Операции по продажам — это набор бизнес-мероприятий и процессов, которые помогают организации продаж работать эффективно, результативно и в поддержку бизнес-стратегий и целей. Операции по продажам также могут называться продажами , поддержкой продаж или бизнес-операциями .
Набор мероприятий по продажам различается в разных компаниях, но часто включает в себя следующие пять категорий:
Расширение возможностей торгового персонала
Бизнес-аналитика
Управление продажами
Планирование достижений
Мандат и проектирование операций по продажам
Члены команды по продажам часто являются связующим звеном для продаж с другими частями организации, такими как финансы , маркетинг , юридический отдел , отделы обеспечения качества и ИТ . Они представляют потребности продаж на встречах и кросс-функциональных проектах.
Все больше компаний создают в своих организациях отделы продаж, и, по данным центра передового опыта в области продаж, продажи — это устоявшийся процесс, который считается важнейшим фактором бизнес-операций и бухгалтерского учета.
Аналитики по продажам как отдел обычно имеют аналитиков по продажам, которые работают непосредственно под их руководством, предоставляя им данные, необходимые для принятия решений. Эти решения могут преобразовать фрагментированную и неестественную модель в предприятие, адаптирующееся к потребностям клиентов.
В настоящее время многие предприятия используют интернет -инструменты для улучшения функции продаж.
Институт директоров Великобритании утверждает, что каждому растущему бизнесу необходима эффективная стратегия продаж. Четко продуманная стратегия, подкрепленная четкими целями и хорошим пониманием требований клиентов и рыночной среды бизнеса, может способствовать лучшим результатам продаж. [2]
Цель продаж — это минимальная цель продаж за установленный промежуток времени. Цель продаж может быть минимальной суммой стоимости (денежной) или проданного продукта (объем). Цели продаж могут также быть для видов деятельности по продажам, таких как количество звонков в день. Руководство обычно устанавливает цели продаж и территорию продаж . Временной промежуток может быть установлен на день, неделю, месяц, финансовый квартал или год.
В некоторых компаниях оплата труда персонала включает в себя бонус, который сотрудник может получить за достижение определенного показателя продаж. [3]
Территория продаж — это обычно группа клиентов или географическая область, закрепленная за отдельным продавцом или командой продаж. Географическая область также может быть закреплена за франчайзи , дистрибьютором или агентом . Территория также может быть закреплена за отраслевыми вертикалями, например, за всеми розничными торговцами или всеми оптовиками в географической области. Территория продаж может быть большой, как континент , страна , штат или провинция , или маленькой, как район , пригород , город или город . Как правило, менеджер по продажам назначает территорию продаж на основе территорий подчиненных ему/ей ресурсов продаж.
Прогнозирование продаж использует прошлые показатели продаж для прогнозирования краткосрочных или долгосрочных будущих показателей, чтобы обеспечить надежное финансовое планирование . Исторические данные о продажах и/или экономические данные часто используются для улучшения прогноза продаж. [4]
Для магазинов и торговых точек маркетинговые исследования могут дать следующие показатели для получения первоначальных прогнозов: [5]
