-вторых, знания об убеждающих компьютерах помогают людям распознавать, когда технологии используют тактику, чтобы убедить их». [5]
Еще одной этической проблемой для разработчиков технологий убеждения является риск возникновения обратных эффектов убеждения, когда технология провоцирует плохое поведение, которое она была разработана для предотвращения. [47]
Другие темы, которые имеют некоторые совпадения или общие черты с технологией убеждения, включают: