Соответствие — это ответ, в частности, подача , сделанная в ответ на запрос. Запрос может быть явным (например, метод «нога в двери» ) или неявным (например, реклама ). Цель может осознавать или не осознавать, что ее призывают действовать определенным образом. [1]
Социальная психология сосредоточена на идее социального влияния . Определяется как эффект, который слова, действия или простое присутствие других людей (реальных или воображаемых) оказывают на наши мысли, чувства, отношения или поведение; социальное влияние является движущей силой согласия. Важно, чтобы психологи и обычные люди осознавали, что социальное влияние выходит за рамки нашего поведения — на наши мысли, чувства и убеждения — и что оно принимает множество форм. Убеждение и получение согласия являются особенно значимыми типами социального влияния, поскольку они используют силу соответствующего эффекта для достижения подчинения других. Согласие важно, поскольку это тип социального влияния, который влияет на наше повседневное поведение — особенно на социальные взаимодействия. Согласие — это сложная концепция, которую необходимо глубоко изучить, чтобы лучше понять ее использование, последствия, теоретические и экспериментальные подходы. [2]
При изучении психологии личности некоторые расстройства личности демонстрируют характеристики, включающие потребность в достижении подчинения или контроля над другими: [3]
Социальные психологи рассматривают соответствие как средство социального влияния, используемое для достижения целей и получения социальных или личных выгод. Вместо того, чтобы концентрироваться на личности или характеристиках человека (которые могут управлять его действиями), социальная психология фокусируется на людях в целом и на том, как мысли, чувства и поведение позволяют людям достигать соответствия и/или делают их уязвимыми для соответствия требованиям других. Их достижение или подчинение соответствию часто зависит от интерпретаций — т. е. интерпретации человеком своего социального окружения и взаимодействий. [2]
Изучение подчинения часто признается за открытые демонстрации драматических экспериментов, таких как Стэнфордский тюремный эксперимент и шоковые эксперименты Стэнли Милгрэма. Эти эксперименты служили демонстрацией психологических явлений подчинения. Такое подчинение часто происходило в ответ на явные социальные силы, и хотя эти типы исследований дали полезное представление о природе подчинения, современные исследователи склонны концентрировать свои усилия на тонких, косвенных и/или бессознательных социальных влияниях.
Участники этого современного социально-когнитивного движения пытаются обнаружить способы, с помощью которых неявные и явные убеждения, мнения и цели субъектов влияют на обработку информации и принятие решений в условиях присутствия влиятельных сил. [1]
Философы рассматривают согласие в контексте аргументов . Аргументы возникают, когда человек приводит причину, по которой он считает, что утверждение истинно. При этом он использует предпосылки (утверждения) для поддержки своего заключения (мнения). Независимо от использования форм заблуждения (например, полировка яблок , ad hominem ) для выражения своей точки зрения, люди, участвующие в философских спорах, открыто и логично выражают свое мнение(я). Это явное действие, в котором человек на другой стороне спора осознает, что спорщик стремится добиться согласия (принятия его заключения). [4]
При изучении подчинения социальные психологи стремятся исследовать явные и скрытые социальные влияния, которые в различных формах испытывают все люди. Неявные и явные психологические процессы также изучаются, поскольку они формируют взаимодействия. Это происходит потому, что эти процессы объясняют, как определенные люди могут заставить другого подчиниться и почему кто-то другой поддается подчинению. [2]
Выполняя просьбы других и/или следуя их действиям, мы стремимся поддерживать цели социального влияния: [2]
Люди мотивированы на достижение своих целей максимально эффективным и точным способом. Столкнувшись с информацией, человек должен правильно ее интерпретировать и реагировать, особенно когда сталкивается с попытками добиться согласия, поскольку неточное поведение может привести к большим потерям. При этом люди пытаются получить точное толкование своей ситуации, чтобы иметь возможность отреагировать соответствующим образом.
Индивиды часто вознаграждаются за действия в соответствии с убеждениями, предложениями и приказами авторитетных лиц и/или социальными нормами. Среди других источников авторитет может быть получен на основе общественной власти, обстановки и размера. Индивиды, вероятно, будут подчиняться приказам авторитетной фигуры (или группы) или копировать действия, которые считаются правильными социальными нормами, из-за предположения, что индивид не знает какой-то важной информации. Потребность быть точным — и вера в то, что другие знают что-то, чего они не знают — часто вытесняют личное мнение индивида. [1] [2]
Людьми в основе своей движет потребность в принадлежности — потребность в социальном одобрении посредством поддержания значимых социальных отношений . Эта потребность мотивирует людей на поведение, которое вызовет одобрение их сверстников. Люди с большей вероятностью будут предпринимать действия для развития отношений с людьми, которые им нравятся и/или от которых они хотят получить одобрение. Выполняя просьбы других и соблюдая нормы социального обмена (т. е. нормы взаимности ), люди придерживаются нормативного социального влияния и достигают цели аффилиации. [1] [2] Примером как нормативного, так и информационного социального влияния являются эксперименты с линией Соломона Эша.
Бибб Латане изначально предложил теорию социального воздействия , которая состоит из трех принципов и обеспечивает широкий спектр правил, которые управляют этими отдельными процессами. Общая теория предполагает, что мы думаем о социальном воздействии как о результате социальных сил, действующих в социальной структуре (Латане). Движущие принципы теории могут делать направленные прогнозы относительно эффектов силы, непосредственности и количества на соответствие; однако принципы не способны определять точные результаты для будущих событий. [5]
Чем сильнее группа, тем важнее она для отдельного человека, тем больше вероятность, что этот человек подчинится социальному влиянию. [6] [7]
Близость группы делает человека более склонным к подчинению и соблюдению давления группы. Это давление сильнее всего, когда группа ближе к человеку и состоит из людей, которые ему дороги (например, друзья, семья) и/или авторитетных лиц. [7]
Исследования показали, что соответствие увеличивается с ростом числа людей в группе; однако, как только группа достигает 4 или 5 человек, соответствие становится менее вероятным. После этого момента каждый дополнительный человек оказывает меньшее влияние. Однако добавление большего количества участников в небольшую группу (например, 3-4 человека) имеет больший эффект, чем добавление большего количества участников в большую группу (например, 53-54 человека) (Аронсон). [7]
Хотя эта переменная не включена в теорию Латане, Бургер и др. (2004) провели исследования, в которых изучалось влияние сходства и соответствия запросу. Обратите внимание, что общая характеристика (например, день рождения, имя) должна была восприниматься как случайная. Результаты показали, что люди с большей вероятностью подчинялись запрашивающему, когда считали, что общая характеристика была незапланированной и редкой. [8]
Теоретический подход, нетипичный для основной психологической литературы, — это модель Дэвида Стрейкера SIFT-3M. Она была создана для обсуждения ментального функционирования в связи с психологическими решениями (например, согласие). Стрейкер предполагает, что, приобретая большее понимание того, как люди осмысливают мир, как они думают и как они решают действовать, люди могут разработать основные инструменты, необходимые для изменения чужого мнения путем получения согласия. При достижении согласия запрашивающие должны понимать 9 стадий или уровней: [2]
Используя эту модель для понимания и изменения мыслей других, Стрейкер напоминает тем, кто обращается с запросом, что они должны обратиться к внутренней карте другого человека (мыслям и убеждениям) и ознакомиться с его внутренними системами. [9]
Доказано, что следующие методы эффективно побуждают другую сторону к соблюдению условий договора.
При использовании этой техники субъекту предлагается выполнить небольшую просьбу — услугу, которая обычно требует минимального участия. После этого предъявляется более крупная просьба. Согласно «последовательным приближениям», поскольку субъект выполнил первоначальные просьбы, он с большей вероятностью будет чувствовать себя обязанным выполнить дополнительные услуги. [10]
Этот метод начинается с первоначального большого запроса. Ожидается, что этот запрос будет отклонен; таким образом, за ним следует второй, более разумный запрос. Этот метод определенно более эффективен, чем foot-in-the-door, поскольку foot-in-the-door использует постепенную эскалацию запросов. [11]
Часто применяемый продавцами автомобилей прием «low balling» позволяет добиться согласия, предлагая субъекту что-то по более низкой цене, а затем в последний момент повышая цену. Покупатель с большей вероятностью согласится на это изменение цены, поскольку он чувствует, что произошло ментальное соглашение о контракте. [1] [12]
Эта попытка добиться согласия подразумевает получение одобрения кого-либо, чтобы они с большей вероятностью удовлетворили ваши требования. Эдвард Э. Джонс обсуждает три формы заискивания: [13] [14] [15]
Этот метод объясняет, что из-за предписывающей социальной нормы, согласно которой люди будут отвечать на услугу, когда ей ее оказывают, согласие более вероятно, если проситель ранее выполнил одну из просьб субъекта. [16]
Исследования также показывают, что люди склонны недооценивать вероятность того, что другие люди будут выполнять просьбы — это называется эффектом недооценки соответствия. [17] То есть люди склонны предполагать, что друзья, но не незнакомцы, будут выполнять просьбы о помощи. Однако на практике незнакомцы выполняют просьбы чаще, чем ожидалось. Следовательно, люди значительно недооценивают степень, в которой незнакомцы будут выполнять просьбы. [17]
В эксперименте Соломона Эша 50 участников были помещены в отдельные неоднозначные ситуации, чтобы определить степень их соответствия. За исключением одного участника, 7 других участников эксперимента были подставными лицами — лицами, которые понимали цель исследования и были проинструктированы давать заранее выбранные ответы. В отведенной комнате была показана картинка с тремя линиями разной длины. Каждому подставному лицу задавались вопросы (например, какая линия самая длинная, какая линия соответствует контрольной линии). В ответ подставные лица давали в основном неверные ответы. [18]
В результате 1/3 участников дали неправильный ответ, когда подставные лица дали единогласно неверный ответ(ы). В соответствии с целями социального влияния участники утверждали, что даже когда они знали, что единогласный ответ был неправильным, они чувствовали, что группа знала что-то, чего они не знали (информационное социальное влияние). Эш отметил, что 74% испытуемых хотя бы раз согласились с большинством. Уровень согласия снижался, когда один или несколько подставных лиц давали правильный ответ и когда участникам разрешалось записывать свои ответы, а не излагать их устно. [18]
Результаты этих исследований подтверждают идею о том, что люди подчиняются, чтобы удовлетворить потребность быть точным и потребность принадлежать. Кроме того, это подтверждает теорию социального воздействия, поскольку способность эксперимента вызывать подчинение была усилена его статусом (сообщники рассматриваются как информационные авторитеты), близостью и размером группы (7:1). [18]
Эксперимент Стэнли Милгрэма был направлен на то, чтобы объяснить ужасы, творимые против евреев, заключенных в немецких концентрационных лагерях . Подчинение авторитету, продемонстрированное людьми, работающими в концентрационных лагерях, вызвало вопрос: «Действительно ли немцы «злые» или возможно ли заставить любого человека подчиняться приказам авторитетной фигуры?» Чтобы проверить это, Стэнли Милгрэм разработал эксперимент, чтобы увидеть, будут ли участники причинять вред (бить током) другому человеку из-за необходимости подчиняться авторитету. Милгрэм разработал псевдоэлектрошоковый генератор с метками, начинающимися от 15 вольт («Слабый шок») до 450 вольт («XXX»). Участники взяли на себя роль «учителя» и были проинформированы о том, что они будут участвовать в тесте на обучение и память. При этом они должны были научить «ученика» (сообщника в отдельной комнате) списку слов. «Учителю» было поручено увеличивать напряжение на 15 и бить током «ученика» каждый раз, когда он отвечал неправильно. Когда испытуемый начинал беспокоиться о том, чтобы ударить током своего сообщника (из-за уровня напряжения, шума, этики и т. д.), экспериментатор поощрял участника продолжать, заявляя, что он берет на себя полную ответственность за любой вред, причиненный «ученику», и произнося такие фразы, как «Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжали». Чтобы исключить садистские наклонности, все 40 «учителей» были мужчинами и прошли проверку на компетентность и интеллект перед началом эксперимента. [19] [20]
100% участников мужского пола подавали своему «ученику» разряд силой до 300 вольт («интенсивный разряд»). 62% участников подавали своему «ученику» разряд силой 375 вольт («сильный разряд»), а 63% участников подавали своему «ученику» разряд максимальной силы (450 вольт).
Когда были внесены эти изменения в исходный эксперимент, уровень соответствия не снизился:
Уровень соблюдения правил снижался , когда:
Обычные люди, которые шокировали жертву, делали это из чувства долга — впечатления от своих обязанностей как субъекта, — а не из каких-то особенно агрессивных наклонностей.
— Стэнли Милгрэм , [21]
Результаты экспериментов Стэнли Милгрэма указывают на силу информационных и нормативных аспектов социального влияния. Участники считали, что экспериментатор контролирует ситуацию, и владели информацией, которой он лично не владел. «Учителя» также демонстрировали потребность в аффилиации, поскольку они, по-видимому, боялись отклоняться от команд экспериментатора. Кроме того, авторитетные фигуры, по-видимому, оказывают большое влияние на действия людей. Как уже говорилось ранее, люди, ищущие аффилиации и одобрения, с большей вероятностью подчиняются требованиям авторитетных фигур. [20]
Этот эксперимент проводился для проверки социального влияния и подчинения властям посредством использования ситуации тюремной жизни. После ответа на объявление в местной газете (призыв добровольцев для исследования, сосредоточенного на эффектах тюремной жизни), 70 заявлений были проверены на наличие психологических проблем, медицинских отклонений и истории преступлений/наркомании и сокращены до 24 американских и канадских студентов колледжей из района Стэнфорда. Полностью мужской пул участников был разделен на две группы (охранники и заключенные) путем подбрасывания монеты. Тюрьма была построена путем заколачивания обеих сторон коридора в подвале здания психологического факультета Стэнфорда. «Двор» был единственным местом, где заключенным разрешалось ходить, есть или заниматься спортом — действия, которые выполнялись с завязанными глазами, чтобы они не могли найти выход. Тюремные камеры располагались в лабораторных помещениях, где двери были сняты и заменены стальными прутьями и номерами камер.
Заключенные считали, что их держат в «Стэнфордской окружной тюрьме», потому что до начала эксперимента они не знали, что их назовут заключенными. В случайный день заключенные подвергались настоящему полицейскому аресту. На станцию прибывали машины, подозреваемых забирали внутрь, где им выписывали билеты, второй раз зачитывали их права Миранды, снимали отпечатки пальцев и отправляли в камеры содержания, где их оставляли с завязанными глазами. Каждому заключенному надевали цепи на лодыжки и чулок (для имитации бритой головы). Кроме того, заключенные теряли свои имена и впоследствии обращались к ним по идентификационному номеру. [22]
По мере продолжения эксперимента участники, назначенные на должности охранников, усиливали свою агрессию. Хотя охранникам было приказано не бить заключенных, они нашли способы унижать /мешать им с помощью систематических обысков, досмотров с раздеванием, распыления от вшей, сексуальных домогательств , лишения их основных прав (например, пользования туалетом) и пробуждения заключенных ото сна для подсчета голов. Социальные и моральные ценности, изначально разделяемые охранниками, быстро были забыты, поскольку они погрузились в свою роль.
В связи с реальностью психологического насилия заключенные были освобождены через 6 дней после проявления патологического поведения и нервных срывов. [22]
Проект тюрьмы Стэнфорда является ярким примером власти, которую может иметь воспринимаемая власть над другими. В этом случае власть была в значительной степени воспринимаемой; однако последствия были реальными. Из-за предполагаемой власти, которой обладали охранники, даже «хорошие» охранники чувствовали себя беспомощными, чтобы вмешаться. Кроме того, никто из охранников не опоздал на смену, не отпросился по болезни, не потребовал дополнительной оплаты за сверхурочную работу и не попросил освободить его от исследования до его завершения. Охранники выполнили предполагаемые требования тюрьмы, в то время как заключенные выполнили предполагаемую власть охранников. За исключением некоторых случаев бунта, заключенные в значительной степени подчинялись приказам охранников — от личных досмотров до многочисленных ночных «проверок в постели». [22]
Эксперимент — фильм 2010 года — рассказывает версию Стэнфордского тюремного проекта. Он фокусируется на 26 мужчинах, которых выбрали/заплатили за участие в эксперименте. После того, как им были назначены роли охранников и заключенных, психологическое исследование выходит из-под контроля.
Обширные исследования показывают, что людям трудно сказать «нет» на просьбу, даже если эта просьба исходит от совершенно незнакомого человека. Например, в одном исследовании [23] незнакомец попросил людей испортить предполагаемую библиотечную книгу. Несмотря на очевидный дискомфорт и нежелание многих людей писать слово «маринованный» на одной из страниц, более 64% выполнили эту просьбу о вандализме — более чем в два раза больше, чем прогнозировалось авторами просьбы в 28% случаев.
В таких взаимодействиях люди с большей вероятностью подчинятся, если их попросят об этом лично, чем если их попросят косвенно или по электронной почте. [23]
Это исследование показывает, что мы склонны недооценивать влияние, которое мы оказываем на других, и что наше обращение к другим более эффективно, когда оно делается лицом к лицу. Оно также показывает, что даже предложение, сделанное нами в шутку, может подтолкнуть кого-то к совершению безнравственных поступков. [23]
Нюрнбергский процесс был серией трибуналов, проводимых по Уставу Международного военного трибунала (МВТ), который состоял из членов союзных держав — Великобритании, Франции, Советского Союза и Соединенных Штатов — которые председательствовали на слушаниях двадцати двух главных нацистских преступников. На этих процессах многие из обвиняемых заявляли, что они просто следовали указаниям, и невыполнение этого привело бы к их наказанию. Выполняя указания, данные вышестоящими по званию, они сознательно причиняли вред и смерть тем, кто был вовлечен в Холокост. [24]
В конце процессов 199 обвиняемых предстали перед Нюрнбергским трибуналом. Из 199 обвиняемых: 161 был осужден, 37 приговорены к смертной казни, а 12 обвиняемых предстали перед Международным военным трибуналом (МВТ). Хотя многие из участвовавших в процессах были преданы суду, некоторые из высокопоставленных чиновников бежали из Германии, чтобы жить за границей, а некоторые даже приехали в Соединенные Штаты. Примером этого был Адольф Эйхман, который бежал и нашел убежище в Аргентине. Позже он был пойман израильской разведкой [25], в ходе которой он был впоследствии осужден, признан виновным и казнен в 1962 году.
Информация, обнародованная во время Нюрнбергского процесса, предлагает весомые доказательства власти, навязанной другим со стороны высшего начальства. Многие должностные лица нацистской партии утверждали, что просто выполняли приказы.
Использование убеждения для достижения согласия имеет многочисленные применения в межличностном взаимодействии. Одна сторона может использовать методы убеждения, чтобы вызвать желаемый ответ от других лиц. Стратегии соответствия используют психологические процессы, чтобы подтолкнуть к желаемому результату; однако они не обязательно приводят к личному принятию целевым лицом. [2] Это означает, что человек может выполнить просьбу, не веря в то, что действие(я), которое его просят выполнить, является приемлемым. Из-за этого методы убеждения часто используются односторонне в непосредственных ситуациях, когда один человек хочет спровоцировать определенный ответ от другого человека. Например, продавцы автомобилей часто используют технику низкого подноса , чтобы манипулировать психологическим функционированием клиентов, убеждая их выполнить просьбу. Первоначально оценивая цену автомобиля как более низкую, чем на самом деле, продавцы автомобилей понимают, что клиент, скорее всего, примет более высокую цену позже. Стратегии соответствия (например, низкий поднос, нога в двери и т. д.) имеют отношение к многочисленным взаимодействиям между людьми, когда задействовано убеждение. [2] [26] Один человек может использовать такие приемы, чтобы добиться согласия от другого, склоненного человека. Другие практические примеры включают:
Исследования показали, что методы соответствия стали основным активом для многочисленных форм рекламы , включая сайты интернет-магазинов. Методы используются для передачи важной информации, предназначенной для убеждения клиентов. [26] Реклама и другие формы маркетинга обычно играют на потребности клиентов в информационном и нормативном социальном влиянии. Люди в рекламе и сама реклама служат своего рода авторитетом. Они заслуживают доверия, особенно в отношении продукта. В результате потребность клиентов быть точными побуждает их следовать сообщению рекламы и покупать продукт, который, по утверждению авторитета, им нужен. Во-вторых, у людей есть потребность принадлежать. Клиенты часто подчиняются рекламе, покупая определенные товары в надежде присоединиться к определенной группе. Поскольку методы соответствия играют на психологических потребностях, они часто успешны в продаже продукта; использование страха часто менее убедительно. [29]
Организациям необходимо создать безопасную и здоровую рабочую среду для своих членов. [30] Тем не менее, несмотря на то, что организации несут основную ответственность за обеспечение соблюдения протокола безопасности на рабочем месте, сотрудники несут ответственность за свою собственную безопасность и безопасность окружающих. Несоблюдение руководящих принципов может помешать благополучию сотрудников и организаций. [31] Однако организации должны иметь полное понимание контекстуальных переменных, чтобы поддерживать или препятствовать соблюдению правил безопасности. Исследователи показали, что осознание серьезных последствий положительно влияет на мотивацию, тогда как осознание умеренных последствий снижает воспринимаемую серьезность. [32] Кроме того, в опросе, проведенном в 16 странах, было показано, что контекстуальные переменные (например, чувство запертости) приводят к более низкому уровню поведения, связанного с соблюдением правил (например, социальное дистанцирование). [33]
Хотя существуют некоторые споры относительно идеи и силы подчинения в целом, основное противоречие, вытекающее из предмета подчинения, заключается в том, что люди способны злоупотреблять методами убеждения, чтобы получить преимущества перед другими людьми. Основываясь на психологических процессах социального влияния, стратегии подчинения могут позволить кому-то легче склониться к определенному убеждению или действию (даже если они втайне не принимают его). [2] Таким образом, применение методов подчинения может использоваться для манипулирования человеком без его осознанного признания. Конкретный вопрос относительно этого противоречия возник во время судебных разбирательств. Исследования показали, что адвокаты часто применяют эти методы, чтобы благоприятно повлиять на присяжных. Например, прокурор может использовать заискивание, чтобы польстить присяжным или произвести впечатление о своем авторитете. В таких случаях стратегии подчинения могут несправедливо влиять на исход судебных разбирательств, которые должны основываться на неопровержимых фактах и справедливости, а не просто на убедительности. [28]