Управление доходностью ( Yield management , YM ) — это стратегия переменного ценообразования , основанная на понимании, прогнозировании и влиянии на поведение потребителей с целью максимизации дохода или прибыли от фиксированного, ограниченного по времени ресурса (например, мест в самолете , бронирования номеров в гостиницах или рекламного инвентаря). [1] Как специфическая, ориентированная на запасы ветвь управления доходами , управление доходностью включает в себя стратегический контроль запасов для продажи нужного продукта нужному клиенту в нужное время по нужной цене. [2] Этот процесс может привести к ценовой дискриминации , при которой клиенты, потребляющие идентичные товары или услуги, платят разные цены. Управление доходностью является крупным генератором доходов для нескольких крупных отраслей; Роберт Крэндалл , бывший председатель и генеральный директор American Airlines , дал управлению доходностью свое название и назвал его «единственной наиболее важной технической разработкой в управлении транспортом с тех пор, как мы вступили в дерегулирование». [3]
Управление доходностью (Yield management, YM) [4] стало частью основной теории и практики бизнеса за последние пятнадцать-двадцать лет. Независимо от того, является ли это новой дисциплиной или новой наукой управления (ее называли и тем, и другим), управление доходностью представляет собой набор стратегий и тактик максимизации доходности для повышения прибыльности определенных видов бизнеса. Оно сложное, поскольку включает в себя несколько аспектов управленческого контроля, включая управление ставками, управление потоками доходов и управление каналами сбыта. Управление доходностью является многопрофильным, поскольку оно объединяет элементы маркетинга, операций и финансового управления в очень успешный новый подход. Стратеги управления доходностью часто должны работать с одним или несколькими другими отделами при разработке и внедрении стратегий управления доходностью. [5]
Дерегулирование обычно рассматривается как катализатор управления доходами в авиационной отрасли, но при этом обычно игнорируется роль глобальных систем распределения (GDS). Можно утверждать, что парадигма фиксированного ценообразования возникает в результате децентрализованного потребления. С массовым производством ценообразование стало централизованной управленческой деятельностью, а персонал по работе с клиентами сосредоточился исключительно на обслуживании клиентов . Электронная коммерция , первой волной которой были GDS, создала среду, в которой можно было управлять большими объемами продаж без большого количества сотрудников по обслуживанию клиентов. Они также дали управленческому персоналу прямой доступ к цене во время потребления и богатый сбор данных для будущего принятия решений.
17 января 1985 года American Airlines запустила тарифы Ultimate Super Saver в попытке конкурировать с бюджетным перевозчиком People Express Airlines . Дональд Берр, генеральный директор People Express, сказал: «Мы были яркой, прибыльной компанией с 1981 по 1985 год, а затем мы сразу же опрокинулись и стали терять 50 миллионов долларов в месяц... Мы были прибыльными с того дня, как начали, пока American не пришла к нам с тарифами Ultimate Super Savers». В книге Revenue Management Роберта Г. Кросса, председателя и генерального директора Revenue Analytics , говорится: «Системы управления доходами, разработанные в American Airlines, были отмечены комитетом премии Эдельмана INFORMS за вклад в авиакомпанию в размере 1,4 миллиарда долларов за трехлетний период.
Управление доходами распространилось на другие туристические и транспортные компании в начале 1990-х годов. Примечательным было внедрение управления доходами в National Car Rental. В 1993 году General Motors была вынуждена взять на себя расходы в размере 744 миллионов долларов из доходов, связанных с ее владением National Car Rental . В ответ программа National расширила определение управления доходами, включив в него управление мощностями , ценообразование и контроль бронирования. В результате этой программы General Motors смогла продать National Car Rental примерно за 1,2 миллиарда долларов. Управление доходами уступило место более общей практике управления доходами. В то время как управление доходами включает в себя прогнозирование поведения потребителей путем сегментации рынков, прогнозирования спроса и оптимизации цен для нескольких различных типов продуктов, управление доходами конкретно относится к максимизации дохода посредством управления запасами. [3] Некоторые заметные внедрения управления доходами включают NBC , которая приписывает своей системе 200 миллионов долларов в виде улучшенных продаж рекламы с 1996 по 2000 год, инициативу целевого ценообразования в UPS и управление доходами в Техасской детской больнице. С 2000 года большая часть динамического ценообразования, управления акциями и динамической упаковки , лежащих в основе сайтов электронной коммерции, используют методы управления доходами. В 2002 году GMAC запустил раннюю реализацию веб-ориентированного управления доходами в сфере финансовых услуг.
Также были громкие провалы и промахи. Amazon.com критиковали за нерациональные изменения цен, вызванные ошибкой в программном обеспечении управления доходами . Планы компании Coca-Cola по установке торгового автомата с динамическим ценообразованием были отложены из-за негативной реакции потребителей. Управление доходами также обвиняют во многих финансовых трудностях, которые в настоящее время испытывают традиционные перевозчики . Зависимость основных перевозчиков от высоких тарифов на закрытых рынках, возможно, создала условия для процветания лоукостеров.
Для применения управления урожайностью необходимы три основных условия:
Если имеющиеся ресурсы не фиксированы или не являются скоропортящимися, проблема ограничивается логистикой, т. е. управлением запасами или производством. Если бы все клиенты платили одинаковую цену за использование одинакового количества ресурсов, проблема, возможно, ограничивалась бы продажей как можно быстрее, например, если есть затраты на хранение запасов.
Управление доходностью особенно актуально в случаях, когда постоянные издержки относительно высоки по сравнению с переменными издержками . Чем меньше переменные издержки, тем больший дополнительный доход будет вносить в общую прибыль. Это связано с тем, что оно фокусируется на максимизации ожидаемого предельного дохода для данной операции и горизонта планирования . Оно оптимизирует использование ресурсов, обеспечивая доступность запасов для клиентов с самым высоким ожидаемым чистым доходом и извлекая наибольший уровень «готовности платить» из всей клиентской базы . Практики управления доходностью обычно заявляют о приросте дохода от 3% до 7%. Во многих отраслях это может быть равнозначно более чем 100% увеличению прибыли.
Управление доходностью значительно изменило индустрию путешествий и гостеприимства с момента ее создания в середине 1980-х годов. Оно требует аналитиков с подробным знанием рынка и передовыми вычислительными системами, которые применяют сложные математические методы для анализа поведения рынка и использования возможностей получения дохода. Оно развилось из системы, изобретенной авиакомпаниями в ответ на дерегулирование, и быстро распространилось на отели, компании по прокату автомобилей , круизные линии , средства массовой информации, телекоммуникации и энергетику, и это лишь некоторые из них. Его эффективность в получении дополнительных доходов от существующей операции и клиентской базы сделала его особенно привлекательным для руководителей бизнеса, которые предпочитают получать прибыль за счет роста доходов и расширения возможностей, а не за счет сокращения штатов и затрат.
В случае с пассажирскими авиалиниями пропускная способность считается фиксированной, поскольку изменение того, какой самолет выполняет определенную услугу в зависимости от спроса, является скорее исключением, чем правилом. Когда самолет вылетает, нераспроданные места не могут приносить никакой прибыли и, таким образом, можно сказать, что они испортились. Авиакомпании используют специализированное программное обеспечение для отслеживания того, как резервируются места, и реагируют соответствующим образом. Существуют различные средства управления запасами, такие как система вложенных запасов. Например, авиакомпании могут предлагать скидки на рейсы с низким спросом, где рейс, скорее всего, не будет распродан. При избыточном спросе места могут продаваться по более высокой цене.
Другим способом учета различной готовности платить является сегментация рынка . С этой целью фирма может переупаковать свой базовый инвентарь в различные продукты. В случае пассажирских авиалиний это означает введение ограничений на покупки, требований к продолжительности пребывания и взимание сборов за изменение или отмену билетов.
Авиакомпания должна иметь определенное количество мест в резерве, чтобы удовлетворить вероятный спрос на места с высокими тарифами. Этот процесс можно контролировать с помощью контроля запасов или с помощью правил тарифов, таких как ограничения AP (предварительная покупка) [ требуется разъяснение ] (предварительная покупка за 30 дней, предварительная покупка за 21 день, предварительная покупка за 14 дней, предварительная покупка за 7 дней, тарифы в день вылета/походные) [ требуется разъяснение ] Цена каждого места напрямую зависит от количества зарезервированных мест, то есть чем меньше мест зарезервировано для определенной категории, тем ниже цена каждого места. Это будет продолжаться до тех пор, пока цена места в премиум-классе не сравняется с ценой места в льготном классе. В зависимости от этого устанавливается минимальная цена (более низкая цена) для следующего продаваемого места.
Отели используют эту систему в основном таким же образом, чтобы рассчитать тарифы. Управление доходностью является одной из наиболее распространенных стратегий ценообразования, используемых в гостиничной индустрии для увеличения количества бронирований и повышения доходов.
В многоквартирном жилом секторе программное обеспечение для управления доходами начало использоваться примерно в 2001 году, когда Archstone-Smith помогла разработать систему управления доходами LRO (Lease Rent Options) от Rainmaker. Другой ранней системой была система оптимизации активов YieldStar от RealPage . [6] К 2024 году системы были преобразованы в облачные платформы, известные как системы управления доходами (RMS). Эти системы широко используются отелями для оптимизации своих доходов, поскольку они автоматизируют систему бронирования, динамически устанавливая цены на номера на основе активности в реальном времени, тем самым увеличивая доход и заполняемость, а также обеспечивая улучшенное прогнозирование. [7] [8] Некоторое программное обеспечение RMS поставляется в виде отдельной системы, но иногда оно входит в состав более крупной системы управления имуществом (PMS). [9]
В индустрии проката автомобилей управление доходностью связано с продажей опционального страхования, отказов от ущерба и модернизации автомобиля. Оно составляет большую часть прибыльности компании по прокату и контролируется ежедневно. В индустрии проката оборудования управление доходностью — это метод управления арендными ставками в зависимости от вместимости (доступного парка) и спроса. [10]
Управление доходностью переместилось в автобусную отрасль с такими компаниями, как Megabus (Великобритания) , Megabus (Северная Америка) , BoltBus и easyBus , которые управляют недорогими сетями в Великобритании и некоторых частях Соединенных Штатов, а в последнее время nakedbus.com и Intercape, которые имеют сети в Новой Зеландии и Южной Африке. В настоящее время эксплуатируется и развивается в Чили чилийской компанией SARCAN, которая предоставляет системы управления доходами и доходностью, ориентированные на эту отрасль, с компанией Turbus в качестве основного клиента. Финская недорогая междугородняя автобусная служба OnniBus , а также польская PolskiBus , основывают свой поток доходов на управлении доходностью.
Страховые компании используют оптимизацию цен (премий) для повышения рентабельности продаж полисов. Этот метод широко используется страховщиками имущества и страхования от несчастных случаев и брокерами в Великобритании, Испании и, в меньшей степени, в США. Несколько поставщиков, таких как Earnix, Willis Towers Watson , EMB [ нужна цитата ] , ODG [ нужна цитата ] , предоставляют специализированное программное обеспечение для оптимизации цен для отрасли.
В среднем поставщики услуг связи используют в среднем всего 35–40 процентов доступной сетевой емкости. [11] В последнее время поставщики телекоммуникационного программного обеспечения, такие как Telcordia [12] и Ericsson [11], продвигают управление доходностью как стратегию для поставщиков услуг связи, чтобы получать дополнительный доход и сокращать капитальные затраты за счет максимального использования абонентом доступной сетевой пропускной способности. [13] Подходы включают в себя разработку стратегии на основе инновационных услуг, специально разработанных для использования только резервной емкости, и заимствование проверенных методов из авиационной отрасли. [14] Такой подход может быть сложнее реализовать в телекоммуникационной отрасли, чем в секторе авиакомпаний, из-за сложности контроля и иногда отказа в доступе к сети клиентам. [15]
Сходства, существующие между авиа- и телекоммуникационной отраслями, включают большие невозвратные издержки в сочетании с низкими предельными издержками, скоропортящиеся запасы, бронирование, гибкость ценообразования и возможность дополнительных продаж. [16] Различия, которые представляют трудности для поставщиков услуг связи, включают транзакции с низкой стоимостью и общую сложность сети. Предлагаемые подходы к реализации успешной стратегии управления доходностью включают точный сбор сетевой информации, распределение пропускной способности, которое не влияет на качество обслуживания, развертывание программного обеспечения для управления услугами, такого как политика в реальном времени и взимание платы в реальном времени , а также использование новых маркетинговых каналов для таргетинга потребителей [11] [16] с помощью инновационных услуг.
Управление доходностью в сфере продаж онлайн-рекламы по сути такое же, как и в других вышеупомянутых отраслях: управление предложением/инвентарем издателя (показами баннеров) в соответствии со спросом на рынке по лучшей цене (CPM/RPM) при обеспечении максимально возможных показателей заполняемости.
В то время как железные дороги традиционно продавали полностью гибкие билеты, которые были действительны на всех поездах в определенный день или даже на поездах в течение нескольких дней, дерегулирование и (частичная) приватизация ввели управление доходностью в Соединенном Королевстве, а также для высокоскоростных услуг в Германии или Франции. Билеты на тот же маршрут могут стоить всего €19, но также могут достигать трехзначных цифр в зависимости от времени отправления, спроса и времени бронирования билета.
Yield Management показал растущую популярность в горнолыжной индустрии, особенно на рынках Северной Америки. Это варьируется от нефизических ставок, [17] включая дифференциацию по возрасту и сроку действия, до полностью динамических цен. Детерминанты таких переменных цен включают ожидаемые факторы спроса, привязанные к дате (институциональные и государственные праздники, выходные, погода, размер и доступность курорта и т. д.)
С прогнозируемым спросом, значительно превосходящим фиксированное предложение в профессиональной индустрии содержания домашних животных, управление доходностью стало популярной практикой для этого сегмента бизнеса. Подобно гостиничному бизнесу, эти системы помогают оценить, какие ограничения следует ввести, например, продолжительность пребывания, невозвратный тариф или близость к прибытию, а также гарантировать, что они продают номера и услуги по правильной цене правильному человеку в правильное время.
Управление доходностью и эконометрика сосредоточены на детальном прогнозировании и математической оптимизации возможностей получения предельного дохода. Возможности возникают из сегментации потребительской готовности платить. Если рынок определенного товара следует простой прямой линии соотношения цены и спроса, показанной ниже, то при единой фиксированной цене в 50 долларов будет достаточно спроса, чтобы продать 50 единиц инвентаря. Это дает выручку в размере 2500 долларов. Однако то же соотношение цены и спроса дает 4000 долларов, если потребителям представлены несколько цен.
На практике подход сегментации опирается на адекватные ограждения между потребителями, чтобы все не покупали по самой низкой предлагаемой цене. Авиакомпании используют время покупки для создания этой сегментации, при этом клиенты, бронирующие позже, платят более высокие тарифы. Индустрия моды использует время в противоположном направлении, делая скидки позже в сезон продаж, когда товар выходит из моды или становится неподходящим для времени года. Другие подходы к ограждениям включают атрибуты, которые создают существенную ценность для потребителя при небольших или нулевых затратах для продавца. Проход за кулисы на концерте является хорошим примером этого. Первоначально управление доходностью избегало сложности, вызванной взаимодействием абсолютной цены и ценовой позиции, используя суррогаты для цены, такие как класс бронирования. К середине 1990-х годов большинство внедрений включали некоторые меры ценовой эластичности . Авиакомпании были исключением в этом случае, предпочитая сосредоточиться на более детальной сегментации, внедряя системы O&D (отправление и назначение).
В основе процесса принятия решений по управлению доходностью лежит компромисс между предельной доходностью сегментов, конкурирующих за один и тот же инвентарь. В случаях с ограниченной емкостью существует решение «синица в руках», которое заставляет продавца отклонять клиентов, приносящих меньший доход, в надежде, что инвентарь можно будет продать в более ценном сегменте. Иногда компромисс ошибочно определяется как происходящий на пересечении кривых предельной выручки для конкурирующих сегментов. Хотя это верно, когда это поддерживает маркетинговые решения, где доступ к обоим сегментам эквивалентен, это неверно для решений по управлению запасами . В этих случаях пересечение кривой предельной выручки более ценного сегмента с фактической стоимостью более низкого сегмента является точкой интереса.
В проиллюстрированном здесь случае компания по прокату автомобилей должна установить уровни защиты для своих сегментов с более высокой стоимостью. Оценивая, где кривая предельного дохода сегмента класса люкс пересекает фактическую стоимость аренды сегмента автомобилей среднего размера, компания может решить, сколько автомобилей класса люкс предоставить арендаторам автомобилей среднего размера. Там, где вертикальная линия из этой точки пересечения пересекает ось спроса (горизонтальную), определяется, сколько автомобилей класса люкс должно быть защищено для настоящих арендаторов автомобилей класса люкс. Необходимость расчета уровней защиты привела к появлению ряда эвристических решений, наиболее примечательными из которых являются EMSRa и EMSRb, что означает ожидаемый предельный доход от мест версии a и b соответственно. Интересующая нас точка балансировки находится с использованием правила Литтлвуда , которое гласит, что спрос на следует принимать до тех пор, пока
2 1 1
где - стоимость сегмента с меньшей стоимостью , - стоимость сегмента с большей стоимостью, - спрос на сегмент с большей стоимостью, - оставшаяся мощность.
Это уравнение преобразуется для расчета уровней защиты следующим образом:
1 −1 2 1
Говоря словами, продавец хочет защитить 1 единицу запаса для сегмента с более высокой стоимостью, где 1 равна обратной вероятности спроса отношения выручки сегмента с более низкой стоимостью к выручке сегмента с более высокой стоимостью. Это уравнение определяет алгоритм EMSRa, который обрабатывает случай с двумя сегментами. EMSRb умнее и обрабатывает несколько сегментов, сравнивая выручку сегмента с более низкой стоимостью со средневзвешенным спросом выручки сегментов с более высокой стоимостью. Ни одна из этих эвристик не дает точного правильного ответа, и все чаще реализации используют моделирование Монте-Карло для поиска оптимальных уровней защиты.
С середины 1990-х годов разрабатывались все более сложные математические модели , такие как динамическая программная формулировка, впервые предложенная Таллури и Ван Райзином [18], которая привела к более точным оценкам цен предложения. Цены предложения представляют собой минимальную цену, которую продавец должен принять за единицу инвентаря, и являются популярными механизмами контроля для гостиниц и компаний по прокату автомобилей. Модели, полученные на основе разработок в области финансового инжиниринга, интригуют, но были нестабильны и сложны для внедрения параметров на практике. Управление доходностью, как правило, фокусируется на средах, которые менее рациональны, чем финансовые рынки .
Фирмы , занимающиеся управлением доходностью, обычно используют для этого компьютерные системы управления доходностью. Интернет значительно облегчил этот процесс.
Предприятия, использующие управление доходностью, периодически просматривают транзакции по уже поставленным товарам или услугам и по товарам или услугам, которые будут поставлены в будущем. Они также могут просматривать информацию (включая статистику) о событиях (известные будущие события, такие как праздники, или неожиданные прошлые события, такие как террористические атаки ), конкурентную информацию (включая цены), сезонные закономерности и другие соответствующие факторы, которые влияют на продажи. Модели пытаются спрогнозировать общий спрос на все продукты/услуги, которые они предоставляют, по сегменту рынка и ценовой точке . Поскольку общий спрос обычно превышает то, что конкретная фирма может произвести в этот период, модели пытаются оптимизировать выпуск фирмы для максимизации дохода.
Оптимизация пытается ответить на вопрос: «Учитывая наши операционные ограничения, какое сочетание продуктов и/или услуг нам лучше всего производить и продавать в течение периода и по каким ценам, чтобы получить максимальную ожидаемую выручку?»
Оптимизация может помочь фирме скорректировать цены и распределить мощности между сегментами рынка для максимизации ожидаемых доходов. Это можно сделать на разных уровнях детализации:
Управление доходностью особенно подходит при продаже скоропортящихся продуктов, то есть товаров, которые становятся непродаваемыми в определенный момент времени (например, авиабилеты сразу после вылета рейса). Отрасли, в которых используется управление доходностью, включают авиакомпании, гостиницы, стадионы и другие заведения с фиксированным количеством мест, а также рекламу. Имея заблаговременный прогноз спроса и ценовой гибкости, покупатели будут самостоятельно сортировать на основе своей ценовой чувствительности (использование большего количества электроэнергии в часы пониженной нагрузки или поход в театр в середине недели), своей чувствительности к спросу (нужно иметь более дорогой ранний утренний рейс или пойти в оперу в субботу вечером) или своего времени покупки (обычно платя надбавку за позднее бронирование).
Таким образом, общая цель управления доходностью заключается в предоставлении оптимального набора товаров по различным ценам в различные моменты времени или для различных корзин характеристик. Система будет пытаться поддерживать распределение покупок с течением времени, которое является сбалансированным и высоким.
Хорошее управление доходностью максимизирует (или, по крайней мере, значительно увеличивает) производство дохода для того же количества единиц, используя прогноз периодов высокого/низкого спроса, эффективно сдвигая спрос с периодов высокого спроса на периоды низкого спроса и взимая премию за позднее бронирование. В то время как системы управления доходностью, как правило, генерируют более высокие доходы, потоки доходов, как правило, поступают позже в горизонте бронирования, поскольку больше мощностей удерживается для поздней продажи по премиальным ценам.
Фирмы, сталкивающиеся с недостатком ценовой власти , иногда прибегают к управлению доходностью как к последнему средству. После года или двух использования управления доходностью многие из них с удивлением обнаруживают, что они фактически снизили цены на большинство своих мест в опере, гостиничных номеров или других продуктов. То есть они предлагают гораздо более высокие скидки чаще в непиковые часы, при этом лишь незначительно повышая цены в пиковые часы, что приводит к более высокому общему доходу.
Поступая таким образом, они фактически увеличили объем спроса, выборочно введя гораздо больше ценовых ориентиров, поскольку они изучают и реагируют на разнообразие интересов и мотивов покупок своих клиентов.
Некоторые потребители обеспокоены [ нужна цитата ] , что управление доходностью может наказать их за состояния, которые нельзя исправить и наказывать за которые неэтично. Например, формулы, алгоритмы и нейронные сети , которые определяют цены на авиабилеты , могли бы реально учитывать информацию о часто летающих пассажирах, которая включает в себя массу социально-экономической информации, такой как возраст и домашний адрес. Затем авиакомпания могла бы взимать более высокие цены с потребителей, которые находятся в определенном возрасте или живут в районах с более высоким средним достатком, даже если эти районы также включают бедные домохозяйства. Очень немногие (если вообще такие есть) авиакомпании, использующие управление доходностью, способны [ нужна цитата ] использовать этот уровень ценовой дискриминации, поскольку цены не устанавливаются на основе характеристик покупателя, которые в любом случае часто неизвестны на момент покупки.
Некоторые потребители могут возразить, что они не могут бойкотировать управление доходностью при покупке некоторых товаров, например, авиабилетов.
Управление доходностью также включает в себя множество непротиворечивых и более распространенных практик, таких как изменение цен с течением времени для отражения спроса. Этот уровень управления доходностью составляет большую часть управления доходностью в авиационной отрасли. Например, авиакомпании могут устанавливать более высокую цену на билет в воскресенье после Дня благодарения, чем в воскресенье неделей позже. В качестве альтернативы они могут сделать билеты более дорогими при покупке в последнюю минуту, чем при покупке за шесть месяцев вперед. Цель этого уровня управления доходностью по сути заключается в попытке заставить спрос сравняться с предложением или превзойти его.
Когда в начале 1990-х годов было введено управление доходами, в первую очередь в авиационной отрасли, многие предполагали, что, несмотря на очевидный немедленный рост доходов, оно может нанести ущерб удовлетворенности и лояльности клиентов , помешать маркетингу взаимоотношений и переманить клиентов из фирм, которые использовали управление доходами, в фирмы, которые этого не делают. Программы для часто летающих пассажиров были разработаны в ответ на необходимость вернуть лояльность клиентов и вознаградить частых и высокодоходных пассажиров. Сегодня управление доходами практически универсально во многих отраслях, включая авиалинии.
Несмотря на оптимизацию доходов в теории, введение управления доходами не всегда достигает этого на практике из-за проблем с корпоративным имиджем . В 2002 году Deutsche Bahn , немецкая национальная железнодорожная компания, экспериментировала с управлением доходами для часто летающих пассажиров с картами лояльности . [19] Модель фиксированного ценообразования, существовавшая десятилетиями, была заменена моделью ценообразования, более чувствительной к спросу, но эта реформа оказалась крайне непопулярной среди пассажиров и привела к массовым протестам и снижению числа пассажиров. [20] [21]
Недавно люди, работающие в области поведенческих исследований операций, начали изучать решения по управлению доходностью, принимаемые реальными людьми, принимающими решения. Один из вопросов, который затрагивает это исследование, заключается в том, насколько могли бы увеличиться доходы, если бы менеджеры полагались на системы управления доходностью, а не на свои собственные суждения при принятии решений о ценообразовании. Используя методы экспериментальной экономики , эта работа показала, что системы управления доходностью, вероятно, значительно увеличат доходы. Кроме того, это исследование показывает, что «ошибки» в решениях по управлению доходностью, как правило, носят довольно систематический характер. Например, Бирден, Мерфи и Раппапорт показали, что в отношении ожидаемой политики максимизации дохода люди склонны устанавливать слишком высокие цены, когда у них высокий уровень запасов, и слишком низкие, когда уровень запасов низкий.
Поскольку программное обеспечение для управления доходами успешно повышает арендную плату, отрасль пересматривает свои традиционные показатели и методы.
