Метод «нога в двери » ( FITD ) — это тактика уступчивости , направленная на то, чтобы заставить человека согласиться на большую просьбу, сначала заставив его согласиться на скромную просьбу. [1] [2] [3]
Этот метод работает, создавая связь между человеком, который просит о чем-то, и человеком, которого просят. Если удовлетворена просьба меньшего размера, то соглашающийся человек чувствует, что он обязан продолжать соглашаться на более крупные запросы, чтобы оставаться в соответствии с первоначальным решением согласиться. Этот метод используется многими способами и является хорошо изученной тактикой, чтобы заставить людей выполнять просьбы. Поговорка относится к продавцу, который ходит от двери к двери, не давая двери закрыться ногой, не давая клиенту выбора, кроме как слушать рекламное предложение. [4]
В раннем исследовании группа психологов звонила домохозяйкам в Калифорнии и спрашивала, ответят ли женщины на несколько вопросов о бытовых продуктах, которые они используют. Три дня спустя психологи позвонили снова. На этот раз они спросили, могут ли они отправить пять или шесть мужчин в дом, чтобы они проверили шкафы и места хранения в рамках двухчасового перечня бытовых продуктов. Исследователи обнаружили, что эти женщины более чем в два раза чаще соглашались на двухчасовой запрос, чем группа домохозяек, которым задавали только более масштабный запрос. [1]
Совсем недавно людей просили вызывать такси, если они были в состоянии алкогольного опьянения. Половину людей также попросили подписать петицию против вождения в нетрезвом виде (что они все и сделали), а половину — нет. Те, кто подписал петицию (выполнил небольшую просьбу), были значительно более склонны выполнять более масштабную просьбу вызвать такси в состоянии алкогольного опьянения по сравнению с теми, кого не просили подписывать петицию. [5]
Многочисленные эксперименты показали, что тактика «нога в двери» хорошо работает, когда нужно убедить людей подчиниться, особенно если просьба носит просоциальный характер. [6] [7] [8] Исследования показали, что методы FITD работают через компьютер по электронной почте, в дополнение к личным просьбам. [9]
Техника «нога в двери» (FITD) была впервые предложена Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году, когда они провели исследование, чтобы попытаться доказать эту теорию о том, что удовлетворение меньших просьб может привести к согласию на более крупные просьбы. Их выводы подтвердили то, что они считали правдой. [1] Возникли разногласия по поводу того, был ли тот же самый процесс, который задействован в теории самовосприятия , похож на процесс FITD. Исследователи считали, что поскольку обе теории связаны с поддержанием отношения/согласия, которое было у человека изначально, то, возможно, эти процессы были похожи. В 1999 году Джерри М. Бергер из Университета Санта-Клары провел исследование, чтобы выяснить, что представляет собой процесс этой техники и как она работает, он обнаружил, что это просто простая техника, не связанная с теорией самовосприятия. [2]
Техника «нога в двери» также используется во многих коммерческих условиях и может быть проиллюстрирована с помощью продавца, который в конечном итоге выстраивает свои запросы до окончательного запроса на покупку. [10] В ходе эксперимента испытуемым изначально было предложено разместить на окнах знаки, поощряющие переработку отходов, а также различные суммы стимулов ($0, $1, $3) за это. [10] Это исследование показало, что техника FITD была более эффективна, чем любая из стратегий стимулирования, в создании поведенческой настойчивости. [10] Это подтверждается теорией самовосприятия , которая утверждает, что техника FITD эффективна только потому, что внутренние мысли являются тем, что движет поведением людей. То есть внешнее давление (такое как задолженность) для соблюдения не так эффективно для повышения соблюдения. [10]
В другом исследовании участникам давали запрос, который включал утверждение «но вы свободны», которое напоминало участнику, что он/она может отказаться от запроса на участие. [11] Это условие вместе с техникой FITD повысило согласие участников. Это два расширения техники «нога в двери», которые помогают повысить согласие участников. Эти техники можно использовать в политической, коммерческой и общественной среде. Например, исследование показало, что наличие анкеты о донорстве органов повысило готовность участников стать донорами органов. [12] Было обнаружено, что увеличение количества пунктов в анкете не обязательно повлияло на согласие стать донором, то есть наличие одной только анкеты было достаточно для повышения согласия. [12]
Исследование Гегена показало, что метод «нога в двери» эффективен не только при личном общении, но и в сети. [9] В своем исследовании он обнаружил, что обращение к студентам с просьбой помочь сохранить документ в виде файла RTF по электронной почте повысило их готовность пройти онлайн-опрос, отправленный им по электронной почте первоначальным запросчиком. Эта информация в сочетании с работой Свенсона, Шермана и Шермана [13] , которые обнаружили, что согласие студентов на первоначальный, нейтральный и небольшой запрос не только повысило их готовность выполнить последующий более крупный и вызывающий беспокойство запрос, но также указало на то, что вызывающий беспокойство запрос считался менее вызывающим беспокойство, чем в контрольной группе, имеет очень большое значение для возможного использования метода FITD в сети. Благодаря конфиденциальности и анонимности, предоставляемым Интернетом, этот метод можно использовать в сети для сбора информации об инцидентах, вызывающих беспокойство, таким образом, чтобы не вызывать столько беспокойства, как личный опрос. Необходимы дальнейшие исследования в этой области.
Когда кто-то выражает поддержку идее или концепции, этот человек, скорее всего, останется последовательным в своем предыдущем выражении поддержки, приняв на себя обязательства более конкретным образом. Распространенный пример, взятый в исследовательских работах, использует этот метод «нога в двери»: две группы просят разместить большой, очень неприглядный знак на переднем дворе с надписью «Вождение автомобиля в порядке». Членов одной группы ранее просили разместить на переднем окне небольшой знак с надписью «Будьте безопасным водителем», и почти все согласились. В одном исследовании в ответ на просьбу «Вождение автомобиля в порядке» 76 процентов тех, кого изначально попросили вывесить небольшой знак, подчинились, по сравнению с всего 17 процентами тех, кто в другой группе не сталкивался с более ранней, менее обременительной просьбой. [1]
Уже продемонстрировав «дух сообщества», приняв участие в кампании по сокращению дорожной бойни в стране – «выступив вперед» как «хороший гражданин», выдвинув на первый план знак «Будьте безопасным водителем», заявление миру – существует социальное давление, заставляющее согласиться и на более грандиозную, хотя и более неудобную, версию того же упражнения, и чтобы казаться последовательным в своих убеждениях и поведении. Вполне могут быть и другие участники, но, скорее всего, приверженность и последовательность играют важную роль. [14]
Во всех четырех случаях на самом деле проще оставаться последовательным в отношении первого запроса, отклоняя второй, чем принимая его. Например, в первом запросе запрашиваемый уже согласился на точный период времени в один час, и если его немедленно попросить, он, скорее всего, не согласится на другой период времени. Однако, если между запросами есть задержка в несколько дней или недель, они, скорее всего, будут приняты благосклонно.
Существует ряд исследований, касающихся техники «нога в двери» и благотворительных пожертвований. Например, Шварцвальд, Бизман и Раз (1983) исследовали эффективность техники FITD для сбора средств «от двери к двери». В их исследовании некоторых участников сначала попросили подписать петицию, прежде чем попросить сделать пожертвование организации (состояние «нога в двери»). Других не просили подписывать петицию перед тем, как сделать пожертвование (контрольное состояние). Просьба подписать петицию была сделана за две недели до просьбы сделать пожертвование. Они обнаружили, что больший процент людей сделали пожертвование в состоянии «нога в двери», чем в контрольном состоянии. Кроме того, они обнаружили, что просьба подписать петицию с небольшой суммой привела к большему количеству пожертвований, чем без такой просьбы.
Результаты научных исследований по технике foot-in-the-door неоднозначны. Хотя некоторые исследования показали, что техника FITD может увеличить количество пожертвований, другие исследования не обнаружили статистически значимого эффекта техники на количество пожертвований. [10]
Чан и коллеги (2011) провели исследование с целью оценки эффективности техники «нога в двери» (FITD) по сравнению с техникой «дверь в лицо» (DITF) среди учеников 2-го класса в центре послешкольного образования в Гонконге. В исследовании приняли участие шестьдесят учеников 2-го класса, которым было предложено выполнить арифметические упражнения. Экспериментаторы попросили учеников заполнить арифметические рабочие листы в двух условиях: «нога в двери» или «дверь в лицо». Целью экспериментаторов было заставить учеников заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условии «нога в двери» 12 из 20 учеников согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условии «дверь в лицо» 18 из 20 учеников согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. После анализа данных, техника DITF оказалась более благоприятным мотиватором для выполнения арифметической задачи. Эти результаты показывают, что, хотя техники FITD и DITF являются успешными средствами для выполнения задания, DITF может быть более подходящим для детей в академической среде. Дверь в лицо может быть более эффективным средством выполнения для детей не только в этой конкретной обстановке, но и потенциально для детей в целом. Хотя предыдущие результаты показали, что и техники FITD, и DITF могут быть успешными в выполнении задания, эти техники могут быть не применимы в каждой обстановке выполнения. Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение для техник FITD. [15]
Исследование, проведенное в 1989 году Университетом Индианы Юго-Востока и Калифорнийским государственным университетом, показало, что люди были более готовы стать донорами органов после заполнения анкеты о донорстве органов. Неважно, было ли в опросе 5 или 20 вопросов, он оказался одинаково успешным. Этот опрос проводился среди молодых студентов колледжа, и ученые упомянули о проведении еще одного исследования с участием пожилых, менее образованных людей, чтобы еще больше подтвердить эти выводы и расширить выборку. [16]
При всех исследованиях, подтверждающих, что метод Foot-In-The-Door является успешным методом согласия, возникает большой вопрос, почему люди склонны следовать этому шаблону. Самая известная теория, объясняющая причины этого, — это теория самовосприятия . Когда человек изначально согласился на что-то, он задаст себе вопрос о том, почему он согласился на эти вопросы, и когда он придет к решению, что это было действительно его желание, и ничто другое не повлияло на ответ, он почувствует необходимость оставаться последовательным в своем решении и согласится на более крупную просьбу. [17] Теория самовосприятия была разработана Дэрилом Бемом, социальным психологом и отставным профессором Корнелльского университета, и утверждает две вещи: во-первых, люди приходят к своим убеждениям и отношениям, основываясь на том, что им нравится делать, и есть ли положительный или отрицательный результат в опыте. Во-вторых, когда людям что-то не нравится, нет разумного объяснения того, почему они могут этим заинтересоваться. Эта теория наиболее известна тем, что объясняет самопознание. [18]
При использовании техники «нога в дверь» (FITD) задаются более мелкие просьбы с целью получения согласия на более крупные просьбы, в то время как техника «дверь в лицо» (DITF) работает в противоположном направлении, когда задаются более крупные просьбы с ожиданием того, что они будут отклонены, с целью получения согласия на более мелкие просьбы.
Альтернативой, предложенной Долински (2011), является метод «нога в лицо» (FITF): соответствие выше, когда второй запрос аналогичной сложности поступает сразу после отклонения первого или по истечении двух-трех дней, если первый запрос был принят. Исследователи обнаружили от 63% до 68% показателей соответствия при использовании метода FITF, в то время как традиционные методы показали более низкие показатели — около 50%.
{{cite book}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )