Социальное влияние включает в себя способы, которыми люди корректируют свое поведение , чтобы соответствовать требованиям социальной среды. Оно принимает множество форм и может быть рассмотрено в конформизме , социализации , давлении со стороны сверстников , послушании , лидерстве , убеждении , продажах и маркетинге . Обычно социальное влияние является результатом определенного действия, команды или просьбы, но люди также изменяют свои отношения и поведение в ответ на то, что, по их мнению, могут сделать или подумать другие. В 1958 году гарвардский психолог Герберт Кельман выделил три основных разновидности социального влияния. [1]
Мортон Дойч и Гарольд Джерард описали две психологические потребности , которые заставляют людей соответствовать ожиданиям других. К ним относятся наша потребность быть правым ( информационное социальное влияние ) и наша потребность нравиться ( нормативное социальное влияние ). [3] Информационное влияние (или социальное доказательство ) — это влияние, заставляющее принимать информацию от другого человека как доказательство реальности. Информационное влияние вступает в игру, когда люди не уверены, либо из-за того, что стимулы изначально неоднозначны, либо из-за социальных разногласий. Нормативное влияние — это влияние, заставляющее соответствовать позитивным ожиданиям других людей. С точки зрения типологии Кельмана нормативное влияние приводит к общественному согласию, тогда как информационное влияние приводит к личному принятию. [1]
Социальное влияние — это широкий термин, который относится ко многим различным явлениям. Ниже перечислены некоторые основные типы социального влияния, которые исследуются в области социальной психологии . Для получения дополнительной информации перейдите по основным ссылкам на статьи.
Психолог из Гарварда Герберт Кельман в своей статье, опубликованной в 1958 году в журнале Journal of Conflict Resolution , определил три процесса изменения отношения . [1] Целью определения этих процессов было помочь определить эффекты социального влияния: например, отделить общественное соответствие (поведение) от личного принятия (личного убеждения).
.jpg/1280px-Silence_is_compliance_-_A_protester_with_a_message_standing_on_a_window_ledge_in_Whitehall._(31903348794).jpg)
Уступчивость — это акт благоприятного ответа на явную или неявную просьбу, предложенную другими. Технически, уступчивость — это изменение поведения , но не обязательно отношения ; человек может уступить просто из-за послушания или иным образом предпочитая сдерживать личные мысли из-за социального давления. [4] Согласно статье Кельмана 1958 года, удовлетворение, получаемое от уступчивости, обусловлено социальным эффектом принятия влияния (т. е. люди уступают ради ожидаемого вознаграждения или избегания наказания). [1]
Идентификация — это изменение отношения или поведения под влиянием кого-то, кем восхищаются. Реклама , которая опирается на поддержку знаменитостей для продвижения своих продуктов, использует это явление. По словам Кельмана, желаемые отношения, которые идентификатор связывает с изменением поведения или отношения. [1]
Интернализация — это процесс принятия набора норм, установленных людьми или группами, которые оказывают влияние на индивидуума. Индивид принимает влияние, потому что содержание принятого влияния является внутренне вознаграждающим. Оно соответствует системе ценностей индивидуума, и, по мнению Кельмана, «наградой» интернализации является «содержание нового поведения». [1]
Конформизм — это тип социального влияния, включающий изменение поведения, убеждений или мышления для приведения их в соответствие с поведением других людей или нормативными стандартами. Это наиболее распространенная и всепроникающая форма социального влияния. Исследования социальной психологии в области конформизма, как правило, различают две разновидности: информационный конформизм (также называемый социальным доказательством или «интернализацией» в терминах Кельмана) и нормативный конформизм («соответствие» в терминах Кельмана). [4]
Исследователи изучают социальное влияние и влияние меньшинства уже более тридцати лет. Первая публикация, посвященная этим темам, была написана социальным психологом Сержем Московичи и опубликована в 1976 году. [5] Влияние меньшинства имеет место, когда большинство находится под влиянием, чтобы принять убеждения или поведение меньшинства. Влияние меньшинства может зависеть от размеров групп большинства и меньшинства, уровня последовательности группы меньшинства и ситуационных факторов (таких как достаток или социальная значимость меньшинства). [6] Влияние меньшинства чаще всего действует через информационное социальное влияние (в отличие от нормативного социального влияния ), поскольку большинство может быть безразлично к симпатиям меньшинства. [7]
Самоисполняющееся пророчество — это предсказание, которое напрямую или косвенно становится истинным из-за положительной обратной связи между верой и поведением . Пророчество, объявленное правдой (когда оно на самом деле ложно), может достаточно сильно влиять на людей, либо через страх, либо через логическую путаницу, так что их реакции в конечном итоге исполняют некогда ложное пророчество. Этот термин приписывают социологу Роберту К. Мертону из статьи, опубликованной им в 1948 году. [8]
Социальное заражение подразумевает спонтанное распространение поведения или эмоций через группу, население или социальную сеть. Социальное заражение состоит из двух категорий: поведенческое заражение и эмоциональное заражение . В отличие от конформизма, принимаемые эмоции или поведение могут не представлять собой социальную норму. [9]
Реактивность — это принятие взгляда, противоположного взгляду, который человек вынужден принять, возможно, из-за предполагаемой угрозы поведенческим свободам. Это явление также называется антиконформизмом . Хотя результаты противоположны тому, что имел в виду влиятельный человек, реактивное поведение является результатом социального давления . [10] Примечательно, что антиконформизм не обязательно означает независимость . Во многих исследованиях реактивность проявляется в преднамеренном отвержении влияния, даже если влияние явно верное. [11]
Подчинение — это форма социального влияния, которая исходит от авторитетной фигуры, основанная на приказе или команде. [12] Эксперимент Милгрэма , эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме и эксперимент в больнице Хофлинга — три особенно известных эксперимента по подчинению, и все они пришли к выводу, что люди удивительно послушны в присутствии воспринимаемых законных авторитетных фигур.
Убеждение — это процесс руководства собой или другим человеком в принятии отношения рациональными или символическими средствами. Американский психолог Роберт Чалдини определил шесть «оружий влияния»: взаимность , приверженность, социальное доказательство , авторитет , симпатия и дефицит, чтобы добиться соответствия направленными средствами. Убеждение может происходить посредством апелляции к разуму или апелляции к эмоциям . [13]
Психологическая манипуляция — это тип социального влияния, целью которого является изменение поведения или восприятия других людей с помощью оскорбительных , обманных или подлых приемов. [14] Продвигая интересы манипулятора, часто за счет других, такие методы можно считать эксплуататорскими, оскорбительными, коварными и обманными.
Социальное влияние не обязательно является негативным. Например, врачи могут попытаться убедить пациентов изменить нездоровые привычки. Социальное влияние обычно воспринимается как безвредное, когда оно уважает право того, на кого оно влияет, принять или отвергнуть его, и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивов социальное влияние может представлять собой скрытую манипуляцию.
Контролирующие насильники используют различные тактики для проявления власти и контроля над своими жертвами. [15] Тактики могут включать принуждение и угрозы, запугивание, эмоциональное насилие, изоляцию и многое другое. Цель насильника — контролировать и запугивать жертву или влиять на нее, чтобы она чувствовала, что у нее нет равного голоса в отношениях. [16] Политические образования могут использовать образцы схожих методов для проявления власти и контроля над лицами, находящимися под их влиянием. [17]
Пропаганда — это информация, которая не является объективной и используется в первую очередь для воздействия на аудиторию и продвижения определенной повестки дня, часто путем избирательного представления фактов для поощрения определенного синтеза или восприятия, или использования нагруженного языка для создания эмоциональной, а не рациональной реакции на представленную информацию. [18]
Жесткая сила — это использование военных и экономических средств для влияния на поведение или интересы других политических органов. Эта форма политической власти часто агрессивна ( принуждение ) и наиболее эффективна, когда навязывается одним политическим органом другому, обладающему меньшей военной и/или экономической мощью . [19] Жесткая сила контрастирует с мягкой силой , которая исходит из дипломатии , культуры и истории . [19]
На воздействие социального влияния могут влиять многие факторы.
Теория социального воздействия была разработана Биббом Латане в 1981 году. Эта теория утверждает, что существует три фактора, которые увеличивают вероятность того, что человек отреагирует на социальное влияние: [20]
Роберт Чалдини определяет шесть «оружий влияния», которые могут способствовать склонности человека поддаваться влиянию со стороны убеждающего человека: [13] [21]
Социальное влияние сильнее всего, когда группа, его осуществляющая, последовательна и преданна. Даже единичный случай несогласия может значительно ослабить силу влияния. Например, в первом наборе экспериментов Милгрэма по подчинению 65% участников подчинялись фальшивым авторитетным лицам, чтобы нанести «максимальный удар током» соучастнику. В итерациях эксперимента Милгрэма, где три человека наносили удары током (двое из которых были соучастниками), как только один соучастник не подчинялся, только десять процентов испытуемых наносили максимальный удар током. [23]
Те, кого воспринимают как экспертов, могут оказывать социальное влияние в результате их воспринимаемой компетентности. Это включает в себя авторитет , инструмент социального влияния, из которого человек черпает понятие доверия. Люди считают человека заслуживающим доверия по разным причинам, таким как воспринимаемый опыт, привлекательность, знания и т. д. Кроме того, давление с целью поддержания своей репутации и того, чтобы не выглядеть маргиналом, может усилить тенденцию соглашаться с группой. Это явление известно как групповое мышление . [24] Апелляции к авторитету могут особенно влиять на нормы подчинения . Подчинение нормальных людей авторитету в знаменитом эксперименте Милгрэма демонстрирует силу воспринимаемого авторитета.
Те, у кого есть доступ к СМИ, могут использовать этот доступ, пытаясь повлиять на общественность. Например, политик может использовать речи, чтобы убедить общественность поддержать вопросы, которые он или она не имеет полномочий навязывать общественности. Это часто называют использованием «кафедры задиры ». Аналогично, знаменитости обычно не обладают какой-либо политической властью, но они знакомы многим гражданам мира и, следовательно, обладают социальным статусом .
Власть — одна из главных причин, по которой человек чувствует необходимость следовать предложениям другого. Человек, обладающий большим авторитетом (или воспринимаемый как более могущественный), чем другие в группе, является иконой или наиболее «популярным» в группе. Этот человек имеет наибольшее влияние на других. Например, в школьной жизни ребенка люди, которые, как кажется, контролируют восприятие учеников в школе, имеют наибольшее влияние на других детей. [25]
Культура, по-видимому, играет роль в готовности человека соответствовать стандартам группы. Стэнли Милгрэм обнаружил, что конформизм был выше в Норвегии , чем во Франции . [26] Это было связано с давней традицией социальной ответственности в Норвегии, по сравнению с культурным фокусом Франции на индивидуализме. Япония также имеет коллективистскую культуру и, следовательно, более высокую склонность к конформизму. Однако исследование в стиле Аша 1970 года показало, что в состоянии отчуждения японские студенты были более подвержены антиконформизму (давали неверные ответы, даже когда группа совместно работала над правильными ответами) в одной трети случаев, что значительно выше, чем было замечено в исследованиях Аша в прошлом. [11]
Хотя пол не оказывает существенного влияния на вероятность конформизма человека, при определенных условиях гендерные роли действительно влияют на такую вероятность. [27] Исследования 1950-х и 1960-х годов пришли к выводу, что женщины более склонны к конформизму, чем мужчины. Но исследование 1971 года показало, что имело место предвзятость экспериментатора ; все исследователи были мужчинами, в то время как все участники исследования были женщинами. Последующие исследования показали, что вероятность конформизма почти одинакова между полами. Более того, мужчины конформизировались чаще, когда сталкивались с традиционно женскими темами, а женщины конформизировались чаще, когда им предъявляли мужские темы. Другими словами, незнание предмета может привести к тому, что человек будет полагаться на «социальное доказательство» . [28]
Эмоции и характер могут влиять на вероятность конформизма или антиконформизма у человека. [10] В 2009 году исследование пришло к выводу, что страх увеличивает вероятность согласия с группой, в то время как романтика или похоть увеличивают вероятность пойти против группы. [29]
Социальная сеть — это социальная структура , состоящая из узлов (представляющих людей или организации), которые соединены ( связями , также называемыми ребрами , связями или звеньями ) одним или несколькими типами взаимозависимости (например, дружбой, общими интересами или убеждениями, сексуальными отношениями или родством). Анализ социальных сетей использует линзу теории сетей для изучения социальных отношений . Анализ социальных сетей как область стал более заметным с середины 20-го века в определении каналов и эффектов социального влияния. Например, Кристакис и Фаулер обнаружили, что социальные сети передают состояния и поведение, такие как ожирение, [30] курение, [31] [32] употребление алкоголя [33] и счастье. [34]
Однако в модели заражения социальным влиянием, которая предполагается и используется во многих из вышеупомянутых исследований, были выявлены важные недостатки. [35] [36] [37] Для устранения этих недостатков были предложены методы причинно-следственной связи , позволяющие систематически отделять социальное влияние от других возможных сопутствующих причин при использовании данных наблюдений. [38] [39]
Как описано выше, теоретические подходы представлены в форме кластеров знаний. Глобальная теория влияния отсутствует для простого понимания и образования для защиты от манипуляторов. Первая пробная версия была опубликована в 2012 году. [40] Первые страницы Influence & Systems объясняют, почему необходим глобальный подход.
Медиа, связанные с социальным влиянием на Wikimedia Commons