stringtranslate.com

Переговоры

Министры иностранных дел США, Великобритании, России, Германии, Франции, Китая, Европейского союза и Ирана ведут в Лозанне переговоры по Всеобъемлющему соглашению по иранской ядерной программе (30 марта 2015 г.)
Подписание Трианонского договора 4 июня 1920 года. Альбер Аппоньи стоит в центре.

Переговоры — это диалог между двумя или более сторонами для разрешения разногласий, получения преимущества для отдельного лица или коллектива или выработки результатов для удовлетворения различных интересов. Стороны стремятся договориться по вопросам, представляющим взаимный интерес . [1] Соглашение может быть выгодным для всех или некоторых из вовлеченных сторон. Переговорщики должны установить свои собственные потребности и желания, а также попытаться понять желания и потребности других вовлеченных сторон, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделок, избегание конфликтов, формирование отношений с другими сторонами или максимизацию взаимной выгоды. [1] Распределительные переговоры, или компромиссы, проводятся путем выдвижения позиции и уступок для достижения соглашения. Степень, в которой договаривающиеся стороны доверяют друг другу в реализации согласованного решения, является основным фактором, определяющим успех переговоров.

Люди ведут переговоры ежедневно, часто не считая это переговорами. [2] [3] Переговоры могут происходить в организациях, включая предприятия, некоммерческие организации и правительства, а также в торговых и судебных разбирательствах , а также в личных ситуациях, таких как брак, развод, воспитание детей, дружба и т. д. Профессиональные переговорщики часто имеют специализацию. Примерами профессиональных переговорщиков являются профсоюзные переговорщики, переговорщики по выкупу заемных средств, мирные переговорщики и переговорщики по захвату заложников . Они также могут работать под другими названиями, такими как дипломаты , законодатели или арбитры . Переговоры также могут проводиться алгоритмами или машинами в том, что известно как автоматизированные переговоры . [4] [1] [5] В автоматизированных переговорах участники и процесс должны быть правильно смоделированы. [6] Современные переговоры охватывают сложность. [7]

Типы

Я. К. Паасикиви , государственный советник Финляндии и будущий президент Финляндии , прибывший с переговоров в Москву 16 октября 1939 года. Слева направо: Аарно Юрьё-Коскинен , Паасикиви, Йохан Нюкопп и Аладар Паасонен .

Переговоры могут принимать различные формы в разных контекстах. Они могут включать конференции между членами Организации Объединенных Наций для установления международных норм, встречи между воюющими сторонами для прекращения военного конфликта, встречи между представителями бизнеса для заключения сделки и беседы между родителями о том, как управлять уходом за детьми. [8] Медиация — это форма переговоров, в которой третья сторона помогает конфликтующим сторонам вести переговоры, обычно когда они не могут сделать это самостоятельно. Медиативные переговоры можно противопоставить арбитражу , в котором конфликтующие стороны обязуются принять решение третьей стороны. Переговоры на рабочем месте могут повлиять на всю деятельность организации. [9]

Теоретики переговоров обычно различают два основных типа переговоров: распределительные переговоры и интегративные переговоры. [10] Тип переговоров, которые имеют место, зависит от образа мышления переговорщиков и ситуации переговоров. Например, одноразовые встречи, в которых не возникают длительные отношения, с большей вероятностью приведут к распределительным переговорам, тогда как длительные отношения с большей вероятностью потребуют интегративных переговоров. [11] Теоретики различаются в своих обозначениях и определениях этих двух основных типов.

Распределительные переговоры

Распределительные переговоры, компромисс, позиционные переговоры или переговоры с жестким торгом пытаются распределить «фиксированный пирог» выгод. Распределительные переговоры работают в условиях нулевой суммы, когда предполагается, что любая выгода, полученная одной стороной, будет за счет другой. Торг по ценам на открытом рынке , как при покупке автомобиля или дома, является примером распределительных переговоров.

В распределительных переговорах каждая сторона часто занимает крайнюю или фиксированную позицию, которая, как они знают, не будет принята, а затем стремится уступить как можно меньше, прежде чем достичь соглашения. Участники распределительного торга понимают переговоры как процесс распределения фиксированного количества ценности. Распределительные переговоры часто включают людей, которые никогда ранее не имели интерактивных отношений друг с другом и вряд ли сделают это снова в ближайшее время, хотя все переговоры обычно имеют некоторый распределительный элемент. [12] Поскольку теория перспектив указывает на то, что люди склонны отдавать приоритет минимизации потерь, а не максимизации выгод, эта форма переговоров, вероятно, будет более ожесточенной и менее продуктивной в плане соглашения. [13]

Интегративные переговоры

Интегративные переговоры также называются переговорами, основанными на интересах, на заслугах, беспроигрышными или принципиальными переговорами. Это набор методов, которые пытаются улучшить качество и вероятность достижения соглашения путем использования того факта, что разные стороны часто оценивают различные результаты по-разному. [14] В то время как распределительные переговоры предполагают, что существует фиксированная сумма ценности («фиксированный пирог»), которая должна быть разделена между сторонами, интегративные переговоры пытаются создать ценность в ходе переговоров («расширить пирог») либо «компенсируя» потерю одного пункта выгодами от другого («компромиссы» или логроллинг ), либо конструируя или переосмысливая вопросы конфликта таким образом, чтобы обе стороны выиграли («беспроигрышные» переговоры). [15]

Однако даже интегративные переговоры, вероятно, будут иметь некоторые распределительные элементы, особенно когда разные стороны оценивают некоторые пункты в одинаковой степени или когда детали оставляются для распределения в конце переговоров. Хотя уступка по крайней мере одной стороны всегда необходима для переговоров, [16] исследования показывают, что люди, которые уступают быстрее, менее склонны исследовать все интегративные и взаимовыгодные решения. Таким образом, ранняя уступка снижает вероятность интегративных переговоров. [17]

Интегративные переговоры часто предполагают более высокую степень доверия и формирование отношений, хотя профессор INSEAD Орасио Фалькао заявил, что, как это ни парадоксально, доверие является полезным подспорьем для успешных беспроигрышных переговоров, но не необходимым требованием: он утверждает, что содействие взаимозависимости является более эффективной стратегией, чем развитие доверия. [18] Интегративные переговоры также могут включать творческое решение проблем в погоне за взаимной выгодой. Он рассматривает хорошее соглашение как такое, которое обеспечивает оптимальную выгоду для обеих сторон, а не максимальную индивидуальную выгоду. Каждая сторона стремится предоставить другой стороне достаточную выгоду, чтобы обе стороны придерживались соглашения.

Продуктивные переговоры фокусируются на основных интересах обеих сторон, а не на их исходных позициях, и рассматривают переговоры как общее упражнение по решению проблем, а не как индивидуальную битву. Соблюдение объективных и принципиальных критериев является основой продуктивных переговоров и соглашения. [19]

Текстовые переговоры

Переговоры на основе текста относятся к процессу разработки текста соглашения, который все стороны готовы принять и подписать. Переговорные стороны могут начать с черновика текста, рассмотреть новые текстовые предложения и работать над поиском середины среди различных позиций. [20]

Распространенные примеры переговоров на основе текста включают редактирование конституции , закона или приговора конституционным собранием , законодательным органом или судом соответственно. Другие более конкретные примеры - переговоры Организации Объединенных Наций относительно реформы Совета Безопасности ООН [21] и формирование международного соглашения, лежащего в основе Регионального всеобъемлющего экономического партнерства (RCEP) в Азиатско-Тихоокеанском регионе, [22] где вовлеченные стороны не смогли в 2019 году договориться о тексте, который бы устроил Индию . [23]

Такие переговоры часто основаны на принципе «ничто не согласовано, пока не согласовано все». Например, этот принцип, также известный как подход единого обязательства , часто используется в переговорах Всемирной торговой организации , [24] хотя некоторые переговоры смягчают это требование. [25] Принцип стал частью британского подхода к переговорам по сделке Brexit после выхода Великобритании из Европейского союза . [26]

Интегрированные переговоры

Интегрированные переговоры — это стратегическая попытка максимизировать ценность любых отдельных переговоров посредством продуманного связывания и упорядочивания других переговоров и решений, касающихся операционной деятельности.

Такой подход в сложных условиях реализуется путем составления плана всех потенциально значимых переговоров, конфликтов и рабочих решений для интеграции полезных связей между ними и минимизации любых потенциально вредных связей (см. примеры ниже).

Интегрированные переговоры не следует путать с интегративными переговорами — другой концепцией (изложенной выше), связанной с подходом «игры с ненулевой суммой» к созданию ценности в переговорах.

Интегрированные переговоры были впервые определены и обозначены международным переговорщиком и автором Питером Джонстоном в его книге «Переговоры с гигантами» . [27]

Одним из примеров, приведенных в книге Джонстона, является случай, когда Дж. Д. Рокфеллер решал, где построить свой первый крупный нефтеперерабатывающий завод. Вместо того, чтобы выбрать более простой и дешевый маршрут от нефтяных месторождений для переработки своей нефти в Питтсбурге, Рокфеллер решил построить свой нефтеперерабатывающий завод в Кливленде, потому что он понимал, что ему придется вести переговоры с железнодорожными компаниями, транспортирующими его очищенную нефть на рынок. В Питтсбурге была только одна крупная железная дорога, которая, следовательно, могла диктовать цены на переговорах, в то время как в Кливленде было три железные дороги, которые, как знал Рокфеллер, будут конкурировать за его бизнес, потенциально значительно сокращая его издержки. Рычаг, полученный в этих железнодорожных переговорах, более чем компенсировал дополнительные эксплуатационные расходы на отправку его нефти в Кливленд для переработки, помогая создать империю Рокфеллера, одновременно подрывая его конкурентов, которые не смогли интегрировать свои основные операционные решения со своими стратегиями переговоров. [28]

Другие примеры интегрированных переговоров включают следующее:

Недобросовестность

Когда сторона делает вид, что ведет переговоры, но втайне не намерена идти на компромисс, то она ведет переговоры недобросовестно ; например, когда политическая партия видит политическую выгоду в том, чтобы делать вид , что ведет переговоры, не имея при этом никакого намерения идти на компромиссы, необходимые для урегулирования. [32] [33]

Недобросовестные переговоры часто используются в политологии и политической психологии для обозначения стратегий ведения переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса или модели обработки информации . [34] « Модель изначально недобросовестной работы » обработки информации — это теория в политической психологии, впервые выдвинутая Оле Холсти для объяснения связи между убеждениями Джона Фостера Даллеса и его моделью обработки информации. [35] Это наиболее широко изученная модель оппонента: [36] Государство предполагается непримиримо враждебным, а противопоказания к этому игнорируются. Они отвергаются как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примерами являются позиция Джона Фостера Даллеса в отношении Советского Союза. [36] [ нейтралитет оспаривается ]

Переговорный пирог

Сумма преимуществ и недостатков, которые должны быть распределены в ходе переговоров, иллюстрируется термином «переговорный пирог». [37] Ход переговоров может привести либо к увеличению, либо к уменьшению, либо к стагнации этих значений. Если стороны переговоров могут увеличить общий пирог, возможна ситуация «выигрыш-выигрыш», предполагая, что обе стороны получат выгоду от расширения пирога. Однако на практике этот подход к максимизации часто затрудняется так называемым смещением малого пирога, т. е. психологической недооценкой размера переговорного пирога. Аналогичным образом, возможность увеличения пирога может быть недооценена из-за так называемого смещения несовместимости. [38] В отличие от увеличения пирога, пирог может также уменьшиться во время переговоров, например, из-за (чрезмерных) затрат на переговоры. [38]

Международные переговоры

Из-за различных культурных линз стили переговоров различаются во всем мире. [39] [40] Эти различия включают в себя, среди прочего, то, как стороны обмениваются информацией, использование различных стратегий, концепции характера переговоров, использование власти, использование вариантов. Переговоры, как их часто преподают и используют практики в «западных» странах, могут быть неэффективными или даже контрпродуктивными в «незападных» странах – таких как азиатские страны. [41] [42]

Стратегии

Существует множество различных способов классификации основных элементов переговоров.

Один из взглядов на переговоры включает три основных элемента: процесс , поведение и содержание . Процесс относится к тому, как стороны ведут переговоры: контекст переговоров, стороны переговоров, тактика, используемая сторонами, а также последовательность и этапы, на которых все это происходит. Поведение относится к отношениям между этими сторонами, общению между ними и стилям, которые они принимают. Содержание относится к тому, о чем стороны ведут переговоры: повестка дня, вопросы (позиции и, что более полезно, интересы), варианты и соглашение(я), достигнутое в конце. [43]

Другой взгляд на переговоры состоит из четырех элементов: стратегия , процесс , инструменты и тактика . Стратегия включает в себя цели верхнего уровня. Которые обычно включают отношения и результат. Процессы и инструменты включают шаги, которым нужно следовать, и роли, которые нужно взять на себя при подготовке и ведении переговоров с другими сторонами. Тактика включает в себя более подробные заявления и действия, а также ответы на заявления и действия других. Некоторые добавляют к этому убеждение и влияние , утверждая, что они стали неотъемлемой частью успеха современных переговоров, и поэтому их нельзя упускать. [43]

Стратегические подходы к уступкам включают рассмотрение оптимального времени для уступки, уступки по частям, а не все сразу, и обеспечение того, чтобы оппонент знал, что уступка была сделана, а не повторное выражение уже изложенной позиции, и осознавал затраты, понесенные в результате уступки, особенно когда другая сторона, как правило, менее осведомлена о характере бизнеса или продукта, являющегося предметом переговоров. [44]

Этапы переговорного процесса

Переговорщикам не нужно жертвовать эффективными переговорами в пользу позитивных отношений между сторонами. Вместо того, чтобы уступать, каждая сторона может оценить, что у другой стороны есть собственные эмоции и мотивы, и использовать это в своих интересах при обсуждении вопроса. Понимание точек зрения может помочь сторонам двигаться к более целостному решению. Фишер и др. иллюстрируют несколько методов, которые эффективно улучшают восприятие перспективы в книге Getting to Yes , и с помощью следующих приемов переговорщики могут отделить людей от самой проблемы:

Кроме того, переговорщики могут использовать определенные методы общения для построения более прочных отношений и разработки более значимых переговорных решений.

Наем адвоката

Опытный переговорщик может выступать в качестве адвоката одной из сторон переговоров. Адвокат пытается получить максимально благоприятные результаты для этой стороны. В этом процессе переговорщик пытается определить минимальный результат(ы), который другая сторона (или стороны) готовы принять, а затем соответствующим образом корректирует свои требования. «Успешные» переговоры в подходе адвокатирования — это когда переговорщик может получить все или большинство результатов, желаемых его стороной, но не заставляя другую сторону навсегда прекратить переговоры.

Опытные переговорщики могут использовать различные тактики, начиная от гипноза переговоров и заканчивая прямым представлением требований или установлением предварительных условий, и заканчивая более обманчивыми подходами, такими как выбор выгодной позиции . Запугивание и тактика салями также могут играть роль в изменении результата переговоров. [47]

Другая тактика переговоров — плохой парень/хороший парень. Плохой парень/хороший парень — это когда один переговорщик действует как плохой парень, используя гнев и угрозы. Другой переговорщик действует как хороший парень, проявляя внимание и понимание. Хороший парень обвиняет плохого парня во всех трудностях, одновременно добиваясь уступок и согласия от оппонента. [48]

НАОС

Лучшая альтернатива согласованному соглашению, или BATNA , является наиболее выгодным альтернативным курсом действий, который может выбрать переговорщик, если текущие переговоры завершатся без достижения соглашения. Качество BATNA может улучшить результат переговоров для стороны. Понимание BATNA может дать человеку полномочия и позволить ему или ей ставить более высокие цели при движении вперед. [49] Альтернативы должны быть реальными и выполнимыми, чтобы иметь ценность. [50] Переговорщики также могут рассмотреть BATNA другой стороны и сравнить ее с тем, что они предлагают во время переговоров. [51]

Стили конфликта

Кеннет В. Томас выделил пять стилей или реакций на переговоры. [52] [53] Эти пять стратегий часто описывались в литературе и основаны на модели двойной заботы. [54] Модель двойной заботы разрешения конфликтов — это перспектива, которая предполагает, что предпочтительный для людей метод разрешения конфликта основан на двух темах или измерениях: [55]

  1. Забота о себе (т.е. напористость ) и
  2. Забота о других (т.е. сочувствие ).

На основе этой модели люди уравновешивают свою заботу о личных потребностях и интересах с потребностями и интересами других. Следующие пять стилей могут использоваться на основе предпочтений людей, в зависимости от их про-себя или просоциальных целей. Эти стили могут меняться со временем, и люди могут иметь сильную предрасположенность к многочисленным стилям.

Уступчивый
Люди, которым нравится решать проблемы другой стороны и сохранять личные отношения. Приспособляющиеся чувствительны к эмоциональным состояниям, языку тела и вербальным сигналам других сторон. Однако они могут чувствовать себя использованными в ситуациях, когда другая сторона уделяет мало внимания отношениям. Приспособление — это пассивный, но просоциальный подход к конфликту. Люди решают как большие, так и маленькие конфликты, уступая требованиям других. Иногда они уступают, потому что понимают, что их позиция ошибочна, поэтому они соглашаются с точкой зрения, принятой другими. Однако в других случаях они могут отозвать свои требования, не будучи по-настоящему убежденными в правоте другой стороны, но ради единства группы или в интересах экономии времени — они отзывают все жалобы. Таким образом, уступка может отражать как подлинное обращение, так и поверхностное согласие.
Избегание
Лица, которые не любят вести переговоры и не делают этого, если на то нет оснований. При ведении переговоров избегающие склонны откладывать и уклоняться от конфронтационных аспектов переговоров; однако их могут воспринимать как тактических и дипломатичных. Бездействие является пассивным средством разрешения споров. Те, кто избегают конфликтов, занимают позицию «подождем и увидим», надеясь, что проблемы разрешатся сами собой. Избегающие часто терпят конфликты, позволяя им тлеть, не делая ничего, чтобы минимизировать их. Вместо того, чтобы открыто обсуждать разногласия, люди, которые полагаются на избегание, меняют тему, пропускают встречи или даже вообще покидают группу (Bayazit & Mannix, 2003). Иногда они просто соглашаются не соглашаться (модус вивенди).
Сотрудничество
Люди, которым нравятся переговоры, включающие решение сложных проблем творческими способами. Сотрудники хорошо умеют использовать переговоры для понимания проблем и интересов других сторон. Сотрудничество — это активный, просоциальный и проэгоистичный подход к разрешению конфликтов. Сотрудничающие люди выявляют проблемы, лежащие в основе спора, а затем работают вместе, чтобы найти решение, которое удовлетворит обе стороны. Эта ориентация, которая также описывается как сотрудничество, решение проблем или ориентация на выигрыш-выигрыш, побуждает обе стороны в споре учитывать результаты своего оппонента, а также свои собственные [56]
Конкуренция
Люди, которым нравятся переговоры, потому что они предоставляют возможность что-то выиграть. Конкурентные переговорщики обладают сильным инстинктом для всех аспектов переговоров и часто являются стратегическими. Поскольку их стиль может доминировать в процессе переговоров, конкурентные переговорщики часто пренебрегают важностью отношений. Конкуренция - это активное, про-эгоистичное средство разрешения конфликта, которое включает в себя принуждение других принять свою точку зрения. Те, кто использует эту стратегию, склонны рассматривать конфликт как ситуацию выигрыша-проигрыша и поэтому используют конкурентную, мощную тактику, чтобы запугать других. Борьба (принуждение, доминирование или соперничество) может принимать различные формы, включая авторитетный мандат, вызовы, споры, оскорбления, обвинения, жалобы, месть и даже физическое насилие (Morrill, 1995). Все эти методы разрешения конфликтов являются спорными, потому что они включают в себя навязывание своего решения другой стороне.
Компрометирующий
Лица, которые стремятся заключить сделку, делая то, что справедливо и равно для всех сторон, участвующих в переговорах. Компромиссеры могут быть полезны, когда время на завершение сделки ограничено; однако компромиссеры часто излишне торопят процесс переговоров и слишком быстро идут на уступки.

Типы переговорщиков

Исследователи, участвующие в Гарвардском проекте по переговорам, выделили три основных типа переговорщиков. Эти типы переговорщиков — мягкие переговорщики, жесткие переговорщики и принципиальные переговорщики.

Мягкий
Эти люди считают переговоры слишком близкими к конкуренции, поэтому они выбирают мягкий стиль торга. Предложения, которые они делают, не отвечают их интересам, они уступают требованиям других, избегают конфронтации и поддерживают хорошие отношения с коллегами по переговорам. Их восприятие других — дружелюбное, а их цель — соглашение. Они не отделяют людей от проблемы, но мягки по отношению к обеим сторонам. Они избегают состязаний воли и настаивают на соглашении, предлагая решения и легко доверяя другим и меняя их мнение.
Жесткий
Эти люди используют спорные стратегии для влияния, используя такие фразы, как «это мое последнее предложение» и «принимай его или уходи». Они угрожают, не доверяют другим, настаивают на своей позиции и оказывают давление, чтобы вести переговоры. Они видят в других противниках, и их конечная цель — победа. Кроме того, они ищут один-единственный ответ и настаивают, чтобы вы с ним согласились. Они не отделяют людей от проблемы (как это бывает с мягкими переговорщиками), но они жестки как по отношению к вовлеченным людям, так и к проблеме.
Принципиальный
Лица, которые ведут переговоры таким образом, ищут интегративные решения и делают это, обходя стороной обязательства по конкретным позициям. Они фокусируются на проблеме, а не на намерениях, мотивах и потребностях вовлеченных людей. Они отделяют людей от проблемы, исследуют интересы, избегают нижних пределов и достигают результатов, основанных на стандартах, не зависящих от личной воли. Они основывают свой выбор на объективных критериях, а не на силе, давлении, личной заинтересованности или произвольной процедуре принятия решений. Эти критерии могут быть взяты из моральных стандартов, принципов справедливости, профессиональных стандартов и традиций.

Исследователи из Гарвардского проекта по переговорам рекомендуют переговорщикам изучить несколько тактик, чтобы прийти к наилучшему решению своих проблем, но зачастую это не так (например, когда вы имеете дело с человеком, использующим тактику мягких или жестких переговоров) (Форсайт, 2010).

.mw-parser-output .vanchor>:target~.vanchor-text{background-color:#b1d2ff}@media screen{html.skin-theme-clientpref-night .mw-parser-output .vanchor>:target~.vanchor-text{background-color:#0f4dc9}}@media screen and (prefers-color-scheme:dark){html.skin-theme-clientpref-os .mw-parser-output .vanchor>:target~.vanchor-text{background-color:#0f4dc9}}Тактика

Тактики всегда являются важной частью процесса переговоров. Чаще всего они тонкие, их трудно идентифицировать, и они используются для разных целей. Тактики чаще всего используются в распределительных переговорах и когда основное внимание уделяется тому, чтобы снять как можно больше ценности со стола. [57] Существует множество тактик переговоров. Ниже приведены несколько наиболее часто используемых тактик.

Невербальное общение

Коммуникация является ключевым элементом переговоров. Эффективные переговоры требуют, чтобы участники эффективно передавали и интерпретировали информацию. Участники переговоров передают информацию не только вербально, но и невербально с помощью языка тела и жестов. Понимая, как работает невербальная коммуникация, переговорщик лучше подготовлен к интерпретации информации, которую другие участники передают невербально, при этом сохраняя в тайне то, что может помешать его/ее способности вести переговоры. [71]

Примеры

Невербальное «якорение»

В переговорах человек может получить преимущество, сначала вербально выразив позицию. Закрепляя свою позицию, он устанавливает позицию, из которой будут продолжаться переговоры. Аналогично, можно «закрепить» и получить преимущество с помощью невербальных (язык тела) сигналов.

Чтение невербальной коммуникации

Умение читать невербальную коммуникацию другого человека может существенно помочь в процессе коммуникации. Осознавая несоответствия между вербальной и невербальной коммуникацией человека и примиряя их, переговорщики могут прийти к лучшим решениям. Примеры несоответствия в языке тела включают:

Передача восприимчивости

То, как партнеры по переговорам располагают свои тела по отношению друг к другу, может влиять на то, насколько восприимчив каждый из них к сообщениям и идеям другого человека.

Восприимчивые переговорщики, как правило, выглядят расслабленными, их руки открыты, а ладони явно выставлены напоказ. [75] [ нужна страница ]

Барьеры

Эмоция

Эмоции играют важную роль в процессе переговоров, хотя их влияние начали изучать только в последние годы. Эмоции могут играть как положительную, так и отрицательную роль в переговорах. Во время переговоров решение о том, урегулировать или нет, частично зависит от эмоциональных факторов. Отрицательные эмоции могут вызывать интенсивное и даже иррациональное поведение и могут приводить к эскалации конфликтов и срыву переговоров, но могут быть инструментом для достижения уступок. С другой стороны, положительные эмоции часто облегчают достижение соглашения и помогают максимизировать совместные выгоды, но также могут быть инструментом для достижения уступок. Положительные и отрицательные дискретные эмоции могут стратегически демонстрироваться для влияния на результаты задач и отношений [77] и могут проявляться по-разному в зависимости от культурных границ. [78]

Эффект воздействия

Распоряжения о последствиях влияют на различные этапы переговоров: какие стратегии использовать, какие стратегии выбирать, [79] как воспринимается другая сторона и ее намерения, [80] ее готовность достичь соглашения и окончательные результаты переговоров. [81] Положительная аффективность (ПА) и отрицательная аффективность (НА) одной или нескольких сторон переговоров могут привести к совершенно разным результатам.

Положительное влияние

Еще до начала процесса переговоров люди в позитивном настроении обладают большей уверенностью [82] и более высокой склонностью планировать использование кооперативной стратегии. [79] Во время переговоров переговорщики, которые находятся в позитивном настроении, как правило, больше наслаждаются взаимодействием, демонстрируют менее спорное поведение, используют менее агрессивную тактику [83] и больше кооперативных стратегий. [79] Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих инструментальных целей, и повышает способность находить интегративные выгоды. [84] Действительно, по сравнению с переговорщиками с отрицательной или естественной аффективностью, переговорщики с положительной аффективностью достигли большего количества соглашений и, как правило, больше соблюдали эти соглашения. [79] Эти благоприятные результаты обусловлены лучшими процессами принятия решений , такими как гибкое мышление, творческое решение проблем , уважение к точкам зрения других, готовность идти на риск и более высокая уверенность. [85] Положительный эффект после переговоров также имеет полезные последствия. Он увеличивает удовлетворенность достигнутым результатом и влияет на желание будущих взаимодействий. [85] ПА, возникающая при достижении соглашения, способствует диадическим отношениям, которые приносят обязательства, которые закладывают основу для последующих взаимодействий. [85]
ПА также имеет свои недостатки: оно искажает восприятие собственной эффективности, так что эффективность оценивается как относительно лучшая, чем она есть на самом деле. [82] Таким образом, исследования, включающие самоотчеты о достигнутых результатах, могут быть предвзятыми.

Отрицательное воздействие

Отрицательное воздействие оказывает пагубное воздействие на различных этапах переговорного процесса. Хотя различные отрицательные эмоции влияют на результаты переговоров, наиболее изученной из них является гнев . Разгневанные переговорщики планируют использовать больше конкурентных стратегий и меньше сотрудничать, даже до начала переговоров. [79] Эти конкурентные стратегии связаны с уменьшением совместных результатов. Во время переговоров гнев нарушает процесс, снижая уровень доверия, затуманивая суждение сторон, сужая фокус внимания сторон и изменяя их центральную цель с достижения соглашения на ответные действия против другой стороны. [83] Разгневанные переговорщики уделяют меньше внимания интересам оппонента и менее точны в оценке его интересов, таким образом достигая меньших совместных выгод. [86] Более того, поскольку гнев делает переговорщиков более эгоистичными в своих предпочтениях, он увеличивает вероятность того, что они отклонят выгодные предложения. [83] Оппоненты, которые злятся (или плачут, или иным образом теряют контроль), с большей вероятностью совершают ошибки. [48] ​​Гнев также не помогает достичь целей переговоров: он снижает совместные выгоды [79] и не увеличивает личные выгоды, поскольку разгневанные переговорщики не добиваются успеха. [86] Более того, отрицательные эмоции приводят к принятию соглашений, которые не находятся в положительной функции полезности , а скорее имеют отрицательную полезность . [87] Однако выражение отрицательных эмоций во время переговоров иногда может быть полезным: законно выраженный гнев может быть эффективным способом показать свою приверженность, искренность и потребности. [83] Более того, хотя NA снижает выгоды в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в распределительных задачах (таких как игра с нулевой суммой ). [85] В своей работе о возбуждении отрицательного аффекта и белом шуме Сайднер нашел подтверждение существования механизма возбуждения отрицательного аффекта посредством наблюдений за обесцениванием говорящих из других этнических групп. На переговоры, в свою очередь, может отрицательно влиять скрытая враждебность по отношению к этнической или гендерной группе. [88]

Условия возникновения эмоций

Исследования показывают, что эмоции переговорщика не обязательно влияют на процесс переговоров. Альбаррачин и др. (2003) предположили, что существуют два условия эмоционального аффекта, оба из которых связаны со способностью (наличие экологических или когнитивных нарушений) и мотивацией:

  1. Определение эффекта: требуется высокая мотивация, высокие способности или и то, и другое.
  2. Определение того, что эффект является значимым и важным для суждения: требует, чтобы либо мотивация, либо способность, либо и то, и другое были низкими.

Согласно этой модели, эмоции влияют на переговоры только тогда, когда один из них высок, а другой низок. Когда и способность, и мотивация низки, эффект определяется, а когда оба высоки, эффект определяется, но не учитывается как не имеющий отношения к суждению. [89] Возможным следствием этой модели является, например, то, что положительное влияние ПА на переговоры (как описано выше) наблюдается только тогда, когда либо мотивация, либо способность низки.

Влияние эмоций партнера

Большинство исследований эмоций в переговорах фокусируются на влиянии собственных эмоций переговорщика на процесс. Однако то, что чувствует другая сторона, может быть столь же важным, поскольку известно, что групповые эмоции влияют на процессы как на групповом, так и на личностном уровне. Когда дело доходит до переговоров, доверие к другой стороне является необходимым условием для того, чтобы ее эмоции оказали влияние, [80] а видимость усиливает эффект. [84] Эмоции способствуют переговорным процессам, сигнализируя о том, что чувствует и думает один человек, и таким образом могут помешать другой стороне заниматься деструктивным поведением и указать, какие шаги следует предпринять дальше: PA сигнализирует о том, чтобы продолжать в том же духе, в то время как NA указывает на необходимость ментальных или поведенческих корректировок. [85]
Эмоции партнера могут иметь два основных эффекта на эмоции и поведение переговорщика: подражательный/взаимный или комплементарный. [81] Например, разочарование или грусть могут привести к состраданию и большему сотрудничеству. [85] В исследовании Батта и др. (2005), которые имитировали реальные многофазные переговоры, большинство людей реагировали на эмоции партнера в ответной, а не в комплементарной манере. Было обнаружено, что определенные эмоции по-разному влияют на чувства оппонента и являются выбранными стратегиями:

Как справиться с эмоциями

Проблемы с лабораторными исследованиями

Переговоры — это сложное взаимодействие . Охватить всю его сложность — очень сложная задача, не говоря уже о том, чтобы изолировать и контролировать только некоторые его аспекты. По этой причине большинство исследований переговоров проводятся в лабораторных условиях и фокусируются только на некоторых аспектах. Хотя такие исследования имеют свои преимущества, они имеют и серьезные недостатки при изучении эмоций:

Состав группы

Многопартийный

Хотя переговоры с участием более двух сторон исследуются реже, некоторые результаты двухсторонних переговоров все еще применимы к более чем двум сторонам. Одним из таких результатов является то, что в переговорах часто можно увидеть языковое сходство между двумя договаривающимися сторонами. В трехсторонних переговорах языковое сходство все еще возникало, и результаты были особенно эффективными, когда сторона, которая больше всего выигрывала от переговоров, перенимала языковые сходства от других сторон. [92]

Команда

Студенты Университета Тромсё и Университета Торонто во время 5-го Международного турнира по переговорам – Варшавский раунд переговоров в Сенате Польши (2014)

Из-за глобализации и растущих тенденций в бизнесе переговоры в форме команд становятся широко распространенными. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы разбить сложные переговоры. В команде рассеяно больше знаний и мудрости, чем в одном уме. Письмо, слушание и говорение — это особые роли, которые должны выполнять члены команды. База возможностей команды сокращает количество ошибок и повышает осведомленность в переговорах. [93]

Однако, если команда не может надлежащим образом использовать всю мощность своего потенциала, эффективность может пострадать. Одним из факторов эффективности командных переговоров является проблема, которая возникает из-за поведения солидарности. Поведение солидарности возникает, когда один член команды уменьшает свою полезность (выгоду), чтобы увеличить выгоды других членов команды. Такое поведение, вероятно, возникнет, когда возникнут конфликты интересов. Когда полезность/потребности оппонента по переговорам не совпадают с интересами каждого члена команды, члены команды начинают идти на уступки и уравновешивать полученные выгоды среди команды. [94]

Интуитивно это может ощущаться как кооперативный подход. Однако, хотя команда может стремиться к переговорам в кооперативном или коллективном характере, результат может быть менее успешным, чем это возможно, особенно когда возможна интеграция. Интегративный потенциал возможен, когда разные вопросы переговоров имеют разную важность для каждого члена команды. Интегративный потенциал часто упускается из-за отсутствия осведомленности об интересах и предпочтениях каждого члена. В конечном итоге это приводит к худшему результату переговоров.

Таким образом, команда может работать более эффективно, если каждый ее участник раскроет свои предпочтения до переговоров. Этот шаг позволит команде распознать и организовать общие приоритеты команды, которые они могут учитывать при взаимодействии с противоположной стороной переговоров. Поскольку команда с большей вероятностью обсуждает общую информацию и общие интересы, команды должны прилагать активные усилия для поощрения и включения уникальных точек зрения экспертов из разных областей. Исследования Дэниела Тиманна, которые в основном были сосредоточены на совместных задачах с поддержкой компьютера, показали, что метод осознания предпочтений является эффективным инструментом для укрепления знаний о совместных приоритетах и ​​дополнительно помогает команде судить, какие вопросы переговоров имеют наибольшую важность. [95]

Женщины

Женщины часто преуспевают в совместных и интегративных переговорах, где они могут использовать свои сильные коммуникативные навыки и эмпатию для поиска взаимовыгодных решений. Однако они могут столкнуться с трудностями в конкурентных или распределительных переговорах, где обычно требуется более напористый и конфронтационный подход. Многие из последствий этих результатов имеют сильные финансовые последствия в дополнение к социальной реакции, с которой сталкиваются женщины, отстаивающие свои интересы, на переговорах по сравнению с другими женщинами, отстаивающими свои интересы, мужчинами и другими отстаивающими свои интересы мужчинами. Исследования в этой области изучались на разных платформах, в дополнение к более конкретным областям, таким как женщины в качестве помощников врачей. [96] Реакция, связанная с этим типом поведения, объясняется тем фактом, что отстаивать свои интересы считается мужественным, тогда как альтернатива, быть приспосабливающимся, считается более женственным. [97] Однако мужчины, по-видимому, не сталкиваются с какой-либо реакцией за то, что не отстаивают свои интересы. [98]

Это исследование было поддержано несколькими исследованиями, включая одно, в котором оценивались кандидаты, участвующие в переговорах о компенсации. Это исследование показало, что женщины, которые инициировали переговоры, были оценены хуже, чем мужчины, которые инициировали переговоры. В другом варианте этой конкретной установки мужчины и женщины оценивали видео мужчин и женщин, которые либо принимали компенсационный пакет, либо начинали переговоры. Мужчины оценивали женщин хуже за инициирование переговоров, в то время как женщины оценивали и мужчин, и женщин хуже за инициирование переговоров. В этом конкретном эксперименте женщины были менее склонны начинать переговоры с мужчиной, ссылаясь на нервозность, но не было никаких изменений с переговорами, начатыми с другой женщиной. [99]

Исследования также подтверждают идею о том, что то, как люди реагируют на переговоры, зависит от пола противоположной стороны. В группах, состоящих только из мужчин, использование обмана не показало никаких изменений в уровне доверия между сторонами переговоров, однако в смешанных группах наблюдалось увеличение обманных тактик, когда считалось, что противоположная сторона использует стратегию приспособления. В группах, состоящих только из женщин, наблюдалось много изменений в том, когда люди использовали и не использовали обман в своих переговорных тактиках. [97]

Академические переговоры

Академический мир содержит уникальную систему управления, в которой преподаватели, некоторые из которых имеют постоянную должность, проживают в академических подразделениях (например, на кафедрах) и контролируются кафедрами или руководителями. Эти кафедры/руководители, в свою очередь, контролируются деканами колледжа, в котором находится их академическое подразделение. Переговоры - это область, в которой факультеты, кафедры/руководители и их деканы имеют небольшую подготовку; их докторские степени, как правило, находятся в узкоспециализированной области в соответствии с их академическим опытом. Однако в академической среде часто возникают ситуации, в которых происходят переговоры. Например, многие преподаватели нанимаются с ожиданием, что они будут проводить исследования и публиковать научные работы. Для этих факультетов, где их исследования требуют оборудования, пространства и/или финансирования, переговоры о "стартовом" пакете имеют решающее значение для их успеха и будущего продвижения по службе. [100] [101] Кроме того, заведующие кафедрами часто оказываются в ситуациях, обычно связанных с перераспределением ресурсов, когда они должны вести переговоры со своим деканом от имени своего подразделения. А деканы контролируют колледжи, где они должны оптимизировать ограниченные ресурсы, такие как исследовательское пространство или операционные фонды, и в то же время создавать среду, способствующую успеваемости студентов, научным достижениям и многому другому. [100] [101] [102]

Интегративные переговоры — это тип, который преимущественно встречается в академических переговорах, где ценятся доверие и долгосрочные отношения между персоналом. Методы, которые оказались особенно полезными в академических условиях, включают: [100] [101]

  1. выполнение домашнего задания – обоснование вашего запроса фактами
  2. зная свою ценность
  3. активно слушать и понимать то, что говорится
  4. поставьте себя на их место
  5. просить – переговоры начинаются с просьбы
  6. не совершая немедленно
  7. управление эмоциями

Этимология

Слово «переговоры» возникло в начале XV века от старофранцузского negociacion , происходящего от латинского negotiatio от neg - «нет» и otium «досуг». [104] Эти термины означают «бизнес, торговля, торговля». К концу 1570-х годов переговоры имели определение «общаться в поисках взаимного соглашения». С этим новым введением и этим значением оно показало переход от «ведения бизнеса» к «торговле» по поводу бизнеса. [104]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ abc Аднан, Мухамад Хариз Мухамад; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин; Папутунган, Ирвинг В. (август 2016 г.). «Протоколы для автономных переговоров на основе агентов: обзор». 2016 3-я Международная конференция по компьютерным и информационным наукам (ICCOINS) . Куала-Лумпур, Малайзия: IEEE. стр. 622–626. doi : 10.1109/ICCOINS.2016.7783287. ISBN 978-1-5090-2549-7. S2CID  11379608.
  2. ^ de Felice, Fortune Barthélémy (1976). «50%Solution». В Zartman, I William (ред.). Negotiation, or the art of Negotiating . Соединенные Штаты: Doubleday Anchor. стр. 549.
  3. ^ Фишер, Роджер; Юри, Уильям (1984). Паттон, Брюс (ред.). Достижение согласия: переговоры о соглашении без сдачи (переиздание ред.). Нью-Йорк: Penguin Books. ISBN 978-0140065343.
  4. ^ Аднан, Мухамад Хариз; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин Абдул; Рашид, Нурайни Абдул (2019), Саид, Фейсал; Газем, Надхми; Мохаммед, Фатей; Бусалим, Абдельсалам (ред.), «Обзор и будущее видения переговоров по автономным облачным сервисам на основе двойных аукционов», Последние тенденции в науке о данных и мягких вычислениях , т. 843, Springer International Publishing, стр. 488–498, doi :10.1007/978-3-319-99007-1_46, ISBN 978-3-319-99006-4, S2CID  169093081
  5. ^ Аднан, Мухамад Хариз; Хассан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин Абд (октябрь 2018 г.). «Цели бизнес-уровня клиента для переговоров по автономным облачным услугам». Advanced Science Letters . 24 (10): 7524–7528. doi :10.1166/asl.2018.12971. S2CID  116247733.
  6. ^ Харгривз, Брендан; Халт, Хенрик; Реда, Шериф (январь 2008 г.). «Изменения внутрикристалльного процесса: насколько точно их можно статистически смоделировать?». Азиатско-тихоокеанская конференция по автоматизации проектирования 2008 г. IEEE. стр. 524–530. doi :10.1109/aspdac.2008.4484007. ISBN 978-1-4244-1921-0. S2CID  12874929.
  7. ^ Принятие сложности: обзор исследований переговоров, Эрика Дж. Бутби, Гас Куни, Морис Э. Швейцер, Ежегодный обзор психологии, том 74, 2023, стр. 299–332, 2023–01
  8. ^ Крис Ханимен и Андреа Купфер Шнайдер, ред., Справочник переговорщика (Издательство Института разрешения споров, 2017; Виктор Кременюк, ред., Международные переговоры. JosseyBass, 2-е изд., 2002)
  9. ^ Суонн-младший, Уильям Б.; Джонсон, Рассел Э.; Боссон, Дженнифер К. (2009). «Соглашение об идентичности на работе». Исследования организационного поведения . 29 : 81–109. doi :10.1016/j.riob.2009.06.005.
  10. ^ Ричард Уолтон и Роберт Маккерси, Поведенческая теория трудовых переговоров [McGraw-Hill 1965]; Ли Томпсон, Ум и сердце переговорщика [Prentice-Hall 2001]; I Уильям Зартман и Виктор Кременюк, ред., Мир против справедливости: переговоры о результатах, смотрящих вперед, против результатов, смотрящих назад. Rowman & Littlefield, 2005]
  11. ^ Shell, G Richard (1999). Торг ради выгоды . Соединенные Штаты: Penguin. ISBN 9780670881338.
  12. ^ Санер, Рэймонд. Эксперт-переговорщик , Нидерланды: Kluwer Law International, 2000 (стр. 40)
  13. ^ Макдермотт, Роуз (2009). «Риски, согласованные». В Авенхаус, Рудольф; Шёстед, Гуннар (ред.). Теория перспектив и переговоры . Германия: Springer. стр. 372. ISBN 978-3-540-92992-5.
  14. ^ Джон Нэш, «Проблема торга», Econometrica XVIII 1:155–162, 1950; GC Homans, Социальное поведение. Harcourt, Brace and world, 1961
  15. ^ Фоллетт, Мэри (1951). Творческий опыт . Соединенные Штаты: П. Смит.
  16. ^ ab Ланглуа, Жан-Пьер П.; Ланглуа, Кэтрин К. (2006). «Упорство в уступках: поиск выгоды в переговорах по международным соглашениям». Международные взаимодействия . 32 (3): 261–293. doi :10.1080/03050620600837866.
  17. ^ Тротшель; Хафмайер; Лошелдер; Шварц; Коллвитцер (2011). «Принятие точки зрения как средство преодоления мотивационных барьеров в переговорах: когда ставишь себя на место оппонента, это помогает идти к соглашениям» (PDF) . Журнал личности и социальной психологии . 101 (4): 771–790. CiteSeerX 10.1.1.728.9853 . doi :10.1037/a0023801. PMID  21728447. 
  18. ^ Фалькао, Х., Семь мифов о беспроигрышных переговорах, INSEAD Knowledge , дата обращения 3 декабря 2023 г.
  19. ↑ Грегори Брейзил, «Против тупика: жизнеспособность законодательных переговоров на основе интересов», Harvard Law & Policy Review (онлайн), т. 3, стр. 1 (2009).
  20. ^ Всемирная торговая организация, члены ВТО ищут компромисс, поскольку продолжаются текстовые переговоры по субсидиям на рыболовство, опубликовано 9 октября 2020 г., доступ получен 15 октября 2020 г.
  21. ^ Организация Объединенных Наций, Предварительный обзор предстоящей работы, Председатель Ассамблеи ООН говорит, что государства-члены должны согласовать смелую повестку дня на период после 2015 года, опубликовано 15 января 2015 года, доступ получен 16 октября 2020 года
  22. ^ CNA , 15 стран завершили «текстовые» переговоры по ВРЭП, подписание ожидается в 2020 году, доступ получен 15 октября 2020 года
  23. ^ CNA , Индия не присоединится к торговому соглашению RCEP, что нанесет удар по разрастающемуся азиатскому пакту, опубликовано 4 ноября 2019 г., доступ получен 16 октября 2020 г.
  24. ^ Всемирная торговая организация, Как организованы переговоры, дата обращения 29 января 2024 г.
  25. ^ Уинслетт, Г., Соглашения о критической массе: проверенный шаблон для либерализации торговли в ВТО, опубликовано онлайн издательством Cambridge University Press , 20 июля 2017 г., дата обращения 29 января 2024 г.
  26. ^ Хоуп, К., Тереза ​​Мэй скажет Ирландии, что «ничего не согласовано» по условиям Brexit, поскольку спор по сделке усиливается, The Telegraph , опубликовано 11 декабря 2017 г., доступ получен 29 января 2024 г.
  27. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами. Соединенные Штаты: Negotiation Press. стр. Страницы 4-5. ISBN 978-0980942101.
  28. ^ Chernow, Ron (2004). Titan, The Life of John D. Rockefeller, Sr. Соединенные Штаты: Penguin Random House. стр. Страницы 111-112. ISBN 978-1400077304.
  29. ^ «Результаты выступлений спортсменов снижаются после нескольких лет контракта». ScienceDaily . 22 января 2014 г.
  30. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . Соединенные Штаты: Negotiation Press. стр. Страница 4. ISBN 978-0980942101.
  31. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . США: Negotiation Press. стр. 168. ISBN 978-0980942101.
  32. ^ «negotiating in misfons», пример использования определения «недобросовестность» в Оксфордском онлайн-словаре
  33. ^ IBHS Union Voice (3 декабря 2008 г.). ""Недобросовестные переговоры", Union Voice". Unitas.wordpress.com . Получено 24 августа 2014 г.
  34. ^ пример использования – «республиканцы обвинили демократов в «недобросовестном ведении переговоров», Оксфордский онлайн-словарь
  35. ^ Дуглас Стюарт и Харви Старр, «Пересмотр модели «врожденной недобросовестности»: Даллес, Кеннеди и Киссинджер», Политическая психология (требуется подписка)
  36. ^ ab "... наиболее широко изученной является модель врожденной недобросовестности оппонента ...", Справочник по социальной психологии , тома 1–2, под редакцией Дэниела Т. Гилберта, Сьюзен Т. Фиске, Гарднера Линдзи
  37. ^ Юнг/Кребс , Основы переговоров по контракту, стр. 125 (ключевое слово: Negotiation Pie).
  38. ^ ab Jung/Krebs , Основы переговоров по контракту, стр. 126 (ключевое слово: Negotiation Pie).
  39. ^ Шен, Рафаэль (1 апреля 2021 г.). «Отсутствие плюрализма? Критический обзор использования культурных измерений в исследованиях переговоров». Management Review Quarterly . 71 (2): 393–432. doi :10.1007/s11301-020-00187-5. ISSN  2198-1639.
  40. ^ "Schoen-Negotiation.com". www.schoen-negotiation.com . Получено 12 октября 2023 г. .
  41. ^ Шен, Рафаэль (1 января 2021 г.). «Как достичь согласия в кросс-культурном контексте: «один размер не подходит всем» — критический обзор принципиальных переговоров через границы». Международный журнал по управлению конфликтами . 33 (1): 22–46. doi :10.1108/IJCMA-12-2020-0216. ISSN  1044-4068.
  42. ^ "Schoen-Negotiation.com". www.schoen-negotiation.com . Получено 12 октября 2023 г. .
  43. ^ ab Дуэнинг, Томас Н.; Хисрич, Роберт Д.; Лектер, Майкл А. (2010). «Основы переговоров». Технологическое предпринимательство (1-е изд.). Академическая пресса. ISBN 9780123745026.
  44. ^ Малхотра, Д., Четыре стратегии достижения уступок, Гарвардская школа бизнеса, Working Knowledge , опубликовано 6 марта 2006 г., доступ 2 июня 2021 г.
  45. ^ abc Фишер, Роджер, Ури, Уильям и Паттон, Брюс (1991). Достижение «да»: переговоры о соглашении без сдачи. Penguin: Нью-Йорк. Глава 2
  46. ^ Mosaic Project Services Pty Ltd., Win-Win Negotiations, архивировано 18 марта 2012 г., просмотрено 12 января 2024 г.
  47. ^ "Переговоры" (PDF) . Saylor Academy . Получено 10 апреля 2022 г. .
  48. ^ ab Churchman, David. 1993. Тактика переговоров . Мэриленд: University Press of America. стр. 13.
  49. ^ Журнал личности и социальной психологии, 83 (5) (2002), стр. 1131–1140
  50. ^ "лучшая альтернатива согласованному соглашению". PON - Программа по переговорам в Гарвардской школе права . 13 августа 2024 г. Получено 16 августа 2024 г.
  51. ^ Левики, Рой Дж.; Барри, Брюс; Сондерс, Дэвид М. (2014). Переговоры: Чтения, упражнения и кейсы (7-е изд.). McGraw Hill Education . стр. 467. ISBN 9780077862428.
  52. ^ Томас, Кеннет В. (21 ноября 2006 г.). «Конфликт и управление конфликтами: размышления и обновление» (PDF) . Журнал организационного поведения . 13 (3): 265–274. doi :10.1002/job.4030130307. hdl :10945/40295. S2CID  145635552.
  53. ^ Shell, RG (2006). Торг ради выгоды . Нью-Йорк: Penguin Books.
  54. ^ Маркс, М.; Гарольд, К. (2011). «Кто спрашивает и кто получает в переговорах о зарплате». Журнал организационного поведения . 32 (3): 371–394. doi :10.1002/job.671.
  55. ^ Соренсон, Р.; Морс, Э.; Сэвидж, Г. (1999). «Тест мотивов, лежащих в основе выбора стратегий конфликта в модели двойной заботы». Международный журнал по управлению конфликтами . 10 : 25–44. doi :10.1108/eb022817.
  56. ^ Форсайт, Дэвид (2009). Групповая динамика . Wadsworth Pub Co. стр. 379–409.
  57. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Соединенное Королевство: A John Wiley and Sons, LTD., Публикация. стр. 232. ISBN 978-0-470-66491-9.
  58. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Соединенное Королевство: A John Wiley & Sons Ltd., публикация. стр. 240. ISBN 978-0-470-66491-9.
  59. ^ Голдман, Элвин (1991). Settling For More: Mastering Negotiating Strategies and Techniques. Вашингтон, округ Колумбия: Бюро по национальным делам, Inc. стр. 83. ISBN 978-0-87179-651-6.
  60. ^ ab Lewicki, RJ; DM Saunders; JW Minton (2001). Основы переговоров . Нью-Йорк: McGraw-Hill Higher Education. стр. 82. ISBN 978-0-07-231285-0.
  61. ↑ Юнг/Кребс , стр. 73.
  62. ^ Baarslag, Tim; Hindriks, Koen; Jonker, Catholijn (2011). «К количественному методу классификации стратегий переговоров на основе уступок». Agents in Principle, Agents in Practice . Lecture Notes in Computer Science. Vol. 7047. pp. 143–158. doi :10.1007/978-3-642-25044-6_13. ISBN 978-3-642-25043-9.
  63. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Соединенное Королевство: A John Wiley & Sons Ltd., Публикация. стр. 246. ISBN 978-0-470-66491-9.
  64. ^ Коберн, Калум. «Нейтрализация манипулятивных тактик переговоров». Negotiation Training Solutions . Получено 1 октября 2012 г.
  65. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Соединенное Королевство: A John Wiley & Sons Ltd., публикация. стр. 245. ISBN 978-0-470-66491-9.
  66. ↑ Юнг/Кребс , стр. 102.
  67. ^ Lewicki, RJ; DM Saunders; JW Minton (2001). Основы переговоров . Нью-Йорк: McGraw-Hill Higher Education. стр. 81. ISBN 978-0-07-231285-0.
  68. ^ Lewicki, RJ; DM Saunders; JW Minton (2001). Основы переговоров . Нью-Йорк: McGraw-Hill Higher Education. стр. 86. ISBN 978-0-07-231285-0.
  69. ^ Vecchi, GM; Van Hasselt, VB; Romano, SJ (2005). «Переговоры в кризисных ситуациях (заложники): текущие стратегии и проблемы разрешения конфликтов с высоким риском». Агрессия и агрессивное поведение . 10 (5): 533–551. doi :10.1016/j.avb.2004.10.001.
  70. ^ «Что такое якорение в переговорах?». PON – Программа по переговорам в Гарвардской школе права . 20 декабря 2021 г. Получено 24 января 2022 г.
  71. ^ Хуэй, Чжоу; Тинцинь Чжан. «Язык тела в деловых переговорах». Международный журнал бизнеса и менеджмента . 3 (2).
  72. ^ Человек, Ганц (2017). Магия языка тела. Lulu.com . ISBN 9781387060191.
  73. ^ Дональдсон, Майкл С. (18 апреля 2011 г.). Переговоры для чайников . Индианаполис, Индиана: Wiley Publishing, Inc. стр. 125. ISBN 978-1-118-06808-3.
  74. ^ Пиз, Барбара и Алан (2006). Полная книга о языке тела. Нью-Йорк: Bantam Dell. стр. 131. ISBN 978-0-553-80472-0.
  75. ^ Дональдсон, Майкл С.; Дональдсон, Мими (1996). Переговоры для чайников. Нью-Йорк: Hungry Minds. ISBN 978-1-56884-867-9.
  76. ^ Luecke, Richard (2003). Переговоры . Harvard Business Essentials. Бостон: Harvard Business School Press. ISBN 9781591391111.
  77. ^ Копельман, С.; Розетт, А.; и Томпсон, Л. (2006). «Три лица Евы: Стратегические проявления положительных, нейтральных и отрицательных эмоций в переговорах». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком (OBHDP), 99 (1), 81–101.
  78. ^ Копельман, С. и Розетт, А.С. (2008). «Культурные различия в ответ на стратегическое проявление эмоций в переговорах». Специальный выпуск по эмоциям и переговорам в групповых решениях и переговорах ( GDN ), 17 (1) 65–77.
  79. ^ abcdef Forgas, JP (1998). «О хорошем самочувствии и достижении своего: влияние настроения на познание и поведение переговорщика». Журнал личности и социальной психологии . 74 (3): 565–577. doi :10.1037/0022-3514.74.3.565. PMID  11407408.
  80. ^ abcd Ван Клиф, GA; Де Дре, CKW; Манстед, ASR (2006). «Мольба и умиротворение в конфликте и переговорах: межличностные эффекты разочарования, беспокойства, вины и сожаления» (PDF) . Журнал личности и социальной психологии . 91 (1): 124–142. doi :10.1037/0022-3514.91.1.124. PMID  16834484. S2CID  11970038.
  81. ^ abcd Батт, AN; Чой, JN; Джегер, A (2005). «Влияние собственных эмоций, эмоций контрагента и поведения контрагента на поведение переговорщика: сравнение динамики на индивидуальном уровне и на уровне диад». Журнал организационного поведения . 26 (6): 681–704. doi :10.1002/job.328.
  82. ^ ab Kramer, RM; Newton, E.; Pommerenke, PL (1993). «Предвзятость самоутверждения и суждение переговорщика: влияние самооценки и настроения». Organizational Behavior and Human Decision Processes . 56 : 110–133. doi : 10.1006/obhd.1993.1047 .
  83. ^ abcd Maiese, Michelle "Emotions" Beyond Intractability . Ред. Гай Берджесс и Хайди Берджесс. Консорциум по исследованию конфликтов, Университет Колорадо, Боулдер. Опубликовано: июль 2005 г. Загружено: 30 августа 2007 г.
  84. ^ ab Carnevale, PJD; Isen, AM (1986). «Влияние положительного аффекта и визуального доступа на открытие интегративных решений в двусторонних переговорах» (PDF) . Organizational Behavior and Human Decision Processes . 37 : 1–13. doi :10.1016/0749-5978(86)90041-5. hdl : 2027.42/26263 .
  85. ^ abcdefghij Барри, Б.; Фулмер, И.С.; и Ван Клиф, Г.А. (2004) «Я смеялся, я плакал, я урегулировал: роль эмоций в переговорах». В MJ Gelfand & JM Brett (ред.), Справочник по переговорам и культуре (стр. 71–94). Стэнфорд, Калифорния: Издательство Стэнфордского университета.
  86. ^ ab Allred, KG; Mallozzi, JS; Matsui, F.; Raia, CP (1997). «Влияние гнева и сострадания на эффективность переговоров». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 70 (3): 175–187. doi : 10.1006/obhd.1997.2705 .
  87. ^ Дэвидсон, МН; Гринхалг, Л. (1999). «Роль эмоций в переговорах: влияние гнева и расы». Исследования переговоров в организациях . 7 : 3–26.
  88. ^ Сейднер, Стэнли С. (1991). Реакции возбуждения негативных эмоций у респондентов из Мексики и Пуэрто-Рико. Вашингтон, округ Колумбия: ERIC.
  89. ^ Albarracin, D.; Kumkale, GT (2003). «Аффект как информация в убеждении: модель идентификации и дисконтирования аффекта». Журнал личности и социальной психологии . 84 (3): 453–469. doi :10.1037/0022-3514.84.3.453. PMC 4797933. PMID  12635909 . 
  90. ^ Van Kleef, GA; De Dreu, CKW; Manstead, ASR (2004). "Межличностные эффекты гнева и счастья в переговорах" (PDF) . Journal of Personality and Social Psychology . 86 (1): 57–76. doi :10.1037/0022-3514.86.1.57. PMID  14717628. Архивировано из оригинала (PDF) 26 сентября 2007 г. . Получено 2 сентября 2007 г. .
  91. ^ Базерман, М. Х.; Курхан, Дж. Р.; Мур, Д. А.; Вэлли, К. Л. (2000). «Переговоры». Ежегодный обзор психологии . 51 : 279–314. doi : 10.1146/annurev.psych.51.1.279. PMID  10751973.
  92. ^ Саги, Эяль; Дирмейер, Дэниел (1 декабря 2015 г.). «Использование языка и формирование коалиции в многосторонних переговорах». Cognitive Science . 41 (1): 259–271. doi : 10.1111/cogs.12325 . ISSN  1551-6709. PMID  26671166.
  93. ^ Спаркс, ДБ (1993). Динамика эффективных переговоров (второе издание). Хьюстон: Gulf Publishing Co.
  94. ^ Ван, Цзянь; Гун, Цзинцю (2016). Командные переговоры, основанные на поведении солидарности: стратегия уступок в команде . 17-я Международная конференция IEEE/ACIS по программной инженерии, искусственному интеллекту, сетям и параллельным/распределенным вычислениям. IEEE. doi :10.1109/snpd.2016.7515883. S2CID  14385529.
  95. ^ Тиманн, Д. и Хессе, Ф. В. (2015). Изучение предпочтений членов команды: компьютерная поддержка понимания предпочтений при подготовке команд к переговорам.
  96. ^ Брайанн, Холл; Трейси, Хельтинг (24 апреля 2015 г.). Влияние переговоров и практики на разницу в заработной плате между мужчинами и женщинами — помощниками врачей.
  97. ^ ab Гладстон, Эрик; О'Коннор, Кэтлин М. (1 сентября 2014 г.). «Женственное лицо партнера сигнализирует о готовности к сотрудничеству и побуждает участников переговоров к конкуренции». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 125 (1): 18–25. doi :10.1016/j.obhdp.2014.05.001.
  98. ^ Аманатулла, Эмили Т.; Тинсли, Кэтрин Х. (1 января 2013 г.). «Наказание женщин-переговорщиков за слишком много… или недостаточно настойчивых заявлений: изучение того, почему пропаганда смягчает негативную реакцию против настойчивых женщин-переговорщиков». Организационное поведение и процессы принятия решений человеком . 120 (1): 110–122. doi :10.1016/j.obhdp.2012.03.006. S2CID  14837583.
  99. ^ Боулз, Ханна; Бабкок, Линда; Лай, Лей (2006). «Социальные стимулы гендерных различий в склонности инициировать переговоры: иногда спрашивать вредно» (PDF) . Организационное поведение и процессы принятия решений у человека . 103 : 84–103. doi :10.1016/j.obhdp.2006.09.001. S2CID  18202551.
  100. ^ abc Callahan, J; Besterfield-Sacre, ME; Carpenter, JP; Needy, KL; Schrader, CB (2016). «Слушание и переговоры». Ежегодная конференция и выставка ASEE 2016 г., Новый Орлеан, Луизиана . doi : 10.18260/p.25571 . ISBN 978-0-692-68565-5.
  101. ^ abc Амекудзи-Кеннеди, AA; Холл, KD; Хардинг, TS; Молл, AJ; Каллахан, J. (2017). «Слушание и переговоры II». Ежегодная конференция и выставка ASEE 2017 г., Колумбус, Огайо . doi : 10.18260/1-2--28631 .
  102. ^ Маккерси, РБ (2012). «Повседневная жизнь декана: участие в переговорах и ведение переговоров». Negotiation Journal 475–488 . 28 (4): 475–488. doi :10.1111/j.1571-9979.2012.00352.x.
  103. ^ Фишер, Р.; Юри, В.; Паттон, Б. (2012). Достижение «да»: переговоры о соглашении без сдачи . Penguin: Нью-Йорк.
  104. ^ ab "переговоры". Онлайн-словарь этимологии . Получено 19 августа 2019 г.

Дальнейшее чтение

Внешние ссылки