Guanxi ( упрощенный китайский :关系; традиционный китайский :關係; пиньинь : guānxi ) — термин, используемый в китайской культуре для описания социальной сети взаимовыгодных личных и деловых отношенийчеловека . [1] [2] Иероглиф guan , 关, означает «закрытый» и «заботливый», в то время как иероглиф xi系 означает «система», и вместе этот термин относится к закрытой заботливой системе отношений, которая в некоторой степени аналогична термину old boy's network на Западе. [3] В западных СМИ романизация guanxi в пиньинь используется более широко, чем обычные переводы, такие как «связи» или «отношения», потому что эти термины не отражают значимости guanxi человекадля большинства личных и деловых отношений в Китае. В отличие от Запада , отношения guanxi почти никогда не устанавливаются исключительно посредством официальных встреч, а также должны включать время, проведенное за знакомством во время чаепитий, обедов-банкетов или других личных встреч. По сути, гуанси требует личной связи, прежде чем могут развиться какие-либо деловые отношения. В результате отношения гуанси часто более тесно связаны, чем отношения в западных личных социальных сетях. [4] [5] Гуанси оказывает большое влияние на управление предприятиями, базирующимися в материковом Китае , Гонконге , а также предприятиями, принадлежащими зарубежным китайцам в Юго-Восточной Азии ( бамбуковая сеть ). [6]
Гуаньси и сети гуаньси основаны на конфуцианской доктрине о правильной структуре семьи, иерархических и дружеских отношениях в обществе, включая необходимость неявных взаимных обязательств, взаимности и доверия . [7]
Guanxi имеет 3 подизмерения, иногда сокращаемых как GRX, что означает ganqing (ганьцин ), мера эмоциональной привязанности в отношениях, renqing ( жэньцин ), моральное обязательство поддерживать отношения с взаимным обменом услугами, и xinren (синьжэнь ) , или количество межличностного доверия. [8] Guanxi также связано с идеей « лица » (面子, miànzi / мяньцзы ), которая относится к социальному статусу , приличиям, престижу или комбинации всех трех. Другие связанные концепции включают в себя wulun ( китайский :五倫; пиньинь : wǔlún ), пять основных типов отношений, [9] : 133, который поддерживает идею долгосрочных, развивающихся отношений между бизнесом и его клиентом, а также yi-ren и ren , которые соответственно поддерживают взаимность и эмпатию.
Система гуанси развивалась в императорском , династическом Китае. [3] Исторически в Китае не было сильного верховенства закона , и правительство не заставляло каждого гражданина подчиняться закону. В результате закон не обеспечивал ту же правовую защиту, что и на Западе. Китайцы разработали гуанси вместе с концепцией лица и личной репутации, чтобы помочь обеспечить доверие друг к другу в деловых и личных вопросах. [1] Сегодня власть гуанси в основном сосредоточена в Коммунистической партии Китая (КПК). [3]
В своей основе guanxi описывает личную связь между двумя людьми, в которой один может склонить другого к оказанию услуги или услуги, или быть склоненным, то есть, свое положение по отношению к другому. Двое людей не обязательно должны иметь равный социальный статус . Guanxi также может использоваться для описания сети контактов, к которым человек может обратиться, когда что-то нужно сделать, и через которые он или она может оказывать влияние от имени другого.
Guanxi также относится к выгодам, получаемым от социальных связей, и обычно распространяется на расширенную семью, школьных друзей, коллег по работе и членов стандартных клубов или организаций. У китайцев принято развивать сложную сеть отношений guanxi , которая может расширяться в огромном количестве направлений и включать в себя отношения на всю жизнь. Поддержание контакта с членами вашей сети не является необходимым для связывания взаимных обязательств. Взаимные услуги являются ключевым фактором для поддержания сети guanxi . В то же время неспособность ответить взаимностью считается непростительным оскорблением (то есть, чем больше человек просит кого-то, тем больше он должен ему). Guanxi может увековечить бесконечный цикл услуг. [10]
Термин обычно не используется для описания межличностных отношений в семье, хотя обязательства гуаньси иногда можно описать в терминах расширенной семьи. По сути, семейные отношения являются ядром межличностных отношений человека, в то время как различные несемейные межличностные отношения являются модификациями или расширениями семейных отношений. [11] Акцент китайской культуры на семейных отношениях также информирует гуаньси , делая его таким, что как семейные отношения, так и несемейные межличностные отношения основываются на схожих поведенческих нормах. [12] Человек может рассматривать и взаимодействовать с другими людьми таким образом, который похож на его восприятие и взаимодействие с членами семьи; посредством гуаньси отношения между двумя друзьями могут быть уподоблены каждым другом псевдоотношениям старший брат и младший брат, причем каждый друг действует соответственно, основываясь на этих отношениях (друг, который видит себя «младшим братом», будет проявлять больше уважения к другу, который является «старшим братом и сестрой»). Гуаньси также основывается на таких понятиях, как преданность, верность, взаимность и доверие, которые помогают развивать несемейные межличностные отношения, одновременно отражая концепцию сыновней почтительности , которая используется для укрепления семейных отношений.
В конечном итоге, отношения, сформированные посредством гуаньси, являются личными и не подлежат передаче. [11]
В Китае, стране, где деловые отношения в значительной степени социально укоренены, гуаньси играет центральную роль в формировании и развитии повседневных деловых операций, позволяя межделовым отношениям и отношениям между предприятиями и правительством расти, поскольку люди, представляющие эти организации, работают друг с другом. В частности, в деловом контексте гуаньси сначала происходит через индивидуальное взаимодействие, а затем применяется на корпоративном уровне (например, один член бизнеса может оказать услугу члену другого бизнеса, поскольку у них есть межличностные связи, что помогает облегчить отношения между двумя предприятиями, вовлеченными в это взаимодействие). [13] Гуаньси также выступает в качестве важного неформального механизма управления, помогая использовать китайские организации на социальных и экономических платформах. В местах в Китае, где институты, такие как структурирование местных органов власти и правительственная политика, могут сделать деловые взаимодействия менее эффективными для упрощения, гуаньси может служить способом для предприятий обойти такие институты, заставляя их членов развивать свои межличностные связи. [13]
Таким образом, гуанси важны в двух областях: социальные связи с менеджерами поставщиков, покупателей, конкурентов и других деловых посредников; и социальные связи с государственными служащими в различных национальных правительственных агентствах. Учитывая его обширную влиятельную силу в формировании деловых операций, многие рассматривают гуанси как важнейший источник социального капитала и стратегический инструмент для успеха в бизнесе. [12] Благодаря хорошему знанию гуанси компании получают секретную информацию, расширяют свои знания о точных государственных нормах и получают привилегированный доступ к запасам и ресурсам. Зная это, некоторые экономисты предупреждают, что западные страны и другие страны, которые регулярно торгуют с Китаем, должны улучшить свою « культурную компетентность » в отношении таких практик, как гуанси . Поступая так, такие страны могут избежать финансовых последствий, вызванных неосведомленностью о том, как действуют такие практики, как гуанси . [14]
Природа guanxi , однако, также может формировать основу отношений покровитель-клиент . В результате это создает проблемы для предприятий, члены которых обязаны возмещать услуги членам других предприятий, когда они не могут сделать этого в достаточной степени. Выполняя эти обязательства, предприятия также могут быть вынуждены действовать способами, которые наносят ущерб их будущему, и начать чрезмерно полагаться друг на друга. Члены внутри предприятия также могут начать чаще обсуждать информацию, которую все члены знали ранее, вместо того, чтобы пытаться обсуждать информацию, известную только избранным членам. Если связи между двумя предприятиями в общей сети, построенной через guanxi , терпят неудачу , другие связи, составляющие общую сеть, также имеют шанс потерпеть неудачу. [13] Сеть guanxi может также нарушать бюрократические нормы, что приводит к корпоративной коррупции . [15]
Обратите внимание, что вышеупомянутые организационные недостатки, создаваемые гуанси, можно уменьшить за счет наличия более эффективных институтов (например, систем открытого рынка , которые регулируются формальными организационными процедурами, одновременно поощряя конкуренцию и инновации), которые помогут более эффективно содействовать деловому взаимодействию. [13]
В восточноазиатских обществах граница между деловой и общественной жизнью иногда может быть неоднозначной, поскольку люди склонны в значительной степени полагаться на своих более близких родственников и друзей. Это может привести к непотизму в рабочей силе, создаваемому посредством гуанси , поскольку для авторитетных деятелей характерно привлекать членов семьи и близких для заполнения вакансий, вместо того чтобы оценивать талант и пригодность. Такая практика часто препятствует найму на должность наиболее подходящего квалифицированного человека. [16] Однако гуанси становится непотизмом только тогда, когда люди начинают ценить свои межличностные отношения как способы достижения своих целей, а не сами отношения. [17] Когда межличностные отношения рассматриваются в этом свете, то обычно бывает так, что люди не рассматривают развитие своих перспективных деловых отношений без предвзятости . Кроме того, гуанси и непотизм отличаются тем, что первый по своей сути является социальной транзакцией (учитывая акцент на фактическом акте построения отношений), а не основывается исключительно на финансовых транзакциях, в то время как последний явно основан на финансовых транзакциях и имеет более высокую вероятность возникновения юридических последствий. [17] Однако кумовство менее очевидно и может привести к низкорисковому подхалимству и бюрократии, создающей империю, во внутренней политике организации.
Для сетей, основанных на отношениях, таких как guanxi , репутация играет важную роль в формировании межличностных и политических отношений. В результате правительство по-прежнему остается наиболее важным заинтересованным лицом, несмотря на недавние усилия Китая по минимизации участия правительства. Ключевые правительственные чиновники обладают полномочиями выбирать политических партнеров и союзников, утверждать проекты, выделять ресурсы и распределять финансы. Таким образом, для международных компаний особенно важно развивать гармоничные личные отношения с правительственными чиновниками. Помимо обладания основной законодательной властью, китайское правительство владеет жизненно важными ресурсами, включая землю, банки и основные медиасети, и оказывает большое влияние на других заинтересованных лиц. Таким образом, важно поддерживать хорошие отношения с центральным правительством, чтобы бизнес мог поддерживать guanxi . [18] Однако в последние годы вопрос guanxi как формы государственной коррупции был поднят под сомнение. [ когда? ] Это часто происходит, когда бизнесмены интерпретируют взаимные обязательства guanxi как неэтичную передачу подарков в обмен на одобрение правительства. Граница между этическими и неэтичными взаимными обязательствами неясна, но в настоящее время Китай изучает вопрос понимания структурных проблем, присущих системе гуанси . [19]
Гуанси можно использовать в качестве школы мысли, которая влияет на то, как этнические китайцы думают и видят общество. Китайцы в диаспоре с большей вероятностью будут придерживаться и связываться с группой людей с общим происхождением. [20] Более того, диаспоральные сообщества могут иметь связи с отдельными лицами в своей родной стране. Гуанси позволяет диаспоре поддерживать свои сети и развивать тесные отношения с людьми в своей родной стране и формировать субэтнический анклав в обществе. Гуанси также может влиять на то, как диаспора ассимилируется в принимающей стране и как диаспора справляется с расизмом в обществе. Группы, которые можно изучать, — это китайско-американцы, китайско-индонезийцы, которые столкнулись с предрассудками в своих принимающих странах. Омраченные резней в Лос-Анджелесе в 1871 году , Сайгу в 1992 году , интернированием японских американцев во время Второй мировой войны и идеей «индуистского вторжения», [21] [22] азиатские американцы, уже находившиеся в Соединенных Штатах, столкнулись с дискриминацией со стороны более широкого американского общества. Им пришлось искать решения методом проб и ошибок, ища правовые, политические и социальные способы найти свое место в обществе. [23]
В последние годы этические последствия гуанси были поставлены под сомнение. Хотя гуанси может принести пользу людям непосредственно в сети гуанси , она также может принести вред отдельным лицам, обществам и странам при неправильном использовании или злоупотреблении. Например, взаимные обязательства являются основным компонентом гуанси . Однако конкретная дата, время и метод часто не указываются. Таким образом, гуанси может быть этически сомнительным, когда одна сторона пользуется личными услугами других, не стремясь ответить взаимностью. [24] Распространенным примером неэтичных взаимных обязательств является злоупотребление отношениями между бизнесом и правительством. В 2013 году чиновник КПК раскритиковал правительственных чиновников за использование государственных средств в размере более 10 000 юаней на банкеты. Это составляет около 48 миллиардов долларов на банкеты в год. [19] Гуанси также может позволить межличностным обязательствам преобладать над гражданскими обязанностями. [25]
Guanxi — нейтральное слово, но использование или практика guanxi может варьироваться от «благоприятного, нейтрального до сомнительного и коррумпированного». [26] В материковом Китае такие термины, как практика guanxi или la guanxi, используются для обозначения взяточничества и коррупции. [27] Практика guanxi обычно используется искателями благосклонности для получения коррупционных выгод от власть имущих. Guanxi предлагает эффективный канал передачи информации, чтобы помочь членам guanxi определить потенциальных и заслуживающих доверия партнеров; он также предлагает безопасную и секретную платформу для незаконных сделок. Нормы guanxi помогают покупателям и продавцам коррупционных выгод оправдывать и рационализировать свои действия. [28] В книге Li Performing Bribery in China (2011) [27] , а также в книге Wang The buying and selling of military positions (2016) [29] [30] анализируется, как практика guanxi работает в коррупционных обменах.
Этот вопрос особенно важен в кросс-культурных деловых партнерствах, когда западные фирмы и аудиторы работают в конфуцианских культурах. Западные менеджеры должны проявлять осторожность при определении того, практикуют ли их китайские коллеги и деловые партнеры гуаньси . Следует проявлять осторожность и дополнительное руководство, чтобы гарантировать, что конфликт не возникнет в результате неправильно понятых культурных соглашений. [25]
Другие исследования утверждают, что гуанси на самом деле не неэтичны, но их ошибочно обвиняют в действии, которое считается неэтичным в глазах тех, кто не знаком с ними и китайской культурой. Так же, как западная юридическая система является образом западных этических установок, можно сказать, что восточная правовая система функционирует аналогичным образом. Кроме того, в то время как западные люди могут неправильно понимать гуанси как форму коррупции, китайцы признают гуанси как подмножество renqing , которое сравнивает поддержание межличностных отношений с моральным обязательством. Таким образом, любые соответствующие действия, предпринимаемые для поддержания таких отношений, признаются работающими в рамках этических ограничений. [31]
Термин guanxixue (关系学, «искусство» или «знание» guanxi ) также используется для конкретного обозначения манипуляции и коррупции, вызванных эгоистичным и иногда незаконным использованием guanxi . В свою очередь, guanxixue отличает неэтичное использование guanxi от самого термина guanxi . [32] Хотя многие китайцы сетуют на большую важность guanxi в своей культуре из-за неэтичного использования, которое возникает из-за него, они по-прежнему считают guanxi китайским элементом, который не следует отрицать.
Социологи связывают гуаньси с концепцией социального капитала (ее описывают как структуру ценностей Gemeinschaft ), и она была исчерпывающе описана в западных исследованиях китайского экономического и политического поведения. [4]
Четыре измерения для успешного делового нетворкинга включают: доверие, связь, взаимные отношения и эмпатию. Тем не менее, точки зрения, в которых эти измерения понимаются и консолидируются в бизнес-задачи, значительно различаются на Востоке и Западе. [34]
С западной точки зрения доверие рассматривается как общее непоколебимое качество, постоянство и соответствие. Вместо этого, с восточной точки зрения, доверие дополнительно синонимично обязательству, где гуаньси требуется поддерживать посредством постоянной долгосрочной принадлежности и связи. Китайская система улунь ( основные нормы гуаньси ) поддерживает восточное отношение, подчеркивая, что выполнение человеком своих обязанностей в данной роли обеспечивает бесперебойное функционирование китайского общества. Соответствие также является мерой, которая значительно больше подчеркивается на Востоке, чем на Западе. Согласно конфуцианству, каждый человек призван стать и-жэнь (образцовым человеком) и компенсировать некоторую помощь в целом большим, чем он получил. В заключение, сострадание является мерой, которая чрезвычайно внедрена в восточные деловые связи, значение для дилеров и клиентов видеть потребности друг друга чрезвычайно важно. Конфуцианское понимание ren , которое также равнозначно «Не поступай с другими так, как не хочешь, чтобы поступали с тобой», подчеркивает важность понимания продавцами и покупателями потребностей друг друга. [34]
Межкультурные различия в его использовании также отличают западный маркетинг отношений от китайского guanxi . В отличие от западного маркетинга отношений, где нетворкинг играет более поверхностную безличную роль в формировании более крупных деловых отношений, guanxi играет гораздо более центральную и личную роль в формировании социальных деловых отношений. Китайская культура заимствует большую часть своих практик из конфуцианства, которое подчеркивает коллективизм и долгосрочные личные отношения. Аналогично, guanxi функционирует в китайской культуре и напрямую отражает ценности и поведение, выраженные в китайских деловых отношениях. [35] Например, взаимные обязательства играют сложную роль в поддержании гармоничных деловых отношений. Ожидается, что обе стороны не только остаются дружелюбными друг с другом, но и отвечают взаимностью на услугу, оказанную другой стороной. Западный маркетинг отношений, с другой стороны, гораздо более формально построен, в котором не ожидается никаких социальных обязательств и дальнейшего обмена услугами. Таким образом, долгосрочные личные отношения больше подчеркиваются в китайской практике guanxi , чем в западном маркетинге отношений. [35]
