Обратный аукцион ( также известный как аукцион, определяемый покупателем , или аукцион закупок ) — это тип аукциона , в котором традиционные роли покупателя и продавца меняются местами. [1] Таким образом, есть один покупатель и много потенциальных продавцов. На обычном аукционе, также известном как прямой аукцион , покупатели конкурируют за получение товаров или услуг, предлагая все более высокие цены. Напротив, на обратном аукционе продавцы конкурируют за получение бизнеса от покупателя, и цены, как правило, снижаются, поскольку продавцы сбивают цену друг друга.
Обратный аукцион похож на аукцион с уникальной ставкой, поскольку его основной принцип остается тем же. Однако аукцион с уникальной ставкой более точно следует традиционному формату аукциона, поскольку каждая ставка остается конфиденциальной, а после завершения аукциона определяется один явный победитель.
Для коммерческих аукционов этот термин относится к определенному типу аукционного процесса (также называемому электронным аукционом , событием закупок , электронным снабжением или eRA , eRFP , e-RFO , электронными закупками , B2B-аукционом ). Открытые процессы закупок, которые являются формой обратного аукциона, широко использовались в государственных закупках и в частном секторе во многих странах на протяжении многих десятилетий.
В отношении потребительских аукционов этот термин часто используется для обозначения процессов продаж, которые имеют некоторые общие черты с аукционами, но не обязательно являются аукционами в традиционном смысле.
Одним из распространенных примеров обратных аукционов является, во многих странах, процесс закупок в государственном секторе. Правительства часто закупают товары или услуги через открытый процесс закупок, выпуская публичный тендер. Государственные закупочные соглашения для крупных проектов или программ обслуживания часто довольно сложны, часто включающие десятки отдельных закупочных мероприятий. Обратные аукционы также могут использоваться для выявления частной информации об издержках упущенных возможностей , которая может быть полезна при разработке программ стимулирования для исправления сбоев рынка и содействия предоставлению общественных благ , ресурсов общего пула и нерыночных экосистемных услуг , например. [2] [3]
Другое распространенное применение обратных аукционов — электронные закупки , стратегия закупок, используемая для стратегического снабжения и других видов деятельности по управлению поставками. Электронные закупки позволяют поставщикам конкурировать в режиме реального времени и меняют способ, которым фирмы и их консорциумы выбирают и ведут себя со своими поставщиками по всему миру. Это может помочь повысить эффективность процесса снабжения и облегчить доступ к новым поставщикам. Это может в будущем привести к стандартизации процедур снабжения, сокращению цикла заказа, что может позволить предприятиям снизить цены и в целом обеспечить более высокий уровень обслуживания. [4]
Электронные закупки
В случае электронных закупок, когда разрешены электронные торги в режиме реального времени, цена снижается, поскольку продавцы соревнуются за то, чтобы предложить более низкие ставки, чем их конкуренты, при этом соблюдая все спецификации первоначального контракта.
Торги, проводимые в режиме реального времени через Интернет, приводят к динамичному, конкурентному процессу. Это помогает достичь быстрого давления на понижение цен, которое обычно не достигается с помощью традиционных статических бумажных процессов торгов. Многие компании, занимающиеся программным обеспечением для обратных аукционов, или поставщики услуг сообщают о среднем снижении цен на 18–20 процентов после завершения первоначального аукциона. [6]
Покупатель может присудить контракт продавцу, предложившему самую низкую цену. Или покупатель может присудить контракты поставщикам, предложившим более высокие цены, в зависимости от конкретных потребностей покупателя в отношении качества, сроков поставки, мощности или других возможностей добавления стоимости.
Использование программного обеспечения для оптимизации стало популярным с 2002 года [ необходимо разъяснение ] для того, чтобы помочь покупателям определить, какой поставщик, скорее всего, обеспечит наилучшую ценность при предоставлении товаров или услуг. Программное обеспечение включает соответствующие данные о бизнесе покупателя и продавца, включая ограничения. [ необходимо цитирование ]
Обратные аукционы используются для заполнения как крупных, так и мелких контрактов как для государственного сектора, так и для частных коммерческих организаций. В дополнение к товарам, традиционно считающимся товарами, обратные аукционы также используются для поиска товаров и услуг, разработанных покупателем; и они даже использовались для поиска поставщиков обратных аукционов. Впервые это произошло в августе 2001 года, когда America West Airlines (которая позже стала US Airways ) использовала программное обеспечение FreeMarkets и заключила контракт с MaterialNet. [ необходима цитата ]
Одной из форм обратного аукциона является статический аукцион (запрос цен или тендер). Статический аукцион является альтернативой динамическому аукциону и обычному процессу переговоров в торговле, особенно на электронной торговой площадке B2B.
В 2003 году исследователи утверждали, что в среднем пять процентов от общих корпоративных расходов были получены с помощью обратных аукционов. [7] Было обнаружено, что они более уместны и подходят в таких отраслях и секторах, как реклама, автокомпоненты, оптовые химикаты, потребительские товары длительного пользования, компьютеры и периферийные устройства, контрактное производство, курьерские услуги, товары повседневного спроса , здравоохранение, гостиничный бизнес, страхование, лизинг, логистика, морские перевозки, техническое обслуживание и ремонт , розничная торговля, лицензирование программного обеспечения, текстиль, туризм, транспорт и складирование. [4]
Пионер обратных аукционов электронных закупок в США, FreeMarkets, был основан в 1995 году бывшим консультантом McKinsey & Company и руководителем General Electric Гленом Микемом после того, как ему не удалось найти внутреннюю поддержку для идеи подразделения обратных аукционов в General Electric. Микем нанял коллегу из McKinsey Сэма Кинни, который разработал большую часть интеллектуальной собственности FreeMarkets. FreeMarkets со штаб-квартирой в Питтсбурге создала команды «маркет-мейкеров» и «менеджеров по товарам» для управления процессом проведения онлайн-тендеров и наладила рыночные операции для управления аукционами на глобальной основе. [ необходима цитата ]
Росту компании в значительной степени способствовала шумиха эпохи бума доткомов. Клиентами FreeMarkets были BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , ExxonMobil и Royal Dutch Shell , и это лишь некоторые из них. Десятки конкурирующих стартапов-поставщиков услуг обратного аукциона и устоявшиеся компании, такие как General Motors (ранний клиент FreeMarkets) и SAP , поспешили присоединиться к рынку обратного аукциона. [ необходима цитата ]
Хотя FreeMarkets пережила сворачивание бума доткомов, к началу 2000-х годов стало очевидно, что ее бизнес-модель на самом деле похожа на консалтинговую фирму старой экономики с некоторым сложным фирменным программным обеспечением. Онлайн-обратные аукционы начали становиться мейнстримом, и цены, которые FreeMarkets устанавливала на свои услуги, значительно упали. Это привело к консолидации рынка услуг обратного аукциона. В январе 2004 года Ariba объявила о покупке FreeMarkets за 493 миллиона долларов США. [8]
В марте 2000 года журнал Fortune опубликовал статью, в которой описывались первые дни обратных интернет-аукционов. [9]
За последние несколько лет мобильные обратные аукционы претерпели изменения. [10] В отличие от обратных аукционов «бизнес для бизнеса» (B2B), мобильные обратные аукционы являются аукционами «бизнес для потребителя» (B2C) и позволяют потребителям делать ставки на продукты за копейки. Побеждает самая низкая уникальная ставка. [ необходима цитата ]
Совсем недавно начали развиваться аукционы «бизнес для потребителей» с изюминкой; они больше похожи на оригинальные аукционы «бизнес для бизнеса», чем на мобильные обратные аукционы, поскольку они предлагают потребителям возможность разместить спецификацию перед розничными торговцами или реселлерами и позволяют им публично делать ставки на свой бизнес. [ необходима цитата ]
В своих показаниях в Конгрессе по предложенному в 2008 году законодательному пакету по использованию федеральных средств для покупки токсичных активов у проблемных финансовых компаний председатель Федеральной резервной системы Бен Бернанке предложил использовать обратный аукцион для определения цены активов. [ необходима цитата ]
В 2004 году Управление федеральной закупочной политики Белого дома (OFPP) выпустило меморандум, поощряющий более широкое использование коммерчески доступных онлайн-инструментов закупок, включая обратные аукционы. [11] В 2005 году и Счетная палата США , и Федеральный суд по претензиям подтвердили законность использования федеральным агентством онлайн-обратных аукционов. [12] В 2008 году OFPP выпустило общеправительственный меморандум, поощряющий агентства улучшать и увеличивать конкурентные закупки, и включило конкретные примеры передовой практики в области конкуренции, включая обратные аукционы. [13] В 2010 году Управление по управлению и бюджету Белого дома назвало «продолжающееся внедрение инновационных методов закупок, таких как использование электронных обратных аукционов на основе веб-технологий» одной из реформ в сфере контрактов, помогающих агентствам достичь целей экономии на закупках. [14]
Распространенная форма аукциона по закупкам известна как аукцион с подсчетом очков. В этой форме аукциона оценка, которую покупатель дает каждому участнику торгов, зависит от четко определенных атрибутов предложения и участника торгов. Эта функция подсчета очков формулируется и объявляется до начала аукциона. [15]
Многие аукционы по закупкам являются «определяемыми покупателем», поскольку покупатель оставляет за собой право выбрать победителя на любой основе после завершения аукциона. Литература по определяемым покупателем аукционам часто носит эмпирический характер и посвящена выявлению необъявленной неявной функции оценки, которую использует покупатель. Обычно это делается с помощью модели дискретного выбора, в которой эконометр использует наблюдаемые атрибуты, включая цену, и сопоставляет их с вероятностью быть выбранным в качестве победителя. Это позволяет эконометру определить вес каждого атрибута. [16] Концептуально и теоретически влияние этого формата на отношения покупатель-поставщик имеет первостепенное значение. [17] Вместо того, чтобы каждый участник торгов как предлагающий цену, а участник торгов с самой низкой ценой выигрывает контракт, здесь каждый участник торгов может восприниматься как предоставляющий общую «оценку», включающую цену + неценовые атрибуты. Победителем становится участник торгов, набравший самую высокую оценку. В отличие от аукционов с подсчетом очков, нет заранее объявленного или обязательного веса для каждого атрибута качества, который определит победителя формальным образом. Скорее, участники торгов действуют в неопределенной среде, в которой только покупатель знает свои собственные соображения. Учитывая неопределенность относительно неценовых качеств других участников торгов, может быть, что участники торгов узнают о конкуренции, наблюдая за заявками других участников торгов. Поэтому можно ожидать систематических различий в их моделях реагирования на конкурентные заявки. [18] Аналогичным образом, предоставление информации о других участниках торгов на таких аукционах, как правило, влияет на цены. [19] Известно, что уже существующие отношения являются ключевым фактором в выборе покупателя, и, следовательно, агрессивность торгов на аукционе — с точки зрения количества поданных заявок, скорости подачи заявок и предлагаемых ценовых уступок — связаны с этими отношениями. [20] Теоретически были изучены факторы, определяющие, при каких обстоятельствах покупатель предпочтет этот формат формату, основанному на цене. [21] [22]
Аукцион Демсеца — это система, которая присуждает эксклюзивный контракт агенту, предлагающему самую низкую цену, названную в честь Гарольда Демсеца . [23] Иногда это называют «конкуренцией за поле». Это контрастирует с «конкуренцией в поле», которая требует, чтобы два или более агентов получили контракт и предоставляли товар или услугу на конкурентной основе. Мартин Рикеттс пишет, что «в условиях конкуренции цены заявок должны падать до тех пор, пока они не позволят фирмам достичь нормальной прибыли на капитал ». [24] К недостаткам аукциона Демсеца относится тот факт, что весь риск, связанный с падением спроса, несет один агент, и что победитель торгов, будучи зафиксированным в контракте, может накапливать непередаваемые ноу-хау , которые затем могут быть использованы для получения рычага для продления контракта. Аукционы Демсеца часто используются для присуждения контрактов на государственно-частное партнерство для строительства автомагистралей .
В Соединенных Штатах Федеральная комиссия по связи создала аукцион FCC 1001 как обратный аукцион, чтобы вернуть большую часть диапазона 600 МГц из телевещания . Оставшиеся телевизионные станции затем будут перераспределены на нижние каналы UHF и даже VHF . После обратного аукциона в июне 2016 года будет проведен прямой аукцион спектра (аукцион FCC 1002), в котором покупателями будут в основном операторы мобильной связи.
В то время как традиционный голландский аукцион начинается с высокой ставки, которая затем снижается, обратный голландский аукцион работает наоборот, поскольку он начинается с низкой цены, а затем постепенно увеличивается с течением времени. [25] Он содержит список товаров, которые покупатели хотят приобрести, и цена повышается через фиксированные интервалы, пока не будет достигнута зарезервированная цена. Если поставщик делает ставку на товар до того, как будет достигнута зарезервированная цена, она выделяется поставщику, и товар закрывается для торгов.
На этом аукционе покупатель указывает начальную цену, величину изменения цены, временной интервал между изменениями цены и резервную цену.
Аукцион открывается первым предметом с указанной начальной ценой и увеличивается на величину изменения цены (сумму или процент) после фиксированного интервала. Начальная цена продолжает увеличиваться до тех пор, пока какой-либо поставщик не сделает ставку или начальная цена не достигнет зарезервированной цены. После закрытия торгов по предмету он последовательно переходит к другому предмету.
Аукцион закрывается, когда торги по всем лотам завершены. [26]
Хотя история японских обратных аукционов неизвестна, они широко используются в сфере закупок между предприятиями как форма переговоров о ценах.
Японский аукцион — это аукцион, на котором хозяин аукциона объявляет начальную цену, а участники должны принять этот уровень цен или выйти из аукциона. Принятие означает, что участник готов сделать поставку по заявленной цене. Когда все участники отвечают на определенную цену, программное обеспечение снижает уровень цен на заранее определенную сумму и снова просит участников принять или отклонить новый уровень цен.
Этот вид аукциона продолжается до тех пор, пока не останется больше участников, делающих ставки. [27]
Главное различие между японскими и голландскими обратными аукционами заключается в том, что поставщики оказываются в двух разных позициях. В то время как на голландских обратных аукционах поставщики принимают участие в торгах по предполагаемой цене и, таким образом, немедленно завершают аукцион, на обратных японских аукционах поставщики явно отказываются от участия в данном рынке по предполагаемой цене.
Преимущества японского обратного аукциона основаны на том факте, что организация-покупатель имеет большую прозрачность для самого фактического рынка. В этом отношении формат более точно отражает формат традиционного обратного аукциона, обеспечивая большую видимость самого низкого предложения каждого участника.
Но в отличие от формата голландского аукциона, японские аукционы не оказывают того, что один из пользователей голландского аукциона описывает как «максимальное психологическое давление» на базу поставок и особенно на действующих поставщиков . Это может поставить покупателя в более выгодное положение с точки зрения потенциального заработка больше, чем он должен был бы получить на основе рынка. [28]
Поставщики должны сначала определить самую низкую цену, по которой они готовы продать свою продукцию. Чтобы сделать это эффективно, они должны уметь вычислять свою истинную предельную стоимость и определять внеаукционные издержки и выгоды. Однако это не означает, что лучшая стратегия — предлагать самую низкую цену. При анализе внеаукционных издержек и выгод они должны изучить области, где выигрыш или проигрыш могут принести неожиданные выгоды или избежать издержек. Вот некоторые примеры:
На основе этого анализа поставщик должен выбрать свои цели для аукциона. Очевидная цель — выиграть аукцион по выгодной цене. Однако это не всегда лучшая цель. Из-за примеров причин, упомянутых выше, поставщик может выбрать в качестве цели, например:
После этой подготовки поставщик должен попытаться достичь своей цели в рамках конкретных протоколов аукциона и характеристик интерфейса аукциона. Важными характеристиками, которые различаются между аукционами, являются возможность видеть текущую низкую ставку и знание их текущего относительного положения. [29]