Переговорная сила

Переговорная сила — это относительная способность сторон в спорной ситуации (такой как торг , составление контракта или заключение соглашения ) оказывать влияние друг на друга с целью достижения выгодных условий в соглашении. ^[1] Эта сила вытекает из различных факторов, таких как альтернативы каждой стороны текущей сделке, ценность того, что является предметом переговоров, и срочность достижения соглашения. Переговорная сила стороны может существенно изменить исход переговоров, что приведет к более выгодным позициям для тех, кто обладает большим рычагом.

Если обе стороны находятся в равных условиях в дебатах, то они будут иметь равную переговорную силу, например, на совершенно конкурентном рынке или между равноправными монополией и монопсонией . ^[2] Во многих случаях переговорная сила не статична и может быть усилена посредством стратегических действий, таких как улучшение альтернатив, увеличение воспринимаемой ценности предложения или изменение графика переговоров. ^[3] Переговорная сила стороны может существенно изменить исход переговоров, что приведет к более выгодным позициям для тех, кто обладает большим влиянием.

Динамика переговорной силы выходит за рамки отдельных переговоров и влияет на отрасли, экономики и международные отношения . В сфере международных торговых переговоров страны с более крупной экономикой или уникальными ресурсами могут обладать большей переговорной силой, влияя на условия торговых соглашений и экономическую политику . ^[4] Аналогичным образом, например, в экономике труда переговорная сила работников по сравнению с работодателями может влиять на уровень заработной платы, условия труда и гарантии занятости . ^[5] Понимание факторов, влияющих на переговорную силу, и того, как ее можно сбалансировать или использовать, имеет решающее значение для переговорщиков , политиков и аналитиков, стремящихся достичь благоприятных результатов в различных контекстах.

Существует ряд областей, в которых концепция переговорной силы оказалась решающей для последовательного анализа, включая теорию игр , экономику труда , коллективные договоры , дипломатические переговоры , урегулирование судебных споров , стоимость страхования и любые переговоры в целом.

Теории распределения

Распределение переговорной силы между сторонами переговоров является центральной темой в различных теоретических рамках, охватывающих экономику, теорию игр и социологию. Эти теории дают представление о том, как динамика власти устанавливается, обсуждается и изменяется в переговорных ситуациях.

Теория социального обмена

Блау (1964), ^[6] и Эмерсон (1976) ^[7] были ключевыми теоретиками, которые разработали оригинальные теории социального обмена. Теория социального обмена подходит к переговорной власти с социологической точки зрения, предполагая, что динамика власти в переговорах зависит от стоимости ресурсов, которые каждая сторона вносит в обмен (анализ затрат и выгод), а также от уровня зависимости между сторонами. ^[8] Согласно этой теории, переговорная власть увеличивается, когда сторона обладает ресурсами, которые высоко ценятся и редки, и когда существует мало альтернатив этим ресурсам. Эта теория подчеркивает реляционный аспект переговорной власти, где власть не присуща сторонам, а возникает из контекста их отношений и обмена.

Теория принципала-агента

Дженсен и Меклинг (1976), ^[9] Миррлис (1976), Росс (1973), ^[10] и Стиглиц (1975) ^[2] были ключевыми теоретиками, которые инициировали оригинальные теории теории принципала-агента. Теория принципала-агента, часто обсуждаемая в контексте корпоративного управления и теории контрактов , исследует, как переговорная сила распределяется между принципалами (например, акционерами) и агентами (например, менеджерами). ^[11] Эта теория подчеркивает проблемы информационной асимметрии , когда агенты могут иметь больше информации, чем принципалы, что потенциально искажает переговорную силу в пользу агентов. Такие механизмы, как схемы стимулирования и мониторинг производительности, обсуждаются как способы согласования интересов принципала и агента, тем самым восстанавливая баланс переговорной силы. ^[11]

Экономические теории торга

Экономические теории переговоров часто фокусируются на том, как распределение ресурсов, рыночные условия и альтернативные варианты влияют на переговорную силу. Концепция BATNA (Лучшая альтернатива согласованному соглашению) играет решающую роль в этом контексте, утверждая, что переговорная сила стороны в значительной степени определяется привлекательностью ее вариантов вне переговоров. ^[12] Согласно этой точке зрения, чем выгоднее BATNA, тем больше переговорная сила стороны, поскольку она меньше теряет, уходя из-за стола переговоров .

Теория игр и торги

Теория игр предоставляет математическую основу для анализа ситуаций торга, предлагая понимание стратегий, которые стороны могут использовать для максимизации своих результатов. Равновесие Нэша , например, описывает ситуацию, когда ни одна из сторон не может получить выгоду, изменив свою стратегию, в то время как другие стороны сохраняют свои неизменными, подчеркивая баланс сил в стратегических взаимодействиях. ^[1] Игра «Ультиматум» — еще одна модель теории игр, которая иллюстрирует, как право предлагать, как делится ресурс, может радикально повлиять на результаты распределения, даже если такие предложения не являются справедливыми. ^[13]

Расчет

Было разработано несколько формулировок переговорной силы. Популярная из них, появившаяся в 1951 году и принадлежащая американскому экономисту Нилу У. Чемберлену, выглядит следующим образом: ^[14]

Мы можем определить переговорную силу (скажем, А) как стоимость для В несогласия с условиями А по сравнению с затратами на согласие с условиями А... Другими словами, (относительно) высокая стоимость для В несогласия с А означает, что переговорная сила А сильна. (Относительно) высокая стоимость соглашения означает, что переговорная сила А слаба. Однако сами по себе такие утверждения ничего не говорят о силе или слабости А по отношению к В, поскольку В может обладать аналогично сильной или слабой переговорной силой. Но если стоимость несогласия с условиями А для B больше стоимости согласия с условиями А, в то время как стоимость несогласия с условиями В для A меньше стоимости согласия с условиями В, то переговорная сила А больше, чем у В. В более общем смысле, только если разница для В между стоимостью несогласия и согласия с условиями А пропорционально больше разницы для А между стоимостью несогласия и согласия с условиями В, можно сказать, что переговорная сила А больше, чем у В.

В другой формулировке переговорная сила выражается как отношение способности стороны влиять на другого участника к издержкам, которые несет эта сторона в случае недостижения соглашения: ^{[ необходима цитата ]}

BP_{A}{\text{ (Bargaining Power of A)}}={\frac {\text{Benefits and Costs that can be inflicted upon B}}{\text{A's cost of not agreeing}}}

BP_{B}{\text{ (Bargaining Power of B)}}={\frac {\text{Benefits and Costs that can be inflicted upon A}}{\text{B's cost of not agreeing}}}

Если больше , то у А большая переговорная сила, чем у В, и итоговое соглашение будет в пользу А. Обратное ожидается, если у В большая переговорная сила.

BP_{A}

BP_{B}

Эти формулировки и более сложные модели с более точно определенными переменными используются для прогнозирования вероятности наблюдения определенного результата из диапазона результатов на основе характеристик и поведения сторон до и после переговоров.

Покупательная способность

Покупательная способность — это особый тип переговорной силы, относящийся к покупателю и поставщику. Например, розничный торговец может диктовать цену мелкому поставщику, если у него большая доля рынка и/или он может закупать оптом. ^[15]

Экономическая теория

В современной экономической теории результат переговоров между двумя сторонами часто моделируется решением переговоров по Нэшу . ^[16]^[17] Примером может служить случай, когда сторона A и сторона B могут сотрудничать, чтобы получить излишек в размере . Если стороны не могут прийти к соглашению, сторона A получает выигрыш , а сторона B получает выигрыш . Если , достижение соглашения дает больший общий излишек. Согласно обобщенному решению переговоров по Нэшу, сторона A получает , а сторона B получает , где . ^[18] Существуют разные способы вывести . Например, Рубинштейн (1982) показал, что в игре переговоров с чередующимися предложениями близко к , когда сторона A гораздо более терпелива, чем сторона B, в то время как равно , если обе стороны одинаково терпеливы. ^[19] В этом случае выигрыш стороны A увеличивается как в , так и в , и поэтому оба параметра отражают различные аспекты власти стороны A. Чтобы четко различать два параметра, некоторые авторы, такие как Шмитц, называют переговорную силу стороны А и переговорную позицию стороны А . ^[20] Известным приложением является подход прав собственности к теории фирмы . В этом приложении часто экзогенно фиксируется на , в то время как и определяются инвестициями двух сторон. ^[21] $100$ $X$ $Y$ $X+Y<100$ $X+\pi (100-X-Y)$ $Y+(1-\pi )(100-X-Y)$ $0<\pi <1$ $\pi$ $\pi$ $1$ $\pi$ ${\textstyle {\frac {1}{2}}}$ $\pi$ $X$ $\pi$ $X$ $\pi$ ${\textstyle {\frac {1}{2}}}$ $X$ $Y$

Смотрите также

Ссылки

^ ab Nash, J (1950). «Точки равновесия в играх N лиц». Труды Национальной академии наук . 36 (1): 48–49.
^ ab Стиглиц, Дж. (1975). «Теория «скрининга», образования и распределения доходов». American Economic Review . 65 (3): 283–300.
^ Аксельрод, Роберт (1984). Эволюция кооперации . Basic Books.
^ Стиллер, Янник (2023). «Переговорная сила в глобализованном мире: влияние глобальных цепочек создания стоимости на торговые переговоры». Бизнес и политика . 25 (2): 173–194.
^ «Какова роль труда в экономике». Наем местной рабочей силы . 17 марта 2021 г.
^ Блау, П. М. (1964). Обмен и власть в социальной жизни . Нью-Йорк: Wiley.
^ Эмерсон, Р. М. (1976). «Теория социального обмена». Annual Review of Sociology . 2 (1): 335–362.
^ «Что такое теория социального обмена?». Университет Тулейна – Школа социальной работы . 18 мая 2018 г.
^ Дженсен, М. К.; Меклинг, У. Х. (1976). «Теория фирмы: управленческое поведение, агентские издержки и структура собственности». Журнал финансовой экономики . 3 (4): 305–360.
^ Mirrlees, JA (1976). «Оптимальная структура стимулов и полномочий в организации». Bell Journal of Economics . 7 (1): 105–131.
^ ab Torben, Bernhold; Wiesweg, Niklas (2021). «Теория принципала-агента — перспективы и практика эффективных решений на рабочем месте». Справочник по теориям и моделям управления для офисных сред и услуг . Routledge. С. 117–128.
^ Фишер, Р.; Юри, В. (1981). Достижение «да»: переговоры о соглашении без сдачи . Penguin Books.
^ Гют, В.; Шмиттбергер, Р.; Шварце, Б. (1982). «Экспериментальный анализ ультимативных переговоров». Журнал экономического поведения и организации . 3 (4): 367–388.
^ Кун, Джеймс У.; Левин, Дэвид; МакНалти, Пол Дж. (июль 1983 г.). «Нил У. Чемберлен: ретроспективный анализ его научной работы и влияния». British Journal of Industrial Relations . 21 (2): 143–160. doi :10.1111/j.1467-8543.1983.tb00127.x.
^ Джон Аллен (2009). «Глава 2. Покупки в одном месте». Создание социальной жизни . Милтон-Кейнс: Открытый университет. стр. 66.
^ Мутху, Абхинай (1999). Теория переговоров с приложениями. Издательство Кембриджского университета.
^ Бинмор, Кен; Рубинштейн, Ариэль; Волински, Эшер (1986). «Решение по переговорам Нэша в экономическом моделировании». Журнал экономики RAND . 17 (2): 176. doi :10.2307/2555382. ISSN 0741-6261. JSTOR 2555382.
^ В этом контексте обозначает произвольную переменную, а не константу π . $\pi$
^ Рубинштейн, Ариэль (1982). «Идеальное равновесие в модели переговоров». Econometrica . 50 (1): 97–109. CiteSeerX 10.1.1.295.1434 . doi :10.2307/1912531. JSTOR 1912531.
^ Шмитц, Патрик В. (2013). «Позиция в переговорах, переговорная сила и подход с точки зрения прав собственности» (PDF) . Economics Letters . 119 (1): 28–31. doi :10.1016/j.econlet.2013.01.011. ISSN 0165-1765. S2CID 54953889.
^ Харт, Оливер (1995). Фирмы, контракты и финансовая структура . Clarendon Press.