Управление доходностью — это стратегия переменного ценообразования , основанная на понимании, прогнозировании и влиянии на поведение потребителей с целью максимизировать доход или прибыль от фиксированного, ограниченного во времени ресурса (например, мест в авиакомпании , бронирования номеров в отелях или рекламных ресурсов). [1] Как специфическая отрасль управления доходами , ориентированная на запасы , управление доходностью включает в себя стратегический контроль запасов для продажи нужного продукта нужному покупателю в нужное время по правильной цене. [2] Этот процесс может привести к ценовой дискриминации , когда с клиентов, потребляющих одинаковые товары или услуги, взимаются разные цены. Управление доходами является крупным источником дохода для нескольких крупных отраслей; Роберт Крэндалл , бывший председатель и главный исполнительный директор American Airlines , дал название управлению доходностью и назвал его «самым важным техническим достижением в управлении транспортом с тех пор, как мы вступили в дерегулирование». [3]
Управление доходностью стало частью основной теории и практики бизнеса за последние пятнадцать-двадцать лет. Будь то новая дисциплина или новая наука об управлении (она называется и тем, и другим), управление доходностью представляет собой набор стратегий и тактик максимизации доходности, направленных на повышение прибыльности определенных предприятий. Это сложный процесс, поскольку он включает в себя несколько аспектов управленческого контроля, включая управление тарифами, управление потоками доходов и управление каналами распределения. Управление доходностью является междисциплинарным, поскольку оно сочетает в себе элементы маркетинга, операций и финансового управления в новый весьма успешный подход. Специалисты по стратегии управления доходностью часто должны работать с одним или несколькими другими отделами при разработке и реализации стратегий управления доходностью. [4]
Дерегулирование обычно рассматривается как катализатор управления доходами в авиационной отрасли, но при этом, как правило, упускается из виду роль глобальных систем распределения (GDS). Можно утверждать, что парадигма фиксированного ценообразования возникает в результате децентрализованного потребления. В условиях массового производства ценообразование стало централизованной управленческой деятельностью, а персонал по работе с клиентами сосредоточился исключительно на обслуживании клиентов . Электронная коммерция , первой волной которой были GDS, создала среду, в которой можно было управлять большими объемами продаж без большого количества сотрудников по обслуживанию клиентов. Они также предоставили управленческому персоналу прямой доступ к ценам во время потребления и сбору обширных данных для принятия будущих решений.
17 января 1985 года American Airlines запустила тарифы Ultimate Super Saver, пытаясь конкурировать с бюджетным перевозчиком People Express Airlines . Дональд Берр, генеральный директор People Express, сказал: «Мы были динамичной и прибыльной компанией с 1981 по 1985 год, а затем мы потеряли 50 миллионов долларов в месяц... Мы были прибыльными с того дня, как начали». пока Американец не напал на нас с Ultimate Super Savers». в книге «Управление доходами» Роберта Дж. Кросса, председателя и генерального директора Revenue Analytics . Системы управления доходами, разработанные в American Airlines, были отмечены комитетом INFORMS по Премии Эдельмана за вклад в размере 1,4 миллиарда долларов за трехлетний период в авиакомпании.
В начале 1990-х годов управление доходами распространилось и на другие туристические и транспортные компании. Примечательным стало внедрение системы управления доходами в компании National Car Rental. В 1993 году General Motors была вынуждена взыскать 744 миллиона долларов с доходов, связанных с владением компанией National Car Rental . В ответ программа National расширила определение управления доходностью, включив в него управление мощностями , ценообразование и контроль резервирования. В результате этой программы General Motors смогла продать компанию National Car Rental примерно за 1,2 миллиарда долларов. Управление доходами уступило место более общей практике управления доходами. В то время как управление доходами включает в себя прогнозирование поведения потребителей путем сегментирования рынков, прогнозирования спроса и оптимизации цен на несколько различных типов продуктов, управление доходами относится конкретно к максимизации доходов посредством контроля запасов. [3] Некоторые известные реализации управления доходами включают NBC , которая зачисляет своей системе 200 миллионов долларов США за улучшение продаж рекламы с 1996 по 2000 год, инициативу целевого ценообразования в UPS и управление доходами в Техасской детской больнице. С 2000 года большая часть динамического ценообразования, управления рекламными акциями и динамической упаковки , которые лежат в основе сайтов электронной коммерции, используют методы управления доходами. В 2002 году GMAC запустила раннее внедрение веб-управления доходами в индустрии финансовых услуг.
Были также громкие неудачи и оплошности. Amazon.com подвергся критике за иррациональные изменения цен, вызванные ошибкой в программном обеспечении для управления доходами . Планы компании Coca-Cola по созданию торгового автомата с динамическим ценообразованием были приостановлены из-за негативной реакции потребителей. Управление доходами также является причиной большей части финансовых трудностей, с которыми в настоящее время сталкиваются устаревшие перевозчики . Зависимость крупных перевозчиков от высоких тарифов на закрытых рынках, возможно, создала условия для процветания бюджетных перевозчиков.
Существует три основных условия применения управления урожайностью:
Если имеющиеся ресурсы не являются фиксированными или не являются скоропортящимися, проблема ограничивается логистикой, т.е. управлением запасами или производством. Если бы все клиенты платили одинаковую цену за использование одного и того же количества ресурсов, задача, возможно, ограничилась бы продажей как можно быстрее, например, если существуют затраты на хранение запасов.
Управление доходностью имеет особенно важное значение в тех случаях, когда постоянные затраты относительно высоки по сравнению с переменными затратами . Чем меньше переменных затрат, тем больший вклад в общую прибыль внесет полученный дополнительный доход. Это связано с тем, что основное внимание уделяется максимизации ожидаемого предельного дохода для данной операции и горизонта планирования . Он оптимизирует использование ресурсов, обеспечивая доступность товарных запасов для клиентов с наибольшим ожидаемым чистым доходом и извлекая максимальный уровень «готовности платить» из всей клиентской базы . Специалисты по управлению доходностью обычно заявляют о дополнительном приросте доходов от 3% до 7%. Во многих отраслях это может означать более чем 100% увеличение прибыли.
Управление доходностью существенно изменило индустрию туризма и гостеприимства с момента ее создания в середине 1980-х годов. Для этого требуются аналитики с подробным знанием рынка и передовыми вычислительными системами, которые применяют сложные математические методы для анализа поведения рынка и использования возможностей получения дохода. Она развилась из системы, изобретенной авиакомпаниями в ответ на дерегулирование, и быстро распространилась на отели, фирмы по прокату автомобилей , круизные линии , средства массовой информации, телекоммуникации и энергетику, и это лишь некоторые из них. Ее эффективность в получении дополнительных доходов от существующей деятельности и клиентской базы сделала ее особенно привлекательной для бизнес-лидеров, которые предпочитают получать прибыль от роста доходов и расширения возможностей, а не за счет сокращения штатов и затрат.
В случае пассажирских авиакомпаний пропускная способность считается фиксированной, поскольку изменение того, какие самолеты выполняют определенные рейсы в зависимости от спроса, является скорее исключением, чем правилом. Когда самолет вылетает, непроданные места не могут приносить никакого дохода, и поэтому можно сказать, что они погибли или испортились. Авиакомпании используют специализированное программное обеспечение, чтобы отслеживать резервирование мест и соответствующим образом реагировать. Существуют различные средства управления запасами, такие как вложенная система инвентаризации. Например, авиакомпании могут предлагать скидки на рейсы с низким спросом, билеты на которые, скорее всего, не будут распроданы. При избыточном спросе места можно продать по более высокой цене.
Еще одним способом учета различной готовности платить является сегментация рынка . С этой целью фирма может переупаковать свои основные запасы в различные продукты. В случае пассажирских авиакомпаний это означает введение ограничений на покупку, требований к продолжительности пребывания и взимание платы за замену или аннулирование билетов.
Авиакомпании необходимо держать определенное количество мест в резерве, чтобы удовлетворить вероятный спрос на места с высокими тарифами. Этим процессом можно управлять с помощью контроля запасов или управления правилами тарифа, такими как ограничения AP (расширенная покупка) [ необходимы разъяснения ] . (Предварительная покупка за 30 дней, Предварительная покупка за 21 день, Предварительная покупка за 14 дней, Предварительная покупка за 7 дней, тарифы в день отъезда/подъем) [ необходимы разъяснения ] Цена каждого места напрямую зависит от количества зарезервированных мест, т.е. чем меньше мест зарезервировано для определенной категории, тем ниже цена каждого места. Это будет продолжаться до тех пор, пока цена мест в премиум-классе не сравняется со стоимостью мест в концессионном классе. В зависимости от этого устанавливается минимальная цена (нижняя цена) следующего продаваемого места.
Отели используют эту систему практически таким же образом для расчета тарифов. Управление доходами — одна из наиболее распространенных стратегий ценообразования , используемых в гостиничном бизнесе для увеличения количества бронирований и увеличения доходов.
В сфере аренды автомобилей управление доходами связано с продажей дополнительных страховок, возмещением ущерба и модернизацией транспортных средств. На его долю приходится основная часть прибыльности прокатной компании, и его состояние контролируется ежедневно. В сфере аренды оборудования управление доходностью — это метод управления арендными ставками в зависимости от мощности (доступного парка) и спроса. [5]
Управление доходами перешло в автобусную отрасль благодаря таким компаниям, как Megabus (Великобритания) , Megabus (Северная Америка) , BoltBus и easyBus , которые управляют недорогими сетями в Соединенном Королевстве и некоторых частях Соединенных Штатов, а в последнее время и nudebus.com и Intercape, у которых есть сети в Новой Зеландии и Южной Африке. В настоящее время работает и разрабатывается в Чили SARCAN, чилийской компанией, которая предоставляет системы управления доходами и доходностью, ориентированные на эту отрасль, с компанией Turbus в качестве основного клиента. Финская недорогая междугородняя автобусная служба OnniBus , как и польская PolskiBus , основывает свой поток доходов на управлении доходами.
В сфере многоквартирных жилых домов оптимизация доходности направлена на составление прогнозов спроса и предложения для определения рекомендаций по арендной плате для оптимизации прибыли. Однако использование систем оптимизации урожайности является довольно новым явлением в отрасли в конце 1990-х годов, и компания Archstone Smith стала пионером в их использовании. [6] Системы управления доходами включают систему управления доходами LRO (Lease Rent Options) от Rainmaker, систему оптимизации активов YieldStar от RealPage и продукт PricingPortal от Property Solutions International.
Страховые компании используют оптимизацию цен (премий) для повышения прибыльности продаж полисов. Этот метод широко используется страховщиками имущества и от несчастных случаев, а также брокерами в Великобритании, Испании и, в меньшей степени, в США. Несколько поставщиков, таких как Earnix, Willis Towers Watson , EMB [ нужна ссылка ] , ODG [ нужна ссылка ] , предоставляют специализированное программное обеспечение для оптимизации цен для отрасли.
В среднем поставщики услуг связи используют в среднем всего лишь 35–40 процентов доступной пропускной способности сети. [7] В последнее время поставщики телекоммуникационного программного обеспечения, такие как Telcordia [8] и Ericsson [7], продвигают управление доходностью как стратегию, позволяющую поставщикам услуг связи получать дополнительные доходы и сокращать капитальные затраты за счет максимального использования абонентами доступной полосы пропускания сети. [9] Подходы включают в себя создание стратегии на основе инновационных услуг, специально предназначенных для использования только свободных мощностей, и заимствование проверенных методов у авиационной отрасли. [10] Этот подход может быть сложнее реализовать в телекоммуникационной отрасли, чем в авиационном секторе, из-за сложности контроля, а иногда и отказа клиентам в доступе к сети. [11]
Сходства, существующие между авиакомпанией и телекоммуникационной отраслью, включают большие невозвратные издержки в сочетании с низкими предельными издержками, скоропортящиеся запасы, резервирование, гибкость цен и возможность дополнительных продаж. [12] Различия, которые создают проблемы для поставщиков услуг связи, включают транзакции с низкой стоимостью и общую сложность сети. Предлагаемые подходы к реализации успешной стратегии управления доходами включают точный сбор сетевой информации, распределение пропускной способности, не влияющее на качество обслуживания, развертывание программного обеспечения для управления услугами, такого как политика в реальном времени и взимание платы в реальном времени , а также использование новых маркетинговых каналов для таргетинга потребителей. [7] [12] с инновационными услугами.
Управление доходностью при продаже онлайн-рекламы по сути такое же, как и в других вышеупомянутых отраслях; управление предложением/ресурсами издателей (показами баннеров) в соответствии с рыночным спросом по лучшей цене (CPM/RPM), обеспечивая при этом максимально возможную заполняемость.
В то время как железные дороги традиционно продавали полностью гибкие билеты, которые были действительны на все поезда в определенный день или даже на поезда в течение нескольких дней, дерегулирование и (частичная) приватизация ввели управление доходностью в Соединенном Королевстве, а также для высокоскоростных перевозок в Германии или Франции. Билеты на один и тот же маршрут могут стоить всего 19 евро, но их стоимость может достигать трехзначных чисел в зависимости от времени отправления, спроса и времени бронирования билета.
Yield Management демонстрирует растущую популярность в лыжной индустрии, особенно на рынках Северной Америки. Это варьируется от нефизических ограничений ставок [13] , включая дифференциацию по возрасту и сроку действия, до полностью динамических цен. Факторы, определяющие такие переменные цены, включают ожидаемые факторы спроса на конкретные даты (институциональные и государственные праздники, выходные, погода, размер и доступность курорта и т. д.).
Поскольку прогнозируемый спрос значительно превышает фиксированное предложение в индустрии профессиональных питомников для домашних животных, управление урожайностью стало неизменно популярной практикой для этого сегмента бизнеса. Как и в гостиничном бизнесе, эти системы помогают определить, какие ограничения необходимо ввести, например продолжительность пребывания, невозвратный тариф или близость к прибытию, а также гарантировать, что они продают номера и услуги по правильной цене нужному человеку и в нужное время. правильное время.
Управление доходностью и эконометрика сосредоточены на детальном прогнозировании и математической оптимизации возможностей получения предельного дохода. Возможности возникают в результате сегментации потребительской готовности платить. Если рынок определенного товара следует простой прямой зависимости цена/спрос, показанной ниже, то при единой фиксированной цене в 50 долларов спроса будет достаточно, чтобы продать 50 единиц запасов. В результате доход составит 2500 долларов. Однако то же соотношение цена/спрос дает 4000 долларов, если потребителям представлены несколько цен.
На практике подход сегментации опирается на адекватные барьеры между потребителями, чтобы не все покупали по самой низкой предлагаемой цене. Авиакомпании используют время покупки для создания этой сегментации, при этом клиенты, бронирующие позднее, платят более высокие тарифы. Индустрия моды использует время в противоположном направлении, делая скидки позже в сезоне продаж, когда товар выйдет из моды или станет неподходящим для времени года. Другие подходы к ограждениям включают атрибуты, которые создают значительную ценность для потребителя при небольших затратах или вообще без затрат для продавца. Проход за кулисы концерта — хороший тому пример. Первоначально управление доходностью избегало сложностей, вызванных взаимодействием абсолютной цены и ценовой позиции, за счет использования суррогатов цены, таких как класс бронирования. К середине 1990-х годов большая часть реализации включала в себя некоторые показатели ценовой эластичности . В этом случае авиакомпании были исключительными, предпочитая сосредоточиться на более детальной сегментации путем внедрения систем O&D (Origin & Destination).
В основе процесса принятия решений по управлению доходностью лежит компромисс между предельной доходностью сегментов, конкурирующих за одни и те же запасы. В случаях с ограниченными возможностями существует «синица в руке», которая вынуждает продавца отклонять клиентов, приносящих более низкий доход, в надежде, что запасы могут быть проданы в более ценном сегменте. Иногда ошибочно полагают, что компромисс происходит на пересечении кривых предельного дохода конкурирующих сегментов. Хотя это верно, когда оно поддерживает маркетинговые решения, когда доступ к обоим сегментам эквивалентен, это неверно для решений по контролю запасов . В этих случаях предметом интереса является пересечение кривой предельного дохода сегмента с более высокой стоимостью с фактической стоимостью сегмента с более низкой стоимостью.
В примере, показанном здесь, компания по прокату автомобилей должна установить уровни защиты для своих более ценных сегментов. Оценив, где кривая предельного дохода сегмента роскоши пересекает фактическую стоимость аренды в сегменте автомобилей среднего размера, компания может решить, сколько автомобилей класса люкс предоставить арендаторам автомобилей среднего размера. Там, где вертикальная линия, проходящая от этой точки пересечения, пересекает (горизонтальную) ось спроса, определяется, сколько роскошных автомобилей следует защитить для настоящих арендаторов роскошных автомобилей. Необходимость расчета уровней защиты привела к появлению ряда эвристических решений, наиболее заметными из которых являются EMSRa и EMSRb, что означает ожидаемый предельный доход от места версии a и b соответственно. Точка баланса интересов находится с помощью правила Литтлвуда , которое гласит, что спрос на товары следует принимать до тех пор, пока
2 1 1
где - стоимость сегмента с более низкой стоимостью; - стоимость сегмента с более высокой стоимостью; - спрос на сегмент с более высокой стоимостью; - оставшаяся мощность.
Это уравнение переформулировано для расчета уровней защиты следующим образом:
1 −1 2 1
Другими словами, продавец хочет защитить 1 единицу запасов для сегмента с более высокой стоимостью, где 1 равна обратной вероятности спроса отношения выручки сегмента с более низкой стоимостью к сегменту с более высокой стоимостью. Это уравнение определяет алгоритм EMSRa, который обрабатывает случай двух сегментов. EMSRb более разумен и обрабатывает несколько сегментов, сравнивая выручку нижнего сегмента со средневзвешенной по спросу выручкой более высоких сегментов. Ни одна из этих эвристик не дает точно правильного ответа, и все чаще реализации используют моделирование Монте-Карло для поиска оптимальных уровней защиты.
С середины 1990-х годов разрабатываются все более сложные математические модели , такие как формулировка динамического программирования , впервые предложенная Таллури и Ван Райзином [14] , которая привела к более точным оценкам цен предложения. Цены предложения представляют собой минимальную цену, которую продавец должен принять за единицу товара, и являются популярным механизмом контроля для отелей и фирм по прокату автомобилей. Модели, созданные на основе разработок в области финансового инжиниринга , интересны, но оказались нестабильными, и их параметры трудно применить на практике. Управление доходностью имеет тенденцию фокусироваться на средах, которые менее рациональны, чем финансовые рынки .
Фирмы , которые занимаются управлением доходами, обычно используют для этого компьютерные системы управления доходами. Интернет существенно облегчил этот процесс .
Предприятия, использующие управление доходами, периодически проверяют транзакции по уже поставленным товарам или услугам , а также по товарам или услугам, которые будут поставлены в будущем. Они также могут просматривать информацию (включая статистику) о событиях (известных будущих событиях, таких как праздники, или неожиданных прошлых событиях, таких как террористические атаки ), информации о конкурентах (включая цены), сезонных закономерностях и других соответствующих факторах, влияющих на продажи. Модели пытаются спрогнозировать общий спрос на все продукты/услуги, которые они предоставляют, по сегментам рынка и ценам . Поскольку общий спрос обычно превышает то, что конкретная фирма может произвести за этот период, модели пытаются оптимизировать выпуск фирмы, чтобы максимизировать доход.
Оптимизация пытается ответить на вопрос: «Учитывая наши операционные ограничения, какое сочетание продуктов и/или услуг нам лучше всего производить и продавать в данный период и по каким ценам, чтобы получить наибольший ожидаемый доход?»
Оптимизация может помочь фирме скорректировать цены и распределить мощности между сегментами рынка для максимизации ожидаемых доходов. Это можно сделать на разных уровнях детализации:
Управление доходностью особенно удобно при продаже скоропортящихся продуктов, т. е. товаров, которые в какой-то момент становятся непригодными для продажи (например, авиабилеты сразу после вылета рейса). К отраслям, использующим управление доходами, относятся авиакомпании, гостиницы, стадионы и другие объекты с фиксированным количеством мест, а также реклама. Благодаря предварительному прогнозу спроса и гибкости ценообразования покупатели будут самостоятельно сортировать свои товары на основе их чувствительности к цене (использование большего количества электроэнергии в непиковые часы или поход в кинотеатр в середине недели), их чувствительности к спросу (должны иметь более высокую стоимость рано утром). рейс или должны пойти в оперу в субботу вечером) или время их покупки (обычно взимается дополнительная плата за позднее бронирование).
Таким образом, общая цель управления доходностью состоит в том, чтобы обеспечить оптимальное сочетание товаров в различных ценовых категориях в разные моменты времени или для разных наборов функций. Система будет стараться поддерживать сбалансированное и высокое распределение покупок во времени.
Хорошее управление доходностью максимизирует (или, по крайней мере, значительно увеличивает) доход от того же количества единиц продукции, используя прогноз периодов высокого/низкого спроса, эффективно перемещая спрос с периодов высокого спроса на периоды низкого спроса и взимая надбавку. за позднее бронирование. Хотя системы управления доходностью, как правило, приносят более высокие доходы, потоки доходов, как правило, поступают позже в горизонте резервирования, поскольку больше мощностей сохраняется для поздней продажи по премиальным ценам.
Фирмы, столкнувшиеся с недостатком ценовой власти, иногда прибегают к управлению доходностью в качестве последнего средства. После года или двух использования управления доходностью многие из них с удивлением обнаруживают, что им удалось снизить цены на большинство мест в оперных театрах, гостиничных номерах или других продуктах. То есть они чаще предлагают гораздо более высокие скидки в непиковое время, при этом повышая цены лишь незначительно в часы пик, что приводит к более высокому доходу в целом.
Поступая таким образом, они фактически увеличили объем спроса, выборочно вводя гораздо больше ценовых категорий, поскольку они узнают и реагируют на разнообразие интересов и движущих сил покупателей своих клиентов.
Некоторые потребители обеспокоены тем , что управление урожайностью может наказать их за условия, которым невозможно помочь, и наказывать их неэтично. Например, формулы, алгоритмы и нейронные сети , определяющие цены на авиабилеты , могли бы учитывать информацию о часто летающих пассажирах, которая включает в себя множество социально-экономических данных, таких как возраст и домашний адрес. Тогда авиакомпания могла бы взимать более высокие цены с потребителей определенного возраста или тех, кто живет в районах с более высоким средним уровнем благосостояния, даже если в этих районах также проживают бедные домохозяйства. Очень немногие (если таковые имеются) авиакомпании, использующие управление доходами, способны [ нужна ссылка ] использовать этот уровень ценовой дискриминации, поскольку цены не устанавливаются на основе характеристик покупателя, которые в любом случае часто не известны на момент покупки.
Некоторые потребители могут возразить, что они не могут бойкотировать управление доходностью при покупке некоторых товаров, например авиабилетов.
Управление доходностью также включает в себя множество непротиворечивых и более распространенных практик, таких как изменение цен с течением времени для отражения спроса. Этот уровень управления доходами составляет большую часть управления доходами в авиационной отрасли. Например, авиакомпании могут назначить билет в воскресенье после Дня Благодарения по более высокой цене, чем в воскресенье неделей позже. Альтернативно, они могут сделать билеты дороже, если они куплены в последнюю минуту, чем если бы они были куплены за шесть месяцев вперед. Целью этого уровня управления доходностью, по сути, является попытка заставить спрос сравняться с предложением или превысить его.
Когда в начале 1990-х годов было введено управление доходностью, в первую очередь в авиационной отрасли, многие предполагали, что, несмотря на очевидное немедленное увеличение доходов, оно может нанести ущерб удовлетворенности и лояльности клиентов, помешать маркетингу взаимоотношений и оттолкнуть клиентов от фирм, которые использовали управление доходностью, к фирмы, которых нет. Программы для часто летающих пассажиров были разработаны в ответ на восстановление лояльности клиентов и вознаграждение часто летающих и высокодоходных пассажиров. Сегодня управление доходами практически универсально во многих отраслях, включая авиакомпании.
Несмотря на теоретическую оптимизацию доходов, внедрение управления доходностью не всегда приводит к достижению этой цели на практике из-за проблем с корпоративным имиджем . В 2002 году немецкая национальная железнодорожная компания Deutsche Bahn экспериментировала с управлением доходами для постоянных пассажиров по картам лояльности . [15] Модель фиксированного ценообразования, существовавшая десятилетиями, была заменена моделью ценообразования, более чувствительной к спросу, но эта реформа оказалась крайне непопулярной среди пассажиров и привела к массовым протестам и снижению количества пассажиров. [16] [17]
В последнее время люди, работающие в области исследования поведенческих операций, начали изучать решения по управлению доходами, принимаемые реальными лицами, принимающими решения. Один из вопросов, который затрагивается в этом исследовании, заключается в том, насколько могли бы увеличиться доходы, если бы менеджеры при принятии решений о ценообразовании полагались на системы управления доходами, а не на собственное суждение. Используя методы экспериментальной экономики , эта работа показала, что системы управления урожайностью, вероятно, значительно увеличат доходы. Кроме того, это исследование показывает, что «ошибки» в решениях по управлению урожайностью, как правило, носят весьма систематический характер. Например, Берден, Мерфи и Раппапорт показали, что в отношении политики максимизации ожидаемого дохода люди склонны устанавливать слишком высокие цены, когда у них высокий уровень запасов, и слишком низкие, когда уровень их запасов низок.
